Come valutare un prodotto SaaS

Software as a Service, o SaaS, è un tipo di software ospitato online e distribuito ai clienti con un modello di abbonamento.

HubSpot Service Hub è SaaS, così come Google Analytics.

Circa l ‘ 80% delle aziende utilizza già almeno un’applicazione SaaS.

Tanto sul successo di un prodotto SaaS dipende da un modello di prezzo intelligente. Detto questo, lo sviluppo di un piano tariffario ben congegnato è estremamente importante. I clienti potrebbero opt-out di ri-sottoscrizione se si sentono i prezzi sono troppo alti, ma è anche necessario caricare abbastanza per mantenere la vostra azienda a galla.

Tuttavia, capire come valutare con precisione un prodotto può essere difficile. In questo articolo, daremo un’occhiata a diversi modelli di prezzo diversi in modo da poter trovare uno che si adatta alle vostre esigenze aziendali uniche.

Che cos’è il prezzo SaaS?

Il prezzo SaaS è un modello di prezzo del software in cui i clienti pagano in abbonamento per l’uso del software online. I mercati target, gli obiettivi di fatturato e la strategia di marketing del prodotto o dei servizi influenzano i prezzi. Se il prezzo è il fattore determinante quando si acquista un SaaS, allora un modello di prezzo interessante può aiutare.

Perché i prezzi SaaS sono importanti?

In definitiva, un SaaS accuratamente valutato fa due cose: fornisce valore ai clienti e offre alle aziende un vantaggio competitivo sul mercato.

In termini di fornire valore ai clienti, è semplice. Quando qualcuno acquista una nuova auto, il loro obiettivo è quello di garantire che stanno pagando per qualcosa che varrà il costo. Le aziende che desiderano acquistare software SaaS stanno pensando allo stesso modo. Non vogliono iscriversi al vostro servizio e si sentono come se non stanno ottenendo quello che stanno pagando per. Vuoi che riflettano sulla loro decisione e dicano che ne è valsa la pena. Questo è noto come il rapporto costo-valore.

Se scegli un modello di prezzo che fornisce il miglior rapporto costo-valore, sarai competitivo sul mercato.

I risultati di una buona strategia di pricing sono di taglia-e-secchi, ma arrivare a questi prezzi possono provenire da diverse strategie di prezzo e modelli.

Prezzi basati sui costi

I prezzi basati sui costi sono una strategia di prezzi di base. Le aziende valuteranno i costi che dovranno sostenere per fornire un servizio, come lo sviluppo del prodotto e lo stipendio dei dipendenti, e aumenteranno tale numero di un certo punto percentuale per garantire che generino un ritorno sui loro investimenti. Ad esempio, se costa $100 per progettare il software, si può vendere per $125 per garantire che avrai sempre un profitto del 20%.

Questa strategia è popolare perché è semplice. Non c’è molto lavoro pesante coinvolto.

Tuttavia, questa strategia presenta aspetti negativi. I costi non possono sempre essere previsti in anticipo e non c’è modo di sapere se le tue entrate finiranno per coprire tutte le tue spese. Potrebbero sorgere problemi lungo la strada che possono far deragliare le stime iniziali e potresti perdere entrate. Anche i prezzi basati sui costi non tengono conto dei prezzi dei concorrenti.

2. Prezzi basati sui concorrenti

I prezzi basati sui concorrenti implicano l’utilizzo dei prezzi dei concorrenti come parametro di riferimento. Il tuo prodotto o servizio ha un prezzo superiore, uguale o inferiore alla concorrenza.

Questo modello è una strategia preziosa per le aziende che commercializzano nuovi software SaaS. Dal momento che il servizio non è stato sul mercato abbastanza a lungo per i clienti di dare recensioni approfondite del suo valore, avrete bisogno di un altro modo per catturare la quota di mercato. Il software potrebbe anche essere così nuovo che potresti non conoscere tutti i costi che dovrai sostenere per fornire il servizio.

In questo caso, utilizzando punti di prezzo di un concorrente può dipingere un quadro di ciò che i prezzi dovrebbero essere, come non si vuole iniziare troppo alto e spaventare i clienti via o andare troppo basso e hanno i clienti in discussione il valore del vostro prodotto.

Anche i prezzi basati sui concorrenti sono semplici: vai al sito Web di un concorrente e i loro prezzi dovrebbero essere facili da trovare. Se il prezzo del prodotto da qualche parte tra i concorrenti, è probabile che ottenere clienti. Ma, a quale costo?

