Najít Nejlepší Prodejní Enablement Software

Tento průvodce vám poskytne přehled prodeje enablement software kategorií, tipy pro nákup, a případové studie představovat vedoucí prodeje enablement dodavatele softwaru.

Úvod

Internet navždy změnil cestu kupujícího as ním i disciplínu prodeje. Průměrná kupující dokončil 67 procent z rozhodnutí cestu do doby, kontaktujte prodejce,1 ale to neznamená, že společnosti by měly přestat být aktivní, přestaňte marketingu, a spoléhají výhradně na vyhlídky jednat. Samozřejmě, se spoléhat na jednotlivé prodejce, aby určit, co poslat, a když je odpadu svůj čas a dovednosti; podle výzkumu SiriusDecisions, 65 procent firem tvrdí, že jejich obchodní zástupci tráví příliš mnoho času na „non-core“ aktivity.2 organizace se stále více zajímají o nástroje, které pomáhají prodejcům zvyšovat provozní efektivitu a lépe obsluhovat své účty.

Prodej vyrovnání s oddělením marketingu je také stále více důležité; organizace s dobře sladěny prodejní/marketingové týmy zážitek průměrný růst v roční tržby o 32 procent, ve srovnání s průměrem 7% pokles tržeb na organizace s špatně vyrovnaných týmů.3 Toto zvýšení zarovnání přineslo zrod nové mezifunkční disciplíny zvané povolení prodeje.

co je to povolení prodeje?

definice definice povolení prodeje se může v jednotlivých společnostech značně lišit. Je to sloveso? Je to podstatné jméno? Je to nová disciplína, nebo nové oddělení?

podle této definice z roku 2010 z Forrester Research:

Sales enablement je strategické, pokračující proces, který vybavuje všechny klient-čelí zaměstnancům možnost, aby se důsledně a systematicky cennou rozhovor s správnou sadu zákazníka, zainteresovaných stran v každé fázi zákazníka na řešení problémů životního cyklu s cílem optimalizovat návratnost investic z prodejní systém.4

jinými slovy, sales enablement je proces, který zlepšuje schopnost zaměstnanců, aby příslušné rozhovory s prodejní vyhlídky, a to způsobem, který může být sledován, optimalizované, a opakovat. Je to staré pořekadlo ,“ pokud neprodáváte, podporujete někoho, kdo je, “ aktualizováno pro moderní, technologicky řízené prodejní prostředí. Software umožňující prodej je digitální systém, který pomáhá prodejcům zlepšovat výkon prostřednictvím obsahu, doručování obsahu,školení zaměstnanců, sledování zapojení, zákaznický servis atd.

typy Sales Enablement Software

Sales enablement je rozsáhlý termín a procesy sales enablement ovlivňují všechny oblasti podnikání, od marketingu přes dodávku a podporu. Jako výsledek, prodejní enablement software může zahrnovat stávající systémy, které by měli být obeznámeni, aby vaše prodejní a marketingové týmy, jako je CRM nebo Marketing Automation a novější, s nimiž budou seznámeni, včetně predictive analytics, obchodní inteligence, personalizace obsahu, a další. Abychom vám pomohli vybrat si z široké škály dodavatelů a řešení, rozdělili jsme trh do pěti hlavních kategorií.

CRM

software CRM (customer relationship management) je páteří každého moderního prodejního týmu; podle posledních čísel z časopisu CRM nyní 83 procent prodejních organizací používá CRM.5 prodejci i obchodníci používají CRM ke sledování interakcí s potenciálními i stávajícími zákazníky a poskytují celé organizaci jedinou verzi pravdy.

Pro některé organizace, CRM je pouze prodejní enablement nástroj nasazen, a při sledování kompletní historie zákazníka v jediném, snadno odkazované umístění je výkonný nástroj pro prodej, to lze jen stěží nazvat kompletní prodejní enablement nástroj sám o sobě.

Stále častěji, CRM prodejci jsou rybaření být centrální platformy pro obchodní operace; poskytovatelé softwaru, jako je Salesforce dát vývojářům třetích stran, schopnost vytvářet a prodávat doplňky pro zvýšení funkčnosti základní systém nebo podporovat přijetí.

Chcete-li se dozvědět více o nástrojích pro správu vztahů se zákazníky, včetně přehledu trhu, společných funkcí a některých předních softwarových možností, podívejte se na úplnou příručku kupujícího TechnologyAdvice k softwaru CRM.

Marketing Automation

Obvykle prováděny v tandemu s CRM, marketing automation software se rychle stává musí mít pro moderní organizace. To pomáhá obchodníci vytvářet kampaně, které odpovídají každé fázi kupující je cesta, krejčí obsahu na konkrétní akce nebo vlastnosti, a pečovat o potenciální zákazníky, dokud nejsou připraveni mluvit s prodejem.

