Sosiaalinen myynti: mitä se on, miksi kannattaa välittää, ja miten se tehdään oikein

sosiaalinen myynti. Tähän mennessä olet varmasti kuullut siitä, mutta et ehkä ole täysin varma, mitä se tarkoittaa.

onko se sama asia kuin sosiaalisen median markkinointi? (Ole.)

entä sosiaalisen median mainonta? (Ei, se on jotain aivan muuta.)

sosiaalisen myynnin avulla myyjät voivat laser-kohdistaa näkymiä, luoda suhteita ja verkostojaan ja mahdollisesti jopa luopua pelätystä kylmäpuhelutavasta.

jos et ole vielä sisällyttänyt sosiaalista myyntiä suppiloosi, olet todennäköisesti jo menettämässä liiketoimintaa sosiaalisesti ymmärtäväisemmille ikätovereillesi. Mutta se tulee muuttumaan, kun olet lukenut tämän oppaan.

mennään asiaan.

mitä on sosiaalinen myynti?

sosiaalinen myynti on taidetta käyttää sosiaalista mediaa löytää, yhteyden, ymmärtää, ja vaalia myyntinäkymiä. Se on moderni tapa kehittää mielekkäitä suhteita potentiaalisten asiakkaiden joten olet ensimmäinen henkilö tai tuotemerkin mahdollisuus ajattelee, kun he ovat valmiita ostamaan.

monille myyjille se on korvannut pelätyn kylmäpuhelutavan.

jos sinulla on Facebook Business—sivu, LinkedIn-profiili tai ammatillinen Twitter-tili, olet jo mukana sosiaalisen myynnin perusasioissa-vaikka et ole koskaan käyttänyt termiä kuvaamaan online-toimintaasi tai ajatellut paljon sitä, mitä sosiaalinen myynti todella tarkoittaa.

ota Hootsuite Academyn Social Selling-kurssi ja opettele löytämään johtolankoja ja ajamaan myyntiä sosiaalisen median avulla.

ehkä yhtä tärkeää on selittää, mitä sosiaalinen myynti tarkoittaa, on selittää, mitä sosiaalinen myynti ei ole. Kyse ei todellakaan ole vieraiden pommittamisesta pyytämättömillä twiiteillä ja yksityisviesteillä. Sille on nimi: spam. Sinun ei pitäisi tehdä sitä.

sosiaalinen myynti ei ole vain kontaktien saamista, vaan suhteiden rakentamista ja kuuntelemista oikeaa hetkeä varten liittymään keskusteluun, jotta voit esittää itsesi ratkaisuna ongelmaan. Tavoitteena on käsitellä kiireellistä tarvetta tehdä näköpiirisi elämä helpompaa sen sijaan tulossa vain yksi online ärsyttävä sivuuttaa.

nyt kun ymmärrät, mitä sosiaalinen myynti on, katsotaanpa, miksi sen tekeminen hyvin on niin tärkeää yrityksesi kannalta.

3 syytä, miksi yrityksesi pitäisi välittää sosiaalisesta myynnistä

luet paljon tilastoja tästä seuraavasta osiosta, kun tarkastelemme, miksi brändisi pitäisi välittää sosiaalisesta myynnistä. Mutta oikeasti, on yksi ISO 800-kiloinen gorilla syytä välittää: sosiaalinen myynti toimii. Aika.

itse asiassa 78 prosenttia sosiaalista myyntiä harjoittavista myyjistä on muita enemmän.

jos myyntitiimisi ei ole omaksunut sosiaalista myyntiä, myyntisi ei yksinkertaisesti ole sitä, mitä se voisi olla. Tässä kolme keskeistä syytä siihen.

Social selling antaa myyntitiiminsä rakentaa oikeita suhteita

Let ’ s face it: Nobody likes cold calling. Ja totuus on, että se ei muutenkaan ole kovin tehokasta: 90 prosenttia huippupäättäjistä sanoo, etteivät he koskaan vastaa kylmiin puheluihin. Sosiaalisen kuuntelun avulla myyntitiimisi voi tunnistaa uusia johtolankoja, jotka puhuvat jo liiketoiminnastasi, kilpailijoistasi tai teollisuudestasi, joten voit tavoittaa heidät hitaasti hyödyllisillä tiedoilla, kun aika on oikea.

