이러한 도구는 아마존이 성공한 이유입니다

씨엔비씨는 최근 아마존 초기에 제프 베조스가 작성하고 광고한 첫 번째 직업 설명의 사본을 올렸다. 베조스는”인터넷 상거래를 개척하는 데 도움을 줄 개발자를 찾고 있었다.”

제프 베조스는 글쓰기를 좋아합니다. 많이. 주주들에게 자신의 연간 편지에서,베조스는 아마존의 성능에 대한 개요를 제공하는 것보다 더 많은 작업을 수행합니다; 그는 주주들이 아마존이 다른 점을 이해하는 데 도움이됩니다. 베조스는 항상 한 가지 다른 일을:그는 아마존은 항상 1 일이라는 사고 방식으로 작동합니다 자신의 의지를 강화하기 위해 1997 년에 쓴 첫 번째 연간 주주 편지의 사본을 첨부합니다.

나는 회사의 전직 임원이기 때문에 아마존에 관해 글을 쓸 때 다른 관점을 가지고 있습니다. 내 주요 목표는 내부에서 회사를 분석하는 것이 었습니다. 특히,나는 아마존,아마존을 만드는 것을 이해하고 싶어? “비밀 소스”를 식별하는 데 성공하면 말하자면,내 의도는이 질문에 대답하는 것이 었습니다:아마존이 다른 회사로 양도 할 수있는 것입니까?

나는 성공 했습니까? 어느 정도,예.

앞서 언급했듯이 제프 베조스는 글쓰기를 좋아합니다. 베조스의 가장 최근의 연례 주주 편지는 언어를 사용하여 자신의 개인적인 신념을 발전시키고 다른 사람들을 교육하며 청중을 지휘하는 방법에 대한 이해를 보여줍니다. 그러나이 편지에 대해 독특한 점은 내가 회사의 성공을위한 주요 이유 인 것으로 확인한 기술 중 하나 인 6 페이지 내러티브를 확장한다는 것입니다. 다른? 내부 보도 자료.

이 기사를 더 깊이 이해하기 전에 아마존의 성공의 이유는 6 페이지 분량의 메모와 보도 자료 만 제안하지 않는다는 것을 분명히하고 싶습니다. 그들은 아니에요. 아마존은 전 세계에서 가장 유능한 개인을 끌어 들이고 고용하기 때문에 성공합니다.

아마존의 비밀 소스

내부 보도 자료와 6 페이지짜리 메모처럼 단순한 것이 아마존의 성공의 열쇠 중 가장 중요한 것으로 간주 될 수 있다고 믿는 것은 반 직관적이지만,사실입니다.

주: 보도 자료는 내부 사용을 위해 단 이다. 실제적인 보도 자료의 모양으로 써,간행물을 위해 압박에 배부되지 않는다.

아마존은 고객에게 레이저처럼 초점을 맞추고 있습니다. 제품에 대한 아이디어로 시작하여 경영진에게 고객이”아이디어를 좋아할 것”이라고 설득하는 대신 아마존은 고객의 관점에서 합법적으로 가치를 창출 할 아이디어를 제시합니다.

예를 들어,프라임은 아마존 내에서 고객이 적은 비용으로 고품질의 제품을 사고 싶어하고 고객이 가능한 한 빨리 제품을 받기를 원한다는 것을 이해했기 때문에 만들어졌습니다. 프라임은 이러한 고객의 요구를 모두 충족 할 수있는 솔루션이 될 것으로 나타났다.

내부 보도 자료는 기존 문제(높은 비용,느린 배달),현재 솔루션이 문제를 해결하지 못한 이유,신제품(프라임)이 기존 솔루션을 모두 날려 버리는 방법을 중심으로 작성되었습니다. 나는 총리를 위해 본래 보도 자료를 읽고 총리는 지금 그리고 각 보도 자료안에 개설되는것과 같이 실제적인 프로그램이 목표를 달성한 것을 증명할 수 있는다.

