mi az a Win-Win tárgyalás?
hogyan kereskedelmi közötti különbségek vezet a kölcsönös nyereség és win-win tárgyalás
Katie Shonk-on május 18, 2017 / Win-Win tárgyalások
egy epizód az amerikai televíziós show the Office, kétbalkezes menedzser Michael Scott konzultál a kézikönyv konfliktusmegoldás, miközben megpróbálja közvetíteni a vita két beosztottja, Angela és Oscar. Miután Scott elmagyarázza, hogy öt megközelítés létezik a konfliktusok megoldására, kezdve a “win-lose”—val, egy bosszús Angela félbeszakítja: “átugorhatjuk-e az 5-ös számot-win-win, vagy mindegy?”
“a Win-win a 4-es szám, az 5 – ös pedig a win-win-win” – mondja Scott A kézikönyvében. “A fontos különbség itt a win-win – win, mindannyian nyerünk. Én is. Nyertem, hogy sikeresen közvetített egy munkahelyi konfliktust.”
a jelenet szándéka komikus, de mint látni fogjuk, valódi zavart tükröz a munkahelyen: egyébként mi a win-win tárgyalás?
a win-lose-tól a win-win-ig az 1980-as években az emberek gondolkodásának módja drámaian megváltozott, írja Lawrence Susskind, a Massachusetts Institute of Technology professzora a Good for You, Great for me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation című könyvében (PublicAffairs, 2014). Köszönet nagyrészt Roger Fisher, William Ury és Bruce Patton bestsellerének, a Getting to Yes-nek: A megállapodás megtárgyalása anélkül, hogy engedne (Penguin, 1981), emberek milliói azt hitték, hogy a win-win tárgyalás javítja a domináns win-lose gondolkodásmódot.
mégis, ahogy a win-win tárgyalás fogalma elterjedt, hogy jelmondattá váljon, zavart okozott, hogy pontosan mit is jelent, ahogy Susskind megjegyzi jó neked, nagyszerű nekem. A win-win tárgyalások során a társaiknak egyenletesen kell elosztaniuk az erőforrásokat? Ha az egyik félnek többet kell kínálnia, nem kellene megkapniuk a teljes pite nagyobb részét? Hogyan igazolhatja egy erős párt az 50-50-es megosztást a választói között? Tényleg olyan rossz volt a verseny?
tovább a lényegre, lehet ez még mindig egy win-win tárgyalás, ha próbál szerezni, amennyire csak lehetséges magad?
a válasz erre a kérdésre határozott igen. A Win-win tárgyalások nem igénylik az erőforrások felosztását a közepén, kizárólag arra összpontosítva, hogy “tisztességes” legyen.”Ez nem azt jelenti, hogy automatikusan engedményt teszünk csak azért, mert a másik fél megtette. És ez nem azt jelenti, hogy minden áron meg kell próbálnod elkerülni a konfliktusokat és a feszültséget.
inkább a win-win tárgyalás magában foglalja a munkát, hogy a lehető legjobb ajánlatot kapja magának, miközben azon is dolgozik, hogy partnere elégedett legyen (lásd még: Win-Win tárgyalások: hogyan kezeljük partnere elégedettségét). Ez azt jelenti, hogy olyan ajánlatokat tesz, amelyek jók nekik és nagyszerűek az Ön számára, Susskind szerint. Ez azt jelenti, hogy kreatívan gondolkodsz arról, hogyan szerezhetsz többet abból, amit akarsz, ha segítesz a másik oldalnak megszerezni azt, amit ő akar.
a win-win tárgyalási példa
Tekintsük a következő példákat egy rendkívül kreatív win-win tárgyalásra. A Forbes nemrégiben megjelent blogbejegyzésében, a Hootsuite vezérigazgatója, Ryan Holmes hogyan, csapata nehéz tárgyalásainak végén egy potenciális eladóval a Hootsuite oktatási termékének eladásáról, a két fél zsákutcába jut abban a kérdésben, hogy ki fizeti a jövőbeni értékesítésükhöz kapcsolódó hitelkártya-díjakat. A díjak csak egy kis töredéke volt az eladásoknak, de mindkét fél úgy érezte, hogy eleget adtak, és nem volt hajlandó megmozdulni.
mivel az üzlet összeomlással fenyegetett, a Hootsuite végül beleegyezett abba, hogy kifizeti a díjakat—azzal a feltétellel, hogy az eladó vállalja, hogy két Hootsuite képviselőt kivesz egy szép steak vacsorára minden alkalommal, amikor 100 000 dolláros bevételt érnek el. Bár a” steak vacsora záradék ” volt pénzügyileg ferde az első (a vacsorák költsége sokkal kevesebb, mint a hitelkártya-díjak), Holmes azt mondja, hogy kiderült, hogy egy “hatalmas win-win.”
miért? Mivel a vacsorák Holmes szerint “hatékony módja annak, hogy üzleti kapcsolatot építsenek ki ezzel az eladóval”. “Most több üzletet kötünk az eladóval, mint valaha, ez a kapcsolat mindkét fél számára előnyös.”Egy kisebb áráldozat—az eladó győzelme-végül a Hootsuite győzelmének bizonyult, mivel a steak vacsorák jövedelmező új üzleti lehetőségeket teremtettek.
mindenki számára előnyös kompromisszumok a tárgyalásban
mint ez a példa mutatja, ami először win-lose tárgyalásnak tűnhet, kiderülhet, hogy egy win-win tárgyalás lesz az úton. Megtalálni az utat a win-win tárgyalás gyakran magában foglalja a kölcsönös nyereség elérése a kereskedelmi ki a különböző preferenciák értéket teremtenek.
Íme néhány típusú különbség, amelyet a tárgyalók nagybetűvel használhatnak a win-win tárgyalások felépítéséhez:
1. Különböző érdekek és prioritások.
a Hootsuite erősen érdekelt abban, hogy hosszú távú partnerséget építsen ki az eladóval; az eladó arra összpontosított, hogy nagy árat szerezzen. Ez a különbség arra késztette a Hootsuite csapatát, hogy javaslatot tegyen egy értékteremtő kompromisszumra, amely idővel mindenki számára előnyös üzlethez vezetett.
2. Különböző hiedelmek a jövőről.
amikor a felek különböző meggyőződéssel rendelkeznek arról, hogy a jövő hogyan fog kibontakozni és befolyásolja a megállapodásukat, akkor tárgyalhatnak a függő szerződésekről—”mi lenne, ha?”javaslatok, amelyek meghatározzák, hogy mit fog tenni mindkét fél, ha a jövőképe valóra válik vagy nem valósul meg-írja Susskind. Ha mindkét fél valóban úgy véli, hogy előrejelzései ki fognak játszani, akkor mindkettőnek örömmel kell” fogadnia ” a szerződésben szereplő előrejelzésekre—és lehetővé kell tennie a win-win üzletet.
3. Különböző attitűdök az idővel szemben.
a tárgyalók gyakran eltérő időhorizontokkal rendelkeznek, amelyek lehetővé teszik a bölcs kompromisszumokat. Tegyük fel, hogy két befektető érdekli egy vállalkozás közös megvásárlását. Az egyik gyors visszatérést keres, míg a másik türelmesebb lehet. Lehet, hogy mindenki számára előnyös megállapodást érnek el azzal, hogy megállapodnak abban, hogy a kevésbé türelmes fél a korai hozamok nagyobb százalékát kapja cserébe azért, hogy egyetért abban, hogy a türelmes párt sokkal nagyobb részesedést fog keresni az úton.