sociální prodej. Už jste o tom určitě slyšeli, ale možná si nejste zcela jisti, co to znamená.
je to stejné jako marketing sociálních médií? (Č.)
a co reklama na sociálních médiích? (Ne, to je úplně něco jiného.)
sociální prodej umožňuje prodejcům laserově zaměřit vyhlídky, navázat vztah a se svými sítěmi a možná se dokonce zbavit obávané praxe studeného volání.
pokud jste do svého trychtýře ještě nezačlenili sociální prodej, pravděpodobně již ztrácíte podnikání sociálně zdatnějším vrstevníkům. Ale to se změní, jakmile si přečtete tuto příručku.
pojďme na to.
- co je sociální prodej?
- 3 Důvody, proč by se vaše firma měla starat o sociální prodej
- sociální prodej umožňuje vašemu prodejnímu týmu budovat skutečné vztahy
- vaši klienti se již zabývají sociálním nákupem
- vaši nejlepší konkurenti již používají sociální prodej
- osvědčené postupy sociálního prodeje
- Zobrazit
- Poslouchejte strategicky identifikovat vede
- uveďte hodnotu
- Budovat smysluplné vztahy
- Jak začít se sociálními prodej na každé platformě
sociální prodej je umění používat sociální média k nalezení, spojení s, pochopení a rozvíjení vyhlídek na prodej. Je to moderní způsob, jak rozvíjet smysluplné vztahy s potenciálními zákazníky, takže jste první osobou nebo značkou, o které si vyhlídka myslí, když jsou připraveni koupit.
pro mnoho prodejců to nahradilo obávanou praxi studeného volání.
Pokud máte Facebook Business Stránku, LinkedIn profil, nebo profesionální Twitter účtu, že jste již zabývá základy sociální prodej—dokonce i když jste nikdy skutečně používají termín k popisu vaší online aktivity, nebo si myslel, tak moc o co přesně sociální prodává opravdu rozumí.
Hootsuite Akademie Sociálních Prodej Kurz a naučte se, jak najít vede a prodej pohonů s sociálních médií.
možná stejně důležité pro vysvětlení toho, co sociální prodej znamená, je vysvětlit, co sociální prodej není. Rozhodně nejde o bombardování cizinců nevyžádanými tweety a soukromými zprávami. Existuje název: spam. A neměl bys to dělat.
Sociální prodej není jen o získání přístupu ke kontaktům, ale o budování vztahů a poslech na správný okamžik, aby se připojit ke konverzaci, takže se můžete prezentovat sami sebe jako řešení problému. Cílem je řešit naléhavou potřebu usnadnit život vaší vyhlídky, než aby se stal jen dalším online dráždivým ignorováním.
Nyní, když pochopíte, co je sociální prodej, podívejme se na to, proč je to dobře pro vaše podnikání tak důležité.
v této další části si přečtete spoustu statistik, když se podíváme na to, proč by se vaše značka měla starat o sociální prodej. Ale ve skutečnosti je tu jedna velká 800kilová gorila, která má důvod se starat: sociální prodej funguje. Období.
78% prodejců zabývajících se sociálním prodejem skutečně prodává své vrstevníky, kteří nejsou.
pokud váš prodejní tým nepřijal sociální prodej, vaše prodeje prostě nejsou tím, čím by mohly být. Zde jsou tři klíčové důvody, proč.
Přiznejme si to: nikdo nemá rád studené volání. A pravdou je, že to stejně není příliš efektivní: 90 procent špičkových rozhodovacích orgánů tvrdí, že nikdy nereagují na studená volání. Pomocí sociálních nástrojů, aby poslouchat na konverzaci relevantní pro vaše odvětví—známý jako sociální naslouchání—umožňuje váš prodejní tým, identifikovat nové stopy, které jsou již mluví o vaší firmě, vašich konkurentů, nebo vaše průmyslu, takže se můžete dostat se k nim pomalu s užitečné informace, když čas má pravdu.
V nedávném průzkumu ČSÚ Postřehy a Seismické, jeden ze tří B2B odborníků řekl, že sociální prodej nástrojů zvýšil počet zájemců museli pracovat. Ještě více-39% – uvedlo, že sociální nástroje snížily čas, který strávili zkoumáním účtů a kontaktů.
