keresse meg a legjobb értékesítési engedélyező szoftvert

ez az útmutató áttekintést nyújt az értékesítési engedélyező szoftverkategóriákról, a vásárlási tippekről, valamint egy esettanulmányról, amely egy vezető értékesítési engedélyező szoftvergyártót tartalmaz.

Bevezetés

az Internet örökre megváltoztatta a vevő útját, és vele együtt az értékesítés fegyelmét. Az átlagos vevő a döntési út 67% – át teljesítette,amikor kapcsolatba lép egy eladóval, 1 de ez nem jelenti azt, hogy a vállalatoknak abba kell hagyniuk a proaktívakat, abba kell hagyniuk a marketinget, és kizárólag a cselekvésre való kilátásokra kell támaszkodniuk. A SiriusDecisions kutatása szerint a cégek 65 százaléka azt állítja, hogy értékesítési képviselőik túl sok időt töltenek a “nem alapvető” tevékenységekre.2 a szervezetek egyre inkább érdeklődnek az olyan eszközök iránt, amelyek segítik az értékesítőket a működési hatékonyság növelésében és a számlák jobb kiszolgálásában.

az értékesítés összehangolása a marketing részleggel is egyre fontosabbá válik; a jól összehangolt értékesítési/marketing csapatokkal rendelkező szervezetek éves bevételeinek átlagos növekedése 32%, szemben a rosszul összehangolt csapatokkal rendelkező szervezetek bevételeinek átlagos 7%-os csökkenésével.3 az összehangolásnak ez a növekedése egy új, keresztfunkcionális tudományág születését eredményezte, amelyet értékesítési engedélyezésnek neveznek.

mi az értékesítés engedélyezése?

az értékesítési engedély meghatározása vállalatonként nagyon eltérő lehet. Ez egy ige? Ez egy főnév? Ez egy új tudományág, vagy egy új osztály?

a Forrester Research 2010-es meghatározása szerint:

a Sales enablement egy stratégiai, folyamatos folyamat, amely minden ügyfél felé néző alkalmazottat felvértez azzal a képességgel, hogy az ügyfél problémamegoldó életciklusának minden szakaszában következetesen és szisztematikusan értékes beszélgetést folytasson az ügyfelek megfelelő csoportjával, hogy optimalizálja az értékesítési rendszer befektetéseinek megtérülését.4

más szóval, az értékesítés lehetővé tétele olyan folyamat, amely javítja az alkalmazottak azon képességét, hogy releváns beszélgetéseket folytassanak az értékesítési kilátásokkal, és ezt nyomon követhető, optimalizálható és megismételhető módon tegyék meg. Ez a régi mondás, ” Ha nem értékesítesz, támogatsz valakit, aki van,” frissítve a modern, technológia-vezérelt értékesítési környezethez. Az értékesítési engedélyező szoftver egy digitális rendszer, amely segít az értékesítőknek a teljesítmény javításában a tartalom, a tartalomszolgáltatás, az alkalmazottak képzése, az elkötelezettség nyomon követése, az ügyfélszolgálat stb.

az értékesítési engedélyező szoftverek típusai

az értékesítési engedélyezés széles körű kifejezés, és az értékesítési engedélyezési folyamatok az üzlet minden területére hatással vannak, a marketingtől a szállításig és a támogatásig. Ennek eredményeként az értékesítést lehetővé tevő szoftverek tartalmazhatnak olyan meglévő rendszereket, amelyeknek ismerősnek kell lenniük az értékesítési és marketingcsapatok számára, például a CRM vagy a Marketing automatizálás, valamint újabbakat, amelyekkel megismerkedhetnek, beleértve a prediktív elemzéseket, az értékesítési intelligenciát, a tartalom személyre szabását és másokat. Annak érdekében, hogy a gyártók és megoldások széles választékából választhasson, öt fő kategóriába osztottuk a piacot.

