説得力のあるコミュニケーション

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社会心理学:利他主義·帰属·態度·適合·差別·グループ·対人関係·服従·偏見·規範·知覚·インデックス·概要

説得は社会的影響の一形態です。 それは、合理的で象徴的な（論理的ではないが）手段によって、アイデア、態度、または行動の採用に向けて人々を導くプロセスです。 それは問題解決戦略であり、力ではなく「控訴」に依存しています。

説得とは、誰かに何かを信じたり行動したりしないように説得するプロセスです。

説得はしばしば操作と混同され、これは思考プロセスを破壊することによって彼らの最善の利益ではない何かに向かって別のものを導く行為で 説得は、最終的にすべての当事者に利益をもたらすことを意味します。

アリストテレスは、”レトリックは、特定のケースでは、利用可能な説得手段を発見する芸術である。”

説得による態度の変化。

態度は説得によって変えることができます。 1950年代と1960年代のイェール大学でのカール-ホヴランドの有名な仕事は、説得の知識を進めるのに役立った。 Hovlandの見解では、コミュニケーションへの応答として態度の変化を理解する必要があります。 彼と彼の同僚は、メッセージの説得力に影響を与える可能性のある要因について実験的研究を行った：

1。 目標特性: これらは、メッセージを受信して処理する人を指す特性です。 そのような特性の1つは知性です-より知的な人々は一方的なメッセージによってあまり容易に説得されないようです。 このカテゴリで研究されている別の変数は自尊心です。 自尊心の高い人は説得しにくいと考えられることがありますが、自尊心と説得力の関係は実際には曲線的であり、中程度の自尊心の人は自尊心の高 ターゲットの心のフレームそして気分はまたこのプロセスの役割を担う。

2. 源の特徴:主要な源の特徴は専門知識、信頼性および対人魅力または引き付ける力である。 知覚されたメッセージの信頼性は、ここで重要な変数であることが判明している（Hovland&Weiss、1951）。 いくつかの心理学者は、これが長期的な効果であるかどうかを議論しており、Hovland and Weiss(1951)は、信頼できる情報源からのメッセージが数週間後に消えたことを人々に伝える効果を発見した（いわゆる「スリーパー効果」）。 睡眠効果があるかどうかは議論の余地があります。 受信知恵は、人々がそれを聞く前にメッセージのソースを知らされている場合、彼らはメッセージを言われ、そのソースを語った場合よりもスリーパー効果の可能性が低いということです。

3. メッセージの特性：メッセージの性質は、説得の役割を果たしています。 時々物語の両側を示すことは態度を変えるのを助けて有用である。

4. 認知経路：メッセージは、態度を変えるのを助けるために、個人の認知評価にアピールすることができます。 説得への中央ルートで個人はデータと示され、データを評価し、態度の変更の結論で着くように動機を与えられる。 態度の変更への周辺ルートでは、個人は内容を源で見ないように励まされる。 これは有名人を特集した現代の広告でよく見られます。 場合によっては、医師、医師または専門家が使用される。 他のケースでは、映画スターは彼らの魅力のために使用されます。

原則

ロバート-チアルディーニによれば、説得に関する本の中で、彼は六つの”影響力の武器”を定義した。:

• 往復-人々は好意を返す傾向があります。 このように、マーケティングにおける無料サンプルの普及。 彼の会議では、1985年の地震の直後にエチオピアが何千ドルもの人道援助をメキシコに提供している例をよく使用していますが、当時のエチオピアは壊滅的な飢饉と内戦に苦しんでいました。 エチオピアは1937年にイタリアがエチオピアに侵攻したときにメキシコが提供した外交支援のために往復していた。
• コミットメントと一貫性-人々が正しいと思うものに、口頭または書面でコミットすると、元のインセンティブや動機がその後削除されたとしても、その たとえば、自動車販売では、買い手がすでに購入することを決定しているため、最後の瞬間に突然価格を上げることが機能します。 認知的不協和を参照してください。

• 社会的な証拠-人々は他の人々がしていることを見る事をする。 たとえば、ある実験では、一人以上の南軍が空を見上げます; 傍観者は、彼らが見ていたものを見るために空を見上げるだろう。 ある時点で、この実験は中止され、非常に多くの人々が調べていたので、トラフィックを停止しました。 適合性、およびAsch適合性実験を参照してください。

• 権威-人々は、たとえ彼らが不愉快な行為をするように求められたとしても、権威の人物に従う傾向があります。 チアルディーニは、1960年代初頭のミルグラム実験やマイライ虐殺などの事件を挙げている。

• 好き-人々は、彼らが好きな他の人々によって簡単に説得されます。 Cialdiniは今バイラルマーケティングと呼ばれるかもしれないものでタッパーウェアのマーケティングを引用しています。 彼らは彼らにそれを販売する人が好きなら、人々は購入する可能性が高かったです。 より魅力的な人々を好む多くの偏見のいくつかが議論されています。 物理的な魅力のステレオタイプを参照してください。

• 希少性-認識された希少性は需要を生成します。 たとえば、オファーは”期間限定”のために利用可能であると言うことは、販売を奨励しています。

宣伝も説得と密接に関連しています。 多数の人々の意見や行動に影響を与えることを目的としたメッセージの協調セットです。 公平に情報を提供するのではなく、最も基本的な意味での宣伝は、聴衆に影響を与えるために情報を提示します。 最も効果的な宣伝はしばしば完全に真実であるが、いくつかの宣伝は、特定の合成を奨励するために選択的に事実を提示したり、提示された情報に合理的ではなく感情的な応答を生成するためにロードされたメッセージを与える。 所望の結果は、対象者の対象者の認知的物語の変化である。 “プロパガンダ”という用語は、1622年に教皇グレゴリー XVが信仰を広めるための神聖な会衆を設立したときに最初に登場しました。 プロパガンダは、与えられた一連のアイデアの真実性について多数の人々に納得させることでした。 プロパガンダは、人々、政治、宗教と同じくらい古いものです。

理由に対する上訴による説得の方法

:

• 論理的な引数
• 論理
• レトリック
• 科学的方法
• 証拠

感情へのアピールによって:

• 広告
• 信仰
• プレゼンテーションと想像力
• 宣伝
• 誘惑
• 伝統

説得を助ける:

• ボディランゲージ
• コミュニケーションスキル
• 販売テクニック
• 性格テストと競合スタイルの在庫は、個人の好みの相互作用のスタイルに基づ

他のテクニック、または動作しない場合があります:

• ディベート
• 欺瞞
• 催眠
• 仲間からの圧力
• プロパガンダ
• サブリミナル広告
• パワー（社会学)

強制的な技術は、そのうちのいくつかは非常に議論の余地があり、および/または科学的に効果的であることが証明されていません:

• 洗脳
• 強制的な説得
• マインドコントロール
• 拷問

• 精緻化尤度モデル
• 遺産解釈
• 対人影響
• 言語期待理論
• 説得療法
• 心理的操作
• 社会的判断理論
• テーマ別解釈

• 社会心理学者のRobert Cialdiniは、非強制的な説得の技法を探求するいくつかの本を書いています。
• 説得の現代的な理論のための精緻化尤度モデルを参照してください。

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