Podle marketingové automatizace dodavatele Marketo, organizace, které vynikají vést pečující vyrábět 50 procent více na prodej ready vede na třetinu nižší náklady než organizace, které boj.6 to by mělo přijít jako žádné překvapení, že považujeme automatizaci marketingu zásadní prodej enablement příliš. Pomáhá nejen automatizovat proces péče o olovo, ale také zachycuje údaje o tom, jak vyhlídky interagují s vaším obsahem.

Se dozvědět více o marketingové automatizaci, včetně trhu, přehled, společné charakteristiky, prodejce seznam, a další, viz kompletní TechnologyAdvice Kupujícího Průvodce pro Software pro Automatizaci Marketingu.

Vedení

Úzce souvisí marketingová automatizace, lead management software pomáhá povolit prodejní týmy prostřednictvím sledování vyhlídky interakce, kvalifikační dotazy a distribuci kvalifikovaných vede do příslušného člena prodejního týmu ve správnou dobu.

Tam je slušné množství překryvu mezi lead management a marketing automation — ve skutečnosti, většina olovo management software je jednoduše marketing automation spárován s systém řízení vztahů se zákazníky, ale tam jsou také samostatné nástroje, které spojte se s vaší stávající databáze prostřednictvím rozhraní API.

Se dozvědět více o vedoucí software pro správu, včetně přehledu trhu, vedoucí software pro správu případů užití, top dodavatelů, a seznam běžných funkcí, viz naše komplexní TechnologyAdvice Kupujícího Průvodce Olovo Management Software.

Sales Intelligence

Sales intelligence je relativně amorfní termín, který teprve nedávno vstoupil do softwarového lexikonu. To bylo použito k popisu některé z následujících funkcí:

• Software, který sleduje kupující zasnoubení s e-mailem obsahu
• Software, který sleduje zapojení uživatelů s webovým obsahem
• Software, který zachycuje kontaktní informace z e-mailu autoresponders
• Software, který vyplní neúplné kontaktní informace ve vašem CRM
• Software, který předpovídá chování zákazníků

společným jmenovatelem? Software Sales intelligence zvyšuje hloubku nebo šířku informací o vyhlídkách dostupných vašemu prodejnímu týmu. Chcete-li se dozvědět více, podívejte se na kompletní Technologiiadvice průvodce kupujícího k softwaru Sales Intelligence.

Správa Obsahu

Podle výzkumu z RO Inovace, 65 procent z prodeje zástupci říkají, že nemohou najít obsah odeslat vyhlídky.6 to pravděpodobně vysvětluje, proč software pro správu obsahu zaměřeného na prodej je jednou z nejrychleji rostoucích podkategorií umožnění prodeje.

systém pro správu obsahu, poskytuje jednotné úložiště z prodeje obsahu, aby vaši zástupci mohou použít, aby vytáhnout články, whitepapers, explainer videa, a další digitální aktiva jsou třeba odpovědět na dotazy a překonat námitky během prodejního procesu. Systém pro správu obsahu může být všeobjímající platformu, která podporuje celé organizace — např. BlackMonk nebo ARALOC — zvýšení prodeje-zaměřena, jako Docurated, nebo zaměřené na konkrétní obsah, funkce, jako je LiveHive, který sleduje zapojení distribuovaného obsahu.

Vytvoření Výkonného Buy-In

Pokud jste ten, v čele prodejní enablement nákup softwaru, budete muset prodat své kolegy, vedení, a další budoucí zúčastněné strany v rámci vaší organizace. Ať už si vyberete tradiční systém na místě nebo nástroj SaaS založený na předplatném, software umožňující prodej není malá investice. Budete chtít své výkonné vedení na palubě, pokud máte v plánu být úspěšný. K získání jejich podpory použijte následující body:

CEO:

vůdce vaší společnosti se nejvíce zajímá o vytváření hodnoty pro vaše interní a externí zúčastněné strany. Zeptejte se svého obchodního manažera na některá čísla: rychlost vedení, počet dotyků potřebných k uzavření obchodu, využití marketingového zajištění, čas strávený na vedlejších činnostech atd. Identifikujte problémové oblasti a odhadněte dopad, který by vaše navrhované řešení mohlo mít. Použijte příklady (například případová studie níže) k posílení vašeho hřiště. Pokud můžete ukázat, že software umožňující prodej zvýší efektivitu vašich obchodních zástupců, měl by se produkt prodávat sám.

