기술 조언 판매 지원 소프트웨어 구매자 안내서
업데이트:2021 년 3 월 23 일 2021 년 2 월 26 일
이 가이드에서는 판매 지원 소프트웨어 범주에 대한 개요,구매를 위한 팁 및 주요 판매 지원 소프트웨어 공급업체가 포함된 사례 연구를 제공합니다.
소개
인터넷은 구매자의 여정을 영원히 변화 시켰고,그것으로 판매 규율을 변화 시켰습니다. 평균 구매자는 그들이 점원을 접촉할 그 때까지는 결정 여행의 67 퍼센트를 완료했다,1 그러나 저것은 회사가 사전 행동 이음 멈추,매매를 멈추고 행동을 취하기 위하여 장래성에 유일하게 의지해야 한다 것 을 의미하지 않는다. 물론,개별 영업 사원에 의존 하 고 보낼 때 그들의 시간 및 기술;의 낭비 결정 시리우스 결정에 의해 연구에 따르면 65%기업의 그들의 영업 담당자는”비 핵심”활동에 너무 많은 시간을 보내고 말한다.2 조직은 영업 사원이 운영 효율성을 높이고 계정에 더 나은 서비스를 제공하는 데 도움이되는 도구에 점점 더 관심을 갖게되었습니다.
마케팅 부서와의 영업 정렬 또한 더욱 중요 해지고 있으며,잘 정렬 된 영업/마케팅 팀을 보유한 조직은 연 매출이 평균 32%증가한 반면,정렬되지 않은 팀을 보유한 조직의 매출은 평균 7%감소했습니다.3 이 정렬 증가는 판매 활성화라는 새로운 교차 기능 분야의 탄생을 낳았습니다.
판매 지원이란 무엇입니까?
판매 지원 정의의 정의는 회사마다 크게 다를 수 있습니다. 이 동사인가? 그것은 명사인가? 그것은 새로운 분야인가,아니면 새로운 부서인가?
포레스터 리서치의 2010 년 정의에 따르면:
영업 인에이블먼트는 모든 고객 대면 직원이 고객의 문제 해결 라이프 사이클의 각 단계에서 올바른 고객 이해 관계자와 일관되고 체계적으로 가치있는 대화를 통해 판매 시스템의 투자 수익을 최적화 할 수있는 전략적이고 지속적인 프로세스입니다.4
즉,영업 활성화는 직원의 영업 잠재 고객과 관련 있는 대화 능력을 향상시키고 추적,최적화 및 반복할 수 있는 방식으로 수행하는 프로세스입니다. 너가 매출하지 않으면 오래 되는 경구,”이다,현대,기술 몬 판매 환경을 위해 새롭게 하는 너는 이는 누구를,”지원하고 있다. 영업 지원 소프트웨어는 영업 사원이 콘텐츠,콘텐츠 제공,직원 교육,참여 추적,고객 서비스 등을 통해 성과를 향상시키는 데 도움이되는 디지털 시스템입니다.
영업 인에이블먼트 소프트웨어 유형
영업 인에이블먼트는 광범위한 용어이며,영업 인에이블먼트 프로세스는 마케팅에서 전달 및 지원에 이르기까지 비즈니스의 모든 영역에 영향을 미칩니다. 따라서 영업 지원 소프트웨어에는 예측 분석,영업 인텔리전스,콘텐츠 개인화 등을 포함하여 영업 및 마케팅 팀에 익숙한 기존 시스템과 익숙해질 새로운 시스템이 포함될 수 있습니다. 광범위한 공급 업체 및 솔루션 중에서 선택할 수 있도록 시장을 5 가지 주요 범주로 나누었습니다.
; 판매 조직의 83%는 지금 사용 하 고 있습니다.5 영업 사원과 마케팅 담당자는 모두 잠재 고객 및 기존 고객과의 상호 작용을 추적하여 전체 조직에 단일 버전의 진실을 제공합니다.쉽게 참조되는 단일 위치에서 전체 고객 기록을 추적하는 것은 판매를 위한 강력한 도구이지만 전체 판매 지원 도구 자체로는 거의 호출할 수 없습니다.세일즈포스와 같은 소프트웨어 제공업체는 타사 개발자에게 기본 시스템의 기능을 높이거나 채택을 장려하기 위해 애드온을 만들고 출시할 수 있는 기능을 제공합니다.
시장 개요,공통 기능 및 일부 주요 소프트웨어 옵션을 포함한 고객 관계 관리 도구에 대한 자세한 내용은 전체 기술 조언 구매자 가이드를 참조하십시오.
마케팅 자동화
이는 마케팅 담당자가 구매자 여정의 각 단계에 맞는 캠페인을 구축하고,콘텐츠를 특정 작업 또는 특성에 맞게 조정하고,판매와 대화 할 준비가 될 때까지 잠재 고객을 육성하는 데 도움이됩니다.
