Jak wycenić produkt SaaS

oprogramowanie jako usługa, lub SaaS, to rodzaj oprogramowania hostowanego online i dystrybuowanego do klientów z modelem subskrypcji.

HubSpot Service Hub to SaaS, podobnie jak Google Analytics.

około 80% firm korzysta już z co najmniej jednej aplikacji SaaS.

tak wiele o sukcesie produktów SaaS zależy od inteligentnego modelu cenowego. Biorąc to pod uwagę, opracowanie dobrze przemyślanego planu cenowego jest niezwykle ważne. Klienci mogą zrezygnować z ponownej subskrypcji, jeśli uważają, że twoje ceny są zbyt wysokie, ale musisz również pobierać opłaty na tyle, aby utrzymać firmę na powierzchni.

jednak ustalenie, jak dokładnie wycenić produkt, może być trudne. W tym artykule przyjrzymy się kilku różnym modelom cen, abyś mógł znaleźć taki, który odpowiada Twoim unikalnym potrzebom biznesowym.

czym są ceny SaaS?

Saas pricing to model wyceny oprogramowania, w którym klienci płacą na zasadzie subskrypcji za korzystanie z oprogramowania online. Rynki docelowe, cele przychodów oraz strategia marketingowa produktu lub usługi mają wpływ na ceny. Jeśli cena jest czynnikiem decydującym przy zakupie SaaS, może pomóc atrakcyjny model cenowy.

dlaczego ceny SaaS są ważne?

ostatecznie precyzyjnie wyceniony SaaS robi dwie rzeczy: zapewnia wartość klientom i daje firmom przewagę konkurencyjną na rynku.

jeśli chodzi o dostarczanie wartości klientom, jest to proste. Kiedy ktoś kupuje nowy samochód, jego celem jest upewnienie się, że płaci za coś, co będzie warte swojej ceny. Firmy, które chcą kupić oprogramowanie SaaS, myślą podobnie. Nie chcą subskrybować Twojej usługi i czują, że nie otrzymują tego, za co płacą. Chcesz, żeby zastanowili się nad swoją decyzją i powiedzieli, że było warto. Jest to znane jako stosunek kosztów do wartości.

jeśli wybierzesz model cenowy, który zapewnia najlepszy stosunek kosztów do wartości, będziesz realną konkurencją na rynku.

wyniki dobrej strategii cenowej są cięte i suszone, ale osiągnięcie tych cen może pochodzić z różnych strategii i modeli cenowych.

wycena oparta na kosztach

wycena oparta na kosztach to podstawowa strategia cenowa. Firmy ocenią koszty, które poniosą ze świadczenia usługi, takie jak rozwój produktu i wynagrodzenie pracowników, i podniosą tę liczbę o pewien punkt procentowy, aby zapewnić zwrot z inwestycji. Na przykład, jeśli zaprojektowanie oprogramowania kosztuje $100, możesz je sprzedać za $125, aby mieć pewność, że zawsze otrzymasz 20% zysku.

ta strategia jest popularna, ponieważ jest prosta. Nie ma zbyt wielu ciężkich rzeczy.

jednak ta strategia ma wady. Koszty nie zawsze można przewidzieć z wyprzedzeniem i nie ma sposobu, aby wiedzieć, czy Twoje przychody pokryją wszystkie twoje wydatki. Po drodze mogą pojawić się problemy, które mogą wykoleić początkowe szacunki i możesz stracić przychody. Ceny oparte na kosztach nie uwzględniają również cen konkurencji.

2. Ceny oparte na konkurentach

ceny oparte na konkurentach obejmują stosowanie cen konkurentów jako punktu odniesienia. Twój produkt lub usługa są wyceniane powyżej, tak samo lub poniżej konkurencji.

ten model jest wartościową strategią dla firm wprowadzających na rynek nowe oprogramowanie SaaS. Ponieważ twoja usługa nie jest dostępna na rynku wystarczająco długo, aby klienci mogli dokładnie ocenić jej wartość, potrzebujesz innego sposobu na zdobycie udziału w rynku. Oprogramowanie może być również tak nowe, że możesz nie znać wszystkich kosztów związanych ze świadczeniem usługi.

w tym przypadku korzystanie z punktów cenowych konkurenta może obrazować, jakie powinny być twoje ceny, ponieważ nie będziesz chciał zaczynać zbyt wysoko i odstraszać klientów lub zbyt nisko i mieć klientów kwestionujących wartość Twojego produktu.

ceny oparte na konkurentach są również proste-przejdź do strony internetowej konkurenta, a ich ceny powinny być łatwe do znalezienia. Jeśli wycenisz swój produkt gdzieś pomiędzy konkurencją, prawdopodobnie zdobędziesz klientów. Ale jakim kosztem?

