the Startup Finance Blog

yrityksesi ytimessä on asiakkaasi, ja kasvaaksesi ja skaalautuaksesi sinun täytyy tutustua heihin todella, todella hyvin. Yritykset tutustuvat asiakkaisiinsa paremmin tekemällä kuluttajatutkimusta, joka tunnetaan myös nimellä asiakastutkimus.

tässä on kaikki, mitä sinun tarvitsee tietää kuluttajatutkimuksesta ja sen toteuttamistavoista sekä siitä, miten kaikki liittyy asiakkaiden segmentointiin ja ostajapersooniin.

mitä on kuluttajatutkimus?

kuluttajatutkimus on käytäntö, jossa tunnistetaan kohdeasiakkaan mieltymykset, asenteet, motiivit ja ostokäyttäytyminen. Käyttämällä erilaisia asiakastutkimusmenetelmiä tämän tiedon keräämiseksi, eri asiakasryhmien yhteiset piirteet tunnistetaan ja luokitellaan asiakassegmentteihin ja ostajapersooniin, joita sitten käytetään luomaan markkinointikampanjoita, jotka kohdistuvat tiettyyn segmenttiin tai persoonaan.

kuluttajatutkimus on avain tuotteesi parantamiseen ja menestykselliseen markkinointiin asiakkaille, jotka haluavat tehdä kauppaa kanssasi. Haastattelut, kyselyt ja muut asiakastutkimusmenetelmät ovat parhaita ystäviäsi, kun on kyse siitä, että autat yritystäsi jatkuvasti kasvattamaan liikevaihtoaan vuodesta toiseen.

mikä on asiakassegmentti?

asiakassegmentti, jota kutsutaan myös kuluttajasegmentiksi, on ryhmä yksilöitä, joilla on samoja markkinoinnin kannalta merkityksellisiä piirteitä, kuten ikä, sijainti, sukupuoli, kulutustottumukset ja kiinnostuksen kohteet. Asiakassegmentin tarkoituksena on antaa parempi käsitys siitä, miten eri asiakasryhmät tekevät ostopäätöksiä, ja mahdollistaa markkinointiponnistelujen kohdentaminen ja räätälöiminen paremmin näille erillisille ryhmille.

eri asiakassegmentit saattavat vaatia erilaisia viestittelyjä, eri viestintäkanavia tai jopa erilaisia hinnoitteluvaihtoehtoja. Lisäksi asiakassegmentit voivat auttaa startupia tunnistamaan kannattavimmat asiakkaat, luomaan parempia asiakassuhteita ja parantamaan asiakaspalvelua. Tunnistamatta asiakassegmenttejä kuluttajatutkimuksen avulla startup ei välttämättä täysin tunnista asiakkaidesi erityisiä vaatimuksia, mikä johtaa hukattuihin mahdollisuuksiin ja ei saa kilpailuetua markkinoillasi.

mikä on ostajan persoona?

ostajapersoona, jota kutsutaan myös asiakaspersoonaksi, on tutkimukseen perustuva profiili, joka on rakennettu todellisten asiakkaiden analysoinnista. Ostaja persoona on enemmän kuin vain yksityiskohtainen kuvaus kohdeasiakkaasi; se on rakennettu sanoista todellisia asiakkaita ja tarjoaa syvällisen käsityksen siitä, keitä he ovat, mitä he arvostavat, ja mitä heidän motiivinsa ovat.

jos haluat tietää, mitä mahdolliset asiakkaat todella ajattelevat, kun he punnitsevat vaihtoehtojaan siitä, miten käsitellä mitä tahansa ongelmaa, jonka startup pyrkii ratkaisemaan, sinun on luotava ostajan persoona. Ostajapersoonat antavat brändeille mahdollisuuden ymmärtää paremmin asiakassegmenttejä ja tunnistaa niiden keskeiset piirteet, varmistaen, että asiakkaiden hankkimiseen ja palvelemiseen liittyvät toiminnot räätälöidään kohdeostajan tarpeiden mukaan. Ellei kohdemarkkinoilla on erittäin rajallinen soveltamisala, se on hyvin yleistä on useita ostaja personas kussakin asiakassegmentissä.