CMO:

váš šéf marketingu číslo jedna zaměření je pravděpodobně přináší vysoce kvalitní vede k prodejnímu týmu. Pokud mluvíte s CMO, zaměřte se na aspekty úspory času a sledování příjmů podle toho, který nástroj pro umožnění prodeje si vyberete. Obchodníci se stále více zaměřují na vázání marketingového úsilí na příjmy a nástroj umožňující prodej, který může sledovat zapojení kupujícího s marketingovými aktivy a zapojení uživatelů na vašem webu, může tomuto procesu výrazně pomoci.

CFO:

váš finanční ředitel se méně zajímá o zvonky a píšťalky nabízené různými nástroji umožňujícími prodej na trhu a více se zajímá o spodní řádek. Jak tento nákup softwaru zvýší příjmy nebo sníží náklady? Jaký je nejlepší scénář? Nejhorší případ? Vytvoření tabulky s několika možnými výsledky nejen pomůže odpovědět na nevyhnutelné otázky od vašeho finančního ředitele, bude to také známý způsob, jak přistupovat k neznámému produktu. Při odhadu snížení nákladů nezapomeňte zahrnout jakékoli zvýšení účinnosti-čas jsou peníze, po všem.

Případová studie: Xactly a KnowledgeTree

Xactly proměnila kompenzaci pobídek ve vědu. Jejich platforma software-as-a-service (SaaS) transformuje data do vysoce účinných řešení kompenzace pobídek pro své zákazníky. To řídí špičkový výkon pro jejich klientskou základnu a vytvořilo obrovskou poptávku po produktech Xactly.

Přesně je rychlý růst vyžaduje prvotřídní prodejní procesy a nástroje, aby se jejich prodejní týmy pracující na špičkový výkon. Klíčovou součástí této sady nástrojů pro umožnění prodeje je obsah.

„Obsah, který pomáhá obchodní zástupce, pochopit a provést činnosti, které se pohybují nabídky prostřednictvím potrubí je velmi důležité,“ řekl Brian Groth, sales enablement manager s Přesně.8

obsah jako hřiště paluby, videa a případové studie pomáhají prokázat hodnotu pro potenciální zákazníky a zákazníky. Xactly také spoléhá na interní prodejní materiály, které pomáhají jejich týmům správně umístit během prodejní zakázky.

výzva samozřejmě pomáhá prodejním týmům najít tento obsah. Standardní úložiště prodejních nástrojů nestačí. Prodejci podle Grotha potřebují schopnost najít „správný obsah ve správný čas“. Přesně prodeje enablement a marketingový tým vybudoval bohatství případových studií, hřiště, balíčky, a proces prodeje poradenský materiál. Jak ale usnadňují prodejcům najít a používat tento obsah?

Xactly obrátil na KnowledgeTree. Platforma KnowledgeTree sales enablement poskytuje doporučený obsah prodejcům přímo v Salesforce.com. Xactly prodejci nemusí hledat obsah. Nejrelevantnější a aktuální obsah je dynamicky přizpůsoben každému Salesforce.com záznam.

Začínáme bylo rychlé. „Máme KnowledgeTree nastavit v jeden den, a má počáteční kusy obsah načten do KT a vystavené prodejní opakování za den taky,“ řekl Groth. „Bylo to všechno velmi snadné.“

Výzva:

Přesně je prodejní portál byl neposkytnutí pomoci prodeje lidé se rychle najít nejvíce relevantní a efektivní případové studie, hřiště, balíčky, a proces prodeje poradenský materiál. Obsah se nepoužíval a byl použit nesprávný nebo zastaralý obsah.

řešení:

Xactly se obrátil na platformu KnowledgeTree sales enablement. KnowledgeTree nyní poskytuje doporučený obsah prodejcům přímo v Salesforce.com, dynamicky přizpůsobeno každému záznamu vyhlídky. Není třeba, aby zástupci znovu hledali obsah.

Výsledky:

obchodní zástupci láska „být schopen získat správný obsah v rámci Salesforce při prohlížení příležitosti jsou v současné době pracuje na,“ Groth dodal. Prodejní týmy nehledají obsah; rychle je sdílejí se svými vyhlídkami. To znamená efektivní rozhovory s vyhlídkami a efektivní prodejní proces.

výběr nejlepšího softwaru pro umožnění prodeje

TechnologyAdvice rozsáhle prozkoumala trh softwaru pro umožnění prodeje. Sestavili jsme informace o produktu, recenze, případové studie, seznamy funkcí, a video návody, které vám a dalším kupujícím softwaru pomohou najít řešení, které nejlépe vyhovuje vašim potřebám.

pokud jste zvědaví na některý z produktů, prodejců, funkcí nebo konceptů, které jsme zmínili v této příručce, chceme od vás slyšet! Zavolejte na jedno z našich in-house Technologie Poradců pro ne-cost, no-povinnost konzultace, nebo Produkt používat Výběr Nástroj nad, aby si vlastní seznam doporučení.