Find the Best Sales Enablement Software

tämä opas antaa yleiskuvan myynnin mahdollistavien ohjelmistojen kategorioista, vinkkejä ostoksen tekemiseen ja tapaustutkimuksen, jossa on mukana johtava myynnin mahdollistavien ohjelmistojen myyjä.

Johdanto

Internet on muuttanut lopullisesti ostajan matkaa ja sen myötä myynnin kuria. Keskivertoostaja on suorittanut 67 prosenttia päätösmatkasta siihen mennessä,kun he ottavat yhteyttä myyjään, 1, mutta se ei tarkoita, että yritysten pitäisi lopettaa ennakoiva, lopettaa markkinointi ja luottaa yksinomaan näkymiin ryhtyä toimiin. Tietenkin luottaminen yksittäiseen myyjään päättämään, mitä lähettää ja milloin, on heidän aikansa ja taitojensa tuhlausta; Sirius decisions-järjestön tutkimuksen mukaan 65 prosenttia yrityksistä sanoo myyntiedustajiensa käyttävän liikaa aikaa ”ei-ydintoimintoihin”.2 organisaatiot ovat yhä kiinnostuneempia työkaluista, jotka auttavat myyjiä lisäämään toiminnan tehokkuutta ja palvelemaan paremmin tilejään.

myynnin yhtenäistäminen markkinointiosaston kanssa on myös yhä tärkeämpää; organisaatiot, joilla on hyvin linjassa olevat myynti-/markkinointitiimit, kokevat keskimäärin 32 prosentin vuotuisen liikevaihdon kasvun verrattuna keskimäärin 7 prosentin liikevaihdon laskuun organisaatioissa, joilla on huonosti linjassa olevat tiimit.3 Tämä yhdenmukaistamisen lisääntyminen on synnyttänyt uuden monialaisen tieteenalan, myynnin mahdollistamisen, synnyn.

mikä on myynnin mahdollistaminen?

myynnin mahdollistavan määritelmän määritelmä voi vaihdella suuresti yhtiöittäin. Onko se verbi? Onko se substantiivi? Onko se uusi tieteenala vai Uusi osasto?

tämän Forrester Researchin vuoden 2010 määritelmän mukaan:

myynnin mahdollistaminen on strateginen, jatkuva prosessi, joka antaa kaikille asiakkaisiin kohdistuville työntekijöille kyvyn käydä johdonmukaisesti ja järjestelmällisesti arvokasta keskustelua oikeiden asiakasosapuolten kanssa asiakkaan ongelmanratkaisun elinkaaren jokaisessa vaiheessa optimoidakseen myyntijärjestelmän sijoitetun pääoman tuoton.4

toisin sanoen myynnin mahdollistaminen on prosessi, joka parantaa työntekijöidesi kykyä käydä merkityksellisiä keskusteluja myyntinäkymien kanssa ja tehdä niin tavalla, jota voidaan seurata, optimoida ja toistaa. Se on vanha sanonta, ”Jos et myy, olet tukea joku, joka on”, päivitetty moderni, teknologiavetoinen myyntiympäristö. Myynnin mahdollistamisohjelmisto on digitaalinen järjestelmä, joka auttaa myyjiä parantamaan suorituskykyä sisällön, sisällön toimituksen, työntekijöiden koulutuksen, sitoutumisen seurannan, asiakaspalvelun jne.avulla.

myynnin mahdollistavien ohjelmistojen tyypit

myynnin mahdollistaminen on laaja-alainen termi, ja myynnin mahdollistamisprosessit vaikuttavat kaikkiin liiketoiminnan osa-alueisiin markkinoinnista toimitukseen ja tukeen. Tämän seurauksena myynnin mahdollistamisohjelmisto voi sisältää olemassa olevia järjestelmiä, joiden pitäisi olla tuttuja myynti-ja markkinointitiimeillesi, kuten CRM tai markkinointiautomaatio, ja uudempia järjestelmiä, joista he tulevat tutuiksi, mukaan lukien ennakoiva analytiikka, myyntitiedustelu, sisällön personointi ja muut. Auttaaksemme sinua valitsemaan laajasta valikoimasta myyjiä ja ratkaisuja, olemme jakaneet markkinat viiteen pääluokkaan.