Kuinka tehdä kuluttajatutkimusta

kuluttajatutkimus voi olla monenmuotoista, tiimisi päivittäisistä muistiinpanoista (kuten myynti-ja asiakastukipuheluista) suunnitelmallisempiin ja jäsennellyimpiin tiedonkeruumenetelmiin.

oman yrityksen parhaiden kuluttajatutkimusmenetelmien tunnistaminen voi vaatia yritystä ja erehdystä, mutta palkkiot ovat sen arvoisia. Asiakkaasi tulisi mahdollisuuksien mukaan ryhmitellä asiakassegmentteihin, jotta voit saavuttaa tiedonkeruun tavoitteet.

Kuluttajatutkimusmenetelmät

haastattelut

sellaisten asiakkaiden haastatteleminen, jotka käyvät läpi matkansa eri vaiheita tuotteen kanssa, voi olla aikaa vievää. Vaikka haastattelut voivat osoittautua merkittäviksi haasteiksi, ne voivat myös olla yksi silmiä avaavimmista ja arvokkaimmista kuluttajatutkimusmenetelmistä, joita startup-yrityksesi voi toteuttaa.

haastattelut tarjoavat korkeatasoisen käsityksen asiakkaan ajatusmaailmasta ja antavat hyvin yksityiskohtaisia tietoja asiakkaan tarpeista, haluista ja motiiveista, kun ne liittyvät tuotteeseesi. Tämä tieto on korvaamaton tahansa käynnistyksen, mutta se ei ole aina helppo saada. Haastatteluista kerättyjä tietoja voidaan käyttää markkinointistrategian kaikilla osa-alueilla 12 kuukauden ajan. Tämän jälkeen, sinun pitäisi aloittaa prosessi uudelleen tilille muutoksia yrityksesi ja muutokset asiakaskunnan.

jos sinulla ei ole resursseja tehdä haastatteluja (tai asiakkaasi eivät velvoita), on olemassa muita tapoja kerätä luotettavaa tietoa.

kyselyt

tutkimukset saattavat olla yleisimmin käytetty kuluttajatutkimusmenetelmä, ja syystäkin. Kyselyt eivät välttämättä tarjoa samaa oivallustasoa kuin haastattelut, mutta ne ovat yksinkertaisuutensa vuoksi paljon helpompia saada asiakkaita osallistumaan ja antamaan palautetta. Ne ovat asiakkaille nopea ja helppo tapa antaa palautetta ja tuntea, että yritys arvostaa heidän tarpeitaan.

tutkimuksia tehdään monin eri tavoin ja niiden tehokkuus vaihtelee, mutta yleisesti ottaen kyselyjen vastausprosentti on paljon suurempi kuin haastattelujen. Ottaa suurempi otoskoko helpottaa startup tunnistaa samanlaisia ominaisuuksia ja malleja kuluttajien keskuudessa.

yleisimpiä kyselytapoja ovat sähköpostien säilyttäminen, etanaposti, puhelimitse, kasvotusten, sovelluksissa tai verkkosivuilla ja jopa tekstiviestien välityksellä mobiililaitteilla. Kyselyt voivat olla itse tehtyjä (vastaaja lukee ja vastaa kysymyksiin valvomatta) tai niitä voi tehdä henkilö, joka tallentaa vastauksensa.

• Uusi asiakaskysely
• vakiintunut asiakaskysely
• mennyt/peruttu asiakaskysely
• Kiitossivukysely
• sivukyselyt
• paikan päällä tehdyt kyselyt
• käyttäjätestaus
• Net Promoter Score

consumer survey templates (free to download)

survey template for Past customers:

survey template for existing customers:

analytiikka

analytiikan käyttäminen kuluttajatutkimuksena on hyvin erilaista kuin haastattelut ja kyselytutkimukset. Analytiikka ei keskity siihen, mitä asiakas sanoo haluavansa tai tarvitsevansa, vaan keskittyy siihen, mitä asiakas oikeasti tekee. Tämä on havaintotutkimuksen muoto, jossa tarkoituksena on mitata todellista käyttäytymistä asiakkaan raportoiman käyttäytymisen sijaan. On hienoa tietää, mitä asiakas haluaa, mutta joskus hän ei edes tiedä, mitä todella haluaa tai miksi, minkä vuoksi on niin tärkeää seurata heidän käyttäytymistään ja tehdä muutoksia, joilla saadaan todellisia tuloksia.

