윈-윈 협상은 무엇입니까?
차이점에서의 거래가 상호 이익과 상생 협상으로 이어지는 방법
케이티 숑크작-2017 년 5 월 18 일/상생 협상
미국 텔레비전 쇼 사무실의 에피소드에서,더듬 거리는 매니저 마이클 스콧은 두 부하 직원 인 안젤라와 오스카 간의 분쟁을 중재하면서 분쟁 해결에 관한 매뉴얼을 협의합니다. 스콧이”윈-패”로 시작하는 갈등 해결에 대한 다섯 가지 접근법이 있다고 설명 한 후,짜증나는 안젤라는”우리는 5 번—윈-윈,또는 무엇이든간에 건너 뛸 수 있습니까?”
“윈-윈은 4 번이고 5 번은 윈-윈-윈입니다.”스콧은 그의 매뉴얼을 참조했다. “여기서 중요한 차이점은 윈-윈-윈,우리 모두가 승리하는 것입니다. 나도 나는 성공적으로 직장에서 충돌을 중재하는 데 승리.”
장면의 의도는 만화이지만,우리가 볼 수 있듯이,그것은 직장에서 진정한 혼란을 반영:어쨌든,윈-윈 협상은 무엇인가?
1980 년대 윈-패에서 윈-윈에 이르기까지 사람들이 협상에 대해 생각하는 방식이 크게 바뀌었다고 매사 추세츠 공과 대학 교수 로렌스 서스 킨드는 그의 책에서 당신에게 좋은,나에게 좋은:무역 지역 찾기 및 상생 협상에서 승리(퍼블릭 페어,2014). 로저 피셔의 협력 정신에 큰 부분에 감사,윌리엄 유리,브루스 패튼의 베스트 셀러는 예에 도착: 협상 계약 포기하지 않고(펭귄,1981),수백만 명의 사람들이 윈-윈 협상이 지배적 인 윈-잃게 사고 방식에 대한 개선이라고 믿게되었다.
그러나 윈-윈 협상의 개념이 유행어가 됨에 따라,그것이 정확히 무엇을 수반했는지에 대한 혼란이 커졌다. 윈윈 교섭안에,대조물은 자원을 균등하게 분할하는가 가정하는가? 1 개의 당이 제안할 것이다 더가 있으면,그들은 전부 파이의 더 큰 조각을 얻어야 하지 않는가? 어떻게 강력한 정당이 50 대 50 의 분리를 그 구성원으로 정당화 할 수 있습니까? 어쨌든,정말 그렇게 나쁜 경쟁했다?
더 요점은,당신이 자신을 위해 가능한 한 많이 얻으려고한다면 여전히 윈-윈 협상이 될 수 있습니까?
그 질문에 대한 대답은 확실한 예이다. 윈윈 교섭은 당신이”공정한 것에 유일한 초점을 가진 중앙의 아래 자원을 바르게 쪼갤 것을 요구하지 않는다.”그것은 상대방이 하나를 만들었 기 때문에 자동으로 양보를 만드는 것을 의미하지 않습니다. 그리고 그것은 당신이 모든 비용으로 갈등과 긴장을 피하기 위해 노력해야한다는 것을 의미하지는 않습니다.
오히려,상생 협상은 상대방의 만족을 보장하기 위해 노력하면서 자신에게 가능한 최상의 거래를 얻기 위해 노력하는 것을 포함합니다(상생 협상:상대방의 만족을 관리하는 방법 참조). 그것은 그(것)들을 위해 좋고 당신을 위해 중대한 제안을하는 것을 의미한다,서스 킨드에 따르면. 그리고 그것은 다른 쪽이 그녀가 원하는 것을 얻도록 도와줌으로써 당신이 원하는 것을 더 많이 얻을 수있는 방법에 대해 창의적으로 생각하는 것을 의미합니다.
상생 협상 예
매우 창의적인 상생 협상의 다음 예를 고려하십시오. 2015 년 10 월 15 일,2015 년 10 월 15 일,2015 년 10 월 15 일,2015 년 10 월 15 일,2015 년 10 월 15 일,2015 년 10 월 15 일,2015 년 10 월 15 일,2015 년 10 월 15 일,2015 년 10 월 15 일,2015 년 10 월 15 일,2015 년 10 월 15 일,2015 년 요금은 판매의 단지 작은 조각이었다,그러나 양측은 충분히 주고 꿈쩍도하는 것을 사절했다는 것을 느꼈다.
협상이 붕괴될 위기에 처하자,후츠위트는 최종적으로 수수료를 지불하기로 합의했다. “스테이크 저녁 식사 조항”이 처음에는 재정적으로 한쪽으로 치우쳤지 만(저녁 식사는 신용 카드 수수료보다 훨씬 적습니다),홈즈는”거대한 윈-윈”으로 판명되었다고 말합니다.”
왜? 저녁 식사는”이 공급 업체와 비즈니스 관계를 구축 할 수있는 강력한 방법”으로 판명 되었기 때문에 홈즈에 따르면. “우리는 이제 어느 때보 다 공급 업체와 더 많은 비즈니스를 수행,양측이 혜택을 한 관계.”가격에 대한 사소한 희생-공급 업체의 승리-는 결국 스테이크 저녁 식사가 수익성있는 새로운 비즈니스 기회를 창출했기 때문에 후츠 위트의 승리로 판명되었습니다.
협상에서 윈-윈 트레이드 오프
이 예에서 볼 수 있듯이,먼저 윈-패 협상처럼 보일 수있는 것은 길을 따라 윈-윈 협상으로 판명 될 수 있습니다. 윈-윈 협상에 당신의 방법을 찾는 것은 종종 가치를 창출하기 위해 서로 다른 환경 설정을 거래하여 상호 이익에 도달 포함한다.
협상가들이 윈-윈 협상을 구축하기 위해 활용할 수 있는 몇 가지 차이점이 있다:
1. 다른 관심과 우선 순위.
후츠위트는 벤더와 장기적인 파트너십을 구축하는 데 큰 관심을 가졌으며,벤더는 가격에 많은 관심을 기울였다. 이 차이로 인해 후츠위트의 팀은 시간이 지남에 따라 윈-윈 거래로 이어진 가치 창출 트레이드 오프를 제안하게되었습니다.
2. 미래에 대한 다양한 신념.
당사자들이 미래가 어떻게 전개되고 그들의 합의에 영향을 미치는지에 대해 다른 신념을 가지고있을 때,그들은 협상 우발 계약을 할 수 있습니다.”미래에 대한 비전이 실현되거나 실현되지 않으면 각 측이 무엇을 할 것인지를 규정하는 제안은 서스 킨드를 씁니다. 각 측이 진정으로 예측이 이루어질 것이라고 믿는다면,둘 다 계약에서 이러한 예측에”베팅”하고 윈—윈 거래를 가능하게해야합니다.
3. 시간에 대한 다른 태도.
협상가들은 종종 현명한 절충안을 가능하게하는 다른 시간 지평을 가지고 있습니다. 두 투자자가 함께 사업을 구입에 관심이 있다고 가정하자. 하나는 빠른 수익을 찾고 다른 하나는 더 참을성있게 될 수 있습니다. 그들은 더 적은 참을성 있는 당이 더 참을성 있는 당이 도로의 아래 반환의 매우 더 큰 몫을 벌 것이라는 점을 동의 대신에 이른 반환의 더 큰 백분율을 얻을 것이라는 점을 동의해서 윈윈 계약을 도달할지도 모르다.