ソーシャルセリング。 今ではあなたは確かにそれを聞いたことがありますが、あなたはそれが何を意味するのか完全にはわからないかもしれません。
ソーシャルメディアマーケティングと同じですか？ （いいえ。)
ソーシャルメディア広告はどうですか？ （いや、それは完全に何か他のものです。)
ソーシャルセーリングは、営業担当者が見込み客をレーザーターゲットにし、親密な関係を確立し、ネットワークとの関係を確立し、おそらく冷たい呼び出しの恐ろしい練習を捨てることを可能にします。
あなたはまだあなたの漏斗に社会的な販売を組み込んでいない場合は、すでにより社会的に精通した仲間にビジネスを失っている可能性があ しかし、このガイドを読んだら、それは変わるでしょう。
それを取得してみましょう。
ソーシャルセーリングとは何ですか？
ソーシャルセーリングは、ソーシャルメディアを使用して、販売の見通しを見つけ、接続し、理解し、育成する芸術です。 それは潜在的な顧客との意味のある関係を開発する現代的な方法ですので、あなたは彼らが購入する準備ができているときに見通しが考える最初
多くの営業担当者にとって、それは冷たい呼び出しの恐ろしい練習に取って代わりました。
Facebookのビジネスページ、LinkedInのプロフィール、または専門のTwitterアカウントをお持ちの場合、あなたはすでにソーシャル販売の基本に従事しています。たとえあなたが実際にあなたのオンライン活動を記述するためにこの用語を使用したことがなくても、またはソーシャル販売が本当に何を意味するのかについてそれほど考えたことがないとしても。
あなたはFacebookのビジネスページ、LinkedInのプロフィール、または専門のTwitterアカウントを持っています。
Hootsuite Academyのソーシャルセリングコースを受講し、ソーシャルメディアでリードを見つけて販売を促進する方法を学びます。
ソーシャルセーリングが何を意味するのかを説明することも同様に重要なのは、ソーシャルセーリングが何ではないのかを説明することです。 それは迷惑なつぶやきやプライベートメッセージで見知らぬ人に砲撃については確かではありません。 そのための名前があります：スパム。 そして、あなたはそれを行うべきではありません。
ソーシャルセーリングは、連絡先へのアクセスを得るだけでなく、関係を構築し、問題の解決策として自分自身を提示できるように、会話に参加するた 目的は、無視するだけで別のオンライン刺激剤になるのではなく、あなたの見通しの人生を容易にするための緊急の必要性に対処することです。
今、あなたは社会的な販売が何であるかを理解しているので、それをうまくやってあなたのビジネスにとって非常に重要である理由を見てみましょう。
あなたのビジネスがソーシャル販売を気にすべき3つの理由
私たちはあなたのブランドがソーシャル販売を気にすべき理由を見て、この次のセクシ しかし、実際には、気にする理由の一つの大きな800ポンドのゴリラがあります：社会的な販売の作品。 ピリオド。
確かに、ソーシャルセーリングに従事している営業担当者の78％は、そうでない仲間を上回っています。
あなたの営業チームがソーシャルセーリングを受け入れていない場合、あなたの営業は非常に単純に彼らができるものではありません。 ここに3つの主理由はなぜある。
ソーシャルセーリングは、営業チームが実際の関係を構築することができます
それに直面しましょう：誰も冷たい呼び出しが好きではありません。 そして、真実は、それはとにかく非常に効果的ではないということです：トップの意思決定者の90％は、彼らが冷たい呼び出しに応答しないと言います。 ソーシャルツールを使用して、業界に関連する会話を聞くことができます—ソーシャルリスニングとして知られている—あなたの営業チームは、すでにあなたのビジ
CSO Insights and Seismicによる最近の調査では、B2Bの専門家の3人に1人が、ソーシャルセリングツールで作業する必要のあるリードの数が増えたと述べた。 さらに—39％-ソーシャルツールは、彼らが取引先と連絡先の研究に費やした時間の量を減少させたと述べました。
見込み客がパブリックプロファイル上のニーズ、欲求、痛みのポイントに関する多くの情報を社会的に共有することで、あなたの最初の接点でさえ、侵入や寒さではなく、パーソナライズされ、関連性があり、役に立つことができます。 それはより意味のある継続的な見通しとクライアントの関与につながり、B2Bの専門家の31％は、社会的な販売ツールが顧客とのより深い関係を構築
さらに、様々なソーシャルメディアチャネルを通じて強力なネットワークを構築することで、既存の相互接続を通じて新しい販売見通しを紹介し、即時の信頼と親密な感覚を作り出すことができます。 その信頼は顧客および販売員両方のための非常に重要な資源であり、B2Bのバイヤーの87%が彼らの専門ネットワークを通して導入される誰かの好印象を有することを言っている。
