설득력있는 의사 소통

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사회 심리학:이타주의·귀속·태도·적합성·차별·그룹·대인 관계·순종·편견·규범·인식·색인·개요

설득은 사회적 영향의 한 형태입니다. 그것은 합리적이고 상징적 인(논리적 일뿐만 아니라)수단으로 아이디어,태도 또는 행동을 채택하는 방향으로 사람들을 안내하는 과정입니다. 그것은 문제 해결 전략이며 힘보다는”호소”에 의존합니다.

단념이란 누군가에게 어떤 것을 믿거나 행동하지 않도록 설득하는 과정이다.

설득은 종종 조작과 혼동되는데,이는 자신의 사고 과정을 전복시킴으로써 다른 사람에게 최선의 이익이 아닌 것을 인도하는 행위이다. 설득은 결국 모든 당사자를 혜택을 의미 합니다.

아리스토텔레스는”수사학은 특정한 경우에 이용 가능한 설득 수단을 발견하는 예술이다.”

설득을 통한 태도 변화.

태도는 설득을 통해 바뀔 수 있다. 1950 년대와 1960 년대에 예일 대학에서 칼 호브 랜드의 유명한 작품은 설득에 대한 지식을 향상하는 데 도움이. 호브 랜드의 관점에서,우리는 의사 소통에 대한 응답으로 태도 변화를 이해해야한다. 그와 그의 동료들은 메시지의 설득력에 영향을 줄 수있는 요인에 대한 실험적 연구를 수행했습니다:

1. 대상 특성: 이들은 수신 하 고 메시지를 처리 하는 사람을 참조 하는 특성입니다. 그러한 특성 중 하나는 지능입니다-더 지적인 사람들은 일방적 인 메시지에 의해 덜 쉽게 설득되는 것 같습니다. 이 범주에서 연구 된 또 다른 변수는 자부심입니다. 때로는 자존감이 높은 사람들이 덜 쉽게 설득되는 것으로 생각되지만,자존감과 설득력 사이의 관계가 실제로 곡선이며,자존감이 온건 한 사람들은 자존감이 높고 낮은 수준의 사람들보다 더 쉽게 설득된다는 증거가 있습니다(로즈&우즈,1992). 마음 프레임 및 대상의 분위기 또한이 과정에서 역할을 한다.

2. 소스 특성:주요 소스 특성은 전문 지식,신뢰성 및 대인 관계 매력 또는 매력입니다. 건강에 관한 보고서를 읽고 그것이 전문 의학 저널에서 나온 것이라고 믿는다면,인기있는 신문에서 나온 것이라고 믿는 것보다 더 쉽게 설득 될 수 있습니다. 일부 심리학자들은 이것이 오래 지속되는 효과인지 여부에 대해 논의했으며 호브 랜드와 와이즈(1951)는 사람들에게 신뢰할 수있는 출처에서 온 메시지가 몇 주 후에 사라 졌다고 말하는 효과를 발견했습니다(소위”잠자는 효과”). 수면 효과가 있는지 여부는 논란의 여지가 있습니다. 받은 지혜는 사람들이 메시지를 듣기 전에 메시지의 출처에 대해 알게되면 메시지를 말한 다음 그 출처를 말한 것보다 잠자는 효과의 가능성이 적다는 것입니다.

3. 메시지 특성:메시지의 본질은 설득에 중요한 역할을합니다. 때로는 이야기의 양면을 제시하는 것이 태도를 바꾸는 데 유용합니다.

4. 인지 경로:메시지는 태도를 바꾸는 데 도움이되는 개인의인지 평가에 호소 할 수 있습니다. 설득에 중앙 노선안에 개인은 자료로 선물되고 자료를 평가하,태도 변화 결론에 도달하기 위하여 동기를 준다. 태도 변화에 주변 노선안에,개인은 내용을 그러나 근원에 보지 않는 격려된다. 이것은 일반적으로 유명 인사 기능 현대 광고에서 볼 수 있습니다. 어떤 경우에는 의사,의사 또는 전문가가 사용됩니다. 다른 경우에는 영화 배우가 자신의 매력을 위해 사용됩니다.