bazowanie cen na konkurentach oznacza, że korzystasz z ich strategii, a nie Twojej. Firmy wychodzą z nowym oprogramowaniem, ponieważ uważają, że ich oprogramowanie jest najlepsze na rynku i bardziej wartościowe niż konkurenci. Jeśli używasz ich jako punktu odniesienia, możesz sprzedawać się krótko.

ceny promocyjne

ceny promocyjne są wtedy, gdy firma tymczasowo obniża ceny, aby szybko generować popyt i zwykle jest oznaczona przez wyznaczone ramy czasowe. Na przykład możesz obniżyć swój koszt o 100 USD, ale tylko przez następne 12 godzin.

ograniczone ramy czasowe mogą sprawić, że klienci poczują się potrzebni do podejmowania szybkich decyzji, które mogą działać na Twoją korzyść, zwłaszcza jeśli konkurują z konkurentami cenowymi.

ostatecznie ten model cenowy może być cenny dla generowania natychmiastowych działań. Ale na dłuższą metę potrzebne będą inne strategie cenowe. Ciągły model cen promocyjnych może sprawić, że konsumenci pomyślą, że Twoja usługa ma problemy z pozyskaniem użytkowników, co skłania ich do zakwestionowania jej wartości.

Korzystanie z modelu cenowego opartego na promo może być cenne, ale należy go traktować jako dodatek do istniejącej już strategii.

wycena oparta na wartości

wreszcie jest wycena oparta na wartości.

wycena oparta na wartości to czas, w którym produkty i usługi są wyceniane w oparciu o wartość, jaką zapewnią swoim odbiorcom docelowym i ile według nich są warte. Strategia ta nie koncentruje się na kosztach firmy lub cenach konkurencji, ale na tym, czego grupa docelowa chce od oprogramowania lub produktu. Jeśli klienci są gotowi zapłacić za twoją usługę, ponieważ rozumieją jej wartość, możesz wycenić swoją usługę wyżej niż konkurencja i wygenerować większe przychody. Model ten pozwala również na ponowną ocenę ceny, jeśli musisz wprowadzić zmiany lub aktualizacje w swojej usłudze.

wycena oparta na wartości wymaga dużo czasu i zaangażowania-wymaga zrozumienia, kim są twoi klienci, czego chcą i ile są gotowi zapłacić. Mimo to różne podgrupy mogą znaleźć inną wartość w Twojej usłudze, co sprawia, że trudno jest ustalić cenę.

ponadto spędzanie czasu na zrozumieniu klientów i bezpośredniej rozmowie z nimi może również pomóc w kultywowaniu relacji z docelowymi odbiorcami. Jeśli uważają, że zależy ci na ich doświadczeniu z Twoją usługą, mogą uwzględnić swoje doświadczenie w ocenie wartości Twojego produktu.

modele wyceny SaaS

gdy już wiesz, jak wycenisz swoje SaaS, musisz określić, w jaki sposób rozliczasz użytkowników. Czy naliczysz ryczałt za wszystkie funkcje? Czy będziesz miał opcje dla mniejszych firm z 25 pracownikami i firm korporacyjnych z 100? Są to wszystkie pytania, które należy wziąć pod uwagę przy opracowywaniu pakietów cenowych. Przejdźmy do niektórych standardowych modeli subskrypcji SaaS.

cennik użytkowania

pakiet oparty na użyciu to koncepcja im więcej używasz, tym więcej płacisz, taka jak dane z telefonu komórkowego. Możesz mieć miesięczny plan 2 GB, a jeśli przejdziesz, otrzymasz więcej opłat.

wartość tego modelu polega na tym, że jego reklamowane ceny będą zawsze niższe niż miesięczne koszty rozliczane. Początkowo niska cena może być atrakcyjna dla użytkowników, zachęcając ich do wyboru usługi. Mniejsze firmy wiedzą, że nie będą płacić takiej samej ceny jak przedsiębiorstwa, więc poczują, że dostają swoje grosze.

w tym modelu należy pamiętać, że użycie nie jest równe wartości. Podczas gdy przedsiębiorstwo może zapłacić wyższy rachunek, dzieje się tak tylko dlatego, że jest to większa firma o bardziej znaczących codziennych potrzebach, a nie dlatego, że Twoja usługa jest dla nich cenna. Klienci mogą się wycofać, jeśli ponoszą wysokie koszty, które nie ułatwiają ich celów biznesowych.

cennik liczby użytkowników

ten model polega na obciążaniu klientów na podstawie liczby miejsc lub użytkowników, które mają na swoim koncie. Wiele firm SaaS korzysta z tego modelu.