높은 수준에서,보도 자료는이 개요를 다음과 같습니다:

• 제목:독자(즉,대상 고객)가 이해할 수있는 방식으로 제품의 이름을 지정하십시오.
• 하위 제목:제품에 대한 시장이며 그들이 얻을 어떤 혜택을 설명합니다. 제목 아래에 한 문장 만 있습니다.
• 요약:제품 및 혜택에 대한 요약을 제공합니다. 독자가 다른것을 읽지 않을 것 을 추측하십시요 그래서 이 절은 긴요하다. 참고:요약을 작성하는 데 어려움을 겪고 있다면 뒤로 물러나서 아이디어를 재평가하십시오.
• 문제:제품이 해결하는 문제를 설명하십시오. 분명히.
• 해결책:제품이 문제를 해결하는 방법을 설명하십시오. 열정!
• 귀하의 견적:귀하의 회사 대변인의 견적. 예:”아마존 고객은 당일 배송을 원합니다. 우리는 2 시간 만에 고객에게 배달을 제공하기 위해 프라임 및 프라임을 만들었습니다.”라고 아마존 설립자 제프 베조스는 말했습니다.
• 시작 방법:고객이 서비스 사용을 시작하는 것이 얼마나 쉬운지를 설명합니다.
• 고객 견적:가상 고객이 혜택을 어떻게 경험했는지 설명하는 견적을 제공합니다. 예를 들면:”나는 단백질 바 및 사전 운동 보충제를 주문하고 같은 날받을 수 있다는 사실에 놀랐다”고 브리튼 래드는 말했다.
• 결산 및 행동 촉구:고객에게 제품이나 서비스가 필수품이되는 이유를 강화하고 고객을 위해 창출 된 가치를 강화하십시오.

나는 여러 보도 자료를 썼다 나는 아마존에 근무 할 때,나는 수많은 보도 자료를 읽고,나는 어떻게 보도 자료를 작성하는 다른 사람을 가르쳤다. 나는 제품을 결코 목격하지 않았다 또는 보도 자료가 효과적으로 고객에게 제품 서비스의 가치를 확인하지 않으면 서비스가 현실이 된다. 이제까지.

내가 아마존에서 사용한 엄지 손가락의 규칙은 이것이었다:보도 자료를 작성하거나 제품이나 서비스가 고객에게 가치를 더하는 이유를 이해하는 것이 어렵다면,제품이나 서비스는 그만한 가치가 없었습니다. 이동.

나는 아마존을 떠난 이후로 많은 상황에 처해있어 보도 자료를 작성하면 컨설팅 고객이 수백만 달러와 수많은 시간을 낭비하고 노력을 기울일 수 있다는 것을 알 수있었습니다. 어떻게? 초기 과정에서 보도 자료는 회사의 초점은 제품 자체에 있었다 정확히 지적했을 것이다—하지 고객에. 그런 상황안에,고객이 제안되는 제품 또는 서비스를 거절할 때 나는 결코 놀래지 않는다.

내가 아마존에게 이점을 주는 데 가장 많은 것을 인정하는 기술은 아마존 내부에서”6 페이지짜리 호출기”라고 불리는 6 페이지짜리 메모의 규율되고 엄격한 사용이다. 보도 자료와 마찬가지로,나는 아마존 내부에 많은 여섯 호출기를 쓴 나는 더 나은 제품이나 서비스에 대한 아이디어를 사전에 여섯 호출기를 사용하는 방법을 회사에서 다른 사람을 가르쳤다.

6 호출기는 제품 또는 서비스의 누가,무엇을,언제,어디서,왜에 대해 극심한 세부 사항으로 제시하고 응답합니다. 에코 여섯 호출기 등 시장,예산에 제품을 가지고 아마존 내에서 엄청난 제품 사양에 대한 세부 사항,고객에게 가치,기술 요구 사항을 포함 할 수 있도록 실제 장치입니다

프라임에 대해 기록 된 여섯 호출기,수요를 충족 프라임 자격,내부 시스템 요구 사항,예산,고객에게 가치 등있는 제품을 식별하기 위해 공급망 및 물류의 요구 사항에 더 초점을 맞출 것이다

보도 자료와 마찬가지로,6 호출기에 필요한 데이터가 포함되어 있지 않고 고객과 아마존에 가치를 명확하게 표현할 수 없다면 아마존에서 제품이나 서비스가 현실화되는 것을 본 적이 없습니다. 아마존의 경영진은 6 호출기 사용을 100%믿습니다.

