Te narzędzia są powodem sukcesu Amazon

CNBC opublikowało niedawno kopię pierwszego opisu pracy napisanego i reklamowanego przez Jeffa Bezosa na początku Amazon. Bezos szukał programistów do ” pomocy pionierem handlu w Internecie.”

Jeff Bezos uwielbia pisać. Bardzo. W swoim corocznym liście do akcjonariuszy, Bezos nie tylko zapewnia przegląd wyników Amazon; pomaga akcjonariuszom zrozumieć, co wyróżnia Amazon. Bezos zawsze robi jeszcze jedną rzecz: dołącza kopię pierwszego rocznego listu akcjonariusza, który napisał w 1997 roku, aby wzmocnić swoje zobowiązanie, że Amazon zawsze będzie działać z nastawieniem, że jest to dzień 1.

przynoszę inną perspektywę, gdy piszę o Amazonie, ponieważ jestem byłym dyrektorem w firmie. Moim głównym celem była analiza firmy od wewnątrz. W szczególności chciałem zrozumieć, co sprawia, że Amazon, Amazon? Jeśli uda się zidentyfikować „tajny sos”, że tak powiem, moim zamiarem było odpowiedzieć na to pytanie: czy to, co Amazon przenosi się do innej firmy?

czy mi się udało? W pewnym stopniu tak.

jak wspomniano wcześniej, Jeff Bezos uwielbia pisać. Najnowszy coroczny list akcjonariusza Bezosa pokazuje jego zrozumienie, jak używać języka, aby rozwijać swoje osobiste przekonania, edukować innych i dowodzić publicznością. Unikalne w tym liście jest jednak to, że rozszerza on jedną z technik, które zidentyfikowałem jako główny powód sukcesu firmy-sześciostronicowe narracje. Drugi? Wewnętrzny komunikat prasowy.

zanim przejdę głębiej do tego artykułu, chcę wyjaśnić, że nie sugeruję, że tylko sześciostronicowe notatki i komunikaty prasowe są powodem sukcesu Amazon. Nie są. Amazon odnosi sukcesy, ponieważ przyciąga i zatrudnia najbardziej zdolne osoby z całego świata.

Amazon ’ s Secret Sauce

chociaż wbrew intuicji można wierzyć, że coś tak prostego jak wewnętrzna informacja prasowa i sześciostronicowa notatka może być uważana za podstawowy klucz do sukcesu Amazona, to prawda.

Uwaga: Informacja prasowa jest przeznaczona wyłącznie do użytku wewnętrznego. Chociaż napisane w formie aktualnej informacji prasowej, nie jest rozprowadzane do prasy w celu publikacji.

Amazon skupia się jak laser na klientach. Zamiast zaczynać od pomysłu na produkt i próbować przekonać kierownictwo, że klienci „pokochają ten pomysł”, Amazon pracuje z perspektywy klienta, aby wymyślić pomysły, które będą legalnie generować wartość.

na przykład Prime został stworzony, ponieważ w Amazonie rozumiano, że klienci chcą kupować produkty wysokiej jakości za mniejsze pieniądze, a klienci chcieli otrzymywać produkty tak szybko, jak to możliwe. Prime okazał się rozwiązaniem, które spełniłoby oba te potrzeby klientów.

wewnętrzna informacja prasowa została napisana wokół istniejącego problemu (wysokie koszty, powolne dostawy), dlaczego obecne rozwiązania nie rozwiązały problemu i jak nowy produkt (Prime) zdmuchnie wszystkie istniejące rozwiązania. Przeczytałem oryginalną informację prasową dla Prime i Prime teraz i mogę zaświadczyć, że rzeczywiste programy osiągnęły cele określone w każdym komunikacie prasowym.

na wysokim szczeblu komunikat prasowy podąża za tym zarysem:

