Szociális értékesítés: Mi az, miért kell törődnie, és hogyan kell csinálni

szociális értékesítés. Mostanra már biztosan hallottál róla, de lehet, hogy nem vagy teljesen biztos benne, hogy mit jelent.

ugyanaz, mint a közösségi média marketing? (Nem.)

mi a helyzet a közösségi média hirdetésével? (Nem, ez valami egészen más.)

a közösségi értékesítés lehetővé teszi az értékesítők számára, hogy lézerrel célozzák meg a kilátásokat, kapcsolatot alakítsanak ki hálózatukkal, és esetleg még a hideghívás rettegett gyakorlatát is eldobják.

ha még nem építetted be a közösségi értékesítést a csatornádba, akkor valószínűleg már elveszíted az üzletet a társadalmilag hozzáértő társaik számára. De ez meg fog változni, ha befejezte az útmutató elolvasását.

térjünk rá.

mi a társadalmi értékesítés?

a közösségi értékesítés a közösségi média használatának művészete az értékesítési kilátások megtalálására, összekapcsolására, megértésére és ápolására. Ez a modern módja annak, hogy értelmes kapcsolatokat alakítson ki a potenciális ügyfelekkel, így Ön az első személy vagy márka, akire a kilátás gondol, amikor készen áll a vásárlásra.

sok értékesítő számára felváltotta a hideghívás rettegett gyakorlatát.

ha van Facebook üzleti oldala, LinkedIn profilja vagy professzionális Twitter—fiókja, akkor már foglalkozik a közösségi értékesítés alapjaival-még akkor is, ha soha nem használta ezt a kifejezést online tevékenységeinek leírására, vagy annyit gondolt arra, hogy pontosan mit jelent a közösségi értékesítés.

vegye Hootsuite Akadémia szociális értékesítési tanfolyam, és megtanulják, hogyan kell megtalálni vezet, és a meghajtó értékesítés a közösségi média.

talán ugyanolyan fontos, hogy elmagyarázza, mit jelent a társadalmi értékesítés, hogy elmagyarázza, mi nem a társadalmi értékesítés. Természetesen nem arról van szó, hogy idegeneket bombáznak kéretlen Tweetekkel és privát üzenetekkel. Ennek van egy neve: spam. És nem kellene megtenned.

a közösségi értékesítés nem csak a kapcsolatokhoz való hozzáférésről szól, hanem a kapcsolatok kiépítéséről és a megfelelő pillanat meghallgatásáról, hogy csatlakozzon a beszélgetéshez, így bemutathatja magát egy probléma megoldásaként. A cél az, hogy foglalkozzon a sürgető szükség, hogy a kilátás életét könnyebb, ahelyett, hogy csak egy másik online irritáló, hogy figyelmen kívül hagyja.

most, hogy megértette, mi a társadalmi értékesítés, nézzük meg, miért olyan fontos a vállalkozása számára.

3 ok, amiért vállalkozásának törődnie kell a társadalmi értékesítéssel

ebben a következő részben sok statisztikát olvashat, amikor megnézzük, miért kell a márkának törődnie a társadalmi értékesítéssel. De tényleg, van egy nagy 800 font gorilla egy ok arra, hogy érdekel: szociális értékesítési munkák. Pont.

valójában a szociális értékesítéssel foglalkozó értékesítők 78% – a túlértékesíti társait, akik nem.

ha az értékesítési csapat nem fogadta el a társadalmi értékesítés, az értékesítés egyszerűen nem mi lehet. Itt van három fő oka.

a közösségi értékesítés lehetővé teszi az értékesítési csapat számára, hogy valódi kapcsolatokat építsen ki

nézzünk szembe a tényekkel: senki sem szereti a hideg hívásokat. Az igazság az, hogy egyébként sem túl hatékony: a felső döntéshozók 90 százaléka azt mondja, hogy soha nem reagál a hideg hívásokra. A közösségi eszközök használata az iparág számára releváns beszélgetések meghallgatására—az úgynevezett social listening-lehetővé teszi az értékesítési csapat számára, hogy azonosítsa az új vezetőket, amelyek már beszélnek az Ön vállalkozásáról, versenytársairól vagy iparáról, így lassan hasznos információkkal érheti el őket, amikor az idő megfelelő.