ソーシャルセラーは、ソーシャル志向の低い同僚にジャンプを与えるこれらの重要な利点のすべてにアクセスしているため、LinkedInの内部データには、営業担当者が個人的なブランドを構築し、適切な見込み客に焦点を当て、関連するコンテンツに従事し、信頼できる関係を構築することに基づいた強力なソーシャルセリングインデックスを持つ営業担当者が、他の人よりも45％多くの販売機会を持ち、51％の販売クォータを達成する可能性が高いことが示されていることは驚くことではありません。
あなたのクライアントはすでにソーシャル買いに従事しています
ソーシャル買いとは何ですか？ その頭の上に社会的な販売の概念を反転します。 販売の専門家が潜在的な顧客を見つけるのに社会的な聞くこと及び他の社会的な研究の作戦を使用できるのと同じようにそれらの潜在的な顧客は既に潜在的な売り手を見つけ、オンラインでそれらを研究し、そしてどの売り手が最もよい適合であるか意見を開発するのに社会的な聞くこと及び社会的な調査を使用している、販売の専門家が付いている最初接触をする前にすべて。
実際、CEBは、顧客が販売専門家と関わる前に購入プロセスの平均57％であることを発見し、IDCは、B2B購入者の75％と幹部の84％が購入プロセスの一環とし
あなたが積極的に社会的な販売に従事していない場合、あなたはその社会的な購入研究に現れていません：それは潜在的な逃した販売の多くです。
良いニュースは、LinkedInによると、バイヤーの76％が潜在的なプロバイダーとソーシャルメディアで会話をする準備ができており、B2Bバイヤーの62％以上が彼ら さらに良いことに、B2Bのバイヤーの92％は、既知の業界思想のリーダーである販売専門家、あなたが一貫してソーシャルメディアに思慮深く、関連するコンテン
最初の販売を超えて、顧客ロイヤルティの53％は、営業担当者がユニークな洞察力を提供する能力、営業担当者が最初にソーシャルメディアコンテンツの共有を通じて実証し、後に過去の顧客との継続的な社会的つながりを通じて確認できるスキルによって駆動されることに注意してください。 おそらく、アバディーンのデータによると、ソーシャルセーリングに従事しているチームは、ソーシャルセーリングツールを採用していないチームよりも顧客更新率が七
あなたのトップの競合他社はすでにソーシャル販売を使用しています
すべての営業担当者のなんと71％—とトップの営業担当者の90％—はすでにソーシャル販売ツールを使用しています。 若い営業担当者の間で,数字はさらに高いです,と78%すべての千年の販売専門家の社会的な販売ツールを使用して、63%これらのツールは、彼らの販売パフォーマ あなたの販売チームがソーシャルツールを使用することを許可し、そうするためにそれらを装備していない場合は、特に千年の人口統計から、トップセールス
そして、ほぼすべての業界のブランドは、Microsoftが新しいクラウドコンピューティングオファリングのリードを社会的に探査することによって生産性を38％向上させ、英国の旅行会社Corporate Travellerが£5を達成しているかどうかにかかわらず、ソーシャルセリングツールを採用している。5潜在的な中小規模のビジネス旅行のクライアントに手を差し伸べるために社会的な販売を使用して新規販売で,またはホッケーのチケットの販売を高めるために社会的な販売を使用してバンクーバー Canucks.
ソーシャルセリングベストプラクティス
ソーシャルセリングとは何か、なぜ気にする必要があるのかを知ったので、効果的なソーシャルセリングストラテジーを実装するための重要なベストプラクティスを見てみましょう。
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あなたは非常に社会的ではないものを知っていますか？ ロボットだ 自動化された好みやコメントツールで時間を節約するように誘惑されるかもしれませんが、これらは親密な関係を築くために何もしません。 実際には、彼らはあなたの個人的な、プロのブランドに深刻な損傷を行うことができます。 はい、マーケティングや顧客サービスにソーシャルボットを組み込む方法がありますが、販売に関しては、実際の生きた人間に勝るものはありません。
だから：表示します。 エンゲージ 存在する。 あなた自身でありなさい。 覚えておいて、社会的な販売のポイントは、関係を構築することです。 目標は、自分自身をより人間的で親しみやすいようにすることです。
もちろん、あなたの社会的な販売努力ではほとんど一人ではないので、”show up”にも別の意味があります。 顧客や見込み客があなたの業界で専門知識を探しているときにあなたのプロフィールが実際に表示されることを確認する必要があります。,だから、彼らはリーダーとしてあなたを認識し始める—と貴重な連絡先—あなたの分野で.あなたは、あなたのプロファイルが実際に表示されているかどうかを確認する必要があります。
ソーシャル販売戦略の影響を最大化するために、すべてのネットワークでソーシャルメディアプロファイルを最適化してください。 見通しまたは顧客の視点からのあなたのプロフィールを見なさい。 彼らはあなたの市場に関連する貴重な洞察力を持っている信頼できる専門家としてあなたを提示していますか？ そうでない場合は、あなたのプロファイルは、可能な限り最高の光の中であなたを提示し、すべてのネットワーク間で一貫したトーンとメッセージを持