S vyhlídkami sociálně sdílení tolik informací o jejich potřeby, chce, a bolest body na své veřejné profily, ani váš první kontakt může být osobní, relevantní a užitečné, spíše než rušivé a studené. To vede k smysluplnějším pokračujícím vyhlídkám a angažovanosti klientů, přičemž 31% profesionálů B2B říká, že nástroje sociálního prodeje jim umožnily budovat hlubší vztahy s klienty.
ještě Lépe, budování silné sítě prostřednictvím různých sociálních médií kanálů umožňuje vyhledat úvody do nové prodejní vyhlídky prostřednictvím stávajících vzájemné spojení, vytváří okamžitý pocit důvěry a vztah. Že důvěra je nesmírně důležitý zdroj pro zákazníky a prodejci, s 87% B2B kupující říkají, že by příznivý dojem někdo představil prostřednictvím své profesionální sítě.
S sociální prodejci přístup k všechny tyto důležité výhody, které jim skočit na jejich méně sociálně smýšlející kolegy, to není žádné překvapení, že vnitřní LinkedIn údajů vyplývá, obchodní profesionály se silným sociálním prodej index—opatření založené na tom, jak dobře prodejců budovat své osobní značky, zaměřit se na správné zákazníky, zapojit se s relevantní obsah, a budovat důvěryhodné vztahy—45% více obchodních příležitostí než ostatní, a je o 51% více pravděpodobné, že hit své prodejní kvóty.
co je to sociální nákup? Převraťte koncept sociálního prodeje na hlavu. Stejně jako prodeje profesionálové mohou používat sociální naslouchání a další sociální výzkum strategií najít potenciální klienty, potenciální klienti jsou již pomocí sociálních poslech a sociální hledání najít potenciální dodavatele, je výzkum on-line, a vytvořit názor na to, který dodavatel je nejlepší fit, to vše předtím, než učiní první kontakt s prodejní professional.
Ve skutečnosti, CEB zjištěno, že zákazníci jsou v průměru 57% cestu přes proces nákupu ještě předtím, než vůbec zapojit se prodeje profesionální, a IDC zjistila, že 75% B2B kupující a 84% vedoucích pracovníků využití kontaktů a informací ze sociálních sítí, jako součást jejich procesu nákupu.
pokud nejste aktivně zapojeni do sociálního prodeje, nezobrazujete se v tomto výzkumu sociálního nákupu: to je spousta potenciálních zmeškaných prodejů.
dobrá zpráva je, že podle LinkedIn, 76% kupujících jsou připraveni mít sociální média konverzace s potenciálními poskytovateli, a více než 62 procent B2B kupující reagovat na prodejce, kteří spojit se s nimi, sdílet postřehy a příležitostí, které jsou relevantní pro jejich podnikání. Ještě lepší je, 92% B2B kupující jsou ochotni zapojit se s prodeje profesionální, kteří vám je známo, že průmysl myslel vůdce, pověst, můžete navázat tím, že důsledně vysílání přemýšlivý, relevantní obsah na sociální média.
Za počáteční prodej, mějte na paměti, že 53% věrnost zákazníků je poháněn prodejce, je schopnost dodávat unikátní poznatky, dovednosti, které prodejci mohou zpočátku prokázat prostřednictvím svých sociálních médií sdílení obsahu, a později potvrdit přes jejich pokračující sociální kontakty s minulými klienty. Možná to je důvod, proč údaje z Aberdeenu ukazují, že týmy zabývající se sociálním prodejem mají míru obnovy zákazníků o sedm procentních bodů vyšší než týmy, které nepřijaly nástroje sociálního prodeje.
neuvěřitelných 71% všech prodejních profesionálů – a 90% nejlepších prodejců-již používá nástroje sociálního prodeje. Mezi mladšími prodejci jsou čísla ještě vyšší, přičemž 78% všech tisíciletých prodejních profesionálů používá nástroje sociálního prodeje a 63% říká, že tyto nástroje jsou kritické nebo extrémně kritické pro jejich prodejní výkon. Pokud nejste umožňuje váš prodejní tým, aby využívání sociálních nástrojů a vybavení, aby tak učinily, bude to náročnější pro vás zaměstnat špičkové prodejní umělci, zejména z tisícileté demografické.
