営業担当者やビジネスオーナーが”私はソフト売りだけをしていますか？”または、”私は堅い販売のよりよい結果を得る。”
今週、私たちの100in1Book Challengeでは、Stephan Schiffmanの、非常に成功した営業担当者の25の習慣を読んでいます。
ハード売り手かソフト売り手、あなたはどちらですか？
まず、両者の違いは何ですか：
ソフト売り手：微妙な説得を使用して製品やサービスを販売しています。
ハードセラーセラーセラーセラーセラーセラーセラーセラーセラー: より直接的で、強力で、明白なアプローチを使用して、製品やサービスを販売する。
ここで違いを理解したので、考慮すべきいくつかの質問があります：
1。 一方のアプローチは他方のアプローチよりも優れていますか？
- ハードセールは、売り手とユーザーの両方がこれを理解し、それを期待するポイントにまっすぐになります。 ハード販売は、購入する準備ができているし、周りや比較店を見てする必要はありません顧客のためのものです。 問題は、売り手が積極的であり、買い手がそうでない場合、それは攻撃的であり、最も頻繁に売り手が販売を閉じないことです。 あなたの顧客を理解することは、このアプローチをいつ適用するかについての手がかりを与えます。
- ソフト販売は、関係の構築に基づいています。 営業担当者は、彼らが提供しているものを潜在的な顧客を示すために受動的な方法を見つけます。 これは非直接的なアプローチであり、あなたが”柔らかすぎる”と認識されていない限り、価値があります。”利点はあなたが忠節なブランドのチャンピオンを作成する過程にある。
答え：状況によって異なります。 あなたは柔軟で、各顧客を評価する必要があります。 それはあなたが質問をし、注意深く耳を傾ける理由です。 情報を収集した後、あなたは、顧客のために最適に動作しますどのアプローチに情報に基づいた意思決定を行うことができます。
2. 業界はソフトまたはハードの販売の要因を再生しますか？ 特定の業界は、ハード販売、直接販売、テレマーケティング、レンタカー保険、車&保険販売、100パーセントの手数料ベースの仕事や小売店になりやすいです。 ソフト販売には時間がかかるため、販売サイクルが長い業界では、コンサルタント、製造、マーケティング、建設、建築会社など、この方法を使用します。
3. 一方は他方よりも高い閉鎖率を持っていますか？ ニューセンチュリーメディアは、研究をリリースし、結果はソフト販売を通じてありました,30パーセントより多くの顧客が製品を購入して喜んでいました,97%
だから私のポイントは何ですか？
販売は芸術と科学の両方です。 はい、一方のアプローチと他方のアプローチを使用する傾向がある特定の業界があります。 一日の終わりに知り、あなたの標的市場および客層を理解し、あなたの販売およびマーケティングの作戦に従ってあなたのプロダクトおよびサービスを あなたの努力で有効でなければ柔らかくか堅い販売のアプローチを選べばそれは問題ではない。
私の意見では、販売はいくつかの要因に沸騰します:
- 問題を解決するか、または必要性を満たしているか。
- あなたはあなたの顧客と本物ですか？
- あなたは永続的な関係を構築していますか？
- あなたのブランドや製品は信頼できますか？
一つの最後の考え…
ハード販売またはソフト販売一つのことは、確かに、”あなたがそれを買わないなら、あなたはそれを売るべきではありません！”