a CSO Insights és a Seismic nemrégiben végzett felmérésében minden harmadik B2B szakember azt mondta, hogy a szociális értékesítési eszközök növelték az érdeklődők számát. Még több-39% – mondta, hogy a közösségi eszközök csökkentik a fiókok és kapcsolatok kutatásával töltött időt.

a kilátások társadalmilag megosztása annyi információt, hogy szükség van, akar, és fájdalom pontok a nyilvános profilok, még az első kapcsolattartó lehet személyre szabott, releváns, és hasznos, nem tolakodó és hideg. A B2B szakemberek 31% – a azt mondta, hogy a közösségi értékesítési eszközök lehetővé teszik számukra, hogy mélyebb kapcsolatokat építsenek ki az ügyfelekkel.

még jobb, ha egy erős hálózat kiépítése a különböző közösségi média csatornákon keresztül lehetővé teszi az új értékesítési kilátások bemutatását a meglévő kölcsönös kapcsolatok révén, azonnali bizalomérzetet és kapcsolatot teremtve. Ez a bizalom hihetetlenül fontos erőforrás mind az ügyfelek, mind az értékesítők számára: a B2B vásárlók 87% – a azt mondta, hogy kedvező benyomást keltene valakiről, akit szakmai hálózatán keresztül mutatnak be.

mivel a közösségi eladók hozzáférnek ezekhez a fontos előnyökhöz, amelyek lehetővé teszik számukra a kevésbé szociálisan gondolkodó kollégák ugrását, nem meglepő, hogy a LinkedIn belső adatai azt mutatják, hogy az értékesítési szakemberek erős társadalmi értékesítési indexet mutatnak—ez az intézkedés azon alapul, hogy az értékesítők mennyire építik személyes márkájukat, összpontosítanak a megfelelő kilátásokra, foglalkoznak a releváns tartalmakkal és megbízható kapcsolatokat építenek ki—45% – kal több értékesítési lehetőséggel rendelkeznek, mint mások, és 51% – kal nagyobb valószínűséggel érik el értékesítési kvótáikat.

az ügyfelek már részt vesznek a szociális vásárlás

mi a szociális vásárlás? Fordítsa a fejére a társadalmi értékesítés fogalmát. Csakúgy, mint az értékesítési szakemberek használhatják a social listening és más társadalmi kutatási stratégiákat a potenciális ügyfelek megtalálásához, ezek a potenciális ügyfelek már használják a social listening és a social search alkalmazást, hogy megtalálják a potenciális szállítókat, kutatják őket online, és véleményt alakítsanak ki arról, hogy melyik szállító a legmegfelelőbb, mielőtt először kapcsolatba lépnének egy értékesítési szakemberrel.

valójában a CEB megállapította, hogy az ügyfelek átlagosan a vásárlási folyamat 57% – át teszik ki, mielőtt kapcsolatba lépnének egy értékesítési szakemberrel, és az IDC megállapította, hogy a B2B vásárlók 75% – A és a vezetők 84% – a használja a közösségi hálózatokból származó kapcsolatokat és információkat a vásárlási folyamat részeként.

ha nem aktívan részt vesz a társadalmi értékesítésben, akkor nem jelenik meg abban a társadalmi vásárlási kutatásban: ez sok potenciális kimaradt értékesítés.

a jó hír az, hogy a LinkedIn szerint a vásárlók 76% – A készen áll a közösségi média beszélgetésre a potenciális szolgáltatókkal, és a B2B vásárlók több mint 62% – a válaszol az értékesítőkre, akik kapcsolatba lépnek velük, hogy megosszák a vállalkozásuk szempontjából releváns információkat és lehetőségeket. Még jobb, hogy a B2B vásárlók 92% – a hajlandó kapcsolatba lépni egy értékesítési szakemberrel, aki ismert iparági gondolatvezető, olyan hírnév, amelyet megalapozhat, ha következetesen átgondolt, releváns tartalmat tesz közzé a közösségi médiában.