CSO Insightsin ja Seismicin tuoreessa tutkimuksessa joka kolmas B2B-ammattilainen sanoi, että sosiaalisen myynnin työkalut lisäsivät liidien määrää, joiden kanssa he joutuivat työskentelemään. Vielä enemmän—39% – sanoi, että sosiaaliset työkalut vähensivät aikaa, jonka he käyttivät tilien ja kontaktien tutkimiseen.

prospects sosiaalisesti jakaa niin paljon tietoa heidän tarpeistaan, haluistaan ja kipupisteistään heidän julkisissa profiileissaan, jopa ensimmäinen yhteyspisteesi voi olla henkilökohtainen, merkityksellinen ja hyödyllinen sen sijaan, että tunkeileva ja kylmä. Tämä johtaa mielekkäämpään jatkuvaan tulevaisuudennäkymään ja asiakkaiden sitoutumiseen, ja 31% B2B-ammattilaisista sanoo, että sosiaalisen myynnin työkalut antoivat heille mahdollisuuden rakentaa syvempiä suhteita asiakkaisiin.

mikä vielä parempaa, vahvan verkoston rakentaminen erilaisten sosiaalisen median kanavien kautta mahdollistaa uusien myyntinäkymien etsimisen olemassa olevien keskinäisten yhteyksien kautta, luoden välittömän luottamuksen ja yhteenkuuluvuuden tunteen. Tämä luottamus on uskomattoman tärkeä voimavara sekä asiakkaille että myyjille, 87% B2B-ostajista sanoo, että heillä olisi suotuisa vaikutelma jostakusta, joka on otettu käyttöön heidän ammatillisen verkostonsa kautta.

kun sosiaaliset myyjät käyttävät kaikkia näitä tärkeitä etuja, jotka antavat heille hyppäyksen vähemmän sosiaalisesti ajatteleviin kollegoihinsa, ei ole yllättävää, että sisäiset LinkedIn—tiedot osoittavat myyntiammattilaisten, joilla on vahva sosiaalinen myynti—indeksi-mittari, joka perustuu siihen, miten hyvin myyjät rakentavat henkilökohtaisen brändinsä, keskittyvät oikeisiin näkymiin, sitoutuvat asiaankuuluvaan sisältöön ja rakentavat luotettavia suhteita-heillä on 45% enemmän myyntimahdollisuuksia kuin muilla, Ja he ovat 51% todennäköisempiä osumaan myyntikiintiöihinsä.

asiakkaasi harjoittavat jo sosiaalista ostamista

mitä on sosiaalinen ostaminen? Käännä sosiaalisen myynnin käsite päälaelleen. Aivan kuten myynnin ammattilaiset voivat käyttää sosiaalista kuuntelua ja muita sosiaalisia tutkimusstrategioita potentiaalisten asiakkaiden löytämiseksi, nämä potentiaaliset asiakkaat käyttävät jo sosiaalista kuuntelua ja sosiaalista hakua löytääkseen potentiaalisia myyjiä, tutkivat niitä verkossa ja kehittävät mielipidettä siitä, mikä myyjä on parhaiten sopiva, kaikki ennen ensikontaktia myynnin ammattilaisen kanssa.

itse asiassa CEB havaitsi, että asiakkaat ovat keskimäärin 57% ostoprosessin läpi ennen kuin he koskaan sitoutuvat myyntiammattilaiseen, ja IDC havaitsi, että 75% B2B: n ostajista ja 84% johtajista käyttää yhteisöpalvelujen kontakteja ja tietoja osana ostoprosessiaan.

jos et ole aktiivisesti mukana sosiaalisessa myynnissä, et näy siinä social purchase-tutkimuksessa: siinä on paljon potentiaalisia missattuja myyntejä.

hyvä uutinen on, että LinkedInin mukaan 76% ostajista on valmis käymään sosiaalisen median keskustelua mahdollisten tarjoajien kanssa, ja yli 62% B2B-ostajista vastaa myyjille, jotka ovat yhteydessä heihin jakaakseen heidän liiketoimintansa kannalta merkityksellisiä oivalluksia ja mahdollisuuksia. Vielä parempi, 92% B2B ostajat ovat valmiita sitoutumaan myynnin ammattilainen, joka on tunnettu alan ajatellut johtaja, Maine voit luoda johdonmukaisesti lähettämistä harkittuja, asiaan sisältöä sosiaalisessa mediassa.

