mikä on Win-Win-neuvottelu?
How trading across differences leads to mutual gains and win-win negotiation
By Katie Shonk — on touko 18th, 2017 / Win-Win Negotiations
yhdysvaltalaisen The Office-televisio-ohjelman jaksossa bumbling manager Michael Scott konsultoi konfliktinratkaisukäsikirjan kanssa pyrkiessään sovittelemaan kahden alaisensa, Angelan ja Oscarin, välistä riitaa. Scottin selitettyä, että konfliktien ratkaisemiseen on viisi lähestymistapaa, jotka alkavat sanoilla ”win-lose”, muuan ärsyyntynyt Angela keskeyttää: ”voimmeko vain hypätä siihen, mikä numero 5 on—win-win, tai mitä tahansa?”
”Win-win on numero 4, ja numero 5 on win-win – win”, Scott sanoo konsultoiden käsikirjaansa. ”Tärkeä ero tässä on win-win-win, me kaikki voittaa. Minä myös. Voitan, koska olen onnistunut sovittelemaan konfliktia töissä.”
kohtauksen tarkoitus on koominen, mutta kuten tulemme näkemään, se kuvastaa aitoa hämmennystä työpaikalla: mikä on win-win-neuvottelu ylipäätään?
1980-luvun win-Lost-tappiosta win-winiin ihmisten tapa ajatella neuvottelua muuttui dramaattisesti, kirjoittaa Massachusetts Institute of Technologyn professori Lawrence Susskind kirjassaan Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014). Kiitos suurelta osin Roger Fisherin, William Uryn ja Bruce Pattonin bestsellerin yhteishengestä saada Kyllä: Neuvottelemalla sopimusta periksi antamatta (Penguin, 1981) miljoonat ihmiset alkoivat uskoa, että win-win-neuvottelu on parannus vallitsevaan win-lose-ajattelutapaan.
kuitenkin kun win-win-neuvottelun käsite levisi iskulauseeksi, hämmennys siitä, mitä se tarkalleen ottaen sisälsi, kuten Susskind toteaa kirjassa Good for You, Great for Me. Onko kaikkien osapuolten välisissä neuvotteluissa tarkoitus jakaa resurssit tasan? Jos yhdellä puolueella on enemmän annettavaa, eikö heidän pitäisi saada isompi pala kokonaispiirakasta? Miten vaikutusvaltainen puolue voisi perustella äänestäjilleen 50-50-eron? Oliko kilpaileminen niin kamalaa?
enemmän asiaan, voiko se silti olla win-win-neuvottelu, jos yrittää saada itselleen mahdollisimman paljon?
vastaus tähän kysymykseen on ehdoton kyllä. Win-win-neuvottelu ei vaadi jakaa resursseja alas keskellä yksinomaan keskittyä on ” oikeudenmukainen.”Se ei tarkoita automaattisesti myönnytyksen tekemistä vain siksi, että toinen osapuoli teki sellaisen. Eikä se tarkoita, että sinun pitäisi yrittää välttää konflikteja ja jännitteitä hinnalla millä hyvänsä.
win-win-neuvotteluihin kuuluu pikemminkin työskentely parhaan mahdollisen sopimuksen saamiseksi itsellesi ja työskentely sen varmistamiseksi, että vastapuoli on tyytyväinen (Katso myös, Win-Win-neuvottelut: Miten hallita vastapuolen tyytyväisyyttä). Se tarkoittaa Susskindin mukaan tarjousten tekemistä, jotka ovat heille hyväksi ja sinulle hyväksi. Se tarkoittaa luovasti miettimistä siitä, miten voit saada enemmän mitä haluat auttamalla vastapuolta saamaan mitä hän haluaa.