A značek v každém průmyslu jsou komplexní sociální prodejní nástroje, ať už je to Microsoft zvyšování produktivity 38% sociálně vyhledávání pro vede pro nové cloud computing nabízí, velké BRITÁNII cestovní kancelář Firemní Cestovatel dosažení 5 liber.5 v nových prodejích pomocí sociálního prodeje k oslovení potenciálních klientů malých a středních obchodních cest nebo Vancouver Canucks pomocí sociálního prodeje ke zvýšení prodeje hokejových vstupenek.
Nyní, když víte, co je sociální prodej a proč byste se měli starat, podívejme se na některé důležité osvědčené postupy pro implementaci efektivní strategie sociálního prodeje.
Zobrazit
víte, co není příliš sociální? Robot. Můžete být v pokušení ušetřit čas pomocí automatizovaných nástrojů pro lajkování a komentování, ale Ty nedělají nic pro budování vztahu. Ve skutečnosti mohou vážně poškodit vaši osobní a profesionální značku. Ano, existují způsoby, jak začlenit sociální roboty do marketingu a zákaznického servisu, ale pokud jde o prodej, nic nepřekoná skutečného živého člověka.
takže: Zobrazit. Zapojit. Buďte přítomni. Buď sám sebou. Pamatujte, že smyslem sociálního prodeje je budování vztahů. Cílem je, abyste se zdáli lidštější a přístupnější-ne méně.
samozřejmě, protože ve svém úsilí o sociální prodej nebudete sami, „ukázat se“ má také jiný význam. Musíte se ujistit, že se váš profil skutečně objeví, když zákazníci a vyhlídky hledají odborné znalosti ve vašem oboru, takže vás začnou rozpoznávat jako vůdce – a cenného kontaktu—ve vašem oboru.
nezapomeňte optimalizovat své profily sociálních médií ve všech sítích, abyste maximalizovali dopad vaší strategie sociálního prodeje. Podívejte se na své profily z pohledu vyhlídky nebo zákazníka. Představují vás jako důvěryhodného profesionála, který má cenné poznatky relevantní pro váš trh? Pokud ne, udělat nějaké ladění, aby zajistili, že vaše profily, představit v nejlepším možném světle—a mají konzistentní tón a zpráva ve všech sítích.
Poslouchejte strategicky identifikovat vede
Vaši zákazníci a vyhlídky jsou sdílení neuvěřitelně cenné informace o svých sociálních kanálů—v podstatě jsou to ti přesně to, co chtějí a potřebují. Jediné, co musíte udělat, je věnovat pozornost.
použijte sociální seznamy a proudy Hootsuite ke sledování toho, co lidé říkají o vás, vaší společnosti, vašem odvětví a vašich konkurentech. Sledujte body bolesti a žádosti o doporučení, které vám poskytují přirozené příležitosti k řešení problému.
předtím, Než oslovit některou z vás vede identifikovat, kontrolovat jejich návaznosti a následovník seznamy vidět, pokud budete mít nějaké vzájemné kontakty. Pokud tak učiníte, požádejte svého sdíleného kontaktu o úvod. A ujistěte se, že přizpůsobit své zprávy na základě množství informací, které lidé sdílejí na jejich odborné sociální média profily uvedené společný zájem, například, nebo že jste si užili především blogu sdíleli.
uveďte hodnotu
v sociálním prodeji nejsou žádné medaile za účast: pokud to chcete udělat, musíte to udělat správně. To znamená poskytnout cenné informace o správných vyhlídkách ve správný čas.