alkuperäisen myynnin jälkeen kannattaa muistaa, että 53% asiakasuskollisuudesta perustuu myyjän kykyyn antaa ainutlaatuista tietoa, taitoa, jonka myyjät voivat aluksi osoittaa sosiaalisen median sisällön jakamisella ja myöhemmin vahvistaa jatkuvilla sosiaalisilla yhteyksillään entisiin asiakkaisiin. Ehkä siksi Aberdeenin tiedot osoittavat, että sosiaalisen myynnin tiimeillä on seitsemän prosenttiyksikköä korkeampi asiakasmaksuaste kuin joukkueilla, jotka eivät ole omaksuneet sosiaalisen myynnin työkaluja.

parhaat kilpailijasi käyttävät jo sosiaalista myyntiä

huimat 71% kaikista myynnin ammattilaisista—ja 90% huippumyyjistä – käyttävät jo sosiaalisen myynnin välineitä. Nuorempien myyjien keskuudessa luvut ovat vieläkin suurempia, 78% kaikista tuhatvuotisista myynnin ammattilaisista, jotka käyttävät sosiaalisia myyntityökaluja ja 63% sanoo, että nämä työkalut ovat kriittisiä tai erittäin kriittisiä myynnin suorituskyvylle. Jos et anna myyntitiimisi käyttää sosiaalisia työkaluja ja varustaa heidät tekemään niin, se on haastavampaa voit rekrytoida huippumyynnin esiintyjiä, erityisesti vuosituhannen demografinen.

ja brändit lähes jokaisella toimialalla ovat omaksumassa sosiaalisen myynnin työkaluja, olipa kyse sitten Microsoftin tuottavuuden lisäämisestä 38% sosiaalisesti etsimällä johtolankoja uudelle pilvipalvelutarjonnalle, UK matkailuyritys Corporate Traveller saavuttaa £5.5 Uusi myynti käyttämällä sosiaalista myyntiä tavoittaa potentiaalisia pieniä ja keskisuuria liikematkailuasiakkaita, tai Vancouver Canucks käyttämällä sosiaalista myyntiä auttaa lisäämään jääkiekko lipunmyyntiä.

Social selling best practices

nyt kun tiedät, mitä sosiaalinen myynti on ja miksi sinun pitäisi välittää, Katsotaanpa joitakin tärkeitä parhaita käytäntöjä tehokkaan sosiaalisen myynnin strategian toteuttamiseksi.

näy

Tiedätkö mikä ei ole kovin sosiaalista? Robotti. Saatat olla kiusaus säästää aikaa automatisoitu mieleen ja kommentointi työkaluja, mutta nämä eivät tee mitään rakentaa rapport. Itse asiassa ne voivat aiheuttaa vakavaa vahinkoa henkilökohtaiselle ja ammatilliselle brändillesi. Kyllä, on olemassa tapoja sisällyttää sosiaaliset botit markkinointiin ja asiakaspalveluun, mutta kun se tulee myyntiin, mikään ei voita todellista, elävää ihmistä.

So: Show up. Harjoittaa. Ole läsnä. Ole oma itsesi. Muista, että sosiaalisen myynnin tarkoitus on rakentaa suhteita. Tavoitteena on saada itsensä näyttämään inhimillisemmältä ja helposti lähestyttävältä—ei vähemmän.

koska tuskin Jäät yksin sosiaalisen myyntiponnistelujesi kanssa, ”näyttäytymisellä” on toki toinenkin merkitys. Sinun täytyy varmistaa, että profiilisi todella näkyy, kun asiakkaat ja näkymät etsivät asiantuntemusta alallasi, joten he alkavat tunnistaa sinut johtava-ja arvokas yhteyshenkilö-alallasi.

muista optimoida sosiaalisen median profiilisi kaikissa verkoissa maksimoidaksesi sosiaalisen myyntistrategiasi vaikutuksen. Katso profiileja näköpiirissä tai asiakkaan näkökulmasta. Esittävätkö he sinut uskottavana ammattilaisena, jolla on arvokkaita oivalluksia, jotka liittyvät markkinoihisi? Jos ei, tehdä joitakin säätämistä varmistaa profiilisi esittää sinut parhaassa mahdollisessa valossa-ja on johdonmukainen sävy ja viesti kaikissa verkoissa.

