Cómo fijar el precio de un Producto SaaS

El software como Servicio, o SaaS, es un tipo de software alojado en línea y distribuido a los clientes con un modelo de suscripción.

HubSpot Service Hub es SaaS, al igual que Google Analytics.

Aproximadamente el 80% de las empresas ya utilizan al menos una aplicación SaaS.

Mucho sobre el éxito de los productos SaaS depende de un modelo de precios inteligente. En vista de esto, desarrollar un plan de precios bien pensado es extremadamente importante. Los clientes pueden optar por no volver a suscribirse si sienten que sus precios son demasiado altos, pero también debe cobrar lo suficiente para mantener a flote a su empresa.

Sin embargo, averiguar cómo fijar el precio de un producto con precisión puede ser difícil. En este artículo, echaremos un vistazo a varios modelos de precios diferentes para que pueda encontrar uno que se adapte a sus necesidades comerciales únicas.

¿Qué es el Precio SaaS?

Los precios SaaS son un modelo de precios de software en el que los clientes pagan por suscripción por el uso de software en línea. Los mercados objetivo, los objetivos de ingresos y la estrategia de marketing del producto o servicio influyen en los precios. Si el precio es el factor determinante al comprar un SaaS, entonces un modelo de precios atractivo puede ayudar.

¿Por qué es importante el precio SaaS?

En última instancia, un SaaS con precios precisos hace dos cosas: proporciona valor a los clientes y brinda a las empresas una ventaja competitiva en el mercado.

En términos de proporcionar valor a los clientes, es simple. Cuando alguien compra un auto nuevo, su objetivo es asegurarse de que está pagando por algo que valdrá la pena el costo. Las empresas que buscan comprar software SaaS están pensando lo mismo. No quieren suscribirse a tu servicio y sienten que no están recibiendo lo que están pagando. Quieres que reflexionen sobre su decisión y digan que valió la pena. Esto se conoce como la relación costo-valor.

Si elige un modelo de precios que proporcione la mejor relación costo-valor, será una competencia viable en el mercado.

Los resultados de una buena estrategia de precios se cortan y secan, pero llegar a estos precios puede provenir de varias estrategias y modelos de precios.

Precios basados en costos

Los precios basados en costos son una estrategia de precios básica. Las empresas evaluarán los costos en los que incurrirán al proporcionar un servicio, como el desarrollo de productos y el salario de los empleados, y aumentarán ese número en un cierto punto porcentual para garantizar que generen un retorno de sus inversiones. Por ejemplo, si cuesta 1 100 diseñar su software, puede venderlo por 1 125 para asegurarse de obtener siempre un beneficio del 20%.

Esta estrategia es popular porque es simple. No hay mucho trabajo pesado involucrado.

Sin embargo, esta estrategia tiene sus desventajas. Los costos no siempre se pueden predecir con anticipación, y no hay forma de saber si sus ingresos terminarán cubriendo todos sus gastos. Pueden surgir problemas en el camino que pueden descarrilar sus estimaciones iniciales y puede perder ingresos. Los precios basados en costos tampoco tienen en cuenta los precios de la competencia.

2. Precios basados en la competencia

Los precios basados en la competencia implican utilizar los precios de la competencia como punto de referencia. Su producto o servicio tiene un precio superior, igual o inferior al de la competencia.

Este modelo es una estrategia valiosa para las empresas que comercializan nuevo software SaaS. Dado que su servicio no ha estado en el mercado el tiempo suficiente para que los clientes den revisiones exhaustivas de su valor, necesitará otra forma de capturar la cuota de mercado. El software también puede ser tan nuevo que es posible que no sepa todos los costos en los que incurrirá al proporcionar el servicio.

En este caso, usar los puntos de precio de un competidor puede pintar una imagen de cuáles deberían ser sus precios, ya que no querrá comenzar demasiado alto y asustar a los clientes ni bajar demasiado y hacer que los clientes cuestionen el valor de su producto.