リードを識別するために戦略的に聞く
あなたの顧客と見込み客は、彼らのソーシャルチャネル上で信じられないほど貴重な情報を共有しています—彼らは基本的に彼らが望むものと必要なものを正確に伝えています。 あなたがしなければならないのは注意を払うことだけです。
ソーシャルリストとHootsuiteストリームを使用して、人々があなた、あなたの会社、あなたの業界、そしてあなたの競争相手について何を言っているかを監視します。 あなたが問題の解決策を提供するための自然な機会を提供するどちらも、痛みのポイントと勧告のための要求を見てください。
あなたが特定したリードに手を差し伸べる前に、彼らのフォローリストとフォロワーリストをチェックして、相互接続があるかどうかを確認してくださ その場合は、共有の連絡先に紹介を依頼してください。 そして、人々が彼らのプロのソーシャルメディアプロファイル上で共有する情報の富に基づいて、あなたのメッセージングをカスタマイズすることを確
価値を提供する
ソーシャルセーリングには参加メダルはありません。 それは、適切なタイミングで適切な見通しに貴重な洞察を提供することを意味します。
ソーシャルネットワークを介して見込み客や顧客と対話するとき、あまりにも”ピッチ”にならないことが重要です。”単にあなたの製品やサービスの価値を賞賛するのではなく、あなたの目標は、あなたの分野の専門家としてあなたを確立するのに役立つ貴重な情報 重要な知識を共有する投稿を書くが、他の人からの関連する投稿を共有することを恐れないでください。 他の人からのコンテンツを共有するときは、知識があなたの特定の分野でどのように適用することができるかについて、あなた自身の短いコ
ソーシャル投稿の一部であなたの製品やサービスを言及することは確かに大丈夫ですが、あなたの投稿のセールスピッチやプレゼンテーションをしないでく 社会的な販売のあなたの目的は最初接触で販売をしないために販売に結局導く関係を確立することである。 これは、ソーシャル販売のための私たちの四つのベストプラクティスの最後に私たちをもたらします…
意味のある関係を構築
時間をかけてあなたの新しい 彼らが投稿しているコンテンツに注意を払い、あなたが読んで、彼らが言わなければならないことを感謝したことを知らせるために、好きなものやコ
連絡先が新しいポジションや会社に移動した場合は、お祝いの簡単なメモを送信します。 助けか助言を頼む接触に気づいたら直接あなたのプロダクトを促進しなくても、意味を持った答えと跳びなさい。 あなたの連絡先を助けるか、自分たちの生活を容易にする方法に焦点を当てます。 あなたの業界で彼らのゴーに人として自分自身を確立することができる場合は、彼らが購入をする準備ができたら、彼らが呼び出すだろう誰を推測？
各プラットフォームでソーシャルセーリングを始める方法
上記のベストプラクティスを念頭に置いて、LinkedIn、Twitter、Facebookでソーシャルセーリングを始めるための具体的なヒン
プロのソーシャルネットワークとして、LinkedInは、特にB2Bスペースでのソーシャル販売に従事するための最も明白なソーシャルネットワークです。 結局のところ、B2Bバイヤーの50％は、購買決定を行う際にLinkedInをリソースとして使用しており、それらの決定のプレーヤーとして自分自身を配置するためにLinkedIn ここでは、社会的な販売のためのLinkedInのを使用して開始する3つの重要な方法です。
1. あなたの信頼性を構築する
あなたが良い関係を持っている人との接続からの推薦や勧告を求めます。 これらはあなたのプロフィールに掲載されており、新しい連絡先との即時の信頼性を与えるのに役立ちます。 そして、あなたのプロフィールは、潜在的な顧客ではなく、雇用主に関連する専門知識を強調していることを確認してください。 前の顧客が彼らの目的を達成するのをいかに助けたか強調しなさい。
2. ネットワークを拡張する
LinkedIn advanced searchを使用して、ネットワーク内の既存の関係を活用して、潜在的な新しい接続を発見します。
フォーチュンによると、金融サービス会社ガーディアン-ライフの顧問は、LinkedInを使用して一人のクライアントから35の紹介を拾った。 彼はソーシャルネットワーク上の探査を開始して以来、その担当者のビジネスは倍以上になっています。
3. グループでソーシャルを取得
同僚や見込み客とのネットワーキングを開始するために、あなたの業界に関連するLinkedInのグループに参加します。 LinkedInのホームページの検索機能を使用して新しいグループを検索するか、LinkedInの好きなグループの提案から選択します。
また、LinkedInのSales Navigator、ネットワークの専門的なソーシャル販売ツールを調べることもできます。