• Google (esim.bounce rate, time on page, traffic)
• Heat maps
• Click tracking
• Scroll mapping
• Käyttäjän tallentamat istunnot

Review mining

Review mining on usein sivuutettu kuluttaja tutkimusmenetelmä, mutta myös yksi arvokkaimmista menetelmistä, erityisesti SaaS, kun se tulee kustannuksia ja arvoa. Review mining on prosessi tutkia arvosteluja kilpailijoiden kerätä laadullista tietoa parantaa omaa tuotetta.

toisin kuin haastatteluissa ja kyselyissä, review mining ei vaadi, että otat yhteyttä asiakkaisiisi saadaksesi palautetta. Sen sijaan, kaikki palaute on jo julkaistu ja helposti saatavilla voit analysoida, joten se on erittäin helppo hankkia arvokasta tietoa auttaa startup saada kilpailuetua. Itse asiassa, se voi vain olla tehokkain tapa olla tekemättä samoja virheitä suorat kilpailijat ovat tehneet, ja tunnistaa erityispiirteitä, jotka tekevät samanlaisia tuotteita myydä.

• Amazon
• Arvostelupohjaiset verkkosivut (esim. G2 Crowd and Trust Radius)
• foorumit ja kommentit (Reddit, Facebook, LinkedIn, Product Hunt, blogit)

tämä ei suinkaan ole tyhjentävä luettelo tavoista, joilla voit kaapata äänesi asiakastiedoista, mutta se on hyvä alku, Jos et ole varma, mistä aloittaa.

miksi kuluttajatutkimus on tärkeää?

asiakkaan ääni

yrityksesi äänen tulisi heijastaa asiakkaan ääntä ja tuotteesi tyydyttää heidän tarpeensa. Miten olisikaan parempi houkutella ihanneyleisöäsi kuin käyttämällä heidän käyttämäänsä kieltä, heijastamalla takaisin heidän tuntemiaan tuskia ja olemalla auttamassa heitä löytämään ratkaisun ahdistuksiinsa. Ja ratkaisulla tarkoitan tuotettasi.

asiakkaiden tarkkojen sanojen ja viestien tallentaminen puhumalla suoraan heidän kanssaan on kultakaivos markkinointistrategiallesi.

äskettäin tehty CoSchedule-tutkimus paljasti, että:

• menestyneet markkinoijat tekevät 242% todennäköisemmin yleisötutkimusta vähintään kerran neljänneksessä
• 56% tutkimuksen eliittimarkkinoijista tekee tutkimusta vähintään kerran kuukaudessa

Ostajapersoonat

nyt kun ymmärrät mikä ostajapersoona on (KS.yllä), on tärkeää tunnistaa, miksi ne ovat niin arvokkaita ja miltä ne näyttävät. Esimerkki ostajan persoona voisi näyttää jotain tällaista: Wendy, 45-vuotias yksinhuoltajaäiti, jolla on 2 lasta ja joka ansaitsee vaatimattomat tulot ja nauttii tenniksestä. Mutta mitä tämä oikeastaan tarkoittaa? Syy, miksi se on niin hyödyllinen, koska se perustuu todelliseen tutkimukseen Asiakastiedosta, sen sijaan, että markkinoijat, jotka kuvittelevat, että tämä on heidän kohdeyleisönsä.

syvällisen tutkimuksen tekeminen tulevaisuudennäkymistäsi ja asiakkaistasi auttaa sinua saamaan selkeän kuvan siitä, keitä asiakkaasi todella ovat. Tämä voi usein olla silmien avaaja. Jotkut yritykset upottavat kallisarvoisen markkinointibudjettinsa ihanneasiakkaidensa kohdentamiseen, kun todellinen yleisö on aivan erilainen – joten kaikki markkinointiin käytetty raha ei juuri vaikuta.