• nagłówek: Nazwij produkt w sposób, który czytelnik (tj. Twoi docelowi klienci) zrozumie.
• Poddział: opisz rynek produktu i jakie korzyści otrzymują. Jedno zdanie tylko pod tytułem.
• podsumowanie : należy podać podsumowanie produktu i korzyści. Załóżmy, że czytelnik nie przeczyta niczego innego, więc ten akapit jest krytyczny. Uwaga: Jeśli masz problemy z pisaniem podsumowania, cofnij się i ponownie Oceń pomysł.
• Problem: opisz problem, który rozwiązuje twój produkt. Wyrażaj się jasno.
• rozwiązanie: opisz, w jaki sposób twój produkt rozwiązuje problem. Bądź entuzjastyczny!
• cytat od Ciebie: cytat od rzecznika w Twojej firmie. Na przykład: „klienci Amazon chcą dostaw tego samego dnia. Stworzyliśmy Prime i Prime teraz, aby zapewnić naszym klientom dostawy w ciągu zaledwie dwóch godzin”, powiedział założyciel Amazon Jeff Bezos.
• jak zacząć : opisz, jak łatwo jest Klientom rozpocząć korzystanie z usługi.
• cytat klienta: podaj cytat od hipotetycznego klienta, który opisuje, w jaki sposób doświadczył korzyści. Na przykład: „byłem zdumiony, że mogłem zamówić batony proteinowe i suplementy przedtreningowe i otrzymać je tego samego dnia”, stwierdziła Brittain Ladd.
• zamykanie i wezwanie do działania : wzmocnienie dla klienta, dlaczego produkt lub usługa jest must-have i wzmocnienie wartości generowanej dla klienta.

pisałem wiele komunikatów prasowych kiedy pracowałem dla Amazon, czytałem wiele komunikatów prasowych i uczyłem innych, jak pisać komunikaty prasowe. Nigdy nie widziałem produktu lub usługi stają się rzeczywistością, Jeśli komunikat prasowy nie skutecznie zidentyfikować wartość produktu lub usługi dla klienta. Nigdy.

zasada kciuka, której użyłem w Amazon, była taka: jeśli trudno było napisać komunikat prasowy lub zrozumieć, dlaczego produkt lub usługa dodają wartość klientom, produkt lub usługa nie były warte wysiłku. Idź dalej.

byłem w wielu sytuacjach, odkąd opuściłem Amazon, gdzie byłem w stanie zidentyfikować, że napisanie informacji prasowej zaoszczędziłoby klientowi konsultingowemu miliony dolarów i niezliczone godziny zmarnowanego czasu i wysiłku. Jak? Komunikat prasowy na wczesnym etapie procesu wskazywałby, że firma koncentruje się na samym produkcie, a nie na klientach. W takich sytuacjach nigdy nie jestem zaskoczony, gdy klienci odrzucają oferowany produkt lub usługę.

technika i kredyt najbardziej dla dając Amazon przewagę jest zdyscyplinowane i rygorystyczne stosowanie sześciostronicowych notatek, o których mowa jako „sześć pager” wewnątrz Amazon. Podobnie jak w przypadku komunikatu prasowego, napisałem wiele sześciostronicowych w Amazon i nauczyłem innych w firmie, jak lepiej korzystać z sześciostronicowych, aby rozwinąć pomysł na produkt lub usługę.

Sześciostronicowe prezentują i odpowiadają szczegółowo, kto, co, kiedy, gdzie i dlaczego produktu lub usługi. Echo jest prawdziwym urządzeniem, więc sześciostronicowy zawierałby ogromne szczegóły dotyczące specyfikacji produktu, wartości dla Klienta, wymagań technologicznych w Amazon, aby wprowadzić produkt na rynek, budżetu itp.

sześciostronicowy napis o Prime skupiłby się bardziej na wymaganiach łańcucha dostaw i logistyki, aby zaspokoić popyt, określić, które produkty kwalifikują się do Prime, wewnętrzne wymagania systemowe, budżet, wartość dla klienta itp.

podobnie jak w komunikacie prasowym, nigdy nie byłem świadkiem, że produkt lub usługa stają się rzeczywistością w Amazon, chyba że sześciostronicowy zawierał wymagane dane i był w stanie jasno wyrazić wartość dla klientów i Amazon. Menedżerowie w Amazon wierzą w wykorzystanie sześciostronicowych 100%.