Při interakci s potencionálními zákazníky a zákazníky prostřednictvím sociálních sítí, je důležité, aby se příliš „nízko.“Spíše než jednoduše vychvalovat hodnotu vašeho produktu nebo služby, vaším cílem by mělo být přispět cenné informace, které mohou pomoci vytvořit si jako odborník ve svém oboru. Napište příspěvky, které sdílejí důležité znalosti,ale nebojte se sdílet relevantní příspěvky i od ostatních. Při sdílení obsahu od ostatních přidejte vlastní krátký komentář o tom, jak lze znalosti aplikovat ve vašem konkrétním oboru.
určitě je v pořádku zmínit váš produkt nebo službu v některých vašich sociálních příspěvcích,ale nevytvářejte prodejní místa nebo prezentace. Vaším cílem v sociálním prodeji je navázat vztahy, které nakonec povedou k prodeji, ne k prodeji při prvním kontaktu. Což nás přivádí k naší poslední čtyři nejlepší praktiky pro sociální prodávat…
Budovat smysluplné vztahy
Zůstat v kontaktu s vaší nové sociální kontakty v průběhu času. Věnovat pozornost obsahu jsou vysílání, a skok, čas od času s like nebo komentář a dejte jim vědět, že jste četl a ocenil, co mají na srdci.
pokud se kontakt přesune na novou pozici nebo společnost, pošlete rychlou poznámku o blahopřání. Pokud si všimnete kontaktu s žádostí o pomoc nebo radu, skočte se smysluplnou odpovědí, i když přímo nepropaguje váš produkt. Zaměřte se na to, jak můžete pomoci svým kontaktům nebo usnadnit jejich život. Pokud se můžete etablovat jako jejich go-to osoba ve vašem oboru, hádejte, komu zavolají, až budou připraveni provést nákup?
S osvědčenými postupy výše v mysli, zde jsou některé konkrétní tipy pro začínáme s sociální prodávat na LinkedIn, Twitter a Facebook.
jako profesionální sociální síť je LinkedIn nejzřejmější sociální sítí pro zapojení do sociálního prodeje-zejména v prostoru B2B. Koneckonců, 50% B2B kupující využít LinkedIn jako zdroj při rozhodování o nákupu—musíte být aktivní na LinkedIn na pozici pro sebe jako hráč v těchto rozhodnutích. Zde jsou tři klíčové způsoby, jak začít používat LinkedIn pro sociální prodej.
1. Budujte svou důvěryhodnost
požádejte o potvrzení a doporučení od spojení, s nimiž máte dobrý vztah. Ty jsou zveřejněny ve vašem profilu a mohou vám pomoci poskytnout okamžitou důvěryhodnost s novými kontakty. A ujistěte se, že váš profil zdůrazňuje odborné znalosti týkající se potenciálního zákazníka, spíše než zaměstnavatel. Zvýrazněte, jak jste pomohli předchozím zákazníkům dosáhnout jejich cílů.
2. Rozšiřte svou síť
pomocí pokročilého vyhledávání LinkedIn odhalte potenciální nová připojení využitím stávajících vztahů v síti.
podle Fortune, poradce ve finanční služby firmy Guardian Life zvedl 35 doporučení od jediného klienta pomocí LinkedIn. Od té doby, co začal pátrat na sociálních sítích, se podnikání tohoto zástupce více než zdvojnásobilo.
3. Získejte sociální ve skupinách
Připojte se ke skupinám LinkedIn, které jsou relevantní pro vaše odvětví, a začněte vytvářet sítě s vrstevníky a vyhlídkami. Pomocí funkce vyhledávání na domovské stránce LinkedIn vyhledejte nové skupiny nebo si vyberte z návrhů skupin LinkedIn, které se vám mohou líbit.
můžete se také podívat do Navigátoru prodeje LinkedIn, profesionálního sociálního prodejního nástroje sítě.
Twitter je skvělá síť pro sociální poslech kvůli schopnosti vytvářet seznamy Twitter pro sledování obsahu od konkrétních skupin lidí. Zde jsou tři klíčové seznamy Twitter, které můžete použít k zahájení sociálního prodeje v síti.
1. Stávající zákazníci
Použít tento seznam, aby dával pozor na své stávající zákazníky a vyhledávat příležitosti k odpovědi, nebo jako jejich Tweety, takže můžete držet sami na jejich radaru.
nepřeháněj to, i když, a ujistěte se, že vaše schůzky s klienty jsou smysluplné pouze „jako“ Tweety, které se vám vlastně líbí, a jediný komentář, když máte něco cenného říct. Pokud jste v super-tajnůstkářské průmyslu, možná budete chtít zvážit tento seznam veřejný, takže vyhlídky můžete získat pocit, jaké firmy jste již slouží.