Basare i prezzi dei concorrenti significa che stai usando la loro strategia e non la tua. Le aziende escono con un nuovo software perché credono che il loro sia il migliore sul mercato e più prezioso dei concorrenti. Se li stai usando come punto di riferimento, potresti venderti a breve.

Prezzi basati su promozioni

I prezzi promozionali sono quando un’azienda riduce temporaneamente i suoi prezzi per generare rapidamente la domanda ed è in genere contrassegnata da un intervallo di tempo designato. Ad esempio, si potrebbe abbassare il costo di $100, ma solo per le prossime 12 ore.

Il periodo di tempo limitato potrebbe far sentire ai clienti di aver bisogno di prendere decisioni rapide, che possono funzionare a tuo favore, specialmente se il tuo prezzo rivaleggia con i concorrenti.

In definitiva, questo modello di prezzo può essere utile per generare un’azione immediata. Ma, a lungo termine, avrete bisogno di altre strategie di prezzo. Un modello di prezzo promozionale continuo potrebbe far pensare ai consumatori che il tuo servizio stia lottando per ottenere utenti, spingendoli così a mettere in discussione il suo valore.

L’utilizzo del modello di prezzo basato su promo può essere prezioso, ma dovrebbe essere considerato come un add-on della strategia già esistente.

Prezzo basato sul valore

Ultimo ma non meno importante è il prezzo basato sul valore.

Il prezzo basato sul valore è quando i prodotti e i servizi hanno un prezzo basato su quanto valore forniranno al loro pubblico di destinazione e quanto penseranno che valga la pena. Questa strategia non è focalizzata sui costi di un’azienda o sui prezzi dei concorrenti, ma su ciò che il pubblico di destinazione desidera dal software o dal prodotto. Se i clienti sono disposti a pagare per il vostro servizio perché capiscono il suo valore, si può prezzo il vostro servizio superiore ai vostri concorrenti e generare maggiori entrate. Questo modello consente anche di rivalutare il prezzo, se è necessario apportare modifiche o aggiornamenti al servizio.

Il prezzo basato sul valore richiede una notevole quantità di tempo e impegno: richiede la comprensione di chi sono i clienti, cosa vogliono e quanto sono disposti a pagare. Nonostante questo, diversi sottogruppi possono trovare valore diverso nel tuo servizio, rendendo difficile stabilirsi su un prezzo.

Inoltre, trascorrere del tempo a capire i vostri clienti e parlare con loro direttamente può anche aiutare a coltivare relazioni con il pubblico previsto. Se ritengono che vi preoccupate per la loro esperienza con il vostro servizio, essi possono fattore la loro esperienza nella loro valutazione del valore del prodotto.

Modelli di prezzo SaaS

Una volta che sai come valuterai il tuo SaaS, dovrai determinare come fatturi gli utenti. Addebiterai una tariffa forfettaria per tutte le funzioni? Avrai opzioni per le piccole imprese con 25 dipendenti e le aziende aziendali con 100? Queste sono tutte domande da considerare quando si mettono insieme pacchetti di prezzi. Andiamo su alcuni modelli di abbonamento SaaS standard.

Prezzi di utilizzo

Un pacchetto basato sull’utilizzo è un concetto the-more-you-use-the-more-you-pay, come i dati del cellulare. Potresti avere un piano mensile da 2 GB e ti verrà addebitato di più se vai oltre.

Il valore di questo modello è che i suoi prezzi pubblicizzati saranno sempre inferiori ai costi fatturati mensilmente. Un prezzo inizialmente basso può essere attraente per gli utenti, attirandoli a selezionare il tuo servizio. Le piccole imprese sanno che non pagheranno lo stesso prezzo delle aziende aziendali, quindi si sentiranno come se stessero ricevendo i loro centesimi.

Con questo modello, è essenziale tenere presente che l’utilizzo non ha valore uguale. Mentre un’azienda aziendale può pagare un conto più alto, è solo perché è un’azienda più grande con esigenze quotidiane più significative, non perché il tuo servizio è prezioso per loro. I clienti possono fare marcia indietro se incorrono in costi elevati che non rendono più facili i loro obiettivi di business.

Prezzo del conteggio utenti

Questo modello prevede la ricarica dei clienti in base al numero di posti o utenti che hanno sul proprio account. Molte aziende SaaS utilizzano questo modello.