win-win-neuvotteluesimerkki
harkitse seuraavia esimerkkejä erittäin luovasta win-win-neuvottelusta. Tuoreessa blogikirjoitus Forbes, Hootsuite toimitusjohtaja Ryan Holmes kuinka häntäpäässä hänen tiiminsä vaikea neuvottelu potentiaalisen toimittajan myydä Hootsuite koulutus tuote, kaksi osapuolta päästä umpikujassa kysymys siitä, kuka maksaisi luottokorttimaksut liittyvät niiden tulevan myynnin. Palkkiot olivat vain murto-osa myynnistä, mutta molemmat osapuolet kokivat antaneensa tarpeeksi eivätkä suostuneet hievahtamaan.
kun kauppa uhkasi kaatua, Hootsuite suostui lopulta maksamaan palkkiot—sillä ehdolla, että myyjä suostuu viemään kaksi Hootsuiten edustajaa ulos hienolle pihvi-illalliselle joka kerta, kun he saavuttavat 100 000 dollarin tulot. Vaikka” pihvi-illallispykälä ”oli aluksi taloudellisesti vino (illalliset maksoivat paljon vähemmän kuin luottokorttimaksut), Holmes sanoo, että se on osoittautunut” valtavaksi win-winiksi.”
miksi? Koska illalliset osoittautuivat Holmesin mukaan” tehokkaaksi tavaksi rakentaa liikesuhde tähän myyjään”. ”Teemme nyt enemmän kauppaa myyjän kanssa kuin koskaan, suhteesta, josta molemmat osapuolet ovat hyötyneet.”Pieni uhraus hintaan-voitto myyjälle-osoittautui lopulta Hootsuiten voitoksi, sillä pihvipäivälliset loivat tuottoisia uusia liiketoimintamahdollisuuksia.
Win-win tradeoffs in negotiation
kuten tämä esimerkki osoittaa, se, mikä saattaa ensin näyttää win-lose-neuvottelulta, voi myöhemmin osoittautua win-win-neuvotteluksi. Löytää tiesi win-win neuvottelu usein saavuttaa molemminpuolisia voittoja kaupankäynnin pois niiden erilaiset mieltymykset luoda arvoa.
Tässä muutamia eroja, joita neuvottelijat voivat hyödyntää rakentaakseen win-win-neuvotteluja:
1. Erilaiset intressit ja prioriteetit.
Hootsuitella oli vahva intressi rakentaa pitkäaikainen yhteistyö myyjän kanssa; myyjä keskittyi saamaan paljon hintaa. Tämä ero sai Hootsuiten tiimin ehdottamaan arvoa tuottavaa kauppaa, joka johti win-win-sopimukseen ajan myötä.
2. Erilaisia uskomuksia tulevaisuudesta.
kun osapuolilla on erilaisia käsityksiä siitä, miten tulevaisuus kehittyy ja miten se vaikuttaa heidän sopimukseensa, he voivat neuvotella ehdollisia sopimuksia— ” mitä jos?”ehdotuksia, jotka määrittelevät, mitä kukin osapuoli tekee, jos sen visio tulevaisuudesta toteutuu tai ei toteudu, Susskind kirjoittaa. Jos kumpikin osapuoli todella uskoo ennusteidensa toteutuvan, molempien pitäisi mielellään ”lyödä vetoa” sopimuksessaan olevista ennusteista—ja mahdollistaa win-win-sopimus.
3. Erilainen suhtautuminen aikaan.
neuvottelijoilla on usein erilaiset aikajänteet, jotka mahdollistavat viisaat kaupat. Oletetaan, että kaksi sijoittajaa on kiinnostunut ostamaan yrityksen yhdessä. Toinen hakee nopeita palautuksia, kun taas toinen voi olla kärsivällisempi. He saattavat päästä win-win-sopimukseen sopimalla, että vähemmän kärsivällinen osapuoli saa suuremman prosenttiosuuden varhaisista palautuksista vastineeksi siitä, että kärsivällisempi osapuoli ansaitsee paljon suuremman osuuden tuotoista tien varrella.