CRM

a CRM (ügyfélkapcsolat-kezelő) szoftver minden modern értékesítési csapat gerincét képezi; a CRM magazin legfrissebb számai szerint az értékesítési szervezetek 83% – A használ CRM-et.5 Az értékesítők és a marketingesek egyaránt használják a CRM-eket a potenciális és a meglévő ügyfelekkel való interakciók nyomon követésére, az egész szervezet számára az igazság egyetlen változatát biztosítva.

egyes szervezetek számára a CRM az egyetlen értékesítési engedélyező eszköz, és bár a teljes ügyfélelőzmények nyomon követése egyetlen, könnyen hivatkozható helyen hatékony eszköz az értékesítéshez, önmagában aligha nevezhető teljes értékesítési engedélyező eszköznek.

a CRM-gyártók egyre inkább arra törekszenek, hogy az értékesítési műveletek központi platformjává váljanak; az olyan szoftverszolgáltatók, mint a Salesforce, lehetővé teszik a külső fejlesztők számára, hogy kiegészítőket hozzanak létre és forgalmazzanak az alapul szolgáló rendszer funkcionalitásának növelése vagy az elfogadás ösztönzése érdekében.

ha többet szeretne megtudni az ügyfélkapcsolat-kezelő eszközökről, beleértve a piac áttekintését, a közös jellemzőket és néhány vezető szoftveropciót, olvassa el a teljes TechnologyAdvice vásárlói útmutatót a CRM szoftverhez.

Marketing automatizálás

általában a CRM-mel párhuzamosan hajtják végre, a marketing automatizálási szoftver gyorsan elengedhetetlen a modern szervezetek számára. Segít a marketingszakembereknek olyan kampányokat építeni, amelyek megfelelnek a vevő útjának minden szakaszának, a tartalmat konkrét tevékenységekhez vagy tulajdonságokhoz igazítják, és addig táplálják a potenciális ügyfeleket, amíg készen állnak az értékesítéssel való beszélgetésre.

a Marketo marketingautomatizálási szolgáltató szerint azok a szervezetek, amelyek kiemelkednek az ólom gondozásában, 50 százalékkal több értékesítésre kész leadet termelnek, egyharmaddal kevesebb költséggel, mint a küzdő szervezetek.6 nem meglepő, hogy a marketing automatizálást is alapvető értékesítési lehetőségnek tekintjük. Ez nem csak a lead nurturing folyamat automatizálását segíti elő, hanem adatokat is rögzít arról, hogy a kilátások hogyan hatnak az Ön tartalmára.

ha többet szeretne megtudni a marketingautomatizálásról, beleértve a piac áttekintését, a közös jellemzőket, a gyártók listáját és még sok mást, olvassa el a TechnologyAdvice vevői útmutató a marketingautomatizálási szoftverhez című teljes cikket.

Lead Management

a marketingautomatizáláshoz szorosan kapcsolódó lead management szoftver lehetővé teszi az értékesítési csapatok számára, hogy nyomon kövessék a potenciális ügyfelek interakcióit, a minősítő kérdéseket, és a minősített leadeket a megfelelő időben az értékesítési csapat megfelelő tagjához terjesszék.

van egy szép összeg átfedés között lead management és marketing automatizálás — valójában, a legtöbb vezető szoftver egyszerűen marketing automatizálás párosítva egy ügyfélkapcsolat-kezelő rendszer, de vannak is önálló eszközök, amelyek csatlakozni a meglévő adatbázis API-n keresztül.

ha többet szeretne megtudni a vezető felügyeleti szoftverekről, beleértve a piactér áttekintését, a vezető felügyeleti szoftverek Használati eseteit, a legjobb gyártókat és a közös funkciók listáját, olvassa el az átfogó TechnologyAdvice vásárlói útmutatót a vezető felügyeleti szoftverekhez.

Sales Intelligence

Sales intelligence egy viszonylag amorf kifejezés, amely csak a közelmúltban lépett be a szoftver lexikonba. A következő funkciók leírására használták:

• szoftver, amely nyomon követi a vevő elkötelezettségét az e-mailben küldött tartalommal
• szoftver, amely nyomon követi a felhasználó elkötelezettségét a webtartalommal
• szoftver, amely rögzíti az e-mail automatikus válaszadóinak elérhetőségeit
• szoftver, amely kitölti a hiányos kapcsolattartási adatokat a CRM-ben
• szoftver, amely megjósolja az ügyfél viselkedését

a közös szál? Az értékesítési intelligencia szoftver növeli az értékesítési csapat rendelkezésére álló potenciális információk mélységét vagy szélességét. Ha többet szeretne megtudni, olvassa el a teljes TechnologyAdvice vásárlói útmutatót az értékesítési intelligencia szoftverhez.

