すべてのポケットにカメラがあれば、私たちはすべてAnsel Adamsになることができます。 私たちの中には奇妙な自分撮りを喜んでいる人もいますが、他の人たちは私たちの周りで起こっている写真ブームからビジネスをしています。 そして、市場の両端で、人々はアップロードし、共有し、おそらく自分の仕事をオンラインで販売する場所が必要です。
今週の価格ページは、頭に頭を引き裂く少し異なっています。 SmugMug vs.Flickrがありますが、2018年4月現在、SmugMugはFlickrを所有しており、Yahooから写真コミュニティを取得しています。 アイデアは、彼らが市場のさまざまな部分にサービスを提供する別々のエンティティとして滞在するということです。 のは、各サービスのバイヤーのペルソナを理解するために彼らの価格設定に飛び込むと、両方がさらに多くの写真家がサインアップを取得するために価格を向上させることができますしてみましょう。
SmugMugは、価格設定ページのユーザーエクスペリエンスを向上させる必要があります
SmugMugは、顧客が誰であるかを知っています。 それはホームページ上の右そこに買い手のペルソナを置きます:
メモリメーカー、愛好家、および専門家—それがSmugMugのためのものです。 会社で価格設定を実行していた場合、これらのペルソナの1つとして自己識別すると、それぞれの機能の差別化を示す価格設定ページに移動し、明白な計画に向けて案内されます。 SmugMugではそうではありません:
新しいユーザーが価格設定ページをクリックすると、どのプランが正しいかわからなくなるだけでなく、どのプランの違いもわかりません。 それぞれの価格と価値提案をバーに、計画の間に識別可能な違いはありません。 基本的なものではない電源プランは何を提供していますか？ 私がSmugMugが作成した専門のバイヤーの人格にあれば、私は有価証券の計画か経営計画を必要とするか。 ピーターが言うように、”見当もつかない。”
実際に機能の差別化を見つける前に、機能ページの複数のドロップダウンをスクロールダウンする必要があります:
訪問者がどの計画が彼らのために正しいかを知るために分を取らなければならないならば、彼らは顧客になるつもりはありません。 長い形式の比較チャートを必要としない場合でも、初期価格マトリックスまたは概要に基本的な機能の差別化要因を持つことは必要です。 これは基本的な価格設定ページのデザインです。 それはあなたの将来の顧客のためのより良いユーザーエクスペリエンスのためになり、より良い訪問者を変換しようとしています。 それは皆のための勝利です。
うまくいけば、今、彼らは同じ会社の一部であり、SmugMugはFlickrの価格設定ページのデザイナーの一部を盗むことができます:
価格設定はシンプルであるだけでなく、無料、毎月、または年間ですが、価格設定のデザインは理解しやすいです。 新しいユーザーは、それがSmugMug上でそれらを取るだろう時間の十分の一でこれらのオプションのいずれかをクリックします。 それはあなたが各計画で何を得るかは明らかであり、デザインはあなたのための正しい決定に向かってあなたを導きます。
Flickrの価格設定について最も興味深いのは、年間プランです。 ほとんどの価格設定の計画のために、年次計画はより高い保持の年次計画に人々を得る刺激として小さい割引と月例計画と、通常丁度同じを提供する。 Flickrは、flickrの製品にだけでなく、深刻な写真家が有用見つけるだろう他の製品にだけでなく、割引との契約を甘く、さらに一歩これを取ります。
SmugMugとFlickrが市場の両端をどのように活用できるか
両社は音量を上げている。 彼らは、より高い層のための適切な価格設定を無視している市場の下端にいる多くのユーザーを真空にしたいと考えています。
FlickrとSmugMugの現在、元、または将来のユーザー8,452人に、そのようなサービスの支払い意欲について尋ねたところ、これらのサービスはより高いレベルで悲惨に低価:
これは、可能なユーザーの全範囲にまたがる階層を持っているため、SmugMugにとって最も明白です。 Prosumerとプロの写真家の両方がそれらに向けられることになっているポートフォリオとビジネス層の価格ポイントの上に支払う意欲を持っています。 我々のデータはまた、これらのセグメント内の成長があることを示した:
ポイント&撮影カメラの販売が暴落しています。 私たちは皆、私たちのポケットに優れたカメラを持っています。 しかし、プレミアムカメラの販売はまだ増加しています。 写真は今、私たちの日常生活に埋め込まれており、あなたのiPhone上で素晴らしい写真を撮る方法を学ぶと、あなたはデジタル一眼レフにレベルアップし あなたが行うとき、あなたはオンラインストレージとそれらを披露する機会をしたいです。
これは、より多くの人々がハイエンドのサービスのために支払うことを喜んでいることを意味し、（とにかくGoogleとFacebookとAppleで無料で提供されます）基本的なオ 市場のこの終わりは成長しており、データは、人々がこれらのサービスのために高い金額を支払うことを喜んでいることを示しているので、SmugMugとFlickrは、彼らが
年間はARPUを増やすことができますが、割引はそれを破壊します
支払い意欲の同じ傾向が年間レベルで見られます:
毎月の計画と同じように、SmugMugは年次計画で支払う意欲が高いことを利用することができます。 しかし、その価格は再び引き下げられています。 今回は、しかし、それはより低い価格設定をシフトしている割引の使用です。 SmugMugはビジネスプランの29％割引を提供しており、そのプランの価格はyear359.88/年になります。 この買い手のペルソナのために支払う意欲の中央値はSm444.87であり、SmugMugがその割引のために毎年顧客あたり$84.99を逃していることを意味します。
年間プランには一部割引が予定されています。 あなたは現金を前払いし、顧客の仕事を奨励したいです。 しかし、私たちのデータは、割引の重要性が計画のサイズが大きくなるにつれて減少することを示しています:
実際は、より多くの人々は35%の割引より15%の割引の経営計画を選ぶ。 ビジネスプランの完全な価格は、毎月支払われたとき、year503.88/年に出てきます。 SmugMugが29％の割引ではなく15％の割引を提供した場合、年間価格は428.30ドルになり、顧客あたり年間68ドル以上のARPU増加になります。 これは、このような迅速かつ簡単な価格設定の修正のための大きな変化です。
SmugMugが正しくなっていることの一つは、パッケージ化です（見つけるのが難しいです）。 私たちはプロの顧客の価値を備えているものを見ると、彼らはSmugMugがその事業計画に提供していますものに適合します:
この計画が差別化している機能は、マーケティングオプションと分析です。 アマチュア写真家はそれらの特徴を気にしない。 彼らはコミュニティとストレージを望んでおり、どちらも下位層の標準として提供されています。
改善の余地がたくさん
SmugMugは明らかにこのスペースで成功したいと考えています。 それはできるだけ多くの写真家にアピールするためにFlickrを購入しました。 しかし、それは本当にオンライン写真を所有し始めることができる前に作るために三つの大規模な改善:
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デザイン。 それは積極的にその漏斗の変換段階で摩擦を増加させています。 それは単に各計画が提供し、人々がサインアップして取得しているものを示す必要があります。
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よりよい価格設定の理解。 それは、より高い端にテーブルの上にお金を残しています。 SmugMugは、より少ない程度のFlickrでは、買収を傷つけることなく製品を最も重視する顧客の価格を大幅に引き上げる立場にあります。 それはそれらの価格を上げ、それらに価値を提供するべきである。
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より良い割引。 しかし、その前でさえ、それはちょうど低いもののためにその年間割引を切り替えて、今日のARPUを増やすことができます。
それはあなたが考えるものを聞くことは素晴らしいことだと思います。 上記のビデオに投票し、あなたがSmugMug/Flickrの価格設定をどう思うかを教えてハッシュタグ#PPTに関与し、あなたはどちらかに年間購読を獲得するチャンスがあ