CRM

CRM (customer relationship management) – ohjelmisto on nykyaikaisen myyntitiimin selkäranka; CRM-lehden tuoreiden lukujen mukaan 83 prosenttia myyntiorganisaatioista käyttää nyt CRM: ää.5 myyjät ja markkinoijat käyttävät CRMs seurata vuorovaikutusta potentiaalisten ja nykyisten asiakkaiden, joka tarjoaa koko organisaation yhden version totuus.

joillekin organisaatioille CRM on ainoa käytössä oleva myynnin mahdollistava työkalu, ja vaikka koko asiakashistorian seuraaminen yhdellä, helposti viitattavalla paikkakunnalla on tehokas myyntityökalu, sitä tuskin voidaan kutsua varsinaiseksi myynnin mahdollistamiseksi.

yhä useammin CRM-myyjät pyrkivät olemaan myyntioperaatioiden keskeinen alusta; Salesforcen kaltaiset ohjelmistotoimittajat antavat kolmannen osapuolen kehittäjille mahdollisuuden luoda ja markkinoida lisäosia, jotka lisäävät järjestelmän toimivuutta tai kannustavat käyttöönottoon.

lisätietoja asiakassuhteen hallintatyökaluista, kuten markkinoiden yleiskatsauksesta, yhteisistä ominaisuuksista ja joistakin johtavista ohjelmistovaihtoehdoista, on kokonaisuudessaan TechnologyAdvice Buyer ’ s Guide to CRM Software-oppaassa.

markkinointiautomaatio

yleensä yhdessä CRM: n kanssa toteutettu markkinointiautomaatio-ohjelmisto on nopeasti tulossa välttämättömäksi nykyaikaisille organisaatioille. Se auttaa markkinoijia rakentamaan kampanjoita, jotka vastaavat ostajan matkan jokaista vaihetta, räätälöimään sisältöä tiettyihin toimiin tai ominaisuuksiin ja vaalimaan potentiaalisia asiakkaita, kunnes he ovat valmiita puhumaan myynnin kanssa.

markkinointiautomaatiotoimittaja Marketon mukaan organisaatiot, jotka menestyvät lyijyn vaalimisessa, tuottavat 50 prosenttia enemmän myyntivalmiita liidejä kolmanneksen halvemmalla kuin organisaatiot, jotka kamppailevat.6 ei pitäisi tulla yllätyksenä, että pidämme markkinoinnin automaatiota myös välttämättömänä myynnin mahdollistajana. Se ei vain auttaa automatisoimaan lyijyn vaaliminen prosessi, mutta se myös tallentaa tietoja siitä, miten näkymät vuorovaikutuksessa sisältöä.

lisätietoja markkinoinnin automaatiosta, mukaan lukien markkinakatsaus, yhteiset ominaisuudet, myyjälista ja paljon muuta, on kokonaisuudessaan TechnologyAdvice Buyer ’ s Guide to Marketing Automation Software.

Lead Management

markkinoinnin automaatioon läheisesti liittyvä lead management-ohjelmisto auttaa myyntitiimejä jäljittämään prospektien vuorovaikutusta, täyttäviä tiedusteluja ja jakamaan hyväksyttyjä johtolankoja myyntitiimisi asianmukaiselle jäsenelle oikeaan aikaan.

johtamisen ja markkinoinnin automaation välillä on melkoinen määrä päällekkäisyyttä — itse asiassa suurin osa johtamisohjelmistoista on yksinkertaisesti markkinointiautomaatiota yhdistettynä asiakassuhteen hallintajärjestelmään, mutta on myös itsenäisiä työkaluja, jotka kytkeytyvät olemassa olevaan tietokantaan API: n kautta.

lisätietoja johtohallintaohjelmistoista, mukaan lukien yleiskuva markkinapaikasta, johtohallintaohjelmistojen käyttötapauksista, huipputoimittajista ja luettelo yhteisistä ominaisuuksista, löytyy kattavasta TechnologyAdvice-ostajan oppaasta Johtohallintaohjelmistoon.