Tartalomkezelés

az RO Innovation kutatása szerint az értékesítési képviselők 65 százaléka azt mondja, hogy nem talál tartalmat a kilátások elküldéséhez.6 ez valószínűleg megmagyarázza, hogy az értékesítésre összpontosító tartalomkezelő szoftver miért az értékesítés engedélyezésének egyik leggyorsabban növekvő alkategóriája.

a tartalomkezelő rendszer egyetlen adattárat biztosít az értékesítési tartalomról, amelyet az ismétlők felhasználhatnak a cikkek, fehér lapok, magyarázó videók és egyéb digitális eszközök lekéréséhez, amelyekre szükségük van a kérdések megválaszolásához és a kifogások leküzdéséhez az értékesítési folyamat során. A tartalomkezelő rendszer lehet egy mindenre kiterjedő platform, amely támogatja az egész szervezetet — például a BlackMonk vagy az ARALOC — jobban értékesítés-központú, mint a Docurated, vagy egy adott tartalomfunkcióra összpontosít, mint például a LiveHive, amely nyomon követi az elosztott tartalommal való elkötelezettséget.

vezetői Buy-In létrehozása

ha Ön vezeti az értékesítést lehetővé tevő szoftvervásárlást, akkor azt el kell adnia kollégáinak, vezetőségének és a szervezeten belüli egyéb jövőbeli érdekelt feleknek. Akár hagyományos, helyszíni rendszert, akár előfizetésen alapuló SaaS eszközt választ, az értékesítési engedélyező szoftver nem kis befektetés. Azt akarja, hogy vezetői vezetése a fedélzeten legyen, ha sikeres akar lenni. Használja a következő beszélgetési pontokat a támogatás elnyeréséhez:

vezérigazgató:

a vállalat vezetője leginkább azzal foglalkozik, hogy értéket teremtsen belső és külső érdekeltjei számára. Kérjen néhány számot az értékesítési vezetőjétől: az ólom sebessége, az ügylet lezárásához szükséges érintések száma, a biztosítékok marketinghasználata, a nem alapvető tevékenységekre fordított idő stb. Azonosítsa a problémás területeket, és becsülje meg a javasolt megoldás hatását. Használjon példákat (például az alábbi esettanulmányt) a hangmagasság megerősítésére. Ha meg tudja mutatni, hogy az értékesítési engedélyező szoftver növeli az értékesítési képviselők hatékonyságát, akkor a terméknek el kell adnia magát.

KPSZ:

a marketingvezető első számú fókusza valószínűleg kiváló minőségű vezetéseket szállít az értékesítési csapathoz. Ha a KPSZ-szel beszél, összpontosítson az időmegtakarítási és bevétel-követési szempontokra, bármelyik értékesítési engedélyező eszközt választja. A marketingszakemberek egyre inkább arra összpontosítanak, hogy a marketing erőfeszítéseket a bevételekhez kössék, és egy olyan értékesítési eszköz, amely nyomon tudja követni a vásárlók elkötelezettségét a marketing eszközökkel és a felhasználói elkötelezettséggel a webhelyén, nagyban elősegítheti ezt a folyamatot.

pénzügyi igazgató:

a CFO kevésbé érdekli a harangok és a síp által kínált különböző értékesítési enablement eszközök a piacon, és inkább az alsó sorban. Hogyan növeli a szoftvervásárlás a bevételeket vagy csökkenti a költségeket? Mi a legjobb eset? A legrosszabb eset? Néhány lehetséges eredménnyel rendelkező táblázat létrehozása nemcsak a pénzügyi vezérigazgató elkerülhetetlen kérdéseinek megválaszolásában segít, hanem egy ismerős módszer egy ismeretlen termék megközelítésére is. A költségcsökkentések becslésekor ne felejtse el belefoglalni a hatékonyság növekedését — végül is az idő pénz.

esettanulmány: Xactly és KnowledgeTree

Xactly fordult ösztönző kompenzáció egy tudomány. A software-as-a-service (SaaS) platform az adatokat rendkívül hatékony ösztönző kompenzációs megoldásokká alakítja az ügyfelek számára. Ez csúcsteljesítményt eredményez az ügyfélkör számára, és hatalmas keresletet teremtett az Xactly termékei iránt.

az Xactly gyors növekedése világszínvonalú értékesítési folyamatokat és eszközöket igényel ahhoz, hogy értékesítési csapataik csúcsteljesítményben működjenek. Az értékesítési eszköztár kulcsfontosságú része a tartalom.