2. Vyhlídky
Jak identifikovat potenciální budoucí zákazníky, přidejte je na soukromém seznamu—nechcete, aby tyto informace sdílet s konkurenty, a nechcete, aby uživatelé vědět, že jste je identifikovali jako vyhlídky, dokud je ten správný čas oslovit. Pozorně sledujte tento seznam, také, ale nezabývejte se stejným pocitem známosti jako u stávajících zákazníků. Dávejte pozor zejména na žádosti o pomoc nebo prohlášení o bodech bolesti, kde můžete odpovědět užitečným komentářem.
3. Soutěžící
tento seznam by měl být opět soukromý. Přidání konkurentů do soukromého seznamu vám umožní mít přehled o nich, aniž byste je skutečně sledovali. Tato konkurenční inteligence může pomoci vyvolat nápady pro vaše vlastní úsilí o sociální prodej.
Twitter chaty mohou být také důležitou součástí vaší strategie sociálního prodeje, protože vám umožňují etablovat se jako odborník v oboru a mohou sloužit jako důležitá strategie průzkumu. Připojte se k existujícímu chatu, který je relevantní pro vaše odvětví, nebo si založte vlastní.
například, Madalyn Sklare hostí #TwitterSmarter Twitter chat, který mapuje její důvěryhodnost jako odborník na všechny věci, Twitter a staví ji před spoustou potenciálních klientů pro její Twitter marketingové strategie poradenské činnosti: nejnovější chat podílí 496 profily a měl 150 milionů zobrazení.
musíte být trochu opatrnější, když sociální prodávat na Facebook, jak je to nejosobnější ze tří sociálních sítích budeme mluvit o v tomto příspěvku. Někteří lidé prostě nechtějí míchat podnikání a potěšení na Facebook, takže posílání žádostí o přátelství na obchodní kontakty nebo vyhlídky může narazit jako strašidelný spíše než užitečné. Možná budete chtít místo toho vytvořit obchodní stránku Facebook a poté pomocí těchto strategií zahájit sociální prodej.
1. Spolupracujte s jinými podniky
je snadné oslovit prostřednictvím lajků, komentářů a akcií. Pokud můžete poskytnout přemýšlivý komentáře a sdílení hodnotný obsah, dosah, je pravděpodobné, že bude opětována, uvedení své Facebook Stránce před zcela nové publikum jako svou profesní síť roste a další podniky, sdílet a jako svůj obsah na oplátku.
2. Zapojte se s následovníky
vždy reagujte na příspěvky sledujících. Zkuste se zeptat na otázku jiskra rozhovor mezi svými Facebook následovníky—příspěvky, které klást otázky, získat 100% více komentáře než běžné textové příspěvky. To vám umožní zapojit se do konverzace a komunikovat přímo s následovníky, vytváří pocit vztahu a pomáhá vám vytvořit si odborné znalosti.
můžete také požádat následovníci o některé ze svých nejpalčivějších problémů, potom vytvořit zprávu, whitepaper, nebo dokonce jen Facebook post řešit jejich problémy, včetně toho, jak váš produkt nebo služba může pomoci.
ale vaše otázka nemusí být přímo spojena s vaším produktem nebo službou, aby byla účinná. Podívejte se na rozhovor Facebook marketing expert Mari Smith vyvolala s její stoupenci (a potenciální budoucí zákazníky) s jednoduchou otázkou o cíle pro nový rok:
Prodej byl vždy o budování vztahů, kterým rapport a důvěryhodnost, a poskytují to pravé řešení na správnou perspektivu ve správnou dobu. Sociální prodej na tom nic nemění. To jen poskytuje jako prodejní professional s další sadou nástrojů, jak začlenit do své práce, takže se můžete soustředit na nejvíce produktivní částí procesu prodeje a maximalizovat přínosy stávající vztahy a spojení, vybudovat rozšíření sítě vyhlídky, kteří skutečně chtějí slyšet od vás.
Hootsuite byl uznán jako lídr ve zprávě“ Forrester New Wave™: Sales Social Engagement Tools“. Zpráva analyzovala a vyhodnotila osm nejvýznamnějších poskytovatelů podporujících sociální angažovanost podnikového prodeje a Hootsuite byl Forrester identifikován jako „vůdce“.“
Přečtěte si zprávu