a kezdeti értékesítésen túl ne feledje, hogy az ügyfélhűség 53% – át az értékesítő azon képessége vezérli, hogy egyedi betekintést nyújtson, egy olyan készség, amelyet az értékesítők kezdetben bemutathatnak a közösségi média tartalmának megosztása révén, majd később megerősíthetik a korábbi ügyfelekkel fennálló társadalmi kapcsolataik révén. Talán ezért az Aberdeen adatai azt mutatják, hogy a társadalmi értékesítéssel foglalkozó csapatok ügyfélmegújítási aránya hét százalékponttal magasabb, mint azoknál a csapatoknál, amelyek nem fogadták el a közösségi értékesítési eszközöket.

a legjobb versenytársak már használják a közösségi értékesítést

az értékesítési szakemberek 71%—A—és a legjobb értékesítők 90% – a-már használja a közösségi értékesítési eszközöket. A fiatalabb értékesítők körében ez a szám még magasabb: a millenniumi értékesítési szakemberek 78% – A használ közösségi értékesítési eszközöket, 63% – uk szerint ezek az eszközök kritikusak vagy rendkívül kritikusak értékesítési teljesítményük szempontjából. Ha nem engedi, hogy az értékesítési csapat szociális eszközöket használjon, és felkészítse őket erre, akkor nagyobb kihívást jelent az Ön számára, hogy felvegye a legjobb értékesítési előadókat, különösen az évezredes demográfiai szempontból.

és a márkák szinte minden iparágban átfogják a társadalmi értékesítési eszközöket, függetlenül attól, hogy a Microsoft 38% – kal növeli a termelékenységet azáltal, hogy társadalmilag kutatja az új felhőalapú számítástechnikai kínálatot, az egyesült királyságbeli vállalati utazó utazási cég eléri az 5-öt.5 az új értékesítésben a szociális értékesítés segítségével, hogy elérje a potenciális kis-és közepes méretű üzleti utazási ügyfeleket, vagy a Vancouver Canucks a szociális értékesítést, hogy segítsen növelni a jégkorong jegyértékesítést.

szociális értékesítési legjobb gyakorlatok

most, hogy tudja, mi a szociális értékesítés, és miért kell törődnie, nézzünk meg néhány fontos bevált gyakorlatot a hatékony társadalmi értékesítési stratégia megvalósításához.

Megjelenítés

tudod, mi nem túl társadalmi? Robotok. Lehet, hogy kísértésbe esik, hogy időt takarítson meg az automatikus kedvelési és kommentálási eszközökkel, de ezek nem tesznek semmit a kapcsolatépítéshez. Valójában komoly károkat okozhatnak a személyes és szakmai márkának. Igen, vannak módok a szociális botok beépítésére a marketingbe és az ügyfélszolgálatba, de amikor az értékesítésről van szó, semmi sem veri meg a valódi, élő embert.

tehát: jelenjen meg. Bekapcsolás. Légy jelen. Légy önmagad. Ne feledje, hogy a társadalmi értékesítés lényege a kapcsolatok kiépítése. A cél az, hogy emberibbnek és megközelíthetőbbnek tűnj—nem kevesebbnek.

természetesen, mivel aligha leszel egyedül a társadalmi értékesítési erőfeszítéseidben, a “megjelenésnek” más jelentése is van. Meg kell győződnie arról, hogy profilja valóban megjelenik, amikor az ügyfelek és a kilátások szakértelmet keresnek az iparágban, így elkezdenek felismerni Önt vezetőként—és értékes kapcsolattartóként—az Ön területén.

feltétlenül optimalizálja közösségi média profiljait az összes hálózaton, hogy maximalizálja a közösségi értékesítési stratégia hatását. Nézze meg profiljait kilátás vagy ügyfél szempontjából. Hiteles szakemberként mutatják be Önt, aki értékes betekintést nyújt a piacához? Ha nem, végezzen néhány módosítást annak érdekében, hogy profiljai a lehető legjobb fényben jelenjenek meg—és következetes hangot és üzenetet kapjanak az összes hálózaton.

