双方にとって好都合な交渉は何であるか。
どのように違いを越えた取引が相互利益とwin-winの交渉につながるか
ケイティ—ションク著-On May18th,2017/Win-Winの交渉
アメリカのテレビ番組”The Office”のエピソードで、マイケル-スコット監督は、部下のアンジェラとオスカーの間の紛争を調停しようとしている間に、紛争解決に関するマニュアルを相談している。 スコットは、競合を解決するための五つのアプローチがあることを説明した後、”勝つ-失う”で始まる、イライラアンジェラは中断します：”私たちはちょうど5が何であるかにスキップすることができます—win-win、または何でも？”
“Win-winは4番、5番はwin-win-winです”とスコットは彼のマニュアルに相談しています。 “ここでの重要な違いは、win-win-winであり、我々はすべて勝つ。 私も 私は成功した仕事で紛争を仲介したために勝つ。”
シーンの意図は漫画ですが、私たちが見るように、それは職場での本物の混乱を反映しています：とにかく、win-winの交渉は何ですか？
win-loseからwin-winへ1980年代には、人々が交渉について考える方法が劇的に変わったとマサチューセッツ工科大学教授のローレンス-サスキンドは著書”Good for You,Great for Me:Finding The Trading Zone and Win-Win Negotiation(PublicAffairs,2014)”に書いている。 ロジャー*フィッシャー、ウィリアム*ウリー、ブルース*パットンのベストセラーの共同精神に大部分のおかげではいになって: （ペンギン、1981）を与えずに合意を交渉すると、何百万人もの人々がwin-winの交渉が支配的なwin-lose考え方の改善であると信じるようになりました。
しかし、win-win交渉の概念が拡散してキャッチフレーズになるにつれて、Susskindがあなたにとって良い、私にとっては素晴らしいと指摘しているように、それが何を伴うのかについて混乱が生じた。 Win-winの交渉では、相手は資源を均等に分割することになっていますか？ 一方の当事者が提供するより多くを持っている場合、彼らは全体的なパイの大きな部分を得るべきではありませんか？ どのように強力な党は、その構成員に50-50分割を正当化することができますか？ とにかく、本当にそんなに悪い競合していましたか？
もっと言えば、自分のためにできるだけ多くを獲得しようとしているのであれば、それはまだwin-winの交渉になることができますか？
その質問に対する答えは明確なイエスです。 双方にとって好都合な交渉は”公正であることの唯一の焦点の中間の下の資源を右に裂くように要求しない。”相手が作ったからといって自動的に譲歩するという意味ではありません。 そして、それはあなたがすべてのコストで競合と緊張を避けるためにしようとする必要があることを意味するものではありません。
むしろ、win-winの交渉は、相手が満足していることを確認するために働いている間、自分自身のために可能な限り最良の取引を得るために働くことを含 それはSusskindによると、彼らのために良いとあなたのために素晴らしいオファーを作ることを意味します。 そしてそれは反対側が彼女がほしいと思うものが得るのを助けることによってほしいと思うものがの多くをいかにについて創造的に考えるこ
win-winネゴシエーションの例
以下の非常に創造的なwin-winネゴシエーションの例を考えてみましょう。 Forbesの最近のブログ記事では、HootsuiteのCEO Ryan Holmesは、Hootsuiteの教育製品を販売する潜在的なベンダーとのチームの困難な交渉の終わりに、双方が将来の販売に関連するクレ 手数料は売上のほんの一部でしたが、両側は十分に与えられていると感じ、びくびくすることを拒否しました。
取引が崩壊する恐れがあるため、hootsuiteは最終的に手数料を支払うことに同意しました—ベンダーは、revenues100,000の収益を達成するたびに、素敵なステーキディナーのために二人のHootsuiteの代表者を連れて行くことに同意することを条件にしました。 “ステーキディナー条項”は最初は財政的に偏っていましたが（ディナーはクレジットカード料金よりもはるかに少ない費用がかかります）、ホームズは”巨大なwin-win”であることが判明したと言います。”
なんで？ Holmes氏によると、夕食は「このベンダーとのビジネス関係を構築する強力な方法」であることが判明したためです。 “私たちは今、これまで以上にベンダーとのより多くのビジネスを行い、双方が恩恵を受けてきた関係。”価格のマイナーな犠牲—ベンダーのための勝利—ステーキディナーは有利な新しいビジネスチャンスを生成したように、最終的にはHootsuiteのための勝利であることが
交渉におけるWin-winのトレードオフ
この例が示すように、最初にwin-lose交渉のように見えるものは、道のwin-win交渉になるかもしれません。 双方にとって好都合な交渉にあなたの方法を見つけることは頻繁に価値を作成するために相違の好みを離れて交換によって相互利益に達す
交渉担当者がwin-win交渉を構築するために活用できる相違点のいくつかのタイプは次のとおりです。
1. 異なる利益と優先順位。
Hootsuiteは、ベンダーとの長期的なパートナーシップを構築することに強い関心を持っていました。 この違いにより、Hootsuiteのチームは、時間の経過とともにwin-winの取引につながった価値創造のトレードオフを提案しました。
2. 未来についての異なった確信。
未来がどのように展開され、合意に影響を与えるかについて当事者が異なる信念を持っている場合、彼らは偶発的な契約を交渉することができます—””将来のビジョンが実現しないか、実現しない場合、それぞれの側が何をするかを規定する提案は、Susskindは書いています。 それぞれの側が本当にその予測が再生されると信じている場合は、両方が彼らの契約でそれらの予測に”賭け”させていただき、win—winの取引を可能にす
3. 時間の方の異なった態度。
交渉担当者は、賢明なトレードオフを可能にする異なる時間軸を持っていることがよくあります。 二人の投資家が一緒にビジネスを購入することに興味があると仮定します。 一方は迅速な返品を探していますが、他方はより多くの患者になる可能性があります。 彼らはより少ない忍耐強い党がより多くの忍耐強い党が道の下のリターンの大いにより大きい分け前を得ることに同意することと引き換えに早いリターンのより大きいパーセントを得ることに同意することによって双方にとって好都合な一致に達するかもしれない。