SaaS-tuotteen hinnoittelu

Software as a Service eli SaaS on verkossa ylläpidettävä ja asiakkaille tilausmallilla jaettava ohjelmisto.

HubSpot Service Hub on SaaS, samoin Google Analytics.

noin 80% yrityksistä käyttää jo vähintään yhtä SaaS-sovellusta.

niin paljon SaaS-tuotteiden menestyksestä riippuu älykkäästä hinnoittelumallista. Tämän vuoksi hyvin harkitun hinnoittelusuunnitelman kehittäminen on erittäin tärkeää. Asiakkaat saattavat kieltäytyä uudelleen tilaamisesta, jos heidän mielestään hintasi ovat liian korkeat, mutta sinun on myös veloitettava riittävästi pitääksesi yrityksesi pystyssä.

tuotteen tarkan hinnan selvittäminen voi kuitenkin olla vaikeaa. Tässä artikkelissa, me katsomaan useita eri hinnoittelumalleja, jotta voit löytää joka sopii ainutlaatuinen liiketoiminnan tarpeisiin.

mikä on SaaS-hinnoittelu?

SaaS-hinnoittelu on ohjelmistojen hinnoittelumalli, jossa asiakas maksaa tilausperusteisesti online-ohjelmistojen käytöstä. Hintoihin vaikuttavat kohdemarkkinat, tuottotavoitteet sekä tuotteen tai palveluiden markkinointistrategia. Jos hinnoittelu on määräävä tekijä SaaS-hankinnassa, houkutteleva hinnoittelumalli voi auttaa.

miksi SaaS-hinnoittelu on tärkeää?

tarkasti hinnoiteltu SaaS tekee lopulta kaksi asiaa: tuo arvoa asiakkaille ja antaa yrityksille kilpailuedun markkinoilla.

asiakkaille tarjottavan arvon kannalta se on yksinkertainen. Kun joku ostaa uuden auton, hänen tavoitteenaan on varmistaa, että hän maksaa jotain, joka on hintansa arvoinen. Yritykset, jotka haluavat ostaa SaaS-ohjelmiston, ajattelevat samoin. He eivät halua tilata palvelua ja tuntuu he eivät saa mitä he maksavat. Haluat heidän pohtivan päätöstään ja sanovan, että se oli sen arvoista. Tätä kutsutaan kustannus-arvo-suhteeksi.

jos valitset hinnoittelumallin, joka tarjoaa parhaan hinta-laatusuhteen, olet elinkelpoinen markkinakilpailu.

hyvän hinnoittelustrategian tulokset ovat katkottuja, mutta näihin hintoihin päästään erilaisilla hinnoittelustrategioilla ja-malleilla.

Kustannusperusteinen hinnoittelu

Kustannusperusteinen hinnoittelu on perushinnoittelustrategia. Yritykset arvioivat kustannuksia, joita heille aiheutuu palvelun tarjoamisesta, kuten tuotekehityksestä ja työntekijöiden palkasta, ja nostavat tätä lukua tietyllä prosenttiyksiköllä varmistaakseen, että ne tuottavat sijoituksilleen tuottoa. Esimerkiksi, jos se maksaa $100 suunnitella ohjelmiston, voit myydä sen $125 varmistaa, että saat aina 20% voittoa.

tämä strategia on suosittu, koska se on yksinkertainen. Raskaat nostot ovat vähissä.

tähän strategiaan liittyy kuitenkin varjopuolia. Kustannuksia ei voi aina ennakoida etukäteen, eikä ole mitään keinoa tietää, jos tulot lopulta kattaa kaikki kulut. Kysymyksiä voi syntyä matkan varrella, joka voi raiteiltaan alkuperäisen arvion, ja saatat menettää tuloja. Kustannusperusteinen hinnoittelu ei myöskään ota huomioon kilpailijahinnoittelua.