Kuuntele strategisesti tunnistaaksesi liidit

asiakkaasi ja tulevaisuudennäkymäsi jakavat uskomattoman arvokasta tietoa sosiaalisissa kanavissaan-he pohjimmiltaan kertovat sinulle tarkalleen, mitä he haluavat ja tarvitsevat. Sinun tarvitsee vain olla tarkkana.

käytä sosiaalisia listoja ja Hootsuite-puroja seurataksesi, mitä ihmiset sanovat sinusta, yrityksestäsi, alastasi ja kilpailijoistasi. Tarkkaile kipupisteitä ja suosituspyyntöjä, jotka molemmat tarjoavat sinulle luontaisia mahdollisuuksia tarjota ratkaisu ongelmaan.

ennen kuin otat yhteyttä tunnistamiisi johtolankoihin, tarkista niiden Seuraava-ja seuraajaluettelot nähdäksesi, onko sinulla keskinäisiä yhteyksiä. Jos haluat, pyydä yhteinen yhteyshenkilö esittelyyn. Ja varmista muokata viestisi perustuu runsaasti tietoa ihmiset jakavat heidän ammatillisen sosiaalisen median profiileja-mainittu yhteinen etu esimerkiksi, tai että olet erityisen nauttinut blogikirjoitus he jakoivat.

arvo

yhteiskunnallisessa myynnissä ei ole osallistumismitaleja: jos aikoo tehdä sen, se pitää tehdä oikein. Se merkitsee arvokkaan ymmärryksen antamista oikeille odotteille oikeaan aikaan.

kun olet vuorovaikutuksessa prospektien ja asiakkaiden kanssa sosiaalisten verkostojen kautta, on tärkeää, ettet tule liian ”pitchyksi.”Sen sijaan että vain ylistäisit tuotteesi tai palvelusi arvoa, sinun tulisi pyrkiä antamaan arvokasta tietoa, joka voi auttaa sinua olemaan oman alasi asiantuntija. Kirjoita viestejä, jotka jakavat tärkeää tietoa, mutta älä pelkää jakaa asiaankuuluvia viestejä myös muilta. Kun jaat muilta saatua sisältöä, Lisää oma lyhyt kommenttisi siitä, miten tietoa voidaan soveltaa omalla alallasi.

on varmasti OK mainita tuotteesi tai palvelusi joissakin sosiaalisen median julkaisuissasi, mutta älä tee julkaisujasi myyntitarjouksiin tai esittelyihin. Sosiaalisen myynnin tavoitteena on luoda suhteita, jotka lopulta johtavat myyntiin, ei tehdä myyntiä ensikontaktissa. Mikä tuo meidät viimeiseen neljästä parhaasta sosiaalisen myynnin käytännöstämme…

Rakenna mielekkäitä suhteita

Pysy ajan myötä yhteydessä uusiin sosiaalisiin kontakteihisi. Kiinnitä huomiota sisältöön, jota he lähettävät, ja hyppää aika ajoin mukaan samankaltaisella tai kommentilla kertoaksesi heille, että olet lukenut ja arvostanut sitä, mitä heillä on sanottavaa.

jos kontakti siirtyy uuteen tehtävään tai yritykseen, lähetä pikainen onnitteluviesti. Jos huomaat yhteydenoton, joka pyytää apua tai neuvoja, hyppää mukaan merkityksellisellä vastauksella, vaikka se ei suoraan mainostaisikaan tuotettasi. Keskity siihen, miten voit auttaa kontaktejasi tai helpottaa heidän elämäänsä. Jos voit vakiinnuttaa itsesi heidän go-to henkilö omalla alalla, arvaa kenelle he soittavat, kun he ovat valmiita tekemään ostoksia?

kuinka aloittaa sosiaalinen myynti kullakin alustalla

edellä mainitut parhaat käytännöt huomioiden, tässä on joitakin erityisiä vinkkejä sosiaalisen myynnin aloittamiseen LinkedInissä, Twitterissä ja Facebookissa.