원칙

설득에 대한 그의 책에서 로버트 치알디니에 따르면,그는 여섯”영향의 무기”를 정의:

• 보복-사람들은 호의를 돌려주는 경향이 있습니다. 따라서 마케팅에서 무료 샘플의 보급. 그의 회의에서 그는 종종 에티오피아가 당시 심각한 기근과 내전으로 고통 받았음에도 불구하고 1985 년 지진 직후 멕시코에 인도적 지원에 수천 달러를 제공하는 에티오피아의 예를 사용합니다. 에티오피아는 1937 년 이탈리아가 에티오피아를 침공했을 때 멕시코가 제공 한 외교적 지원을 위해 보답했습니다.
• 헌신과 일관성-일단 사람들이 구두로 또는 서면으로 옳다고 생각하는 것에 헌신하면 원래의 인센티브 또는 동기가 이후에 제거 되더라도 그 약속을 존중할 가능성이 더 큽니다. 예를 들어,자동차 판매에서 구매자가 이미 구매하기로 결정했기 때문에 마지막 순간에 갑자기 가격을 올리는 것이 작동합니다. 보다 인지 부조화.

• 사회적 증거-사람들은 다른 사람들이하고있는 일을 할 것입니다. 예를 들어,한 실험에서 한 명 이상의 남군이 하늘을 올려다 봅니다; 하늘로 올라가 그들이 보고 있는 것을 보라. 한순간에 이 실험은 중단되었습니다,너무 많은 사람들이 찾고 있었기 때문에 그들은 교통을 멈췄습니다. 참조 적합성,그리고 아쉬 적합성 실험.

• 권위-사람들은 불쾌한 행위를 수행하도록 요청 받더라도 권위 수치를 따르는 경향이 있습니다. 시알디니는 1960 년대 초반의 밀그램 실험과 마이 라이 학살과 같은 사건들을 인용한다.

• 좋아함-사람들은 그들이 좋아하는 다른 사람들에 의해 쉽게 설득됩니다. 시알디니는 지금 바이러스 성 마케팅 호출 할 수 있습니다 무엇에 유리 섬유 복합 재질의 마케팅을 인용한다. 그들은 그들에 게 그것을 판매 하는 사람을 좋아 하는 경우 사람들이 더 살 가능성이 있었다. 더 매력적인 사람들을 선호하는 많은 편견 중 일부가 논의됩니다. 보다 신체적 매력 고정 관념.

• 희소성-인식 된 희소성은 수요를 창출 할 것입니다. 예를 들면,”한정된 시간 단”을 위해 제안 유효하다 것 을 말함것은 판매를 격려한다.

선전 또한 설득과 밀접한 관련이 있습니다. 그것은 많은 사람들의 의견이나 행동에 영향을 미치는 것을 목표로 한 공동 메시지 집합입니다. 공정하게 정보를 제공하는 대신,가장 기본적인 의미에서 선전은 청중에게 영향을 미치기 위해 정보를 제공합니다. 가장 효과적인 선전은 종종 완전히 진실이지만,일부 선전은 특정 합성을 장려하기 위해 선택적으로 사실을 제시하거나 제시된 정보에 대한 합리적 반응보다는 감정적 인 반응을 일으키기 위해로드 된 메시지를 제공합니다. 원한 결과는 광고 타깃안에 주제의 인식 이야기의 변화 이다. ‘선전’이라는 용어는 1622 년 교황 그레고리 15 세가 신앙을 전파하기 위해 신성한 회중을 설립했을 때 처음 나타났습니다. 선전은 그 때 아이디어의 주어진 세트의 진실성에 관하여 많은 사람들을 납득시키기에 관하여 지금 것과 같이 이었다. 선전은 사람,정치 및 종교만큼 오래되었습니다.

설득 방법

이성에 대한 항소:

• 논리적 인수
• 논리
• 수사학
• 과학적 방법
• 증명

감정에 호소:

• 광고
• 믿음
• 발표와 상상력
• 선전
• 유혹
• 전통

설득에 도움:

• 신체 언어
• 의사 소통 기술
• 판매 기법
• 성격 테스트 및 갈등 스타일 인벤토리는 개인이 선호하는 상호 작용 스타일을 기반으로 전략을 고안하는 데 도움이 될 수 있습니다.

작동하거나 작동하지 않을 수있는 기타 기술:

• 토론
• 속임수
• 최면
• 또래 집단의 압력
• 선전
• 잠재 의식 광고
• 전원(사회학)

강제적 인 기술,그 중 일부는 매우 논란의 여지가 있거나 과학적으로 효과가 입증되지 않았습니다.:

• 세뇌
• 강제 설득
• 마인드 컨트롤
• 고문

또한보십시오

• 정교화 가능성 모델
• 유산 해석
• 대인 관계 영향
• 언어 기대 이론
• 설득 치료
• 심리적 조작
• 사회적 판단 이론
• 주제 해석

• 사회 심리학자 로버트 시알디니는 강제적이지 않은 설득 기술을 탐구하는 여러 권의 책을 저술했습니다.
• 보다 현대 설득 이론에 대한 정교화 가능성 모델.

추가 읽기

책