So bewerten Sie ein SaaS-Produkt

Software as a Service oder SaaS ist eine Art Software, die online gehostet und an Kunden mit einem Abonnementmodell verteilt wird.

HubSpot Service Hub ist SaaS, ebenso wie Google Analytics.

Ungefähr 80% der Unternehmen nutzen bereits mindestens eine SaaS-Anwendung.

So viel über den Erfolg eines SaaS-Produkts hängt von einem intelligenten Preismodell ab. Vor diesem Hintergrund ist die Entwicklung eines durchdachten Preisplans äußerst wichtig. Kunden können sich von der erneuten Anmeldung abmelden, wenn sie der Meinung sind, dass Ihre Preise zu hoch sind, aber Sie müssen auch genug verlangen, um Ihr Unternehmen über Wasser zu halten.

Es kann jedoch schwierig sein, herauszufinden, wie ein Produkt genau bewertet wird. In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf verschiedene Preismodelle, damit Sie eines finden, das Ihren individuellen Geschäftsanforderungen entspricht.

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Was ist SaaS Pricing?

SaaS-Preise sind ein Softwarepreismodell, bei dem Kunden auf Abonnementbasis für die Nutzung von Online-Software bezahlen. Zielmärkte, Umsatzziele und die Marketingstrategie des Produkts oder der Dienstleistung beeinflussen die Preise. Wenn die Preisgestaltung der entscheidende Faktor beim Kauf einer SaaS ist, kann ein attraktives Preismodell helfen.

Warum sind SaaS-Preise wichtig?

Letztendlich bewirkt eine preisgünstige SaaS zwei Dinge: Sie bietet den Kunden einen Mehrwert und verschafft Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt.

In Bezug auf die Bereitstellung von Mehrwert für Kunden ist es einfach. Wenn jemand ein neues Auto kauft, ist es sein Ziel, sicherzustellen, dass er für etwas bezahlt, das die Kosten wert ist. Unternehmen, die SaaS-Software kaufen möchten, denken genauso. Sie möchten Ihren Service nicht abonnieren und haben das Gefühl, dass sie nicht das bekommen, wofür sie bezahlen. Sie möchten, dass sie über ihre Entscheidung nachdenken und sagen, dass es sich gelohnt hat. Dies wird als Cost-to-Value-Ratio bezeichnet.

Wenn Sie sich für ein Preismodell entscheiden, das das beste Preis-Leistungs-Verhältnis bietet, sind Sie im Wettbewerb auf dem Markt.

So bewerten Sie ein SaaS-Produkt

  1. Kostenbasierte Preisgestaltung
  2. Wettbewerbsbasierte Preisgestaltung
  3. Aktionsbasierte Preisgestaltung
  4. Wertbasierte Preisgestaltung

Die Ergebnisse einer guten Preisstrategie werden geschnitten und getrocknet, aber das Erreichen dieser Preise kann aus verschiedenen Preisstrategien und -modellen stammen.

Kostenbasierte Preisgestaltung

Kostenbasierte Preisgestaltung ist eine grundlegende Preisstrategie. Unternehmen bewerten die Kosten, die ihnen durch die Bereitstellung einer Dienstleistung entstehen, wie Produktentwicklung und Mitarbeitergehalt, und erhöhen diese Zahl um einen bestimmten Prozentpunkt, um sicherzustellen, dass sie eine Rendite für ihre Investitionen erzielen. Wenn es beispielsweise 100 US-Dollar kostet, Ihre Software zu entwerfen, können Sie sie für 125 US-Dollar verkaufen, um sicherzustellen, dass Sie immer einen Gewinn von 20% erzielen.

Diese Strategie ist beliebt, weil sie einfach ist. Es gibt nicht viel schweres Heben beteiligt.

Diese Strategie hat jedoch Nachteile. Kosten können nicht immer im Voraus vorhergesagt werden, und es gibt keine Möglichkeit zu wissen, ob Ihre Einnahmen alle Ihre Ausgaben decken werden. Dabei können Probleme auftreten, die Ihre anfänglichen Schätzungen beeinträchtigen können, und Sie können Einnahmen verlieren. Die kostenbasierte Preisgestaltung berücksichtigt auch nicht die Preise der Wettbewerber.