Ai clienti viene addebitata una tariffa base al mese per ciascun account utente. Ad esempio, potresti addebitare 6 6 per gli account personali, $25 per dieci utenti e $45 per 100 utenti, indipendentemente da quanto utilizzano il tuo servizio in un dato mese.

Questo pacchetto rende facile per le aziende e i loro utenti sapere come saranno le loro fatture ogni mese. Tuttavia, i clienti possono rifuggire da questo prezzo se stanno cercando di crescere. Se sanno che assumere più dipendenti significa costi software più elevati, potrebbero scegliere un servizio che consenta loro di crescere, indipendentemente dal prezzo.

Alcune aziende tentano di evitare questo problema anche instillando un prezzo per utente attivo. Ciò significa che le aziende possono avere tutti i loro dipendenti iscriversi con il servizio, ma verrà addebitato solo per coloro che lo utilizzano.

Tuttavia, questo pacchetto può avere la sua rovina. Gli utenti sapranno che più accessi equivalgono a costi più elevati, quindi potrebbero condividere gli accessi con i dipendenti o tra interi team, per evitare costi mensili aggiuntivi per account separati.

Prezzi a livelli

I prezzi a livelli comportano l’offerta di più opzioni di pacchetto che variano in base alla funzionalità e al prezzo. Ogni livello può essere personalizzato per specifiche persone acquirente, ad esempio, singoli utenti rispetto alle aziende di medie dimensioni. Non tutti gli utenti avranno bisogno delle stesse funzionalità o della stessa quantità di funzionalità, quindi questa opzione consente loro di selezionare in base alle proprie esigenze.

Per questo modello, il numero di pacchetti può variare, ma la media è 3.5. Troppe opzioni potrebbero confondere i clienti e possono passare a un concorrente con meno scelte.

Prezzi forfettari

Questo pacchetto di prezzi è l’opposto dei prezzi a livelli. C’è un prezzo che include il prodotto e tutte le sue funzionalità: tutti i clienti hanno accesso agli stessi strumenti.

È facile attirare gli utenti con questo modello perché non incorreranno in costi mensili aggiuntivi. Tuttavia, l’utilizzo di questo modello di prezzo può significare che alcune delle funzionalità uniche del software potrebbero non essere utilizzate. Alcuni utenti potrebbero non toccare mai determinate funzionalità, mentre altri le useranno ogni giorno.

Prezzi per funzionalità

Questo modello è simile ai prezzi a più livelli, ma i clienti pagano per funzionalità, come l’automazione della posta elettronica, il servizio chatbot o la gestione degli annunci. È una soluzione per coloro che vogliono impostare una tariffa forfettaria, ma non vogliono che le funzionalità non vengano utilizzate. Se i clienti non interagiscono con tutti gli aspetti del servizio, diventa più difficile ottenere punti dati sufficienti per comprenderne il valore e risolvere i problemi quando necessario.

I pacchetti di prezzi differiscono per il numero di funzionalità fornite con ciascun modello, quindi i pacchetti a prezzo più elevato sono dotati del maggior numero di funzionalità. In genere, i pacchetti più costosi includono anche tutte le funzionalità dei pacchetti a più basso livello.

Sebbene questo sia un metodo prezioso, può essere difficile per l’azienda discernere quali funzionalità dovrebbero essere raggruppate all’interno di ciascun livello. Inoltre, il cliente potrebbe voler utilizzare una funzionalità di livello più costosa, ma i requisiti di budget potrebbero costringerlo a passare a un altro servizio per ottenere la stessa funzionalità a un costo inferiore.

Inchiodare la tua strategia di Pricing

Pricing un prodotto o servizio SaaS si basa su due elementi chiave: la ricarica per il valore e il targeting per il pubblico giusto. Se fai una ricerca adeguata su questi tre fattori, i tuoi clienti ti ricompenseranno acquistando il tuo servizio.

È essenziale tenere presente che i prezzi possono sempre essere modificati nel tempo man mano che si sviluppano o si implementano nuove aggiunte di software.

In definitiva, tutte le aziende SaaS sceglieranno una strategia di prezzo e un modello di fatturazione che si adatti alle loro esigenze individuali. Se stai mettendo del tempo nel tuo piano, i clienti apprezzeranno i tuoi prezzi e si iscriveranno al tuo servizio.