hallgassa meg stratégiailag az érdeklődők azonosítását

ügyfelei és kilátásai hihetetlenül értékes információkat osztanak meg közösségi csatornáikon—alapvetően pontosan megmondják, mit akarnak és mire van szükségük. Csak annyit kell tenned, hogy figyelsz.

használja a közösségi listákat és a Hootsuite stream-eket, hogy figyelemmel kísérje, mit mondanak az emberek rólad, a cégedről, az iparágadról és a versenytársaidról. Figyelje a fájdalompontokat és az ajánlások iránti kérelmeket, amelyek mindkettő természetes lehetőségeket kínál Önnek a probléma megoldására.

mielőtt kapcsolatba lépne az Ön által azonosított leadekkel, ellenőrizze a követők és követők listáját, hogy van-e kölcsönös kapcsolata. Ha igen, kérjen bemutatkozást megosztott kapcsolattartójától. Ügyeljen arra, hogy testreszabja az üzenetküldést az emberek által a professzionális közösségi média profiljukon megosztott információk gazdagsága alapján—például megemlítette a közös érdeklődést, vagy hogy különösen élvezte az általuk megosztott blogbejegyzést.

adjon értéket

nincsenek részvételi érmek a társadalmi értékesítésben: ha meg akarod csinálni, akkor jól kell csinálnod. Ez azt jelenti, hogy értékes betekintést nyújtunk a megfelelő kilátásokba a megfelelő időben.

amikor a közösségi hálózatokon keresztül kapcsolatba lép a kilátásokkal és az ügyfelekkel, fontos, hogy ne legyen túl “szurok.”Ahelyett, hogy egyszerűen magasztalná termékének vagy szolgáltatásának értékét, a cél az, hogy értékes információkkal szolgáljon, amelyek segíthetnek abban, hogy szakértővé váljon az Ön területén. Írjon olyan bejegyzéseket, amelyek fontos ismereteket osztanak meg, de ne féljen megosztani mások releváns bejegyzéseit is. Ha másoktól származó tartalmat oszt meg, Adjon hozzá egy rövid megjegyzést arról, hogy a tudás hogyan alkalmazható az adott területen.

minden bizonnyal rendben van, ha megemlíti termékét vagy szolgáltatását néhány közösségi bejegyzésében, de ne tegye a bejegyzéseit értékesítési helyekre vagy prezentációkra. A társadalmi értékesítés célja olyan kapcsolatok kialakítása, amelyek végül eladáshoz vezetnek, nem pedig az első kapcsolatfelvételkor történő eladás. Ami elvezet minket az utolsó a négy legjobb gyakorlatok társadalmi értékesítés …

épít értelmes kapcsolatokat

tartsa a kapcsolatot az új társadalmi kapcsolatok idővel. Figyeljen az általuk közzétett tartalomra, és időről időre ugorjon be egy lájkkal vagy egy megjegyzéssel, hogy tudassa velük, hogy elolvasta és értékelte a mondanivalóját.

ha egy kapcsolattartó új pozícióba vagy cégbe költözik, küldjön egy gyors gratulációs jegyzetet. Ha észrevesz egy kapcsolattartót, aki segítséget vagy tanácsot kér, ugorjon be értelmes választ, még akkor is, ha az nem közvetlenül reklámozza a terméket. Összpontosítson arra, hogyan segíthet a kapcsolattartóknak, vagy megkönnyítheti az életüket. Ha meg tudja állapítani magát, mint a go-to személy az iparágban, Találd ki, ki fognak hívni, ha készen áll, hogy a vásárlás?

Hogyan kezdjük el a közösségi értékesítést az egyes platformokon

a fenti legjobb gyakorlatokat szem előtt tartva, itt van néhány konkrét tipp a közösségi értékesítés megkezdéséhez a LinkedIn, a Twitter és a Facebook oldalon.

