už jste někdy slyšeli prodejce nebo majitele firmy říkat:“dělám jen soft sell?“nebo,“ mám lepší výsledky s tvrdým prodejem.“
Tento týden v našich 100 v 1 Knize Challenge, jsme čtení Stephan Schiffman, 25 Návyků Vysoce Úspěšných Prodejců a opravdu mě to se zamyslet…
Tvrdě prodávajícího nebo měkké prodávajícího, který z nich jste vy?
nejprve jaký je rozdíl mezi těmito dvěma:
měkký prodejce: prodej produktu nebo služby pomocí jemného přesvědčování.
tvrdý prodejce: prodej produktu nebo služby pomocí přímějšího, silnějšího a zjevnějšího přístupu.
Nyní, když chápeme rozdíl, je třeba zvážit několik otázek:
1. Je jeden přístup lepší než druhý?
- tvrdý prodej se dostane přímo do bodu, jak prodávající, tak uživatel tomu rozumějí a očekávají to. Tvrdý prodej je pro zákazníky, kteří jsou připraveni koupit a nepotřebují se rozhlížet nebo srovnávat obchod. Problém je, když je prodávající agresivní a kupující není, působí to jako urážlivé a nejčastěji prodávající prodej neuzavře. Pochopení vašeho zákazníka vám poskytne vodítka, kdy tento přístup použít.
- měkký prodej je založen spíše na budování vztahů. Prodejci najdou pasivní metody, jak potenciálním zákazníkům ukázat, co mohou nabídnout. Jedná se o nepřímý přístup a má hodnotu, pokud nejste vnímáni jako „příliš měkcí“.“Výhodou je, že vytváříte loajální šampióny značky.
odpověď: záleží na situaci. Musíte být flexibilní a posoudit každého zákazníka. To je důvod, proč se ptáte a pozorně posloucháte. Po shromáždění informací pak můžete učinit informované rozhodnutí o tom, který přístup bude fungovat nejlépe pro zákazníka.
2. Hraje průmysl faktor v měkkém nebo tvrdém prodeji? Některá průmyslová odvětví jsou náchylnější k tvrdému prodeji, přímému prodeji, telemarketingu,pojištění autopůjčovny, prodeji pojištění automobilů &, 100% provize a maloobchodům. Měkké prodeje trvá dlouho, takže odvětvích s delší prodejní cykly a použití této metody například konzultanti, výroba, marketing, konstrukce a architekt firmy.
3. Má jeden vyšší míru uzavření nad druhým? New Century Media vydala studii a výsledky byly prostřednictvím soft selling, 30 procent více zákazníků, byli ochotni ke koupi produktu, zatímco 97% byly více pravděpodobné, že říct svým přátelům a 95 procent, byly více pravděpodobné, že bude opakovat zákazníky.
tak o co mi jde?
prodej je umění i věda. Ano, existují určitá odvětví náchylná k použití jednoho přístupu oproti druhému. Na konci dne musíte znát a porozumět cílovému trhu a zákaznické základně a prezentovat své produkty a služby podle vašich prodejních a marketingových strategií. Pokud nejste efektivní ve svém úsilí, nezáleží na tom, zda zvolíte měkký nebo tvrdý prodejní přístup.
podle mého názoru prodej scvrkává na několika faktorech:
- řešíte problém, nebo setkání nutné?
- jste autentičtí se svými zákazníky?
- budujete trvalé vztahy?
- může být vaše značka a produkty důvěryhodné?
jedna poslední myšlenka …
tvrdý prodej nebo měkký prodej jedna věc je jistá: „pokud byste to nekoupili, neměli byste to prodávat!“