Oletko koskaan kuullut myyjän tai yrittäjän sanovan:”I only do soft selling?”tai:” saan parempia tuloksia kovalla myynnillä.”
tällä viikolla 100 in 1 Book Challengessa luemme Stephan Schiffmanin kirjaa the 25 Habits of Highly Successful sales people and it really got me thinkin’…
Hard seller or a soft seller, kumpi olet?
ensin mikä näiden kahden ero on:
pehmeä myyjä: tuotteen tai palvelun myyminen ovelalla suostuttelulla.
kova myyjä: tuotteen tai palvelun myyminen suoremmalla, voimakkaammalla ja avoimemmalla lähestymistavalla.
nyt kun ymmärrämme eron tässä on muutamia pohdittavia kysymyksiä:
1. Onko toinen lähestymistapa parempi kuin toinen?
- kova myynti menee suoraan asiaan sekä myyjä että käyttäjä ymmärtävät tämän ja odottavat sitä. Kova myynti on asiakkaille, jotka ovat valmiita ostamaan ja ei tarvitse katsella ympärilleen tai vertailukauppa. Ongelma on siinä, että kun myyjä on aggressiivinen ja ostaja ei, se koetaan loukkaavana ja useimmiten myyjä ei sulje myyntiä. Asiakkaan ymmärtäminen antaa sinulle vihjeitä siitä, milloin soveltaa tätä lähestymistapaa.
- pehmeä myynti perustuu enemmän parisuhteen rakentamiseen. Myyjät löytävät passiivisia menetelmiä näyttää potentiaalisille asiakkaille, mitä heillä on tarjota. Tämä on ei-suora lähestymistapa ja sillä on arvoa niin kauan kuin sinua ei koeta ”liian pehmeäksi.”Hyöty on siinä, että luot uskollisia brändimestareita.
vastaus: se riippuu tilanteesta. Pitää olla joustava ja arvioida jokainen asiakas. Se on syy, miksi kyselet ja kuuntelet tarkkaavaisesti. Kerättyäsi tiedot voit tehdä tietoon perustuvan päätöksen siitä, mikä lähestymistapa toimii asiakkaan kannalta parhaiten.
2. Onko teollisuudella osuutta pehmeään vai kovaan myyntiin? Tietyt toimialat ovat alttiimpia kovalle myynnille, suoramyynnille, puhelinmyynnille, vuokra-autovakuutuksille, auto & vakuutusmyynnille, 100 prosentin provisiopohjaiselle työlle ja vähittäiskaupoille. Pehmeä myynti vie aikaa, joten pidemmän myyntisyklin omaavat toimialat käyttävät tätä menetelmää esimerkiksi konsultti -, valmistus -, markkinointi -, rakennus-ja arkkitehtitoimistoissa.
3. Onko toisella korkeampi sulkemisnopeus kuin toisella? New Century Media julkaisi tutkimuksen ja tulokset olivat kautta pehmeä myynti, 30 prosenttia enemmän asiakkaita olivat valmiita ostamaan tuotteen, kun taas 97% oli todennäköisemmin kertoa ystävilleen ja 95% oli todennäköisemmin toistuvia asiakkaita.
joten mikä on pointtini?
myyminen on sekä taidetta että tiedettä. Kyllä on tiettyjä toimialoja, jotka ovat taipuvaisia käyttämään yhtä lähestymistapaa toista vastaan. Päivän päätteeksi sinun on tunnettava ja ymmärrettävä kohdemarkkinasi ja asiakaskuntasi sekä esitettävä tuotteesi ja palvelusi myynti-ja markkinointistrategioidesi mukaisesti. Jos et ole tehokas ponnisteluissasi, sillä ei ole väliä, jos valitset pehmeän tai kovan myynnin lähestymistavan.
mielestäni myynti kuihtuu pariin tekijään:
- ratkaisetko ongelman tai täytätkö tarpeen?
- Oletko aito asiakkaiden kanssa?
- rakennatko pysyviä suhteita?
- Voiko brändiisi ja tuotteisiisi luottaa?
vielä viimeinen ajatus …
kova myynti tai pehmeä myynti yksi asia on varma: ”jos et ostaisi sitä, sinun ei pitäisi myydä sitä!”