co je oboustranně výhodné vyjednávání?
Jak obchodování přes rozdíly vede k vzájemné zisky a win-win vyjednávání
Katie Shonk — 18. Května 2017 / Win-Win Vyjednávání
V epizodě Americké televizní show The Office, potácející manažer Michael Scott konzultuje s návodem na řešení konfliktů zatímco se snaží zprostředkovat spor mezi dvěma z jeho podřízených, Angela a Oscar. Po Scott vysvětluje, že existuje pět přístupů k řešení konfliktů, počínaje „win-ztratit,“ otráveně Angela přeruší: „Můžeme přejít k tomu, co Číslo 5 je—win-win, nebo co?“
„Win-Win je Číslo 4 a Číslo 5 je win-win – win,“ říká Scott, poradenské svůj manuál. „Důležitý rozdíl je zde s win-win-win, všichni vyhrajeme. Já taky. Vyhrávám za to, že jsem úspěšně zprostředkoval konflikt v práci.“
scéna záměr je komiks, ale jak uvidíme, odráží skutečný zmatek na pracovišti: Co je to win-win vyjednávání?
Z win-lose na win-win V roce 1980, jakým způsobem lidé si mysleli, že o vyjednávání se dramaticky změnila, píše Massachusetts Institute of Technology profesor Lawrence Susskind ve své knize Dobré pro Vás, Velký pro Mě: hledá se Obchodní Pásmo a Vítězství v Win-Win Vyjednávání (PublicAffairs, 2014). Z velké části díky společnému duchu Rogera Fishera, William Ury, a bestseller Bruce Pattona dostat se do ano: Vyjednávání Smlouvy Bez uvedení V (Tučňák, 1981), miliony lidí přišli k přesvědčení, že win-win vyjednávání je zlepšení na dominantní win-ztratit myšlení.
ale jak se koncept vyjednávání win-win rozptýlil, stal se hláškou, zmatek rostl o tom, co přesně to znamenalo, jak Susskind poznamenává v Good for You, skvělé pro mě. Při oboustranném vyjednávání mají protějšky rovnoměrně rozdělit zdroje? Pokud má jedna strana co nabídnout, neměla by dostat větší kus celkového koláče? Jak by mohla silná strana ospravedlnit rozdělení 50 na 50 svým voličům? Byla konkurence opravdu tak špatná?
více k věci, může to být stále oboustranně výhodné vyjednávání, pokud se snažíte získat co nejvíce pro sebe?
odpověď na tuto otázku je jednoznačné ano. Win-win vyjednávání nevyžaduje, abyste rozdělili zdroje přímo uprostřed s jediným zaměřením na to, abyste byli „spravedliví“.“Neznamená to automaticky dělat ústupek jen proto, že druhá strana udělala jeden. A to neznamená, že byste se měli snažit vyhnout se konfliktům a napětí za každou cenu.
Spíše, win-win vyjednávání zahrnuje práci se dostat to nejlepší možné řešení pro sebe a zároveň pracuje, aby zajistily, že váš protějšek je spokojen, (viz také Win-Win Jednání: Jak Spravovat Váš Protějšek je Spokojenost). To znamená dělat nabídky, které jsou pro ně dobré a skvělé pro vás, podle Susskind. A to znamená kreativně přemýšlet o tom, jak můžete získat více toho, co chcete, tím, že pomůžete druhé straně získat to, co chce.
win-win vyjednávání příklad
Zvažte následující příklady vysoce kreativní win-win vyjednávání. V nedávném blogu pro Forbes, CEO Ryan Holmes Hootsuite, jak, na konci ocasu jeho tým je obtížné jednání s potenciální dodavatele prodávat Hootsuite je vzdělávací produkt, se obě strany dosáhly slepé uličky na otázku, kdo bude platit za kreditní karty, poplatky spojené s jejich budoucí prodej. Poplatky byly jen malým zlomkem tržeb, ale obě strany měly pocit, že toho daly dost a odmítly ustoupit.
Jak jednat hrozil kolaps, Hootsuite konečně souhlasil, že zaplatí za poplatky—za podmínky, že prodávající souhlasí, aby se dva Hootsuite zástupci na pěknou večeři steak pokaždé, když se dosáhnout tržeb ve výši 100 000 dolarů. Ačkoli „doložka o steakové večeři“ byla zpočátku finančně pokřivená (večeře stojí mnohem méně než poplatky za kreditní karty), Holmes říká, že se ukázalo, že je to “ obrovská výhra.“
proč? Protože večeře se podle Holmese ukázaly jako „silný způsob, jak vybudovat obchodní vztah s tímto prodejcem“. „Nyní podnikáme s prodejcem více než kdy jindy, což je vztah, ze kterého obě strany těží.“Menší oběť na ceně-výhra pro prodejce-se nakonec ukázala jako výhra pro Hootsuite, protože steakové večeře generovaly lukrativní nové obchodní příležitosti.
Win-win kompromisy při vyjednávání
jak ukazuje tento příklad, to, co by mohlo nejprve vypadat jako vyjednávání win-lose, se může ukázat jako vyjednávání win-win po silnici. Nalezení cesty k oboustrannému vyjednávání často zahrnuje dosažení vzájemných zisků obchodováním s jejich odlišnými preferencemi za účelem vytvoření hodnoty.
Zde je několik typů rozdílů, že vyjednavači mohou využít vybudovat win-win jednání:
1. Různé zájmy a priority.
Hootsuite měl silný zájem na budování dlouhodobého partnerství s dodavatelem; dodavatele byl zaměřen na získání hodně na cenu. Tento rozdíl vedl tým Hootsuite k tomu, aby navrhl kompromis vytvářející hodnotu, který v průběhu času vedl k dohodě win-win.
2. Různé přesvědčení o budoucnosti.
když strany mají různé přesvědčení o tom, jak se budoucnost bude vyvíjet a ovlivnit jejich dohodu, mohou vyjednávat podmíněné smlouvy— “ co když?“návrhy, které stanoví, co každá strana udělá, pokud se její vize budoucnosti splní nebo nesplní, píše Susskind. Pokud každá strana skutečně věří, že její předpovědi budou hrát, obě by měly být rády, že „vsadí“ na tyto předpovědi ve své smlouvě – a umožní dohodu win-win.
3. Různé postoje k času.
vyjednavači mají často různé časové horizonty, které umožňují moudré kompromisy. Předpokládejme, že dva investoři mají zájem o koupi podniku společně. Jeden hledá rychlé návraty, zatímco druhý může být trpělivější. Mohli by dosáhnout dohody win-win tím, že souhlasí s tím, že méně trpělivá strana získá větší procento předčasných výnosů výměnou za souhlas s tím, že více trpělivá strana získá mnohem větší podíl výnosů po silnici.