Sales Intelligence

Sales intelligence on suhteellisen amorfinen termi, joka on vasta äskettäin tullut software lexiconiin. Sitä on käytetty kuvaamaan joitakin seuraavista funktioista:

• ohjelmisto, joka seuraa ostajan sitoutumista sähköpostisisältöön
• ohjelmisto, joka seuraa käyttäjän sitoutumista verkkosisältöön
• ohjelmisto, joka tallentaa yhteystiedot sähköpostivastaajilta
• ohjelmisto, joka täyttää puutteelliset yhteystiedot CRM: ssä
• ohjelmisto, joka ennustaa asiakaskäyttäytymistä

yhteinen sävel? Sales intelligence-ohjelmisto lisää myyntitiimisi käytettävissä olevien näköalatietojen syvyyttä tai leveyttä. Lisätietoja, tutustu koko TechnologyAdvice Ostajan opas Sales Intelligence ohjelmisto.

sisällönhallinta

ro Innovationin tutkimuksen mukaan 65 prosenttia myyntiedustajista sanoo, ettei löydä sisältöä, josta voisi lähettää näkymiä.6 Tämä luultavasti selittää, miksi myyntiin keskittynyt sisällönhallintaohjelmisto on yksi nopeimmin kasvavista myynnin mahdollistamisen alaluokista.

sisällönhallintajärjestelmä tarjoaa yhden myyntisisällön arkiston, jota edustajasi voivat käyttää vetääkseen artikkeleita, whitepapereita, selitysvideoita ja muita digitaalisia resursseja, joita he tarvitsevat vastatakseen kyselyihin ja voittaakseen vastalauseet myyntiprosessin aikana. Sisällönhallintajärjestelmä voi olla kokonaisvaltainen alusta, joka tukee koko organisaatiotasi — kuten Blackmonkia tai ARALOCIA — enemmän myyntipainotteinen, kuten Docuroitu, tai keskittynyt tiettyyn sisältötoimintoon, kuten livehiveen, joka seuraa sitoutumista jaettuun sisältöön.

Executive Buy-in luominen

jos olet se, joka johtaa myynnin mahdollistavan ohjelmiston hankintaa, sinun on myytävä se kollegoillesi, johdollesi ja muille tuleville sidosryhmillesi organisaatiossasi. Olipa valinta perinteinen, On-premise järjestelmä tai tilaus-pohjainen SaaS työkalu, myynnin mahdollistava ohjelmisto ei ole pieni investointi. Haluatte johtajuutenne mukaan, jos aiotte menestyä. Käytä seuraavia puheenaiheita saadaksesi heidän kannatuksensa:

CEO:

yrityksen johtajaa kiinnostaa eniten arvon luominen sisäisille ja ulkoisille sidosryhmille. Kysy myyntipäälliköltä joitakin numeroita:lyijyn nopeus, useita kosketuksia, joita tarvitaan sopimuksen sulkemiseen, markkinoinnin vakuuksien käyttö, ydintoimintoihin käytetty aika jne. Tunnista ongelmakohdat ja arvioi ratkaisuehdotuksesi vaikutukset. Käytä esimerkkejä (kuten alla oleva tapaustutkimus) vahvistaaksesi sävelkorkeuttasi. Jos voit osoittaa, että myynnin mahdollistava ohjelmisto lisää myyntiedustajiesi tehokkuutta, tuotteen pitäisi myydä itse.

YMO:

markkinointipäällikön ykkösfokus lienee laadukkaiden johtolankojen toimittaminen myyntitiimille. Jos puhut YMJ: n kanssa, keskity ajansäästöön ja tulojen seurantaan sen mukaan, kumpi myynnin mahdollistamistyökalu on. Markkinoijat keskittyvät yhä enemmän sitomaan markkinointiponnisteluja tuloihin, ja myynnin mahdollistava työkalu, joka voi seurata ostajan sitoutumista markkinointiomaisuuteen ja käyttäjän sitoutumista sivustoosi, voi suuresti tukea tätä prosessia.

talousjohtaja:

TALOUSJOHTAJANNE on vähemmän kiinnostunut markkinoilla olevien erilaisten myynnin mahdollistavien välineiden tarjoamista kelloista ja pilleistä ja on enemmän huolissaan alasta. Miten tämä ohjelmiston hankinta lisää tuloja tai vähentää kustannuksia? Mikä on paras vaihtoehto? Pahimmassa tapauksessa? Luominen taulukkolaskenta muutamia mahdollisia tuloksia ei vain auttaa vastaamaan väistämättömiä kysymyksiä chief financial officer, se on myös tuttu tapa lähestyä tuntematon tuote. Kun arvioit kustannussäästöjä, älä unohda sisällyttää tehokkuuden lisäyksiä-aika on rahaa, loppujen lopuksi.

tapaustutkimus: Xactly ja KnowledgeTree

Xactly on tehnyt kannustinkorvauksesta tieteenalan. Heidän software-as-a-service (SaaS) – alustansa muuntaa datan asiakkaidensa kannalta erittäin tehokkaiksi kannustinkorvausratkaisuiksi. Tämä edistää heidän asiakaskuntansa huippusuoritusta ja on luonut valtavan kysynnän Xactlyn tuotteille.

