Comment fixer le prix d’un produit SaaS

Le logiciel en tant que service, ou SaaS, est un type de logiciel hébergé en ligne et distribué aux clients avec un modèle d’abonnement.

HubSpot Service Hub est SaaS, tout comme Google Analytics.

Environ 80 % des entreprises utilisent déjà au moins une application SaaS.

Le succès d’un produit SaaS repose sur un modèle de tarification intelligent. Compte tenu de cela, l’élaboration d’un plan de tarification bien pensé est extrêmement importante. Les clients peuvent refuser de se réabonner s’ils estiment que vos prix sont trop élevés, mais vous devez également facturer suffisamment pour maintenir votre entreprise à flot.

Cependant, il peut être difficile de déterminer avec précision le prix d’un produit. Dans cet article, nous examinerons plusieurs modèles de tarification différents afin que vous puissiez en trouver un qui convient à vos besoins commerciaux uniques.

Qu’est-ce que la Tarification SaaS?

La tarification SaaS est un modèle de tarification des logiciels dans lequel les clients paient par abonnement pour une utilisation en ligne des logiciels. Les marchés cibles, les objectifs de revenus et la stratégie marketing du produit ou des services influencent les prix. Si la tarification est le facteur déterminant lors de l’achat d’un SaaS, un modèle de tarification attrayant peut vous aider.

Pourquoi la tarification SaaS est-elle importante ?

En fin de compte, un SaaS à un prix précis fait deux choses : apporte de la valeur aux clients et donne aux entreprises un avantage concurrentiel sur le marché.

En termes de valeur ajoutée pour les clients, c’est simple. Quand quelqu’un achète une nouvelle voiture, son objectif est de s’assurer qu’il paie pour quelque chose qui en vaudra la peine. Les entreprises qui cherchent à acheter des logiciels SaaS pensent la même chose. Ils ne veulent pas s’abonner à votre service et ont l’impression de ne pas obtenir ce pour quoi ils paient. Vous voulez qu’ils réfléchissent à leur décision et disent que cela en valait la peine. C’est ce qu’on appelle le rapport coût-valeur.

Si vous choisissez un modèle de tarification qui offre le meilleur rapport coût / valeur, vous serez une concurrence viable sur le marché.

Les résultats d’une bonne stratégie de prix sont coupés et séchés, mais arriver à ces prix peut provenir de diverses stratégies et modèles de prix.

Tarification basée sur les coûts

La tarification basée sur les coûts est une stratégie de tarification de base. Les entreprises évalueront les coûts qu’elles encourront en fournissant un service, comme le développement de produits et le salaire des employés, et augmenteront ce nombre d’un certain point de pourcentage pour s’assurer qu’elles génèrent un retour sur leurs investissements. Par exemple, si la conception de votre logiciel coûte 100 $, vous pouvez le vendre 125 $ pour vous assurer que vous obtiendrez toujours un bénéfice de 20%.

Cette stratégie est populaire car elle est simple. Il n’y a pas beaucoup de levage lourd impliqué.

Cependant, cette stratégie comporte des inconvénients. Les coûts ne peuvent pas toujours être prédits à l’avance, et il n’y a aucun moyen de savoir si vos revenus finiront par couvrir toutes vos dépenses. Des problèmes pourraient survenir en cours de route qui pourraient faire dérailler vos estimations initiales et vous pourriez perdre des revenus. La tarification basée sur les coûts ne prend pas non plus en compte la tarification des concurrents.

2. Tarification fondée sur les concurrents

La tarification fondée sur les concurrents consiste à utiliser les prix des concurrents comme référence. Votre produit ou service a un prix supérieur, identique ou inférieur à celui de la concurrence.

Ce modèle est une stratégie précieuse pour les entreprises qui commercialisent de nouveaux logiciels SaaS. Étant donné que votre service n’est pas sur le marché depuis assez longtemps pour que les clients puissent évaluer en profondeur sa valeur, vous aurez besoin d’un autre moyen de conquérir des parts de marché. Le logiciel peut également être si nouveau que vous ne connaissez peut-être pas tous les coûts que vous encourrez pour fournir le service.

Dans ce cas, l’utilisation des prix d’un concurrent peut brosser un tableau de ce que devraient être vos prix, car vous ne voudrez pas commencer trop haut et effrayer les clients ou aller trop bas et demander aux clients de remettre en question la valeur de votre produit.