2. Kilpailijaperusteinen hinnoittelu

Kilpailijaperusteinen hinnoittelu tarkoittaa kilpailijoiden hinnoittelun käyttämistä vertailukohtana. Tuotteesi tai palvelusi on hinnoiteltu yli, saman tai alle kilpailun.

tämä malli on arvokas strategia yrityksille, jotka markkinoivat uusia SaaS-ohjelmistoja. Koska palvelu ei ole ollut markkinoilla tarpeeksi kauan, jotta asiakkaat voivat antaa perusteellisia arvioita sen arvosta, tarvitset toisen tavan kaapata markkinaosuus. Ohjelmisto voi myös olla niin Uusi, että et välttämättä tiedä kaikkia kustannuksia, joita sinulle aiheutuu palvelun tarjoamisesta.

tässä tapauksessa kilpailijan hintapisteiden käyttäminen voi maalata kuvan siitä, mitä hintojesi pitäisi olla, sillä et halua aloittaa liian korkealta ja pelotella asiakkaita pois tai mennä liian alas ja saada asiakkaita kyseenalaistamaan tuotteesi arvon.

Kilpailijapohjainen hinnoittelu on myös suoraviivaista-mene kilpailijan verkkosivuille, ja heidän hinnoittelunsa pitäisi olla helposti löydettävissä. Jos hinnoitat tuotteesi jonnekin kilpailijoiden väliin, saat todennäköisesti asiakkaita. Mutta millä hinnalla?

hintojen laskeminen pois kilpailijoista tarkoittaa, että käytät heidän strategiaansa etkä omaasi. Yritykset tulevat ulos uusia ohjelmistoja, koska ne uskovat niiden on paras markkinoilla ja arvokkaampi kuin kilpailijat. Jos käytät niitä vertailukohtana, saatat myydä itsesi lyhyeksi.

Myynninedistämispohjainen hinnoittelu

Myynninedistämishinnoittelu tarkoittaa sitä, että yritys laskee tilapäisesti hintojaan tuottaakseen nopeasti kysyntää, ja sille on tyypillisesti määritelty aikataulu. Esimerkiksi, saatat alentaa kustannuksia $100, mutta vain seuraavat 12 tuntia.

rajoitettu aikataulu saattaa saada asiakkaat tuntemaan, että heidän on tehtävä nopeita päätöksiä, jotka voivat toimia eduksesi, varsinkin jos hintasi kilpailee kilpailijoiden kanssa.

Viime kädessä tämä hinnoittelumalli voi olla arvokas välittömien toimien aikaansaamiseksi. Mutta, pitkällä aikavälillä, tarvitset muita hinnoittelu strategioita. Jatkuva tarjoushinnoittelumalli saattaa saada kuluttajat ajattelemaan, että palvelusi on vaikeuksia saada käyttäjiä, mikä saa heidät kyseenalaistamaan sen arvon.

promo-pohjaisen hinnoittelumallin käyttäminen voi olla arvokasta, mutta sitä kannattaa pitää jo olemassa olevan strategian lisäosana.

arvoperusteinen hinnoittelu

viimeisenä mutta ei vähäisimpänä on arvoperusteinen hinnoittelu.

arvoperusteinen hinnoittelu on sitä, että tuotteet ja palvelut hinnoitellaan sen mukaan, kuinka paljon ne antavat arvoa kohdeyleisölleen ja kuinka paljon ne pitävät sitä arvokkaana. Tämä strategia ei keskity yrityksen kustannuksiin tai kilpailijoiden hintoihin, vaan siihen, mitä kohdeyleisö haluaa ohjelmistolta tai tuotteelta. Jos asiakkaat ovat valmiita maksamaan palvelustasi, koska he ymmärtävät sen arvon, voit hinnoitella palvelusi kilpailijoitasi korkeammaksi ja tuottaa enemmän tuloja. Tämä malli mahdollistaa myös hinnan uudelleenarvioinnin, jos sinun on tehtävä muutoksia tai päivityksiä palveluusi.

