最高の販売可能ソフトウェアを見つける

このガイドでは、販売可能化ソフトウェアのカテゴリの概要、購入のヒント、および主要な販売可能化ソフトウェアベンダーを対象としたケーススタディを提供します。

イントロダクション

インターネットは永遠に買い手の旅を変え、それに伴い、販売の規律を変えました。 平均バイヤーは販売員、1に連絡するまでに決定の旅行の67パーセントを完了したが、それは会社が順向であることを止め、マーケティングを停止し、処置をとるために見通しにもっぱら頼るべきであることを意味するものではない。 もちろん、送信するものを決定するために、個々の営業担当者に依存し、いつ自分の時間とスキルの無駄です。SiriusDecisionsによる研究によると、企業の65パーセントは、彼らの営業担当者が”非コア”活動にあまりにも多くの時間を費やしていると言います。2組織は、営業担当者が業務効率を高め、より良いアカウントを提供するのに役立つツールにますます興味を持っています。

マーケティング部門との販売アラインメントも重要になってきており、販売/マーケティングチームが整っている組織では、チームが揃っていない組織では、平均7パーセントの売上高が減少したのに対し、平均32パーセントの年間売上高が増加しています。3このアライメントの増加は、販売イネーブルメントと呼ばれる新しい機能横断的な規律の誕生を生み出しました。

販売可能性とは何ですか？

販売可能性の定義の定義は、会社によって大きく異なる場合があります。 それは動詞ですか？ それは名詞ですか？ それは新しい規律、または新しい部門ですか？Forrester Researchのこの2010年の定義によると、

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販売の有効化は、販売システムの投資収益率を最適化するために、顧客の問題解決ライフサイクルの各段階で、顧客に直面しているすべての従業員が、顧客の利害関係者の適切なセットと一貫して体系的に貴重な会話をする能力を備えた戦略的で継続的なプロセスです。4

言い換えれば、販売の有効化は、販売見込み客との関連する会話を持ち、追跡、最適化、および繰り返すことができる方法で従業員の能力を向上させるプ それは古い格言である、”販売していなければ、ある誰かを支えている”現代の、技術主導の販売の環境のために更新される。 Sales enablementソフトウェアは、コンテンツ、コンテンツ配信、従業員トレーニング、エンゲージメント追跡、顧客サービスなどを通じて、営業担当者のパフォーマンスを向上させるのに役立つデジタルシステムです。

販売可能化ソフトウェアの種類

販売可能化は幅広い用語であり、販売可能化プロセスはマーケティングから配信、サポートまで、ビジネスのすべての分野に影響を与えます。 その結果、販売可能化ソフトウェアには、CRMやマーケティング自動化などの営業チームやマーケティングチームに馴染みのある既存のシステムや、予測分析、 膨大なベンダーとソリューションの中から選択できるように、市場を五つの主要なカテゴリに分けました。

CRM

CRM（顧客関係管理）ソフトウェアはあらゆる現代販売のチームの背骨です; CRMマガジンからの最近の数字によると、,83営業組織のパーセントは、現在、CRMを使用しています.5営業担当者とマーケティング担当者は、Crmを使用して潜在顧客や既存の顧客とのやりとりを追跡し、組織全体に単一のバージョンの真実を提供します。

一部の組織では、CRMが展開された唯一の販売可能化ツールであり、単一の、簡単に参照される場所に完全な顧客履歴を追跡することは、販売のための強力なツールですが、それ自体では完全な販売可能化ツールとは言えません。

ますます、CRMベンダーは販売操作のための中央プラットフォームであることを角度しています。Salesforceのようなソフトウェアプロバイダは、サードパーティの開発者に、基礎となるシステムの機能を高めたり、採用を奨励したりするためのアドオンを作成して市場に出す能力を与えています。

市場の概要、共通機能、およびいくつかの主要なソフトウェアオプションを含む顧客関係管理ツールの詳細については、CRMソフトウェアのTechnologyAdviceバイヤーズガイ

マーケティング自動化

通常、CRMと並行して実装され、マーケティング自動化ソフトウェアはすぐに現代の組織のために持っている必要があります マーケティング担当者は、購入者の旅の各段階に合ったキャンペーンを構築し、特定のアクションや特性に合わせてコンテンツを調整し、潜在的な顧客が販売と話す準備が整うまで育成するのに役立ちます。