prawdziwa wartość sześciostronicowego, który zidentyfikowałem, jest taka: zmusza inaczej zajętych i rozproszonych menedżerów do poświęcenia największej uwagi i opinii, aby podjąć decyzję. Nie mogę wystarczająco podkreślić tego punktu: Wymaganie menedżerów i współpracowników, aby siedzieć w pokoju, czytać każdą stronę (z przodu iz tyłu) sześciostronicowej notatki, dyskutować i analizować dane i przedstawiony pomysł, a następnie podjąć decyzję, aby przejść do przodu jest bardzo potężnym metodologii zarządzania i podejmowania decyzji.

sześć stron zapobiega ukrywaniu się. Sześciostronicowe oddzielają kilka ważnych pomysłów i produktów od wielu banalnych. Sześć stron identyfikuje, gdzie firma powinna się skupić i dlaczego. Sześciostronicowy egzekwuje dyscyplinę i rygor w podejmowaniu decyzji. Sześciostronicowe są doskonałym narzędziem do zarządzania.

Czy Inne Firmy Mogą Zrobić To Samo?

nie jest tajemnicą, że większość firm walczy z Amazonem.

Amazon udoskonalił wykorzystanie komunikatu prasowego i sześciostronicowej notatki, aby dać zespołowi kierowniczemu i współpracownikom ramy do identyfikacji optymalnych produktów i usług do zapewnienia klientom. Opierając się na moim doświadczeniu i analizie, nie mogę znaleźć powodu, dla którego inne firmy nie mogą korzystać z informacji prasowej i sześciostronicowej metodologii memo.

oceniłem również wykorzystanie komunikatu prasowego i sześciostronicowej notatki przez firmy konsultingowe. Mimo że mam wiele narzędzi w moim zestawie narzędzi konsultingowych, gdyby tylko dać możliwość wyboru dwóch, wybrałbym komunikat prasowy i sześciostronicową notatkę zamiast wszystkiego innego. Nie żartuj.

w rzeczywistości używam hybrydowej wersji sześciostronicowego dla artykułów, które piszę dla Forbesa.

na przykład strategie i zalecenia, które zidentyfikowałem dla zupy Campbella i o których pisałem w tym artykule, zostały stworzone pisząc komunikat prasowy i sześciostronicowy. Jestem przekonany, że gdyby Campbell Soup wymagał od kadry kierowniczej i współpracowników wykorzystania informacji prasowych i sześciostronicowych, Zarząd nigdy nie zatwierdziłby przejęcia Bolthouse Farms, Snydera Lance ’ a ani żadnego innego przejęcia Denise Morrison.

pracując wstecz od klienta, klienci chcą daleko od marchewki i innych produktów oferowanych przez firmę zupy. (Uwaga: informacje zwrotne od kadry kierowniczej, konsultantów i doradców finansowych pracujących w Campbell ’ s, którzy przeczytali mój artykuł, potwierdziły, że zalecenia, które przedstawiłem, były dokładne.)

zastosowałem tę samą technikę, aby zidentyfikować i napisać o strategiach, które poleciłem JC Penney w tym artykule.

pisałem również komunikat prasowy i sześciostronicowy, kiedy pracowałem jako konsultant dla Krogera. Kroger wdrożył większość zaleceń, które zidentyfikowałem, korzystając z technik, których nauczyłem się od Amazon.

wyzwaniem dla firm, które chcą korzystać z informacji prasowej i sześciostronicowego jest to, że wymaga znacznej ilości szkoleń, aby opanować techniki. Z mojego doświadczenia wynika, że zbyt wiele osób spoza Amazon, które próbują używać obu dokumentów, ma tendencję do nie inwestowania wymaganego czasu i wysiłku w naukę pisania i używania obu dokumentów zgodnie z projektem.

ponadto firmy muszą być skłonne do włączenia wykorzystania komunikatu prasowego i sześciostronicowej notatki do swojego DNA i wykorzystania narzędzi do podejmowania decyzji i strategii. Z doświadczenia mogę stwierdzić, że produkty i usługi, które widziałem zatwierdzone w firmach stosujących różne kryteria podejmowania decyzji, nie zostałyby zatwierdzone w Amazon za pomocą komunikatu prasowego i sześciostronicowego.