LinkedIn

professzionális közösségi hálózatként a LinkedIn a legnyilvánvalóbb közösségi hálózat a közösségi értékesítésben való részvételhez—különösen a B2B térben. Végül is a B2B vásárlók 50%—a használja a LinkedIn-t erőforrásként a vásárlási döntések meghozatalakor-és aktívnak kell lennie a LinkedIn-en, hogy játékosként pozícionálja magát ezekben a döntésekben. Itt van három kulcsfontosságú módja annak, hogy elkezdjük használni a LinkedIn-t a közösségi értékesítéshez.

1. Építsd meg a hitelességedet

kérj jóváhagyásokat és ajánlásokat azoktól a kapcsolatoktól, akikkel jó kapcsolatod van. Ezek felkerülnek a profilodra, és segíthetnek abban, hogy azonnali hitelességet biztosítsanak az új kapcsolatokkal. Győződjön meg arról, hogy profilja kiemeli a potenciális ügyfél számára releváns szakértelmet, nem pedig a munkáltatót. Jelölje ki, hogyan segített a korábbi ügyfeleknek céljaik elérésében.

2. Bővítse hálózatát

használja a LinkedIn speciális keresést a potenciális új kapcsolatok feltárására a hálózaton belüli meglévő kapcsolatok kihasználásával.

Fortune szerint a Guardian Life pénzügyi szolgáltató cég tanácsadója 35 hivatkozást vett fel egyetlen ügyféltől a LinkedIn segítségével. Ennek a képviselőnek az üzleti tevékenysége több mint kétszeresére nőtt, mióta elkezdett kutatni a közösségi hálózatokon.

3. Get social in Groups

csatlakozzon az iparág számára releváns LinkedIn csoportokhoz, hogy elkezdhesse a hálózatépítést társaikkal és kilátásaikkal. Használja a LinkedIn kezdőlapjának keresési funkcióját új csoportok kereséséhez, vagy válasszon a LinkedIn tetsző csoportjainak javaslatai közül.

érdemes megnéznie a LinkedIn értékesítési navigátorát is, a hálózat professzionális közösségi értékesítési eszközét.

Twitter

a Twitter nagyszerű hálózat a közösségi hallgatáshoz, mivel képes Twitter listákat létrehozni az emberek meghatározott csoportjainak tartalmának figyelemmel kísérésére. Itt van három kulcsfontosságú Twitter-lista, amellyel elkezdheti a közösségi értékesítést a hálózaton.

1. Meglévő ügyfelek

használja ezt a listát, hogy szorosan figyelemmel kísérje meglévő ügyfeleit, és figyelje a lehetőségeket, hogy válaszoljon vagy kedvelje a tweetjeiket, így megtarthatja magát a radarjukon.

Azonban ne vigyük túlzásba, és győződjünk meg róla, hogy az ügyfelekkel való kapcsolataink értelmesek—csak olyan “tetszik” tweetek, amelyek valóban tetszenek, és csak akkor kommentálnak, ha valami értékes mondanivalója van. Hacsak nem egy szuper titkos iparágban vagy, érdemes megfontolni, hogy ezt a listát nyilvánosságra hozza, hogy a kilátások megértsék, hogy milyen vállalkozásokat szolgálnak már.

2. Kilátások

amint azonosítja a potenciális jövőbeli ügyfeleket, vegye fel őket egy privát listára—nem szeretné megosztani ezeket az információkat a versenytársakkal, és nem szeretné, ha a felhasználók megtudnák, hogy potenciális ügyfelekként azonosították őket, amíg el nem érkezik az idő. Figyelje szorosan ezt a listát, is, de ne vegyen részt ugyanolyan ismerős érzéssel, mint a meglévő ügyfelekkel. Tartsa különös figyelemmel a segítségkéréseket vagy a fájdalompontok nyilatkozatait, ahol hasznos megjegyzéssel válaszolhat.

3. Versenyzők

ennek a listának ismét privátnak kell lennie. A versenytársak hozzáadása egy privát listához lehetővé teszi, hogy füleket tartson rajtuk anélkül, hogy ténylegesen követné őket. Ez a versenyképes intelligencia segíthet ötleteket kiváltani saját társadalmi értékesítési erőfeszítéseihez.

a Twitter-Csevegések szintén fontos részét képezhetik a társadalmi értékesítési stratégiának, mivel lehetővé teszik, hogy iparági szakértővé váljon, és fontos kutatási stratégiaként szolgálhat. Csatlakozzon egy meglévő csevegéshez, amely releváns az iparág számára, vagy indítsa el a sajátját.