マーケティングオートメーションベンダー Marketoによると、リード育成に優れた組織は、苦労している組織よりも50パーセント多くの販売準備リードを生産しています。6それは私達がマーケティングの自動化を必要な販売の可能性と考慮すること当然として来るべきであるも。 これは、リード育成プロセスを自動化するのに役立つだけでなく、見込み客がコンテンツとどのように相互作用するかに関するデータも取得します。

市場の概要、共通機能、ベンダーリストなど、マーケティングオートメーションの詳細については、TechnologyAdvice Buyer’s Guide to Marketing Automation Softwareを参照してください。

リード管理

マーケティングの自動化に密接に関連して、リード管理ソフトウェアは、見通しの相互作用を追跡し、照会を修飾し、適切な時間にあなたの販売チー

リード管理とマーケティング自動化の間にはかなりの重複があります—実際には、ほとんどのリード管理ソフトウェアは、単に顧客関係管理システムと対

マーケットプレイスの概要、リード管理ソフトウェアのユースケース、トップベンダー、共通機能のリストなど、リード管理ソフトウェアの詳細については、リード管理ソフ

Sales Intelligence

Sales intelligenceは、ソフトウェア辞書に最近入力された比較的非晶質の用語です。 これは、次の関数のいくつかを記述するために使用されています:

• 電子メールで送信されたコンテンツとの購入者のエンゲージメントを追跡するソフトウェア
• webコンテンツとのユーザーのエンゲージメントを追跡するソフ>共通スレッドは？ 営業インテリジェンスソフトウェアは、あなたの営業チームに利用可能な見通し情報の深さや幅を増加させます。 詳細については、販売インテリジェンスソフトウェアへの完全なTechnologyAdviceバイヤーズガイドをチェックしてくださ
  

  コンテンツ管理

  RO Innovationの調査によると、営業担当者の65％が見込み客を送るコンテンツを見つけることができないと回答しています。6それはおそらく、販売に焦点を当てたコンテンツ管理ソフトウェアが販売可能化の最も急速に成長しているサブカテゴリの一つである理由を説

  コンテンツ管理システムは、営業担当者が問い合わせに答えたり、販売プロセス中に異議を克服するために必要な記事、ホワイトペーパー、説明ビデオ、およ コンテンツ管理システムは、BlackMonkやARALOCなどの組織全体をサポートする包括的なプラットフォームであり、Docuratedのような販売に焦点を当てたものや、分散コンテンツとのエンゲージメントを追跡するLiveHiveなどの特定のコンテンツ機能に焦点を当てたものもあります。

  エグゼクティブバイインの作成

  あなたが販売可能化ソフトウェアの購入を主導している場合は、組織内の同僚、経営陣、およびその他の将来の利害関係者にそれを販売する必要があります。 従来のオンプレミスシステムやサブスクリプションベースのSaaSツールを選択するかどうか、販売可能化ソフトウェアは小さな投資ではありません。 成功することを計画すればあなたの管理のリーダーシップが船上にほしいと思う。

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  あなたの会社のリーダーはあなたの内部および外的な係争物受寄者のための価値の作成に最もかかわっている。 ある数をあなたの販売マネージャーに尋ねなさい:取り引き、マーケティングの傍系親族の使用法、非中心の活動に使われる時間、等を閉めるのに必要な接触の鉛の速度、数。 問題領域を特定し、提案されたソリューションが持つ可能性のある影響を推定します。 あなたのピッチを強化するために、例（以下のケーススタディなど）を使用してください。 販売の有効化ソフトウェアがあなたの販売代理人の効率を高めることを示すことができればプロダクトはそれ自身を販売するべきである。

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  あなたの最高マーケティング責任者のナンバーワンの焦点は、おそらく販売チームに高品質のリードを提供しています。 CMOと話している場合は、選択した販売可能化ツールの時間節約と収益追跡の側面に焦点を当ててください。 マーケティング担当者はますます収益にマーケティング活動を結びつけることに焦点を当てており、マーケティング資産とウェブサイト上のユーザーエンゲージメ