“nagyon fontos az A tartalom, amely segít az értékesítési képviselőnek megérteni és végrehajtani azokat a tevékenységeket, amelyek az ügyleteket a csővezetéken keresztül mozgatják” – mondta Brian Groth, az Xactly értékesítési engedélyezési menedzsere.8

az olyan tartalmak, mint a hangmagasság, a videók és az esettanulmányok segítenek bizonyítani az értéket a kilátások és az ügyfelek számára. Az Xactly a belső értékesítési anyagokra is támaszkodik, hogy segítse csapatait a helyes helyzetben az értékesítési megbízás során.

a kihívás természetesen az, hogy segítsen az értékesítési csapatoknak megtalálni ezt a tartalmat. A szokásos értékesítési eszköztár nem elegendő. Az értékesítőknek szükségük van arra, hogy megtalálják a “megfelelő tartalmat a megfelelő időben”, Groth szerint. Az Xactly értékesítési és marketing csapata rengeteg esettanulmányt, hangmagasságot és értékesítési folyamat útmutató anyagot épített fel. De hogyan könnyítik meg az értékesítők számára a tartalom megtalálását és használatát?

Xactly fordult KnowledgeTree. A KnowledgeTree sales enablement platform ajánlott tartalmat kínál az értékesítőknek közvetlenül Salesforce.com. Xactly az értékesítőknek nem kell tartalmat keresniük. A leginkább releváns és aktuális tartalom dinamikusan illeszkedik mindegyikhez Salesforce.com rekord.

az első lépések gyorsak voltak. “Egy nap alatt felállítottuk a KnowledgeTree-t, és a kezdeti tartalomdarabokat kt-be töltöttük, és körülbelül egy nap alatt kitettük az értékesítési képviselőknek” – mondta Groth. “Minden nagyon könnyű volt.”

A Kihívás:

a Xactly értékesítési portálja nem segített az értékesítőknek abban, hogy gyorsan megtalálják a legrelevánsabb és leghatékonyabb esettanulmányokat, hangmagasság-fedélzeteket és értékesítési folyamatokra vonatkozó útmutatókat. A tartalom nem került felhasználásra, helytelen vagy elavult tartalmat használtak fel.

a megoldás:

Xactly fordult a KnowledgeTree sales enablement platform. KnowledgeTree most szállít ajánlott tartalom értékesítési emberek közvetlenül Salesforce.com, dinamikusan illeszkedik az egyes kilátási rekordokhoz. Nincs szükség ismétlésre A tartalom kereséséhez.

Az Eredmények:

az értékesítési képviselők szeretik, hogy “képesek legyenek a megfelelő tartalmat megszerezni a Salesforce-on belül, amikor megtekintik azt a lehetőséget, amelyen jelenleg dolgoznak” – tette hozzá Groth. Az értékesítési csapatok nem keresnek tartalmat; gyorsan megosztják a kilátásaikkal. Ez hatékony beszélgetéseket jelent a kilátásokkal és az egyszerűsített értékesítési folyamattal.

a legjobb értékesítési engedélyező szoftver kiválasztása

a TechnologyAdvice széles körben kutatta az értékesítési engedélyező szoftverek piacát. Termékinformációkat, értékeléseket, esettanulmányokat, szolgáltatáslistákat és videó áttekintéseket állítottunk össze, hogy Önnek és más szoftvervásárlóknak segítsünk megtalálni az Ön igényeinek leginkább megfelelő megoldást.

ha kíváncsi az ebben az útmutatóban említett értékesítési engedélyező termékekre, gyártókra, funkciókra vagy koncepciókra, szeretnénk hallani rólad! Hívja egyik házon belüli technológiai tanácsadónkat költségmentesen, kötelezettség nélküli konzultáció, vagy használja a fenti Termékválasztó eszközt az ajánlások egyedi listájának megszerzéséhez.