Twitterは、特定のグループのコンテンツを監視するTwitterリストを作成できるため、ソーシャルリスニングに最適なネットワークです。 ここでは、ネットワーク上の社会的な販売を開始するために使用できる三つの主要なTwitterリストがあります。
1. 既存の顧客
このリストを使用して、既存の顧客を閉じて監視し、ツイートに返信したり好きになる機会を監視して、自分をレーダーに保つことができます。
しかし、それをやり過ぎてはいけない、とクライアントとの契約は意味があることを確認してください—あなたが実際に好きな”いいね”つぶやきだけ あなたが超秘密主義の業界にいない限り、あなたは見通しがあなたがすでに提供しているビジネスの種類の感覚を得ることができるように、このリ
2. 見込み客
潜在的な将来の顧客を特定するときは、それらをプライベートリストに追加します—この情報を競合他社と共有したくないし、手を差し伸べ あまりにも、このリストに目を離さないが、あなたが既存の顧客と同じように親しみやすさの同じ感覚に従事しないでください。 助けのための要求か有用なコメントと答えることができる苦痛ポイントの声明のための特定の目を保ちなさい。
3. 競合他社
ここでも、このリストは非公開にする必要があります。 プライベートリストに競合他社を追加すると、実際にそれらをフォローせずにそれらのタブを維持することができます。 この競争の知性はあなた自身の社会的な販売の努力のための考えをスパークさせるのを助けることができる。
Twitterチャットは、業界の専門家としての地位を確立し、重要な探鉱戦略としての役割を果たすことができるため、ソーシャル販売戦略の重要な部分でもあ あなたの業界に関連する既存のチャットに参加するか、独自のチャットを開始してください。
例えば、Madalyn Sklarは#TwitterSmarter Twitterチャットをホストしており、Twitterのすべてのものの専門家としての彼女の信頼性を紹介し、彼女のTwitterのマーケティング戦略コンサル業のための潜在的な顧客の多くの前に彼女を置きます。Facebook
この記事で話している3つのソーシャルネットワークの中で最も個人的なものなので、Facebookでソーシャル販売するときはもう少し注意する必要があり 一部の人々は、単にFacebook上でビジネスと喜びをミックスしたくないので、ビジネスの連絡先や見通しに友人リクエストを送信すると、不気味ではなく、役 代わりにFacebookのビジネスページを作成し、これらの戦略を使用してソーシャル販売を開始することができます。
1. 他の企業とのエンゲージ
いいね、コメント、株式を通じて手を差し伸べるのは簡単です。 思慮深いコメントを提供し、貴重な内容を共有すれば、あなたのアウトリーチはあなたの専門ネットワークが育ち、他のビジネスが見返りにあなたの内容を共有し、好むと同時に全新しい聴衆の前にあなたのFacebookのページを置く交換されて本当らしい。
2. フォロワーとのエンゲージ
常にフォロワーの投稿に応答します。 あなたのFacebookのフォロワーの間で会話を刺激するために質問をしてみてください—質問をする投稿は、通常のテキスト投稿よりも100％多くのコ それはあなたが会話に参加し、親密な関係の感覚を作成し、あなたの専門知識を確立するためにあなたを支援し、信者と直接対話することができます。
フォロワーに最も差し迫った問題のいくつかについて尋ね、レポート、ホワイトペーパー、またはFacebookの投稿を作成して、製品やサービスがどのように役立つかなど、彼らの懸念に対処することもできます。
しかし、あなたの質問は効果的であるためにあなたの製品やサービスに直接関連する必要はありません。 Facebookマーケティングの専門家Mari Smith氏がフォロワー(および将来の見込み顧客)と巻き起こした会話を見てみましょう。
セールスは、常に関係を構築し、信頼関係と信頼性を確立し、適切なタイミングで適切な見通しに適切なソリューションを提供することについてのものでした。facebookのマーケティングの専門家Mari Smith氏は、新年の目標について簡単な質問をしました。 社会的な販売はそれを変えない。 それはちょうどあなたが販売プロセスの最も生産的な部分に集中し、実際にあなたから聞きたい見通しの拡大されたネットワークを構築するために、既存の関係と接続の利点を最大化することができますので、あなたの仕事に組み込むためのツールの追加スイートと販売の専門家としてあなたを提供します。
Hootsuiteは、”Forrester New Wave™:Sales Social Engagement Tools”レポートのリーダーとして認識されています。 このレポートでは、企業の販売ソーシャルエンゲージメントをサポートする最も重要なプロバイダーを分析し、評価し、HootsuiteはForresterによって”リーダー”と特定されました。”
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