arvoperusteinen hinnoittelu vie huomattavan paljon aikaa ja sitoutumista — se vaatii ymmärrystä siitä, keitä asiakkaasi ovat, mitä he haluavat ja kuinka paljon he ovat valmiita maksamaan. Tästä huolimatta eri alaryhmät saattavat löytää palvelustasi erilaista arvoa, mikä tekee hinnasta sopimisen haastavaksi.

lisäksi ajan käyttäminen asiakkaiden ymmärtämiseen ja heidän kanssaan suoraan puhuminen voi myös auttaa kehittämään suhteita aiottuun yleisöön. Jos he kokevat, että välität heidän kokemuksestaan palvelussasi, he voivat ottaa heidän kokemuksensa huomioon arvioidessaan tuotteesi arvoa.

SaaS-hinnoittelumallit

kun tiedät, miten Hinnoittelet SaaS-hintasi, sinun on selvitettävä, miten laskutat käyttäjiä. Veloitatko kiinteähintaisen hinnan kaikista ominaisuuksista? Onko teillä vaihtoehtoja pienille yrityksille, joissa on 25 työntekijää, ja yrityksille, joissa on 100 työntekijää? Nämä ovat kaikki kysymyksiä, jotka on otettava huomioon hinnoittelupaketteja koottaessa. Käydään läpi joitakin SaaS-tilausmalleja.

Käyttöhinnoittelu

käyttöperusteinen paketti on kännykän datan tapaan ”the more-you-use-the-more-you-pay” -konsepti. Sinulla voi olla kuukausittain 2GB suunnitelma, ja saat veloitetaan enemmän, jos menet yli.

tämän mallin arvo on se, että sen ilmoitetut hinnat ovat aina alhaisemmat kuin kuukausittaiset laskutetut kustannukset. Aluksi alhainen hintapiste voi olla houkutteleva käyttäjille, houkuttelemalla heitä valitsemaan palvelusi. Pienemmät yritykset tietävät, että ne eivät maksa samaa hintaa kuin yritysyritykset, joten ne kokevat saavansa penninsä verran.

tässä mallissa on tärkeää pitää mielessä, että käyttö ei ole samanarvoista. Vaikka yritys yritys voi maksaa suuremman laskun, se on vain siksi, että he ovat suurempi yritys enemmän merkittäviä päivittäisiä tarpeita, ei siksi, että palvelu on arvokas heille. Asiakkaat voivat perääntyä, jos heille aiheutuu suuria kustannuksia, jotka eivät tee liiketoiminnan tavoitteita yhtään helpompaa.

Käyttäjämäärähinnoittelu

tässä mallissa asiakkaita veloitetaan heidän tilillään olevien paikkamäärien eli käyttäjien perusteella. Monet SaaS-yhtiöt käyttävät tätä mallia.

asiakkailta veloitetaan perushinta kuukaudessa jokaiselta käyttäjätililtä. Saatat esimerkiksi veloittaa 6 dollaria henkilökohtaisilta tileiltä, 25 dollaria kymmeneltä käyttäjältä ja 45 dollaria 100 käyttäjältä riippumatta siitä, kuinka paljon he käyttävät palveluasi tiettynä kuukautena.

tämän paketin avulla yritysten ja niiden käyttäjien on helppo tietää, miltä heidän laskunsa kuukausittain näyttävät. Asiakkaat voivat kuitenkin kaihtaa tätä hinnoittelua, jos he haluavat kasvaa. Jos he tietävät palkata enemmän työntekijöitä tarkoittaa korkeampia ohjelmistokustannuksia, he saattavat valita palvelun, joka antaa heille mahdollisuuden kasvaa, riippumatta hinnasta.

jotkut yritykset yrittävät välttää tämän ongelman myös säätämällä aktiivikäyttäjäkohtaisen hinnan. Tämä tarkoittaa sitä, että yritykset voivat saada kaikki työntekijänsä kirjautumaan palveluun, mutta siitä veloitetaan vain sitä käyttäviltä.