2. Wettbewerbsbasierte Preisgestaltung

Wettbewerbsbasierte Preisgestaltung beinhaltet die Verwendung der Preise von Wettbewerbern als Benchmark. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist preislich über, gleich oder unter der Konkurrenz.

Dieses Modell ist eine wertvolle Strategie für Unternehmen, die neue SaaS-Software vermarkten. Da Ihr Service noch nicht lange genug auf dem Markt ist, damit Kunden gründliche Bewertungen seines Wertes abgeben können, benötigen Sie eine andere Möglichkeit, Marktanteile zu gewinnen. Die Software ist möglicherweise auch so neu, dass Sie möglicherweise nicht alle Kosten kennen, die Ihnen durch die Bereitstellung des Dienstes entstehen.

In diesem Fall kann die Verwendung der Preispunkte eines Mitbewerbers ein Bild davon vermitteln, wie hoch Ihre Preise sein sollten, da Sie nicht zu hoch beginnen und Kunden abschrecken oder zu niedrig gehen und Kunden den Wert Ihres Produkts in Frage stellen möchten.

Wettbewerbsbasierte Preise sind ebenfalls unkompliziert – besuchen Sie die Website eines Mitbewerbers, und deren Preise sollten leicht zu finden sein. Wenn Sie Ihr Produkt irgendwo zwischen Ihren Mitbewerbern bewerten, werden Sie wahrscheinlich Kunden bekommen. Aber zu welchem Preis?

Wenn Sie die Preise von Mitbewerbern ableiten, verwenden Sie deren Strategie und nicht Ihre. Unternehmen entwickeln neue Software, weil sie glauben, dass sie die beste auf dem Markt und wertvoller als die Konkurrenz ist. Wenn Sie sie als Benchmark verwenden, verkaufen Sie sich möglicherweise leer.

Promotional-Based Pricing

Promotional Pricing ist, wenn ein Unternehmen vorübergehend seine Preise senkt, um schnell Nachfrage zu generieren, und es ist in der Regel durch einen bestimmten Zeitrahmen gekennzeichnet. Zum Beispiel könnten Sie Ihre Kosten um $ 100 senken, aber nur für die nächsten 12 Stunden.

Aufgrund des begrenzten Zeitrahmens haben Kunden möglicherweise das Gefühl, schnelle Entscheidungen treffen zu müssen, was sich zu Ihren Gunsten auswirken kann, insbesondere wenn Ihr Preis mit Wettbewerbern konkurriert.

Letztendlich kann dieses Preismodell wertvoll sein, um sofortige Maßnahmen zu generieren. Auf lange Sicht benötigen Sie jedoch andere Preisstrategien. Ein kontinuierliches Werbepreismodell könnte die Verbraucher glauben lassen, dass Ihr Dienst Schwierigkeiten hat, Nutzer zu gewinnen, und sie daher dazu veranlassen, seinen Wert in Frage zu stellen.

Die Verwendung des Promo-basierten Preismodells kann wertvoll sein, sollte jedoch als Ergänzung zu Ihrer bereits vorhandenen Strategie betrachtet werden.

Wertbasierte Preisgestaltung

Last but not least ist die wertbasierte Preisgestaltung.

Value-based Pricing ist, wenn Produkte und Dienstleistungen basierend darauf bewertet werden, wie viel Wert sie ihrer Zielgruppe bieten und wie viel sie für wert halten. Diese Strategie konzentriert sich nicht auf die Kosten eines Unternehmens oder die Preise der Wettbewerber, sondern darauf, was die Zielgruppe von der Software oder dem Produkt erwartet. Wenn Kunden bereit sind, für Ihren Service zu bezahlen, weil sie seinen Wert verstehen, können Sie Ihren Service höher bewerten als Ihre Konkurrenten und mehr Umsatz generieren. Dieses Modell ermöglicht auch eine Neubewertung des Preises, falls Sie Änderungen oder Aktualisierungen an Ihrem Service vornehmen müssen.