klienci są obciążani stawką bazową miesięcznie za każde konto użytkownika. Na przykład możesz naliczyć 6 USD za konta osobiste, 25 USD za dziesięciu użytkowników i 45 USD za 100 użytkowników, niezależnie od tego, ile korzystają z Twojej usługi w danym miesiącu.

ten pakiet ułatwia firmom i ich użytkownikom poznanie, jak będą wyglądać ich rachunki w każdym miesiącu. Jednak klienci mogą unikać tych cen, jeśli chcą się rozwijać. Jeśli wiedzą, że zatrudnienie większej liczby pracowników oznacza wyższe koszty oprogramowania, mogą wybrać usługę, która pozwoli im się rozwijać, niezależnie od ceny.

niektóre firmy próbują uniknąć tego problemu, wprowadzając również cenę za aktywnego użytkownika. Oznacza to, że firmy mogą poprosić wszystkich swoich pracowników o zarejestrowanie się w usłudze, ale będą naliczane tylko za tych, którzy z niej korzystają.

jednak ten pakiet może mieć swój upadek. Użytkownicy będą wiedzieć, że więcej logowań oznacza wyższe koszty, więc mogą udostępniać logowania pracownikom lub całym zespołom, aby uniknąć dodatkowych miesięcznych opłat za Oddzielne konta.

ceny warstwowe

ceny warstwowe obejmują oferowanie wielu opcji pakietów, które różnią się w zależności od funkcji i ceny. Każdy poziom można dostosować do konkretnych osób kupujących, na przykład pojedynczych użytkowników vs średnich firm. Nie wszyscy użytkownicy będą potrzebować tych samych funkcji lub tej samej ilości funkcji, więc ta opcja pozwala im wybrać zgodnie z ich potrzebami.

w przypadku tego modelu liczba pakietów może się różnić, ale średnia wynosi 3,5. Zbyt wiele opcji może zmylić klientów, a oni mogą przejść do konkurenta z mniejszą liczbą wyborów.

cennik ryczałtowy

ten pakiet cen jest przeciwieństwem cen warstwowych. Jest jedna cena, która obejmuje produkt i wszystkie jego funkcje-wszyscy klienci mają dostęp do tych samych narzędzi.

łatwo jest przyciągnąć użytkowników tym modelem, ponieważ nie będą ponosić żadnych dodatkowych miesięcznych kosztów. Jednak korzystanie z tego modelu cenowego może oznaczać, że niektóre unikalne funkcje oprogramowania mogą zostać niewykorzystane. Niektórzy użytkownicy mogą nigdy nie dotykać niektórych funkcji, podczas gdy inni będą z nich korzystać codziennie.

ceny poszczególnych funkcji

ten model jest podobny do cen warstwowych, ale klienci płacą za funkcje, takie jak automatyzacja poczty e-mail, usługa chatbota lub zarządzanie reklamami. Jest to rozwiązanie dla tych, którzy chcą ustalić stawkę ryczałtową, ale nie chcą, aby funkcje były nieużywane. Jeśli klienci nie wchodzą w interakcje ze wszystkimi aspektami Twojej usługi, trudniej jest uzyskać wystarczającą liczbę punktów danych, aby zrozumieć ich wartość i w razie potrzeby rozwiązać problemy.

pakiety cenowe różnią się liczbą funkcji dostępnych w każdym modelu, więc pakiety o wyższej cenie mają najwięcej funkcji. Zazwyczaj droższe pakiety zawierają również wszystkie funkcje z pakietów niższych warstw.

chociaż jest to cenna metoda, firma może mieć trudności z rozeznaniem, które funkcje powinny być zgrupowane w ramach każdej warstwy. Ponadto Klient może chcieć skorzystać z funkcji warstwy o wyższej cenie, ale jego wymagania budżetowe mogą zmusić go do przejścia do innej usługi, aby uzyskać tę samą funkcję po niższych kosztach.

kształtowanie strategii cenowej

wycena produktu lub usługi SaaS opiera się na dwóch kluczowych elementach: naliczaniu opłat za wartość i kierowaniu ich do właściwych odbiorców. Jeśli wykonasz odpowiednie badania nad tymi trzema czynnikami, twoi klienci wynagrodzą Cię kupując twoją usługę.

należy pamiętać, że ceny zawsze mogą być zmieniane w miarę rozwoju lub wprowadzania nowych dodatków do oprogramowania.

ostatecznie wszystkie firmy SaaS wybiorą strategię cenową i model rozliczeń, który będzie odpowiadał ich indywidualnym potrzebom. Jeśli poświęcasz czas na swój plan, klienci docenią twoje ceny i subskrybują Twoje usługi.