Tämä paketti voi kuitenkin kaatua. Käyttäjät tietävät, että useampi kirjautuminen merkitsee korkeampia kustannuksia, joten he saattavat jakaa kirjautumisen työntekijöiden kanssa tai kokonaisten joukkueiden kesken välttääkseen kuukausimaksut erillisille tileille.

porrastettu hinnoittelu

porrastettu hinnoittelu tarkoittaa useiden pakettivaihtoehtojen tarjoamista, jotka vaihtelevat ominaisuuden ja hinnan mukaan. Jokainen taso voidaan räätälöidä tietyille ostajapersoonille, esimerkiksi yksittäisille käyttäjille vs. keskisuurille yrityksille. Kaikki käyttäjät eivät tarvitse samoja ominaisuuksia tai saman määrän ominaisuuksia, joten tämä vaihtoehto antaa heille mahdollisuuden valita tarpeidensa mukaan.

tässä mallissa pakettien määrä voi vaihdella, mutta keskiarvo on 3,5. Liian monet vaihtoehdot saattavat hämmentää asiakkaita, ja he voivat siirtyä kilpailijalle, jolla on vähemmän vaihtoehtoja.

kiinteämääräinen hinnoittelu

tämä hinnoittelupaketti on Porrastetun hinnoittelun vastakohta. On yksi hinta, joka sisältää tuotteen ja kaikki sen ominaisuudet – kaikilla asiakkailla on pääsy samoihin työkaluihin.

tällä mallilla on helppo houkutella käyttäjiä, koska heille ei aiheudu lisäkuluja kuukausittain. Kuitenkin, käyttämällä tätä hinnoittelu malli voi tarkoittaa, että jotkut ohjelmiston ainutlaatuisia ominaisuuksia voi mennä käyttämättä. Jotkut käyttäjät eivät ehkä koskaan kosketa tiettyjä ominaisuuksia, kun taas toiset käyttävät niitä päivittäin.

Ominaisuushinnoittelu

tämä malli on samanlainen kuin porrastettu hinnoittelu, mutta asiakkaat maksavat ominaisuuden mukaan, kuten sähköpostiautomaatio, chatbot-palvelu tai mainosten hallinta. Se on ratkaisu niille, jotka haluavat asettaa kiinteä korko, mutta eivät halua ominaisuuksia mennä käyttämättä. Jos asiakkaat eivät ole vuorovaikutuksessa palvelusi kaikkien osa-alueiden kanssa, on vaikeampaa saada tarpeeksi datapisteitä ymmärtämään sen arvo ja vianmääritys tarvittaessa.

Hinnoittelupaketit eroavat toisistaan kunkin mallin mukana tulevien ominaisuuksien määrän mukaan, joten kalliimmissa paketeissa on eniten ominaisuuksia. Tyypillisesti kalliimmissa paketeissa on kaikki ominaisuudet myös alemman porrastuksen paketeista.

vaikka tämä on arvokas menetelmä, yrityksen voi olla vaikea erottaa, mitkä ominaisuudet olisi ryhmiteltävä kuhunkin tasoon. Lisäksi asiakas voi haluta käyttää kalliimman tason ominaisuutta, mutta budjettivaatimukset saattavat pakottaa hänet siirtymään toiseen palveluun saadakseen saman ominaisuuden halvemmalla.

hinnoittelustrategian naulaaminen

SaaS-tuotteen tai-palvelun hinnoittelu perustuu kahteen keskeiseen tekijään: arvon hinnoitteluun ja kohdentamiseen oikealle yleisölle. Jos teet asianmukaista tutkimusta näistä kolmesta tekijästä, asiakkaasi palkitsevat sinut ostamalla palvelusi.

on tärkeää pitää mielessä, että hintoja voi aina muuttaa ajan myötä, kun kasvaa tai ottaa käyttöön uusia ohjelmistolisäyksiä.

Viime kädessä kaikki SaaS-yhtiöt valitsevat yksilöllisiin tarpeisiinsa sopivan hinnoittelustrategian ja laskutusmallin. Jos olet laittamassa aikaa suunnitelmaasi, asiakkaat arvostavat hintojasi ja tilaavat palvelusi.