hallottál már valaha egy eladót vagy üzlettulajdonost:”csak puha eladást végzek?”vagy:” jobb eredményeket érek el a kemény eladásokkal.”
ezen a héten a 100 az 1-ben könyvkiadásban Stephan Schiffman, a rendkívül sikeres értékesítők 25 szokása című könyvét olvassuk, és ez igazán elgondolkodtatott…
kemény eladó vagy puha eladó, melyik vagy te?
először mi a különbség a kettő között:
Soft seller: termék vagy szolgáltatás eladása finom meggyőzéssel.
kemény eladó: egy termék vagy szolgáltatás értékesítése közvetlenebb, erőteljesebb és nyílt megközelítéssel.
most, hogy megértjük a különbséget, itt van néhány kérdés, amelyet figyelembe kell venni:
1. Az egyik megközelítés jobb, mint a másik?
- a kemény értékesítés egyenesen arra a pontra jut, hogy mind az eladó, mind a felhasználó megérti ezt, és elvárja. A kemény értékesítés azoknak az ügyfeleknek szól, akik készen állnak a vásárlásra, és nem kell körülnézniük vagy összehasonlítaniuk a boltot. A probléma az, amikor az eladó agresszív, a vevő pedig nem, akkor sértőnek tűnik, és leggyakrabban az eladó nem zárja le az eladást. Megértése az ügyfél kapsz nyomokat, hogy mikor kell alkalmazni ezt a megközelítést.
- a puha értékesítés inkább a kapcsolatépítésen alapul. Az értékesítők passzív módszereket találnak arra, hogy megmutassák a potenciális ügyfeleknek, mit kínálnak. Ez egy nem közvetlen megközelítés, és értéke mindaddig, amíg nem érzékelik, hogy “túl puha.”Az előny abban rejlik, hogy hűséges márkabajnokokat hoz létre.
a válasz: ez a helyzettől függ. Rugalmasnak kell lenned, és értékelned kell minden ügyfelet. Ez az oka annak, hogy kérdéseket tesz fel és figyelmesen hallgat. Az információk összegyűjtése után tájékozott döntést hozhat arról, hogy melyik megközelítés működik a legjobban az ügyfél számára.
2. Az ipar szerepet játszik a puha vagy kemény értékesítésben? Bizonyos iparágak hajlamosabbak a kemény értékesítésre, a közvetlen értékesítésre, a telemarketingre, a bérleti autóbiztosításra, az autó & biztosítási értékesítésre, a 100 százalékos jutalékalapú munkára és a kiskereskedelmi üzletekre. A puha értékesítés időt vesz igénybe, így a hosszabb értékesítési ciklusokkal rendelkező iparágak ezt a módszert használják például a tanácsadók, a gyártás, a marketing, az építőipar és az építész cégek.
3. Az egyiknek magasabb a zárási aránya a másikhoz képest? A New Century Media közzétett egy tanulmányt, amelynek eredménye a puha értékesítés volt, 30% – kal több vásárló hajlandó volt megvásárolni a terméket, míg 97% – uk nagyobb valószínűséggel mondta el barátainak, és 95% – uk nagyobb valószínűséggel volt visszatérő vásárló.
tehát mi a lényeg?
az értékesítés mind művészet, mind tudomány. Igen, vannak olyan iparágak, amelyek hajlamosak az egyik megközelítés alkalmazására a másikkal szemben. A nap végén meg kell ismernie és meg kell értenie a célpiacot és az ügyfélkört, és be kell mutatnia termékeit és szolgáltatásait az értékesítési és marketing stratégiáinak megfelelően. Ha nem hatékony a erőfeszítések nem számít, ha úgy dönt, a puha vagy kemény értékesítési megközelítés.
véleményem eladási csapódik le, hogy egy pár tényező:
- megoldasz egy problémát, vagy kielégít egy igényt?
- Ön hiteles az ügyfelekkel?
- tartós kapcsolatokat épít?
- megbízható-e a márka és a termékek?
egy utolsó gondolat…
kemény eladás vagy puha eladás egy dolog biztos: “ha nem vennéd meg, nem kellene eladnod!”