Persuasive communication

Assessment | Biopsychology | Comparative |Cognitive | Developmental | Language | Individual differences |Personality | Philosophy | Social |
Methods | Statistics |Clinical | Educational | Industrial |Professional items |World psychology |

Social psychology:Altruism ·Attribution / Attitudes ·Conformity ·Discrimination ·Groups ·Interpersonal relations ·Tokova ·Prejudice ·norms · Perception · Index · Outline

taivuttelu on eräs yhteiskunnallisen vaikuttamisen muoto. Se on prosessi, jossa ihmisiä ohjataan kohti ajatuksen, asenteen tai toiminnan omaksumista rationaalisin ja symbolisin (joskaan ei vain loogisin) keinoin. Se on ongelmanratkaisustrategia, ja se perustuu ”vetoomuksiin” voimankäytön sijaan.

Dissuasion on prosessi, jossa vakuutetaan joku olemaan uskomatta tai toimimatta jonkin asian puolesta.

suostuttelu sekoitetaan usein manipulointiin, joka on toisen ohjaamista kohti jotain, mikä ei ole heidän etujensa mukaista kumoamalla heidän ajatusprosessinsa. Suostuttelun on tarkoitus hyödyttää lopulta kaikkia osapuolia.

Aristoteles sanoo, että ” retoriikka on taitoa löytää tietyssä tapauksessa käytettävissä olevat taivuttelukeinot.”

asennemuutos suostuttelun kautta.

asenteita voidaan muuttaa suostuttelun avulla. Carl Hovlandin kuuluisa työ Yalen yliopistossa 1950-ja 1960-luvuilla auttoi taivuttelun tuntemusta. Hovlandin mielestä asennemuutos pitäisi ymmärtää vastauksena viestintään. Hän teki kollegoidensa kanssa kokeellista tutkimusta tekijöistä, jotka voivat vaikuttaa viestin vakuuttavuuteen:

1. Kohteen Ominaisuudet: Nämä ovat ominaisuuksia, jotka viittaavat henkilö, joka vastaanottaa ja käsittelee viestin. Yksi tällainen piirre on älykkyys – näyttää siltä, että älykkäämpiä ihmisiä on vaikeampi taivutella yksipuolisilla viesteillä. Toinen tässä kategoriassa tutkittu muuttuja on itsetunto. Vaikka joskus ajatellaan, että ne, joilla on korkeampi itsetunto, ovat vähemmän helposti taivuteltavissa, on jonkin verran näyttöä siitä, että itsetunnon ja suostuttelun välinen suhde on itse asiassa käyristynyt, ja ihmiset, joilla on kohtalainen itsetunto, ovat helpommin taivuteltavissa kuin ne, joilla on korkea ja matala itsetunto (Rhodes & Woods, 1992). Myös kohteen mielentila ja mieliala vaikuttavat tähän prosessiin.

2. Lähteen ominaisuudet: tärkeimmät lähteen ominaisuudet ovat asiantuntemus, luotettavuus ja ihmissuhde vetovoima tai houkuttelevuutta. Havaitun sanoman uskottavuuden on tässä todettu olevan keskeinen muuttuja (Hovland & Weiss, 1951); jos lukee terveysraporttia ja uskoo sen tulleen lääketieteellisestä ammattilehdestä, voi tulla helpommin vakuuttuneeksi kuin jos uskoo sen olevan suositusta sanomalehdestä. Jotkut psykologit ovat väitelleet, onko tämä pitkäkestoinen vaikutus ja Hovland and Weiss (1951) havaitsi, että uskottavasta lähteestä tulleen viestin kertomisen vaikutus katosi useiden viikkojen kuluttua (ns. On kiistanalaista, onko Nukkuva vaikutus. Ymmärretty viisaus on, että jos ihmisille ilmoitetaan viestin lähde ennen sen kuulemista, nukkumisvaikutuksen todennäköisyys on pienempi kuin jos heille kerrotaan viesti ja sitten kerrotaan sen lähde.

3. Viestin ominaisuudet: viestin luonne vaikuttaa suostutteluun. Joskus tarinan molempien puolien esittäminen on hyödyllistä asenteiden muuttamiseksi.

4. Kognitiiviset reitit: viesti voi vedota yksilön kognitiiviseen arviointiin, joka auttaa muuttamaan asennetta. Keskeisellä tiellä suostutteluun yksilölle esitetään tiedot ja motivoidaan arvioimaan tiedot ja päätymään asennetta muuttavaan johtopäätökseen. Asennemuutoksen äärireitillä yksilöä kannustetaan katsomaan sisällön sijaan lähdettä. Tämä näkyy yleisesti nykyaikaisissa mainoksissa, joissa esiintyy julkkiksia. Joissakin tapauksissa käytetään lääkäriä, lääkäreitä tai asiantuntijoita. Muissa tapauksissa filmitähtiä käytetään niiden houkuttelevuuden vuoksi.