Wertorientierte Preisgestaltung erfordert viel Zeit und Engagement — es erfordert zu verstehen, wer Ihre Kunden sind, was sie wollen und wie viel sie bereit sind zu zahlen. Trotzdem können verschiedene Untergruppen einen unterschiedlichen Wert in Ihrem Service finden, was es schwierig macht, sich auf einen Preis zu einigen.

Wenn Sie Zeit damit verbringen, Ihre Kunden zu verstehen und direkt mit ihnen zu sprechen, können Sie auch die Beziehungen zu Ihrer Zielgruppe pflegen. Wenn sie das Gefühl haben, dass Sie sich um ihre Erfahrung mit Ihrem Service kümmern, können sie ihre Erfahrung in ihre Bewertung des Wertes Ihres Produkts einbeziehen.

SaaS-Preismodelle

Sobald Sie wissen, wie Sie Ihre SaaS bewerten, müssen Sie bestimmen, wie Sie Benutzer abrechnen. Berechnen Sie eine Pauschale für alle Funktionen? Haben Sie Optionen für kleinere Unternehmen mit 25 Mitarbeitern und Großunternehmen mit 100 Mitarbeitern? Dies sind alles Fragen, die bei der Zusammenstellung von Preispaketen zu berücksichtigen sind. Lassen Sie uns einige Standard-SaaS-Abonnementmodelle durchgehen.

Nutzungspreise

Ein nutzungsbasiertes Paket ist ein Konzept, bei dem Sie mehr nutzen, je mehr Sie bezahlen, wie bei Mobiltelefondaten. Sie können einen monatlichen 2GB-Plan haben, und Sie werden mehr berechnet, wenn Sie gehen.

Der Wert dieses Modells besteht darin, dass die beworbenen Preise immer niedriger sind als die monatlich in Rechnung gestellten Kosten. Ein anfänglich niedriger Preis kann für Benutzer attraktiv sein und sie dazu verleiten, Ihren Service auszuwählen. Kleinere Unternehmen wissen, dass sie nicht den gleichen Preis wie Unternehmen zahlen werden, so dass sie das Gefühl haben, dass sie ihre Pfennige wert sind.

Bei diesem Modell ist es wichtig zu beachten, dass die Verwendung nicht gleich dem Wert ist. Während ein Unternehmen möglicherweise eine höhere Rechnung zahlt, liegt dies nur daran, dass es sich um ein größeres Unternehmen mit größeren täglichen Anforderungen handelt, nicht weil Ihr Service für sie wertvoll ist. Kunden können sich zurückziehen, wenn ihnen hohe Kosten entstehen, die ihre Geschäftsziele nicht einfacher machen.

User-Count Pricing

Bei diesem Modell werden Kunden basierend auf der Anzahl der Sitzplätze oder Benutzer berechnet, die sie auf ihrem Konto haben. Viele SaaS-Unternehmen nutzen dieses Modell.

Kunden wird für jedes Benutzerkonto ein Basistarif pro Monat berechnet. Sie können beispielsweise 6 US-Dollar für persönliche Konten, 25 US-Dollar für zehn Benutzer und 45 US-Dollar für 100 Benutzer berechnen, unabhängig davon, wie viel sie Ihren Dienst in einem bestimmten Monat nutzen.

Mit diesem Paket können Unternehmen und ihre Benutzer ganz einfach wissen, wie ihre Rechnungen jeden Monat aussehen werden. Kunden können sich jedoch vor dieser Preisgestaltung scheuen, wenn sie wachsen möchten. Wenn sie wissen, dass die Einstellung von mehr Mitarbeitern höhere Softwarekosten bedeutet, wählen sie möglicherweise einen Service, mit dem sie unabhängig vom Preis wachsen können.

Einige Unternehmen versuchen, dieses Problem zu vermeiden, indem sie auch einen Preis pro aktivem Benutzer festlegen. Dies bedeutet, dass Unternehmen alle ihre Mitarbeiter mit dem Service anmelden lassen können, werden aber nur für diejenigen, die es verwenden berechnet.