La tarification basée sur les concurrents est également simple — allez sur le site Web d’un concurrent, et leur tarification devrait être facile à trouver. Si vous évaluez votre produit quelque part entre vos concurrents, vous obtiendrez probablement des clients. Mais à quel prix ?

Baser les prix des concurrents signifie que vous utilisez leur stratégie et non la vôtre. Les entreprises proposent de nouveaux logiciels parce qu’elles croient que le leur est le meilleur du marché et plus précieux que les concurrents. Si vous les utilisez comme référence, vous vous vendez peut-être à découvert.

Tarification promotionnelle

La tarification promotionnelle est lorsqu’une entreprise réduit temporairement ses prix pour générer une demande rapidement, et elle est généralement marquée par un délai désigné. Par exemple, vous pouvez réduire votre coût de 100 $, mais seulement pour les 12 prochaines heures.

Le délai limité peut inciter les clients à prendre des décisions rapides, ce qui peut jouer en votre faveur, surtout si votre prix rivalise avec vos concurrents.

En fin de compte, ce modèle de tarification peut être utile pour générer une action immédiate. Mais, à long terme, vous aurez besoin d’autres stratégies de tarification. Un modèle de tarification promotionnelle continue peut faire penser aux consommateurs que votre service a du mal à obtenir des utilisateurs, ce qui les incite à s’interroger sur sa valeur.

L’utilisation du modèle de tarification basé sur les promotions peut être précieuse, mais elle doit être considérée comme un complément à votre stratégie déjà existante.

Tarification basée sur la valeur

Le dernier point mais non le moindre est la tarification basée sur la valeur.

La tarification basée sur la valeur est lorsque les produits et services sont tarifés en fonction de la valeur qu’ils apporteront à leur public cible et de la valeur qu’ils jugeront utile. Cette stratégie ne se concentre pas sur les coûts d’une entreprise ou sur les prix de ses concurrents, mais sur ce que le public cible attend du logiciel ou du produit. Si les clients sont prêts à payer pour votre service parce qu’ils comprennent sa valeur, vous pouvez tarifer votre service plus cher que vos concurrents et générer plus de revenus. Ce modèle permet également une réévaluation des prix, si vous devez apporter des modifications ou des mises à jour à votre service.

La tarification basée sur la valeur prend beaucoup de temps et d’engagement – elle nécessite de comprendre qui sont vos clients, ce qu’ils veulent et combien ils sont prêts à payer. Malgré cela, différents sous-groupes peuvent trouver une valeur différente dans votre service, ce qui rend difficile le règlement sur un prix.

De plus, passer du temps à comprendre vos clients et à parler directement avec eux peut également vous aider à cultiver des relations avec votre public cible. S’ils estiment que vous vous souciez de leur expérience de votre service, ils peuvent prendre en compte leur expérience dans leur évaluation de la valeur de votre produit.

Modèles de tarification SaaS

Une fois que vous savez comment vous facturerez votre SaaS, vous devrez déterminer comment vous facturez les utilisateurs. Facturerez-vous un tarif forfaitaire pour toutes les fonctionnalités? Aurez-vous des options pour les petites entreprises de 25 employés et les entreprises de 100? Ce sont toutes des questions à prendre en compte lors de la mise en place de forfaits tarifaires. Passons en revue quelques modèles d’abonnement SaaS standard.

Tarification de l’utilisation

Un forfait basé sur l’utilisation est un concept du plus vous utilisez le plus vous payez, comme les données de téléphone portable. Vous pouvez avoir un forfait mensuel de 2 Go, et vous serez facturé plus si vous passez.

La valeur de ce modèle est que ses prix annoncés seront toujours inférieurs aux coûts mensuels facturés. Un prix initialement bas peut être attrayant pour les utilisateurs, les incitant à sélectionner votre service. Les petites entreprises savent qu’elles ne paieront pas le même prix que les entreprises, alors elles auront l’impression d’en avoir pour leurs sous.

Avec ce modèle, il est essentiel de garder à l’esprit que l’utilisation n’est pas égale à la valeur. Bien qu’une entreprise puisse payer une facture plus élevée, c’est uniquement parce qu’elle est une entreprise plus grande avec des besoins quotidiens plus importants, pas parce que votre service lui est précieux. Les clients peuvent faire marche arrière s’ils encourent des coûts élevés qui ne facilitent pas leurs objectifs commerciaux.

Tarification du nombre d’utilisateurs

Ce modèle consiste à facturer les clients en fonction du nombre de sièges, ou d’utilisateurs, qu’ils ont sur leur compte. De nombreuses entreprises SaaS utilisent ce modèle.