마케팅 자동화 벤더 마케토에 따르면,리드 육성에 탁월한 조직은 어려움을 겪고있는 조직보다 3 분의 1 적은 비용으로 50%더 많은 판매 준비 리드를 생산합니다.6 마케팅 자동화가 필수적인 영업 지원이라고 생각하는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 리드 육성 프로세스를 자동화하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 잠재 고객이 콘텐츠와 상호 작용하는 방식에 대한 데이터도 캡처합니다.
시장 개요,공통 기능,공급 업체 목록 등을 포함하여 마케팅 자동화에 대한 자세한 내용은 마케팅 자동화 소프트웨어에 대한 전체 기술 조언 구매자 가이드를 참조하십시오.
리드 관리
마케팅 자동화와 밀접한 관련이있는 리드 관리 소프트웨어는 잠재 고객 상호 작용 추적,자격 문의 및 적절한 시간에 영업 팀의 적절한 구성원에게 자격을 갖춘 리드를 배포하여 영업 팀을 활성화하는 데 도움이됩니다.
리드 관리와 마케팅 자동화 사이에는 상당한 양의 중복이 있습니다.
마켓플레이스 개요,리드 관리 소프트웨어 사용 사례,상위 공급업체 및 공통 기능 목록을 포함하여 리드 관리 소프트웨어에 대한 자세한 내용은 리드 관리 소프트웨어에 대한 포괄적인 기술 조언 구매자 가이드를 참조하십시오.
영업 인텔리전스
영업 인텔리전스는 최근에 소프트웨어 어휘집에 들어간 비교적 비정질적인 용어입니다. 다음 기능 중 일부를 설명하는 데 사용되었습니다:
- 이메일 콘텐츠로 구매자 참여를 추적하는 소프트웨어
- 웹 콘텐츠로 사용자 참여를 추적하는 소프트웨어
- 이메일 자동 응답에서 연락처 정보를 캡처하는 소프트웨어
- 고객 행동을 예측하는 소프트웨어
공통 스레드? 판매 정보 소프트웨어는 너의 판매 팀에게 유효한 장래성 정보의 깊이 또는 폭을 증가한다. 자세한 내용을 보려면 전체 기술 판매 인텔리전스 소프트웨어에 대한 구매자 조언 가이드를 확인하십시오.
콘텐츠 관리
로 혁신의 연구에 따르면 영업 담당자의 65%는 잠재 고객을 보낼 콘텐츠를 찾을 수 없다고 답했습니다.6 판매 중심의 콘텐츠 관리 소프트웨어가 판매 활성화에서 가장 빠르게 성장하는 하위 범주 중 하나 인 이유를 설명 할 수 있습니다.
콘텐츠 관리 시스템은 담당자가 판매 과정에서 문의에 응답하고 이의 제기를 극복하는 데 필요한 기사,백서,설명자 비디오 및 기타 디지털 자산을 가져 오는 데 사용할 수있는 판매 콘텐츠의 단일 저장소를 제공합니다. 콘텐츠 관리 시스템은 전체 조직(예:블랙몽크 또는 아라록)을 지원하는 모든 것을 포괄하는 플랫폼으로,다큐 레이션과 같이 매출에 초점을 맞추거나 라이브 하이브와 같은 특정 콘텐츠 기능에 초점을 맞춰 분산 콘텐츠와의 참여를 추적할 수 있습니다.
경영진 바이인 만들기
영업 지원 소프트웨어 구매를 주도하는 사람이라면 해당 소프트웨어를 조직 내의 동료,경영진 및 기타 향후 이해관계자에게 판매해야 합니다. 기존,온프레미스 시스템 또는 구독 기반 사스 도구를 선택하든,판매 지원 소프트웨어는 작은 투자가 아닙니다. 너가 성공적 이는것을 계획하면 너는 너의 행정관 지도력을 선내에 원할 것이다. 그들의 지원을 이기기 위하여 뒤에 오는 말하는 점을 이용하십시오:
대표이사:
귀사의 리더는 귀사의 내부 및 외부 이해 관계자를 위한 가치 창출에 가장 관심이 있습니다. 몇 가지 숫자에 대한 영업 관리자에게 문의:리드 속도,거래,마케팅 담보 사용을 종료하는 데 필요한 접촉의 수,시간이 아닌 핵심 활동에 소요,기타. 문제 영역을 식별하고 제안된 솔루션에 미칠 수 있는 영향을 추정합니다. 당신의 피치를 강화하기 위해(예:아래의 사례 연구 등)예제를 사용합니다. 판매 지원 소프트웨어가 영업 담당자의 효율성을 높일 수 있음을 보여줄 수 있는 경우 제품 자체를 판매해야 합니다.
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당신의 최고 마케팅 책임자의 번호 하나 초점은 아마 판매 팀에 높은 품질의 리드를 제공하고 있습니다. 영업 지원 도구를 선택하는 경우 시간 절약 및 수익 추적 측면에 중점을 둡니다. 마케팅 담당자는 마케팅 노력을 수익과 연결하는 데 점점 더 집중하고 있으며 웹 사이트의 마케팅 자산 및 사용자 참여에 대한 구매자 참여를 추적 할 수있는 영업 지원 도구는 해당 프로세스에 크게 도움이 될 수 있습니다.