내가 확인한 여섯 호출기의 진정한 가치는 이것이다:그것은 결정을 내릴 자신의 최대한의주의와 의견을 제공하기 위해 다른 바쁜 산만 경영진을 강제로. 나는이 점을 충분히 강조 할 수 없다: 경영진과 동료가 방에 앉아 6 페이지 메모의 모든 페이지(앞면과 뒷면)를 읽고 제시된 데이터와 아이디어를 토론하고 해부 한 다음 앞으로 나아갈 결정을 내리는 것은 매우 강력한 관리 및 의사 결정 방법론입니다.

6 호출기는 숨기기를 방지합니다. 여섯 호출기는 사소한 많은에서 중요한 몇 가지 아이디어와 제품을 분리. 6 호출기 식별 회사의 초점을 배치 해야 하 고 왜. 6 호출기는 의사 결정에 규율과 엄격함을 적용합니다. 여섯 호출기는 훌륭한 관리 도구입니다.

다른 회사도 똑같이 할 수 있습니까?

대부분의 기업들이 아마존과 경쟁하기 위해 고군분투한다는 것은 비밀이 아니다.

아마존은 경영진과 동료들에게 고객에게 제공 할 수있는 최적의 제품과 서비스를 식별하기위한 프레임 워크를 제공하기 위해 보도 자료와 6 페이지 메모의 사용을 완성했습니다. 나의 경험 및 분석에 기초를 둬,나는 다른 회사가 보도 자료 및 6 페이지 메모 방법론을 사용하기에서 혜탁받을 까 왜 이유를 발견할 수 있지 않는다.

또한 경영 컨설팅 회사의 보도 자료 및 6 페이지 메모 사용을 평가했습니다. 나는 나의 상담 연장통안에 많은 공구가 있어도 비록,단 2 개을 선정하는 기회를 줘,나는 모두에 보도 자료 및 6 페이지 메모를 그밖에 선택할텐데. 농담이 아닙니다.

사실,나는 포브스에 대한 쓰기 기사에 대한 여섯 호출기의 하이브리드 버전을 사용합니다.

예를 들면,나가 캠벨 수프를 위해 확인하고 나가 이 기사안에 대략 쓴 전략 및 권고는 보도 자료 및 6 호출기를 쓴 창조되었다. 나는 캠벨 수프 보도 자료와 여섯 호출기를 활용하는 경영진과 동료를 요구하는 경우,이사회는 볼트하우스 농장,스나이더 랜스 또는 전 대표 이사 데니스 모리슨의 인수의 다른 인수를 승인하지 않을 것이라고 확신 해요.

고객으로부터 거꾸로 일하면서 고객이 원하는 것은 수프 회사가 제공하는 당근 및 기타 제품과는 거리가 멀다. (참고:내 기사를 읽은 캠벨에서 일하는 임원,컨설턴트 및 재무 고문의 피드백은 내가 만든 권장 사항이 정확하다는 것을 확인했습니다.)

식별 하 고 제이 페니이 문서에서 권장 하는 전략에 대해 작성 하는 동일한 기술을 적용.

또한 크로거 컨설턴트로 일할 때 보도 자료와 6 호출기를 썼습니다. 크로거는 내가 아마존에서 배운 기술을 사용하여 확인 된 권장 사항의 대부분을 구현했습니다.

보도 자료와 6 호출기를 사용하려는 기업의 과제는 기술을 습득하기 위해 상당한 양의 교육이 필요하다는 것입니다. 내 경험에 비추어 볼 때,두 문서를 사용하려고 시도하는 아마존 외부의 너무 많은 사람들은 실제로 두 문서를 작성하고 사용하는 방법을 배우는 데 필요한 시간과 노력을 투자하지 않는 경향이 있습니다.

또한 기업은 보도 자료와 6 페이지 분량의 메모의 사용을 유전자에 통합하고 의사 결정 및 전략 도구를 활용해야합니다. 나는 다른 의사 결정 기준을 사용하는 회사에서 승인 된 제품과 서비스가 보도 자료와 6 호출기를 사용하여 아마존에서 승인되지 않았을 것이라고 경험에서 말할 수 있습니다.