Principles

Robert Cialdinin mukaan hän määritteli kirjassaan persuasion kuusi ”vaikutusasetta”:

• vastavuoroisuus-ihmisillä on tapana tehdä vastapalvelus. Näin ollen ilmaisten näytteiden läpitunkeus markkinoinnissa. Konferensseissaan hän käyttää usein esimerkkinä sitä, että Etiopia antoi tuhansia dollareita humanitaarista apua Meksikolle heti vuoden 1985 maanjäristyksen jälkeen, vaikka Etiopia kärsi tuolloin lamauttavasta nälänhädästä ja sisällissodasta. Etiopia oli vastannut Meksikon antamaan diplomaattiseen tukeen, kun Italia hyökkäsi Etiopiaan vuonna 1937.
• sitoutuminen ja johdonmukaisuus – kun ihmiset sitoutuvat siihen, mikä heidän mielestään on oikein, suullisesti tai kirjallisesti, he todennäköisemmin kunnioittavat tätä sitoumusta, vaikka alkuperäinen kannustin tai motivaatio myöhemmin poistettaisiin. Esimerkiksi autokaupassa hinnan äkillinen nostaminen viime hetkellä toimii, koska ostaja on jo päättänyt ostaa. Katso kognitiivinen dissonanssi.

• sosiaalinen todiste-ihmiset tekevät asioita, joita he näkevät muiden tekevän. Esimerkiksi yhdessä kokeessa yksi tai useampi etelävaltiolainen katsoi taivaalle.; sivulliset katsoivat sitten taivaalle nähdäkseen, mitä näkivät. Yhdessä vaiheessa tämä kokeilu keskeytyi, kun niin monet ihmiset katsoivat ylös, että pysäyttivät liikenteen. Katso conformity, ja Asch conformity kokeet.

• auktoriteetti-ihmisillä on taipumus totella auktoriteettihahmoja, vaikka heitä pyydettäisiin tekemään vastenmielisiä tekoja. Cialdini mainitsee välikohtaukset, kuten Milgramin kokeet 1960-luvun alussa ja My Lain verilöylyn.

• tykkääminen-ihmiset suostuttelevat helposti muut ihmiset, joista he pitävät. Cialdini mainitsee Tupperwaren markkinoinnin, jota voitaisiin nyt kutsua viraalimarkkinoinniksi. Ihmiset ostivat todennäköisemmin, jos pitivät myyjästä. Puhutaan monista ennakkoluuloista, joissa suositaan viehättävämpiä ihmisiä. Katso Fyysisen viehättävyyden stereotypia.

• Niukkuudeksi koettu niukkuus luo kysyntää. Myyntiin kannustaa esimerkiksi se, että tarjouksia on tarjolla ”vain rajoitetun ajan”.

Propaganda liittyy läheisesti myös suostutteluun. Sen yhtenäinen joukko viestejä, joiden tarkoituksena on vaikuttaa mielipiteisiin tai käyttäytymiseen suuri määrä ihmisiä. Sen sijaan, että propaganda antaisi puolueetonta tietoa, sen perusmerkityksessä esitetään tietoa vaikuttaakseen yleisöönsä. Tehokkain propaganda on usein täysin totuudenmukaista, mutta osa propagandasta esittää faktoja valikoivasti tietyn synteesin edistämiseksi, tai antaa ladattuja viestejä tuottaakseen esitettyyn tietoon pikemminkin tunteellisen kuin rationaalisen vastauksen. Haluttu tulos on kohteen kognitiivisen kerronnan muutos kohdeyleisössä. Termi ’propaganda’ esiintyi ensimmäisen kerran vuonna 1622, kun paavi Gregorius XV perusti Pyhän seurakunnan uskon levittämistä varten. Propagandassa oli silloin, kuten nytkin, kyse suurten ihmisjoukkojen vakuuttamisesta tietyn ajatussarjan todenperäisyydestä. Propaganda on yhtä vanhaa kuin ihmiset, politiikka ja uskonto.

taivutustavat

vetoamalla järkeen:

• looginen argumentti
• logiikka
• retoriikka
• tieteellinen menetelmä
• todiste

vetoamalla tunteeseen:

• mainonta
• usko
• esitys ja mielikuvitus
• Propaganda
• viettely
• perinne

taivuttelun apuvälineet:

• Kehonkieli
• viestintätaito
• myyntitekniikat
• persoonallisuustestit ja konfliktien Tyyliluettelo voivat auttaa suunnittelemaan strategiaa, joka perustuu yksilön suosimaan vuorovaikutustyyliin.

muut tekniikat, jotka voivat tai eivät toimi:

• Keskustelu
• petos
• hypnoosi
• vertaispaine
• Propaganda
• alitajuinen mainonta
• valta (sosiologia)

Pakkokeinot, joista osa on erittäin kiistanalaisia ja / tai joita ei ole tieteellisesti todistettu tehokkaiksi:

• aivopesu
• pakottaminen
• mielenhallinta
• Kidutus

Katso myös

• Elaboration likability model
• Heritage interpretation
• Interpersonal influence
• Language expectence theory
• Persuasion therapy
• psykologinen manipulaatio
• sosiaalinen arviointiteoria
• temaattinen tulkinta

• sosiaalipsykologi Robert Cialdini on kirjoittanut useita kirjoja, joissa hän on tutkinut ei-pakottavan suostuttelun tekniikoita.
• KS.Elaboration likability Model for a contemporary theory of persuasion.

Jatkoluku

Kirjat