Xactlyn nopea kasvu vaatii maailmanluokan myyntiprosesseja ja työkaluja, jotta myyntitiimit pysyvät huippukunnossa. Keskeinen osa tätä myynnin mahdollistavaa työkalupakkia on sisältö.

”sisältö, joka auttaa myyntiedustajaa ymmärtämään ja suorittamaan toimintoja, jotka siirtävät kauppoja putkilinjan kautta, on erittäin tärkeää”, sanoi Brian Groth, xactlyn myyntipäällikkö.8

sisältö, kuten pitch decks, videot ja tapaustutkimukset, auttavat osoittamaan arvoa tulevaisuudennäkymille ja asiakkaille. Xactly luottaa myös sisäisiin myyntimateriaaleihin, jotka auttavat tiimejä sijoittumaan oikein koko myyntitoiminnan ajan.

haasteena on tietysti auttaa myyntitiimejä löytämään kyseinen sisältö. Tavallinen myyntityökalujen arkisto ei riitä. Myyjät tarvitsevat Grothin mukaan kykyä löytää ”oikea sisältö oikeaan aikaan”. Xactlyn myynnin mahdollistaja-ja markkinointitiimi on rakentanut runsaasti tapaustutkimuksia, pikikansia ja myyntiprosessin ohjemateriaalia. Mutta miten he tekevät sen helpoksi, että myyjät löytävät ja käyttävät tätä sisältöä?

Xactly kääntyi Tietopuulle. KnowledgeTree sales enablement-alusta tarjoaa suositellun sisällön myyntihenkilöille suoraan Salesforce.com. Xactly myyntihenkilöiden ei tarvitse etsiä sisältöä. Olennaisin ja nykyinen sisältö sovitetaan dynaamisesti kuhunkin Salesforce.com nauhoita.

alku oli nopea. ”Saimme KnowledgeTree perustettu yhdessä päivässä, ja sai alkuperäisen sisällön Ladataan kt ja altistetaan myyntiedustajat noin päivässä liian”, sanoi Groth. ”Kaikki oli hyvin helppoa.”

Haaste:

Xactlyn myyntiportaali ei kyennyt auttamaan myyjiä löytämään nopeasti oleellisimpia ja tehokkaimpia tapaustutkimuksia, pikikansia ja myyntiprosessin ohjemateriaalia. Sisältö meni käyttämättömäksi,ja virheellistä tai vanhentunutta sisältöä hyödynnettiin.

ratkaisu:

Xactly kääntyi KnowledgeTree sales enablement-alustalle. KnowledgeTree tarjoaa nyt suositellun sisällön myyntihenkilöille suoraan Salesforce.com, dynaamisesti sovitettu kunkin näköpiirissä ennätys. Ei tarvitse reps etsiä sisältöä enää koskaan.

Tulokset:

myyntiedustajat rakastavat sitä, että ”Salesforcen sisällä on mahdollista saada oikeaa sisältöä, kun katsoo tilaisuutta, jota he parhaillaan työstävät”, Groth lisäsi. Myyntitiimit eivät etsi sisältöä, vaan jakavat sen nopeasti mahdollisuuksiensa kanssa. Tämä tarkoittaa tehokkaita keskusteluja näkymien ja virtaviivainen myyntiprosessi.

parhaan myynnin mahdollistavan ohjelmiston valitseminen

TechnologyAdvice on tutkinut laajasti myynnin mahdollistavien ohjelmistojen markkinoita. Olemme koonneet tuotetietoja, arvosteluja, tapaustutkimuksia, ominaisuuslistoja ja video-läpivientejä auttaaksemme sinua ja muita ohjelmiston ostajia löytämään tarpeisiisi parhaiten sopivan ratkaisun.

jos olet kiinnostunut tässä oppaassa mainituista myynnin mahdollistavista tuotteista, myyjistä, ominaisuuksista tai käsitteistä, haluamme kuulla sinua! Soita yhdelle talon Tekniikkaneuvojistamme maksutta, ilman velvollisuuksia tapahtuvaan kuulemiseen tai käytä yllä olevaa Tuotevalintatyökalua saadaksesi mukautetun suosituslistan.