Přesvědčivá komunikace

Hodnocení | Biopsychology | Srovnávací |Kognitivním | Mentálním | Jazyk | Individuální rozdíly |Osobnost | Filozofie | Sociální |
Metody | Statistiky |Klinické | Vzdělávací | Technické |Odborné předměty |Svět psychologie |

Sociální psychologie:Altruismus ·Přiřazení ·Postoje ·Shody ·Diskriminace ·Skupiny ·Mezilidské vztahy ·Poslušnost ·Předsudky · Normy · Vnímání · Index ·Outline

Přesvědčování je forma sociální vliv. Je to proces vedení lidí k přijetí myšlenky, postoje nebo jednání racionálními a symbolickými (i když nejen logickými) prostředky. Jedná se o strategii řešení problémů a spoléhá se spíše na „odvolání“ než na sílu.

odrazování je proces přesvědčování někoho, aby nevěřil nebo na něco nejednal.

Přesvědčování je často zaměňována s manipulací, což je úkon, vedení jiným směrem, něco, co není v jejich nejlepším zájmu, narušováním jejich myšlenkové procesy. Přesvědčování má nakonec prospět všem stranám.

Aristoteles říká, že “ rétorika je umění objevovat v konkrétním případě dostupné prostředky přesvědčování.“

změna postoje prostřednictvím přesvědčování.

postoje lze změnit přesvědčováním. Slavná práce Carla Hovlanda na Yaleově univerzitě v padesátých a šedesátých letech pomohla rozšířit znalosti přesvědčování. Podle Hovlanda bychom měli chápat změnu postoje jako reakci na komunikaci. On a jeho kolegové provedli experimentální výzkum faktorů, které mohou ovlivnit přesvědčivost zprávy:

1. Cílové Charakteristiky: Jedná se o vlastnosti, které odkazují na osobu, která přijímá a zpracovává zprávu. Jedna taková vlastnost je inteligence – zdá se, že více inteligentní lidé jsou méně snadno ovlivnitelní jednostranné zprávy. Další proměnnou, která byla studována v této kategorii, je sebeúcta. I když to je někdy myslel, že ty vyšší sebevědomí, jsou méně snadno přesvědčit, tam je nějaký důkaz, že vztah mezi sebeúctou a persuasibility je ve skutečnosti zakřivená, s lidmi, středně sebevědomí je více snadno přesvědčit, než ty vysoké a nízké sebevědomí úrovních (Rhodes & Lese, 1992). V tomto procesu také hraje roli rámec mysli a nálada cíle.

2. Zdrojové charakteristiky: hlavními zdrojovými charakteristikami jsou odborné znalosti, důvěryhodnost a mezilidská přitažlivost nebo přitažlivost. Důvěryhodnost vnímána zpráva byla shledána klíčovou proměnnou zde (Hovland & Weiss, 1951); pokud si člověk přečte zprávu o zdraví a věří, že přišel z odborného lékařského časopisu, jeden může být více snadno přesvědčit, než když někdo věří, že je z populární noviny. Někteří psychologové debatovali o tom, zda se jedná o dlouhodobý účinek, a Hovland a Weiss (1951) zjistili, že účinek vyprávění lidí, že zpráva přišla z důvěryhodného zdroje, zmizela po několika týdnech (tzv. Zda existuje efekt spánku, je kontroverzní. Získaná moudrost je, že jsou-li lidé informováni o zdroj zprávy, než to poslouchat, tam je menší pravděpodobnost, že sleeper efekt, než když se jim řekne vzkaz a pak řekl jeho zdroj.

3. Charakteristika zprávy: povaha zprávy hraje roli v přesvědčování. Někdy je prezentace obou stran příběhu užitečná pro změnu postojů.

4. Kognitivní cesty: zpráva může apelovat na kognitivní hodnocení jednotlivce, aby pomohla změnit postoj. V centrální cestě k přesvědčování je jednotlivec prezentován s údaji a motivován k vyhodnocení dat a dospět k závěru, který mění postoj. V periferní cestě ke změně postoje se jedinec doporučuje, aby se nedíval na obsah, ale na zdroj. To je běžně vidět v moderních reklamách, které obsahují Celebrity. V některých případech se používají lékaři, lékaři nebo odborníci. V ostatních případech se filmové hvězdy používají pro svou atraktivitu.

principy

podle Roberta Cialdiniho ve své knize o přesvědčování definoval šest „Zbraní vlivu“:

• Reciprocation-lidé mají tendenci vrátit laskavost. To znamená, že všudypřítomnost volných vzorků v marketingu. V jeho konferencí, on často používá příklad z Etiopie poskytující tisíce dolarů na humanitární pomoc do Mexika těsně po roce 1985 zemětřesení, přes Etiopii, kteří trpí ochromující hladomor a občanskou válku. Etiopie byla reciproční za diplomatickou podporu, kterou Mexiko poskytlo, když Itálie napadla Etiopii v roce 1937.
• závazek a důslednost – jakmile se lidé zaváží k tomu, co považují za správné, ústně nebo písemně, je pravděpodobnější, že tento závazek splní, i když je původní pobídka nebo motivace následně odstraněna. Například v prodeji automobilů náhle zvyšuje cenu na poslední chvíli, protože kupující se již rozhodl koupit. Viz kognitivní disonance.

• sociální důkaz-lidé budou dělat věci, které vidí ostatní lidé dělají. Například, v jednom experimentu, jeden nebo více společníků by vzhlédlo k obloze; kolemjdoucí se pak podívali do nebe, aby viděli, co vidí. V jednu chvíli tento experiment přerušil, protože tolik lidí hledalo nahoru, že zastavili provoz. Viz shoda, a experimenty s shodou Asch.

• autorita-lidé budou mít tendenci poslouchat autority, i když jsou požádáni, aby vykonávali nežádoucí činy. Cialdini cituje incidenty, jako jsou experimenty Milgram na počátku šedesátých let a masakr My Lai.

• Líbí se-lidé jsou snadno přesvědčeni jinými lidmi, které mají rádi. Cialdini cituje marketing Tupperware v tom, co by se nyní dalo nazvat virovým marketingem. Lidé častěji nakupovali, pokud se jim líbila osoba, která jim ji prodávala. Diskutuje se o některých z mnoha předsudků upřednostňujících atraktivnější lidi. Viz stereotyp fyzické přitažlivosti.

• nedostatek-vnímaný nedostatek bude generovat poptávku. Například tvrzení, že nabídky jsou k dispozici pouze na „omezenou dobu“, podporuje prodej.

Propaganda také úzce souvisí s přesvědčováním. Je to společný soubor zpráv zaměřených na ovlivňování názorů nebo chování velkého počtu lidí. Místo nestranného poskytování informací propaganda ve svém nejzákladnějším smyslu předkládá informace, aby ovlivnila své publikum. Nejúčinnější propaganda je často zcela pravdivé, ale některé propaganda prezentuje fakta selektivně podpořit určité syntézy, nebo dává naložené zprávy za účelem vytvoření emocionální než racionální reakce na informace prezentovány. Požadovaným výsledkem je změna kognitivního vyprávění subjektu v cílovém publiku. Termín „propaganda“ se poprvé objevil v roce 1622, kdy papež Řehoř XV založil posvátnou Kongregaci pro šíření víry. Propaganda byla tehdy stejně jako nyní o přesvědčování velkého počtu lidí o pravdivosti daného souboru myšlenek. Propaganda je stará jako lidé, politika a náboženství.

metody přesvědčování

odvoláním na rozum:

• Logický argument
• Logické
• Rétorika
• Vědecká metoda,
• Důkaz

apelovat na emoce:

• Reklama
• Víra
• Prezentace a Představivost
• Propaganda
• Svádění
• Tradice

Pomůcky pro přesvědčování:

• Řeč těla
• Komunikační dovednosti
• Prodejní techniky
• testy Osobnosti a konflikt styl zásob může pomoci vypracovat strategii založenou na individuální styl interakce.

Další techniky, které mohou nebo nemusí fungovat:

• Diskuse
• Podvod
• Hypnóza
• Peer tlak
• Propaganda
• Podprahová reklama
• Power (sociologie)

Donucovací techniky, některé z nich jsou velmi kontroverzní a/nebo není vědecky prokázáno, že být účinné:

• Vymývání mozků
• Donucovací přesvědčování
• ovládání Mysli
• Mučení

Viz také

• Vypracování pravděpodobnost, model
• Dědictví interpretace
• Interpersonální vliv
• Jazyk dožití teorie
• Přesvědčování terapie
• Psychologické manipulace
• Sociální úsudek teorie
• Tematické interpretace

• Sociální psycholog Robert Cialdini napsal několik knih zkoumání techniky non-donucovací přesvědčování.
• viz model pravděpodobnosti zpracování pro současnou teorii přesvědčování.

další čtení

knihy