El precio basado en la competencia también es sencillo: vaya al sitio web de un competidor y su precio debe ser fácil de encontrar. Si le pones un precio a tu producto en algún lugar entre tus competidores, es probable que obtengas clientes. Pero, ¿a qué costo?

Basar los precios de los competidores significa que estás usando su estrategia y no la tuya. Las empresas salen con nuevo software porque creen que el suyo es el mejor del mercado y más valioso que la competencia. Si los estás usando como tu punto de referencia, es posible que te estés vendiendo a corto plazo.

Precio basado en promociones

El precio promocional es cuando una empresa reduce temporalmente sus precios para generar demanda rápidamente, y generalmente está marcado por un marco de tiempo designado. Por ejemplo, puede reducir su costo en $100, pero solo durante las próximas 12 horas.

El marco de tiempo limitado puede hacer que los clientes sientan que necesitan tomar decisiones rápidas, lo que puede funcionar a su favor, especialmente si su precio compite con la competencia.

En última instancia, este modelo de precios puede ser valioso para generar una acción inmediata. Pero, a largo plazo, necesitarás otras estrategias de precios. Un modelo de precios promocionales continuo puede hacer que los consumidores piensen que su servicio está luchando para obtener usuarios, lo que los lleva a cuestionar su valor.

Usar el modelo de precios basado en promociones puede ser valioso, pero debe considerarse como un complemento de su estrategia ya existente.

Precios basados en el valor

Por último, pero no menos importante, los precios basados en el valor.

El precio basado en el valor es cuando el precio de los productos y servicios se basa en cuánto valor proporcionarán a su público objetivo y cuánto creerán que vale la pena. Esta estrategia no se centra en los costos de una empresa o los precios de la competencia, sino en lo que el público objetivo quiere del software o producto. Si los clientes están dispuestos a pagar por su servicio porque entienden su valor, puede ponerle un precio más alto a su servicio que a sus competidores y generar más ingresos. Este modelo también permite la reevaluación de precios, en caso de que necesite realizar cambios o actualizaciones en su servicio.

La fijación de precios basada en el valor requiere una cantidad considerable de tiempo y compromiso: requiere comprender quiénes son sus clientes, qué quieren y cuánto están dispuestos a pagar. A pesar de esto, diferentes subgrupos pueden encontrar un valor diferente en su servicio, lo que hace que sea difícil establecer un precio.

Además, dedicar tiempo a entender a tus clientes y hablar con ellos directamente también puede ayudarte a cultivar relaciones con tu público objetivo. Si sienten que te importa su experiencia con tu servicio, es posible que tengan en cuenta su experiencia en la evaluación del valor de tu producto.

Modelos de precios SaaS

Una vez que sepas cómo pondrás el precio de tu SaaS, tendrás que determinar cómo facturarás a los usuarios. Cobrarán una tarifa plana para todas las funciones? ¿Tendrá opciones para empresas más pequeñas con 25 empleados y empresas con 100? Todas estas son preguntas a tener en cuenta al armar paquetes de precios. Repasemos algunos modelos de suscripción SaaS estándar.

Precio de uso

Un paquete basado en el uso es un concepto de más uso, más pago, como los datos de teléfonos móviles. Es posible que tenga un plan mensual de 2 GB y se le cobrará más si se sobrepasa.

El valor de este modelo es que sus precios anunciados siempre serán inferiores a los costos facturados mensualmente. Un precio inicialmente bajo puede ser atractivo para los usuarios, tentándolos a seleccionar su servicio. Las empresas más pequeñas saben que no pagarán el mismo precio que las empresas, por lo que sentirán que están recibiendo el valor de sus centavos.

Con este modelo, es esencial tener en cuenta que el uso no es igual de valioso. Si bien un negocio empresarial puede pagar una factura más alta, eso es solo porque es una empresa más grande con necesidades diarias más significativas, no porque su servicio sea valioso para ellos. Los clientes pueden retroceder si incurren en altos costos que no facilitan sus objetivos comerciales.