Madalyn Sklar például a #TwitterSmarter Twitter chat házigazdája, amely megmutatja hitelességét, mint szakértő a Twitter minden dolgában, és rengeteg potenciális ügyfél elé helyezi a Twitter marketingstratégiai tanácsadói üzletében: a legutóbbi chat 496 profilt tartalmazott, és 150 millió megjelenítést kapott.

Facebook

kicsit óvatosabbnak kell lennie a Facebook-on történő közösségi értékesítés során, mivel ez a legszemélyesebb a három közösségi hálózat közül, amelyekről ebben a bejegyzésben beszélünk. Vannak, akik egyszerűen nem akarják összekeverni az üzletet és az örömöt a Facebook-on, így a baráti kérések küldése az üzleti kapcsolatokhoz vagy a kilátásokhoz inkább hátborzongató, mint hasznos lehet. Lehet, hogy inkább létrehoz egy Facebook üzleti oldalt, majd használja ezeket a stratégiákat a közösségi értékesítés megkezdéséhez.

1. Kapcsolattartás más vállalkozásokkal

könnyű elérni a lájkokat, megjegyzéseket és megosztásokat. Ha átgondolt megjegyzéseket ad meg és értékes tartalmat oszt meg, akkor a tájékoztatás valószínűleg viszonozni fog, és a Facebook-oldalát egy teljesen új közönség elé helyezi, ahogy a szakmai hálózat növekszik, és más vállalkozások megosztják és szeretik a tartalmat cserébe.

2. Kapcsolat a követőkkel

mindig válaszoljon a követő bejegyzésekre. Próbáljon meg feltenni egy kérdést, hogy beszélgetést indítson a Facebook követői között-a kérdéseket feltevő bejegyzések 100% – kal több megjegyzést kapnak, mint a szokásos szöveges bejegyzések. Ez lehetővé teszi, hogy csatlakozzon a beszélgetéshez, és közvetlenül lépjen kapcsolatba a követőkkel, megteremtve a kapcsolat érzését és segít a szakértelem megteremtésében.

megkérdezheti a követőket a legsürgetőbb problémáikról, majd létrehozhat egy jelentést, fehér könyvet vagy akár csak egy Facebook-bejegyzést, hogy foglalkozzon aggodalmaikkal, beleértve azt is, hogy a termék vagy szolgáltatás hogyan segíthet.

de a kérdésnek nem kell közvetlenül kapcsolódnia a termékéhez vagy szolgáltatásához, hogy hatékony legyen. Vessen egy pillantást arra a beszélgetésre, amelyet a Facebook marketingszakértője, Mari Smith váltott ki követőivel (és potenciális jövőbeli ügyfeleivel) egy egyszerű kérdéssel az új év céljairól:

az értékesítés mindig is a kapcsolatok kiépítéséről, a kapcsolat és a hitelesség megteremtéséről, valamint a megfelelő megoldás biztosításáról szólt a megfelelő kilátásokhoz a megfelelő időben. A társadalmi értékesítés ezen nem változtat. Értékesítési szakemberként csak egy további eszközcsomagot biztosít Önnek, amelyet beépíthet a munkájába, így az értékesítési folyamat legtermékenyebb részeire összpontosíthat, és maximalizálhatja a meglévő kapcsolatok és kapcsolatok előnyeit, hogy kibővített potenciális hálózatot építsen ki, akik valóban hallani akarnak rólad.

a Hootsuite vezető szerepet tölt be a “The Forrester New Wave (Forrester New Wave): Sales Social Engagement Tools (Sales Social Engagement Tools)” című jelentésben. A jelentés elemezte és értékelte a nyolc legjelentősebb szolgáltatót, akik támogatják a vállalati értékesítési társadalmi elkötelezettséget, és a Hootsuite-ot Forrester “vezetőként” azonosította.”

olvassa el a jelentést