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  あなたのCFOは、市場での様々な販売可能化ツールによって提供される添えものにはあまり興味がなく、一番下の行にもっと関心があります。 このソフトウェアの購入はどのように収益を増加させるか、コストを削減しますか？ 最良のケースのシナリオは何ですか？ 最悪のケース？ いくつかの可能な結果を持つスプレッドシートを作成するだけでなく、あなたの最高財務責任者からの必然的な質問に答えるのに役立ちます、それはまた、不慣れな製品にアプローチするためのおなじみの方法になります。 コスト削減を推定するとき、効率の増加を含めることを忘れてはいけない—時間はお金、結局である。

  ケーススタディ:XactlyとKnowledgeTree

  Xactlyはインセンティブ報酬を科学に変えました。 Saas(software-as-a-service)プラットフォームは、データを顧客にとって非常に効果的なインセンティブ報酬ソリューションに変換します。 それは顧客の基盤のためのピーク性能を運転し、Xactlyのプロダクトのための巨大な要求を作成した。

  Xactlyの急速な成長には、営業チームを最高のパフォーマンスで稼働させるための世界クラスの営業プロセスとツールが必要です。 その販売可能化ツールキットの重要な部分はコンテンツです。

  “営業担当者がパイプラインを介して取引を移動するアクティビティを理解し、実行するのに役立つコンテンツは非常に重要です”とXactlyの営業イネーブルメントマネージャーであるBrian Groth氏は述べています。8

  ピッチデッキ、ビデオ、ケーススタディなどのコンテンツは、見込み客や顧客に価値を示すのに役立ちます。 また、Xactlyは社内の販売資料に依存しており、チームが販売エンゲージメント全体で適切に配置できるようにしています。

  もちろん、課題は営業チームがそのコンテンツを見つけるのを助けることです。 標準の販売ツールリポジトリでは十分ではありません。 Groth氏によると、営業担当者は”適切なタイミングで適切なコンテンツ”を見つける能力が必要です。 Xactlyの販売の可能性およびマーケティングのチームは豊富ケーススタディ、ピッチのデッキおよび販売プロセス指導材料を造った。 しかし、営業担当者がそのコンテンツを見つけて使用するのを簡単にするにはどうすればよいですか？

  XactlyはKnowledgeTreeになりました。 KnowledgeTree販売可能化プラットフォームは、販売員に推奨コンテンツを直接提供しますSalesforce.com.Xactly営業担当者は、コンテンツを検索する必要はありません。 最も関連性が高く、現在のコンテンツは、それぞれに動的に一致しますSalesforce.com 記録だ

  はじめは速かった。 “KnowledgeTreeを1日でセットアップし、最初のコンテンツをKTにロードし、営業担当者にも約1日で公開しました”とGroth氏は述べています。 “それはすべて非常に簡単でした。”

  の挑戦:

  Xactlyの販売ポータルは、最も関連性が高く効果的なケーススタディ、ピッチデッキ、販売プロセスガイダンス資料を迅速に見つけることで、営業担当者を支援 コンテンツは未使用になり、不正確または古いコンテンツが利用されました。

  ソリューション：

  Xactly KnowledgeTree sales enablement platformに目を向けました。 KnowledgeTreeは今直接販売の人々に推薦された内容を提供しますSalesforce.com、各プロスペクトレコードに動的に一致します。 担当者がコンテンツを再度検索する必要はありません。

  の結果:

  営業担当は、”現在作業している商談を表示するときにSalesforce内で適切なコンテンツを取得できること”を愛しています。 営業チームはコンテンツを検索するのではなく、見込み客とすぐに共有します。 それは見通しおよび合理化された販売プロセスとの有効な会話を意味する。

  最高の販売可能ソフトウェアの選択

  TechnologyAdviceは、販売可能ソフトウェア市場を広範囲に調査してきました。 製品情報、レビュー、ケーススタディ、機能リスト、ビデオウォークスルーをまとめて、お客様や他のソフトウェア購入者がお客様のニーズに最も適したソリューションを見つけられるようにしました。

  このガイドで言及した販売可能化製品、ベンダー、機能、または概念に興味がある場合は、あなたから聞きたいです！ 無料で義務のない相談のために私たちの社内の技術アドバイザーのいずれかを呼び出すか、推奨事項のカスタムリストを取得するには、上記の製品選択ツールを使用しています。