na przykład stworzyłem komunikat prasowy i sześciostronicowy dla modelu Tesli 3 i nie mogę znaleźć uzasadnienia dla Tesli produkującej taki samochód w pierwszej kolejności. Pracując wstecz od klienta, rzucam wyzwanie Tesli, aby udowodnić, że Model 3 spełnia potrzeby samych klientów, których Tesla stara się przyciągnąć.

wydaje się, że Elon Musk napędza narrację, że Model 3 jest potrzebny, a nie klienci. Pickupy i Suv-y są tym, czego chcą klienci. W 2017 r. 3 najlepiej sprzedającymi się pojazdami według wolumenu sprzedaży były ciężarówki z ponad 2 000 000 sprzedanymi pojazdami. Liczne badania klientów samochodów wykazały, że klienci nie chcą sedanów.

fani Tesli kupią Model 3, ponieważ jest to jedyna opcja posiadania Tesli dla wielu klientów. Szacuję, że Model 3 stanie się najlepiej sprzedającym się pod względem przychodów, ponieważ bardzo wątpię, że samochód będzie wyceniony poniżej 55 000 do 60 000 dolarów. Ponadto kategoria, w której Model 3 rywalizuje, jest zdominowana przez Hondę i Toyotę.

wierzę, że wystarczająco dużo klientów samochodów będzie przekonanych do zakupu Modelu 3 zamiast Toyoty lub Hondy ze względu na” cool factor ” samochodu. W dłuższej perspektywie sprzedaż modelu 3 będzie jednak szybko Szczytować. Ponadto kluczowym wskaźnikiem nie jest najlepsza „sprzedaż nowego samochodu według przychodów”, ale całkowita liczba sprzedanych jednostek. Honda i Toyota z łatwością sprzedadzą więcej samochodów w tej kategorii niż Tesla.

gdyby Musk współpracował z kilkoma niezależnymi myślicielami, aby napisać notatkę prasową i sześciostronicową notatkę, jestem przekonany, że zalecany do zaprojektowania i wyprodukowania pojazd nie przypominałby Modelu 3. Pojazd byłby w rzeczywistości rodzajem pojazdu, którego klienci chcą, a nie dostawali informacji o tym, co otrzymają. Duża różnica.

dla przypomnienia: poleciłem Amazonowi, aby zainwestował lub nabył Teslę. Z kolei Tesla powinna współpracować z Fordem (preferowanym) przy projektowaniu i produkcji komercyjnego elektrycznego pickupa i SUV-a.

gdyby Musk wykorzystał komunikat prasowy i sześciostronicową notatkę, doszedłby do wniosku, że zabranie Tesli na osobności nie jest dobrą strategią.

Ford, P & G and GAP, Inc., to tylko niektóre z firm, które zdecydowanie polecam przyjąć wykorzystanie komunikatu prasowego i sześciostronicowej notatki. Ford nadal popełnia te same błędy w kółko, niezależnie od prezesa prowadzącego firmę.

P & G to stara firma, która potrzebuje nowego i odważnego myślenia. P&G jest również firmą, która straci znaczący udział w rynku na rzecz Amazon w ciągu najbliższych 5-10 lat, ponieważ Amazon znacznie rozszerza swoją działalność pod marką prywatną. Najpierw przeczytasz to tutaj: Amazon jest centrum generowania popytu online, a ponieważ Amazon rozwija swoją fizyczną obecność w sklepach, ułatwia Amazon wprowadzanie własnych produktów pod marką prywatną. Amazon może stać się tak duży jak P& G, jeśli nie większy.

istnieje wiele innych przykładów, które mogę podać, w jaki sposób i dlaczego komunikat prasowy i sześciostronicowa notatka mogły uniemożliwić kierownictwu podjęcie złej decyzji związanej z produktem lub usługą, którą uważali za dobry pomysł.

: Komunikat prasowy i sześciostronicowa notatka działają, ponieważ identyfikują produkty i usługi najbardziej istotne dla generowania wartości dla klientów, a także przyspieszają realizację strategii, zwiększając szybkość podejmowania decyzji.

czy firmy powinny wprowadzić wewnętrzną informację prasową i sześciostronicową notatkę do swojej kultury i sposobu prowadzenia biznesu? Oczywiście.

Amazon jest Amazon, ponieważ udoskonalił wykorzystanie obu technik.