예를 들어,나는 테슬라의 모델 3 에 대한 보도 자료와 6 호출기를 만들었고 테슬라가 그런 차를 제조하는 것에 대한 정당성을 찾을 수 없다. 고객으로부터 거꾸로 일하면서,나는 테슬라가 모델 3 이 테슬라가 유치하려는 고객의 요구를 충족 시킨다는 것을 증명하도록 도전한다.

엘론 머스크는 고객이 아니라 모델 3 이 필요하다는 이야기를 주도하고있는 것으로 보인다. 픽업 트럭과 택시는 고객이 원하는 것입니다. 2017 에서 판매량 별 상위 3 개 신규 판매 차량은 2,000,000 대 이상의 트럭이 판매되었습니다. 자동차 고객에 대한 여러 설문 조사는 고객이 세단을 원하지 않는다는 것을 확인했습니다.

테슬라의 팬들은 많은 고객을위한 테슬라를 소유하기위한 유일한 옵션 때문에 모델 3 을 살 것이다. 나는 차가$55,000 에서$60,000 이하로 가격이 책정 될 것이라는 것을 의심하기 때문에 모델 3 이 수익 측면에서 최고 판매자가 될 것으로 예상합니다. 또한 모델 3 이 경쟁하는 범주는 혼다와 도요타에 의해 지배됩니다.

나는 자동차의”쿨 팩터”로 인해 충분한 자동차 고객이 도요타 나 혼다를 통해 모델 3 을 구매하도록 설득 될 것이라고 믿는다. 장기적으로,그러나,모델 3 의 판매는 빠르게 피크 것입니다. 또한 키 메트릭은 판매 된 총 단위 수 인”수익으로 새 차 판매”가 가장 좋지 않습니다. 혼다와 도요타는 테슬라보다 더 많은 자동차를 쉽게 판매 할 것입니다.

머스크가 보도 자료와 6 페이지 분량의 메모를 작성하기 위해 몇 명의 독립적 인 사상가와 협력한다면,나는 설계 및 제조가 권장되는 차량이 모델 3 과 유사하지 않을 것이라고 확신한다. 차량은 실제로 고객이 원하는 차량 유형 일 것입니다. 큰 차이.

기록을 위해:나는 아마존에게 테슬라에 투자하거나 인수 할 것을 권고했다. 테슬라는 포드(선호)와 파트너 관계를 맺어 상업용 전기 픽업 트럭 및 상업용 픽업 트럭을 설계하고 제조해야합니다.

머스크가 보도 자료와 6 페이지짜리 메모를 활용했다면 테슬라를 비공개로 삼는 것이 건전한 전략이 아니라는 것을 깨달았을 것이다.

포드,피&지 앤 갭,다만 나가 강하게 채택한다 보도 자료 및 6 페이지 메모의 사용을 추천하는 회사의 약간은 이다. 포드는 회사를 운영하는 최고 경영자에 관계없이 계속해서 같은 실수를 저지른다.

& 또한 아마존이 프라이빗 라벨 사업을 크게 확장함에 따라 향후 5 년에서 10 년 동안 아마존에 대한 상당한 시장 점유율을 잃을 회사입니다. 당신은 먼저 여기를 읽어: 아마존은 온라인 수요 생성의 허브이며,아마존은 실제 매장 존재를 성장함에 따라,그것은 쉽게 아마존이 자신의 개인 상표 제품을 소개 할 수 있습니다. 아마존만큼 큰 될 수 있습니다&지,더 큰하지 않을 경우.

보도 자료와 6 페이지 분량의 메모가 경영진이 좋은 생각이라고 생각한 제품이나 서비스와 관련된 나쁜 결정을 내리는 것을 어떻게 그리고 왜 막을 수 있는지에 대한 다른 많은 예가 있습니다.

결론: 보도 자료와 6 페이지 분량의 메모는 고객에게 가치를 창출하는 데 가장 적합한 제품과 서비스를 식별하고 의사 결정이 이루어지는 속도를 높임으로써 전략 실행을 가속화하기 때문에 작동합니다.

기업은 내부 보도 자료와 6 페이지짜리 메모를 그 문화와 사업 방식에 도입해야합니까? 물론입니다.

아마존은 두 기술의 사용을 완성했기 때문에 아마존이다.