sano esimerkiksi, että omistat käytetyn kaupan. Kaikki markkinointiponnistelusi kohdistuvat 30-40-vuotiaisiin, joiden kuvittelet olevan ihanteellinen yleisösi – he tekevät ostoksia ympäristöystävällisellä, kestävällä ajattelutavalla. Et voi ymmärtää, miksi kohdennettu markkinointi on ottaa hyvin vähän vaikutusta myyntiin. Mutta kun olet kartoittanut todelliset asiakkaasi, huomaat, että suurin osa heistä on säästäväisiä 50-somethings etsivät löytöjä. Täysin erilainen yleisö kuin se, jota olet yrittänyt houkutella.

kun teet säännöllistä kuluttajatutkimusta, saat paljon tarkemman käsityksen yrityksellesi tärkeistä väestötiedoista. Building buyer personas perustuu tähän faktatietoon on paljon paremmat mahdollisuudet vaikuttaa kasvumarkkinointiin kuin käyttämällä koulutettua arvailua.

sisältö

sisältö on yksi suppilopään markkinoinnin hallitsevista mestareista. Mutta jos perustat sisällöntuotantosi siihen, mitä sinusta tuntuu kirjoittavan, mitä kilpailijasivustot tekevät tai mitä vaikuttajasivusto sanoi olevan kuumaa kirjoittaa juuri nyt-sisältömarkkinointisi saattaa olla avun tarpeessa.

asiakkaasi ovat juuri sitä – sinun. He löysivät sinut ja tilasi syystä, joten miksi ei selvittää, mikä se syy oli, ja kysyä heiltä, mitä he haluavat lukea lisää?

yksinkertaiset pop-up-verkkokyselyt tai rento sähköposti, jossa kysytään lukijoilta, mitä he haluaisivat lukea lisää sivustossasi, voivat tarjota sinulle runsaasti sisältöideoita neljännesvuosikalenterin täyttämiseksi.

muuntokurssien parantaminen

jokainen suuri konversioasiantuntija tietää, että parhaiten toimiva kopio ja suunnittelu on suoraan yhteydessä asiakaskokemukseen.

Copywriters, designers, and optimizers all look to consumer research data in their process-from beginning to end. Pitkään pääprojektin päättymisen jälkeen A/B-testaus nojaa edelleen asiakastietoihin heikkojen alueiden paikantamiseksi ja parannusten tekemiseksi.

suunnittelutrendit ja parhaat käytännöt voivat muuttua, mutta yksi asia, joka pysyy vakiona, on asiakkaasi.

yrityksesi kasvattaminen

Yleisötutkimus on ratkaisevan tärkeää yrityksesi kasvulle. Pitää yhteyttä asiakaskuntaan on yksi parhaista tavoista selvittää, mitä teet oikein, ja miten paikantaa, mitä asiakkaat näkevät puutteita tuotteessa tai Palvelussa. Asiakastyytyväisyyttä voidaan mitata Net Promoter Score (NPS) – järjestelmällä, joka korreloi suoraan yrityksesi kasvun kanssa.

lopuksi, älä aliarvioi sitä vaikutusta, joka säännöllisellä kuluttajatutkimuksella voi olla yritykseesi, olitpa sitten Startup-tai yritystasolla. Keräämäsi tiedot voivat vaikuttaa tapaan, jolla rakennat tuotteesi, markkinoit palveluitasi ja viestitätyleisöllesi, jotka kaikki ovat suoraan sidoksissa terveeseen ja kestävään liiketoiminnan kasvuun.

Haluatko lisää toimivaa tietoa? Tilaa ilmainen uutiskirje saadaksesi top stories toimitetaan sähköpostiisi (kahdesti kuukaudessa).

lisätietoja:

• sähköpostimarkkinointi: zombi-asiakkaiden perehdyttäminen, säilyttäminen ja uudelleenaktivointi
• Net Promoter Score: mikä on hyvä NPS-pistemäärä ja miten se lasketaan
• kylmä sähköpostimarkkinointi: SaaS Strategies for Customer Acquisition
• 2 Key Strategies to Attract New Customers