Les clients sont facturés un tarif de base par mois pour chaque compte utilisateur. Par exemple, vous pouvez facturer 6 $ pour les comptes personnels, 25 for pour dix utilisateurs et 45 for pour 100 utilisateurs, peu importe combien ils utilisent votre service au cours d’un mois donné.

Ce package permet aux entreprises et à leurs utilisateurs de savoir facilement à quoi ressembleront leurs factures chaque mois. Cependant, les clients peuvent se détourner de cette tarification s’ils cherchent à se développer. S’ils savent qu’embaucher plus d’employés signifie des coûts logiciels plus élevés, ils pourraient choisir un service qui leur permet de se développer, quel que soit le prix.

Certaines entreprises tentent d’éviter ce problème en inculquant également un prix par utilisateur actif. Cela signifie que les entreprises peuvent demander à tous leurs employés de s’inscrire au service, mais ne seront facturés que pour ceux qui l’utilisent.

Cependant, ce paquet peut avoir sa chute. Les utilisateurs sauront que plus de connexions équivaut à des coûts plus élevés, ils peuvent donc partager des connexions avec des employés, ou entre des équipes entières, pour éviter des frais mensuels supplémentaires pour des comptes séparés.

Tarification échelonnée

La tarification échelonnée consiste à offrir plusieurs options de forfait qui varient selon la fonctionnalité et le prix. Chaque niveau peut être personnalisé pour des personnes d’acheteur spécifiques, par exemple, des utilisateurs individuels par rapport aux entreprises de taille moyenne. Tous les utilisateurs n’auront pas besoin des mêmes fonctionnalités ou du même nombre de fonctionnalités, cette option leur permet donc de sélectionner en fonction de leurs besoins.

Pour ce modèle, le nombre de paquets peut varier, mais la moyenne est de 3,5. Trop d’options peuvent dérouter les clients et ils peuvent passer à un concurrent avec moins de choix.

Tarification forfaitaire

Ce forfait tarifaire est à l’opposé de la tarification échelonnée. Il y a un prix qui inclut le produit et toutes ses fonctionnalités — tous les clients ont accès aux mêmes outils.

Il est facile d’attirer des utilisateurs avec ce modèle car ils n’encourront aucun coût mensuel supplémentaire. Cependant, l’utilisation de ce modèle de tarification peut signifier que certaines fonctionnalités uniques de votre logiciel peuvent être inutilisées. Certains utilisateurs peuvent ne jamais toucher à certaines fonctionnalités, tandis que d’autres les utiliseront tous les jours.

Tarification par fonctionnalité

Ce modèle est similaire à la tarification par niveaux, mais les clients paient par fonctionnalité, comme l’automatisation des e-mails, le service de chatbot ou la gestion des publicités. C’est une solution pour ceux qui veulent définir un tarif forfaitaire, mais qui ne veulent pas que les fonctionnalités soient inutilisées. Si les clients n’interagissent pas avec tous les aspects de votre service, il devient plus difficile d’obtenir suffisamment de points de données pour comprendre sa valeur et résoudre les problèmes si nécessaire. Les forfaits de prix

diffèrent par le nombre de fonctionnalités fournies avec chaque modèle, de sorte que les forfaits plus chers sont livrés avec le plus de fonctionnalités. En règle générale, les packages plus chers incluent également toutes les fonctionnalités des packages à niveaux inférieurs.

Bien qu’il s’agisse d’une méthode précieuse, il peut être difficile pour l’entreprise de discerner quelles fonctionnalités doivent être regroupées au sein de chaque niveau. De plus, le client peut souhaiter utiliser une fonctionnalité de niveau plus chère, mais ses exigences budgétaires peuvent l’obliger à passer à un autre service pour obtenir la même fonctionnalité à moindre coût.

Définir votre stratégie de tarification

La tarification d’un produit ou d’un service SaaS repose sur deux éléments clés : la tarification de la valeur et le ciblage du bon public. Si vous effectuez des recherches appropriées sur ces trois facteurs, vos clients vous récompenseront en achetant votre service.

Il est essentiel de garder à l’esprit que les prix peuvent toujours être modifiés au fil du temps à mesure que vous développez ou déployez de nouveaux ajouts logiciels.

En fin de compte, toutes les sociétés SaaS choisiront une stratégie de tarification et un modèle de facturation adaptés à leurs besoins individuels. Si vous consacrez du temps à votre forfait, les clients apprécieront vos prix et s’abonneront à votre service.