Dieses Paket kann jedoch seinen Untergang haben. Benutzer wissen, dass mehr Anmeldungen höhere Kosten bedeuten, sodass sie Anmeldungen möglicherweise mit Mitarbeitern oder zwischen ganzen Teams teilen, um zusätzliche monatliche Gebühren für separate Konten zu vermeiden.

Tiered Pricing

Tiered Pricing beinhaltet das Anbieten mehrerer Paketoptionen, die je nach Funktion und Preis variieren. Jede Stufe kann für bestimmte Käuferpersönlichkeiten angepasst werden, z. B. Einzelbenutzer im Vergleich zu mittelständischen Unternehmen. Nicht alle Benutzer benötigen die gleichen Funktionen oder die gleiche Anzahl von Funktionen.

Bei diesem Modell kann die Anzahl der Pakete variieren, der Durchschnitt liegt jedoch bei 3,5. Zu viele Optionen können Kunden verwirren und sie können zu einem Konkurrenten mit weniger Auswahlmöglichkeiten wechseln.

Pauschalpreise

Dieses Preispaket ist das Gegenteil von gestaffelten Preisen. Es gibt einen Preis, der das Produkt und alle seine Funktionen beinhaltet – alle Kunden haben Zugriff auf dieselben Tools.

Es ist einfach, Benutzer mit diesem Modell anzulocken, da ihnen keine zusätzlichen monatlichen Kosten entstehen. Die Verwendung dieses Preismodells kann jedoch dazu führen, dass einige der einzigartigen Funktionen Ihrer Software möglicherweise nicht genutzt werden. Einige Benutzer berühren bestimmte Funktionen möglicherweise nie, während andere sie jeden Tag verwenden.

Preise pro Funktion

Dieses Modell ähnelt der Staffelpreisgestaltung, aber Kunden zahlen pro Funktion, z. B. E-Mail-Automatisierung, Chatbot-Service oder Anzeigenverwaltung. Es ist eine Lösung für diejenigen, die eine Flatrate festlegen möchten, aber nicht möchten, dass Funktionen ungenutzt bleiben. Wenn Kunden nicht mit allen Aspekten Ihres Dienstes interagieren, wird es schwieriger, genügend Datenpunkte zu erhalten, um den Wert zu verstehen und bei Bedarf Fehler zu beheben.

Die Preispakete unterscheiden sich durch die Anzahl der Funktionen, die mit jedem Modell geliefert werden. In der Regel enthalten teurere Pakete auch alle Funktionen der niedrigeren Pakete.

Obwohl dies eine wertvolle Methode ist, kann es für das Unternehmen schwierig sein zu erkennen, welche Funktionen in den einzelnen Ebenen gruppiert werden sollten. Darüber hinaus möchte der Kunde möglicherweise eine höherpreisige Tier-Funktion verwenden, aber seine Budgetanforderungen können ihn zwingen, zu einem anderen Dienst zu wechseln, um dieselbe Funktion zu geringeren Kosten zu erhalten.

Festlegen Ihrer Preisstrategie

Die Preisgestaltung für ein SaaS-Produkt oder eine SaaS-Dienstleistung basiert auf zwei Schlüsselelementen: der Berechnung des Werts und der Ausrichtung auf die richtige Zielgruppe. Wenn Sie diese drei Faktoren richtig recherchieren, werden Ihre Kunden Sie mit dem Kauf Ihres Dienstes belohnen.

Es ist wichtig zu bedenken, dass die Preise im Laufe der Zeit immer geändert werden können, wenn Sie wachsen oder neue Software-Ergänzungen einführen.

Letztendlich werden alle SaaS-Unternehmen eine Preisstrategie und ein Abrechnungsmodell wählen, die ihren individuellen Bedürfnissen entsprechen. Wenn Sie Zeit in Ihren Plan investieren, werden Kunden Ihre Preise zu schätzen wissen und Ihren Service abonnieren.

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