LinkedIn

ammatillisena yhteisöpalveluna LinkedIn on ilmeisin sosiaalinen verkosto sosiaalisen myynnin harjoittamiseen—erityisesti B2B-tilassa. Loppujen lopuksi 50% B2B-ostajista käyttää LinkedIniä resurssina tehdessään ostopäätöksiä-ja sinun täytyy olla aktiivinen LinkedInissä asettaaksesi itsesi toimijaksi näissä päätöksissä. Tässä on kolme keskeistä tapaa aloittaa LinkedIn sosiaalisen myynnin.

1. Rakenna uskottavuuttasi

pyydä suosittelijoita ja suosituksia yhteyksiltä, joiden kanssa sinulla on hyvä suhde. Nämä on lähetetty profiiliisi ja voi auttaa antamaan sinulle instant uskottavuutta uusia kontakteja. Ja varmista, että profiilissasi korostuu potentiaalisen asiakkaan kannalta merkityksellinen asiantuntemus työnantajan sijaan. Korosta, miten olet auttanut aikaisempia asiakkaita saavuttamaan tavoitteensa.

2. Laajenna verkkoasi

käytä LinkedIn-lisähakua löytääksesi mahdollisia uusia yhteyksiä hyödyntämällä olemassa olevia suhteita verkossa.

Fortunen mukaan finanssipalveluyritys Guardian Lifen neuvonantaja poimi 35 lähetteen vain yhdeltä asiakkaalta LinkedInin avulla. Hänen bisneksensä on yli kaksinkertaistunut sen jälkeen, kun hän aloitti etsinnät sosiaalisissa verkostoissa.

3. Tule sosiaaliseksi ryhmissä

liity LinkedIn-ryhmiin, jotka ovat merkityksellisiä alallesi ja aloita verkostoituminen vertaisryhmien ja tulevaisuudennäkymien kanssa. Etsi uusia ryhmiä LinkedIn-kotisivusi hakutoiminnon avulla tai valitse LinkedInin ehdotuksista ryhmiä, joista saatat pitää.

kannattaa myös tutustua LinkedInin Sales Navigatoriin, verkoston ammattimaiseen sosiaalisen myynnin työkaluun.

Twitter

Twitter on erinomainen sosiaalisen kuuntelun verkosto, koska sillä on kyky luoda Twitter-listoja tiettyjen ihmisryhmien sisältöjen seuraamiseksi. Tässä on kolme keskeistä Twitter-listaa, joiden avulla voit aloittaa sosiaalisen myynnin verkossa.

1. Nykyiset asiakkaat

käytä tätä luetteloa pitääksesi silmällä nykyisiä asiakkaitasi ja etsiäksesi tilaisuuksia vastata heidän Twiitteihinsä tai pitää niistä, jotta voit pysyä heidän tutkassaan.

Älä kuitenkaan liioittele ja varmista, että kanssakäymisesi asiakkaiden kanssa ovat merkityksellisiä—vain ”tykkää” twiittejä, joista oikeasti pidät, ja kommentoi vain, kun sinulla on jotain arvokasta sanottavaa. Ellet ole super-salamyhkäinen alalla, voit harkita tämän listan julkistamista, jotta näkymät voivat saada käsityksen siitä, millaisia yrityksiä olet jo palvelevat.

2. Prospects

kun tunnistat potentiaaliset tulevat asiakkaat, lisää heidät yksityiselle listalle – et halua jakaa näitä tietoja kilpailijoiden kanssa, etkä halua käyttäjien tietävän, että olet tunnistanut heidät mahdollisiksi, ennen kuin aika on oikea. Pidä silmällä myös tätä listaa, mutta älä sitoudu samalla tuttuuden tunteella kuin nykyisiin asiakkaisiin. Pidä silmällä erityisesti avunpyyntöjä tai kipupisteiden lausuntoja, joihin voit vastata hyödyllisellä kommentilla.