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귀사의 재무제표는 마켓플레이스의 다양한 영업 지원 툴이 제공하는 종소리와 휘파람에 덜 관심이 있고,수익에 더 관심이 있습니다. 이 소프트웨어 구매는 어떻게 수익을 증가시키거나 비용을 줄일 것인가? 최상의 시나리오는 무엇입니까? 최악의 경우? 몇 가지 가능한 결과 함께 스프레드시트 만들기 뿐만 아니라 도움이 됩니다 귀하의 최고 재무 책임자에서 피할 수 없는 질문에 대답,그것은 또한 익숙하지 않은 제품에 접근 하는 익숙한 방법. 비용 절감을 추정 할 때,어떤 효율성 증가를 포함하는 것을 잊지 마세요—시간은 돈이다,결국.
사례 연구:엑스스테이지와 지식트리
엑스스테이지가 인센티브 보상을 과학으로 전환시켰다. 서비스로서의 소프트웨어 플랫폼은 데이터를 고객에게 매우 효과적인 인센티브 보상 솔루션으로 변환합니다. 이는 고객 기반의 최고 성능을 이끌어내며 엑스스테이지 제품에 대한 엄청난 수요를 창출했습니다.
엑스스테이지즈의 급속한 성장에는 세계적인 수준의 영업 프로세스와 툴이 요구되어 영업팀이 최고 실적을 유지할 수 있도록 해야 한다. 그 판매 지원 툴킷의 핵심 부분은 콘텐츠입니다.
“영업 담당자가 파이프 라인을 통해 거래를 이동하는 활동을 이해하고 수행하는 데 도움이되는 콘텐츠는 매우 중요합니다.”8
피치 데크,비디오 및 사례 연구와 같은 콘텐츠는 잠재 고객과 고객에게 가치를 입증하는 데 도움이됩니다. 또한 내부 영업 자료에 의존하여 팀이 영업 참여 전반에 걸쳐 올바르게 위치 할 수 있도록 지원합니다.
물론 문제는 영업 팀이 해당 콘텐츠를 찾을 수 있도록 돕는 것입니다. 표준 판매 도구 저장소로는 충분하지 않습니다. 그로스에 따르면 영업 사원은”적절한 시간에 적절한 콘텐츠”를 찾을 수있는 능력이 필요합니다. 엑스코의 영업 지원 및 마케팅 팀은 풍부한 사례 연구,피치 데크 및 영업 프로세스 지침 자료를 구축했습니다. 그러나 그들은 어떻게 저 내용을 발견하,사용하는가 점원을 위해 쉬운가 하는가?
기술 자료 판매 지원 플랫폼은 직접 판매 사람들에게 추천 콘텐츠를 제공합니다 Salesforce.com.판매 사람들은 콘텐츠를 검색 할 필요가 없습니다. 가장 관련성이 높은 최신 콘텐츠는 각 콘텐츠와 동적으로 일치합니다 Salesforce.com 기록.
시작은 빨랐습니다. “우리는 하루 만에 지식 트리를 설치했으며,초기 콘텐츠를 캐티에로드하고 약 하루 만에 영업 담당자에게 노출 시켰습니다.”그로스가 말했다. “그것은 모두 매우 쉬웠다.”
도전:
엑스코이즈의 영업 포털은 가장 관련성이 높고 효과적인 사례 연구,피치 데크 및 영업 프로세스 지침 자료를 신속하게 찾는 영업 사원을 지원하지 못했습니다. 콘텐츠는 사용되지 않은 갔다,잘못되거나 오래된 콘텐츠가 사용되었다.
솔루션:
지식 트리 판매 지원 플랫폼으로 정확히 전환되었습니다. 기술지원은 지금 판매 사람들에게 추천한 내용을 안으로 직접 전달한다 Salesforce.com,각 전망 레코드에 동적으로 일치 합니다. 담당자가 다시 콘텐츠를 검색 할 필요가 없습니다.
결과:
영업 담당자는”현재 작업중인 기회를 볼 때 세일즈 포스 내에서 올바른 콘텐츠를 얻을 수있는 사랑,”그로스는 덧붙였다. 판매 팀은 내용을 위해 찾지 않는다;그들은 그들의 장래성에 그것을 빠르게 나눈다. 즉,잠재 고객과의 효과적인 대화 및 간소화 된 판매 프로세스를 의미합니다.
최고의 판매 지원 소프트웨어 선택
기술 상담 판매 지원 소프트웨어 시장을 광범위하게 조사했습니다. 우리는 당신과 다른 소프트웨어 구매자가 가장 사용자의 요구에 맞는 솔루션을 찾을 수 있도록 제품 정보,리뷰,사례 연구,기능 목록 및 비디오 연습을 컴파일했습니다.
이 가이드에서 언급 한 판매 지원 제품,공급 업체,기능 또는 개념에 대해 궁금한 점이 있으면 의견을 듣고 싶습니다! 노 비용,노 의무 상담에 대한 우리의 사내 기술 고문 중 하나를 호출하거나 권장 사항의 사용자 정의 목록을 얻기 위해 위의 제품 선택 도구를 사용합니다.