Precio por recuento de usuarios

Este modelo implica cobrar a los clientes en función del número de asientos o usuarios que tengan en su cuenta. Muchas empresas SaaS utilizan este modelo.

A los clientes se les cobra una tarifa base por mes por cada cuenta de usuario. Por ejemplo, puede cobrar 6 6 por cuentas personales, 2 25 por diez usuarios y 4 45 por 100 usuarios, independientemente de cuánto usen su servicio en un mes determinado.

Este paquete hace que sea fácil para las empresas y sus usuarios saber cómo se verán sus facturas cada mes. Sin embargo, los clientes pueden rehuir este precio si buscan crecer. Si saben que contratar más empleados significa costos de software más altos, podrían elegir un servicio que les permita crecer, independientemente del precio.

Algunas empresas intentan evitar este problema inculcando también un precio por usuario activo. Esto significa que las empresas pueden hacer que todos sus empleados se registren en el servicio, pero solo se cobrará a aquellos que lo usen.

Sin embargo, este paquete puede tener su caída. Los usuarios sabrán que más inicios de sesión equivalen a costos más altos, por lo que podrían compartir los inicios de sesión con los empleados o entre equipos completos, para evitar cargos mensuales adicionales para cuentas separadas.

Precios por niveles

Los precios por niveles implican ofrecer múltiples opciones de paquetes que varían según la función y el precio. Cada nivel se puede personalizar para compradores específicos, por ejemplo, usuarios individuales frente a empresas medianas. No todos los usuarios necesitarán las mismas características o la misma cantidad de características, por lo que esta opción les permite seleccionar según sus necesidades.

Para este modelo, el número de paquetes puede variar, pero el promedio es de 3,5. Demasiadas opciones pueden confundir a los clientes, y pueden pasar a un competidor con menos opciones.

Precio de tarifa plana

Este paquete de precios es lo opuesto a los precios escalonados. Hay un precio que incluye el producto y todas sus funciones: todos los clientes tienen acceso a las mismas herramientas.

Es fácil atraer usuarios con este modelo porque no incurrirán en ningún costo mensual adicional. Sin embargo, el uso de este modelo de precios puede significar que algunas de las características únicas de su software pueden quedar sin usar. Es posible que algunos usuarios nunca toquen ciertas funciones, mientras que otros las usarán todos los días.

Precio por función

Este modelo es similar a los precios por niveles, pero los clientes pagan por función, como automatización de correo electrónico, servicio de chatbot o administración de anuncios. Es una solución para aquellos que desean establecer una tarifa plana, pero no desean que las funciones no se utilicen. Si los clientes no interactúan con todos los aspectos de su servicio, se hace más difícil obtener suficientes puntos de datos para comprender su valor y solucionar problemas cuando sea necesario.

Los paquetes de precios se diferencian por la cantidad de características que vienen con cada modelo, por lo que los paquetes de precios más altos incluyen la mayoría de las características. Por lo general, los paquetes más caros también incluyen todas las características de los paquetes de niveles más bajos.

Si bien este es un método valioso, puede ser difícil para la empresa discernir qué características deben agruparse dentro de cada nivel. Además, es posible que el cliente desee usar una función de nivel de precio más alto, pero sus requisitos de presupuesto pueden obligarlo a cambiar a otro servicio para obtener la misma función a un costo menor.

Clavar su estrategia de precios

El precio de un producto o servicio SaaS se basa en dos elementos clave: cobrar por valor y dirigirse al público adecuado. Si investigas adecuadamente estos tres factores, tus clientes te recompensarán comprando tu servicio.

Es esencial tener en cuenta que los precios siempre se pueden cambiar con el tiempo a medida que crece o se implementan nuevas adiciones de software.

En última instancia, todas las empresas SaaS elegirán una estrategia de precios y un modelo de facturación que se ajusten a sus necesidades individuales. Si estás dedicando tiempo a tu plan, los clientes apreciarán tus precios y se suscribirán a tu servicio.