3. Kilpailijat

taas tämän listan pitäisi olla yksityinen. Lisäämällä kilpailijoita yksityiseen luetteloon voit pitää silmällä niitä ilman, että itse seuraat niitä. Tämä kilpailukykyinen älykkyys voi auttaa kipinä ideoita oman sosiaalisen myynnin pyrkimyksiä.

Twitter-chatit voivat olla myös tärkeä osa sosiaalista myyntistrategiaasi, sillä niiden avulla voit vakiinnuttaa itsesi alan asiantuntijaksi ja toimia tärkeänä malminetsintästrategiana. Liity olemassa olevaan chatiin, joka on merkityksellinen alallesi, tai aloita oma.

esimerkiksi, Madalyn Sklar isännöi #TwitterSmarter Twitter chat, joka esittelee hänen uskottavuutensa asiantuntijana kaiken Twitter ja asettaa hänet edessä runsaasti potentiaalisia asiakkaita hänen Twitter marketing strategy consulting business: viimeisin chat mukana 496 profiileja ja oli 150 miljoonaa näyttökertoja.

Facebook

Facebook-sosiaalisessa myynnissä on oltava hieman varovaisempi, sillä se on henkilökohtaisin kolmesta yhteisöpalvelusta, joista tässä viestissä puhutaan. Jotkut ihmiset eivät yksinkertaisesti halua sekoittaa liike-ja huvittelua Facebookiin, joten kaveripyyntöjen lähettäminen liikekontakteihin tai mahdollisuuksiin voi törmätä pikemminkin karmivana kuin hyödyllisenä. Haluat ehkä luoda Facebook Business sivu sijaan, sitten käyttää näitä strategioita aloittaa sosiaalisen myynnin.

1. Seuraa muita yrityksiä

on helppo tavoittaa tykkäysten, kommenttien ja jakojen kautta. Jos annat huomaavaisia kommentteja ja jaat arvokasta sisältöä, yhteistoimintasi saa todennäköisesti vastakaikua ja laitat Facebook-sivusi kokonaan uuden yleisön eteen, kun ammatillinen verkostosi kasvaa ja muut yritykset jakavat ja pitävät sisällöstäsi vastineeksi.

2. Seuraa

aina vastaat seuraajien viesteihin. Kokeile kysymyksen esittämistä herättääksesi keskustelua Facebook-seuraajiesi keskuudessa-kysymyksiä esittävät viestit saavat 100% enemmän kommentteja kuin tavalliset tekstiviestit. Sen avulla voit liittyä keskusteluun ja vuorovaikutuksessa suoraan seuraajia, luoda tunne rapport ja auttaa sinua luomaan asiantuntemusta.

voit myös kysyä seuraajilta heidän kiireellisimmistä ongelmistaan, luoda sitten raportin, whitepaperin tai jopa vain Facebook-postauksen, jolla voit vastata heidän huoliinsa, mukaan lukien miten tuotteesi tai palvelusi voi auttaa.

mutta kysymyksesi ei tarvitse liittyä suoraan tuotteeseesi tai palveluusi ollakseen tehokas. Katso Facebook marketing expert Mari Smith herätti hänen seuraajansa (ja mahdolliset tulevat asiakkaat) yksinkertainen kysymys tavoitteita uudenvuoden:

myynti on aina ollut noin rakentaa suhteita, luoda rapport ja uskottavuutta, ja tarjota oikea ratkaisu oikeaan näköpiiriin oikeaan aikaan. Sosiaalinen myynti ei muuta sitä. Se vain tarjoaa sinulle myynnin ammattilainen ylimääräisiä työkaluja sisällyttää työhösi, jotta voit keskittyä tuottavimpia osia myyntiprosessin ja maksimoida edut nykyisten suhteiden ja yhteyksien rakentaa laajennettu verkosto näkymiä, jotka todella haluavat kuulla sinusta.

Hootsuite on tunnustettu johtavaksi tekijäksi” The Forrester New Wave™: Sales Social Engagement Tools ” – raportissa. Raportissa analysoitiin ja arvioitiin kahdeksan merkittävintä yritysmyynnin sosiaalista sitoutumista tukevaa tarjoajaa ja Forrester nimesi Hootsuiten ” johtajaksi.”

Lue raportti