Finn Den Beste Sales Enablement Software

denne veiledningen gir en oversikt over programvarekategorier for salgsaktivering, tips for kjøp og en casestudie med en ledende programvareleverandør for salgsaktivering.

Innledning

Internett har for alltid endret kjøperens reise, og med det, disiplin av salg. Den gjennomsnittlige kjøperen har fullført 67 prosent av beslutningsreisen når de kontakter en selger, 1 men det betyr ikke at selskaper skal slutte å være proaktive, stoppe markedsføring og stole utelukkende på potensielle kunder til å handle. Selvfølgelig, stole på en individuell selger for å bestemme hva du skal sende og når er bortkastet tid og ferdigheter; ifølge Forskning Fra SiriusDecisions sier 65 prosent av firmaene at selgerne bruker for mye tid på» ikke-kjerne » aktiviteter.2 Organisasjoner blir stadig mer interessert i verktøy som hjelper selgere med å øke driftseffektiviteten og bedre betjene kontoene sine.

salgsjustering med markedsavdelingen blir også viktigere; organisasjoner med godt tilpassede salgs – /markedsføringsteam opplever en gjennomsnittlig vekst i årlige inntekter på 32 prosent, sammenlignet med en gjennomsnittlig nedgang på 7 prosent i inntekter hos organisasjoner med dårlig tilpassede lag.3 denne økningen i justering har skapt fødselen av en ny tverrfunksjonell disiplin kalt sales enablement.

Hva Er Salgsaktivering?

definisjonen av salgsaktiveringsdefinisjonen kan variere mye fra selskap til selskap. Er det et verb? Er det et substantiv? Er det en ny disiplin, eller en ny avdeling?

i Henhold til Denne 2010-definisjonen fra Forrester Research:

sales enablement Er en strategisk, pågående prosess som utstyrer alle kundevendte ansatte med muligheten til konsekvent og systematisk å ha en verdifull samtale med riktig sett av kundeaktører på hvert trinn i kundens problemløsende livssyklus for å optimalisere avkastningen på investeringen i salgssystemet.4

sales enablement er med andre ord en prosess som forbedrer dine ansattes evne til å ha relevante samtaler med salgsutsikter, og å gjøre det på en måte som kan spores, optimaliseres og gjentas. Det er det gamle ordtaket, «Hvis du ikke selger, støtter du noen som er» oppdatert for det moderne, teknologidrevne salgsmiljøet. Salgsaktiveringsprogramvare er et digitalt system som hjelper selgere med å forbedre ytelsen gjennom innhold, innholdslevering, opplæring av ansatte, engasjementssporing, kundeservice, etc.

Typer Salgsaktiveringsprogramvare

salgsaktivering er et bredt begrep, og salgsaktiveringsprosesser påvirker alle områder av virksomheten, fra markedsføring gjennom levering og støtte. Som et resultat kan salgsaktiveringsprogramvare inkludere eksisterende systemer som bør være kjent for salgs-og markedsføringsteamene dine, FOR EKSEMPEL CRM eller Marketing Automation, og nyere som de blir kjent med, inkludert prediktiv analyse, salgsintelligens, innholdspersonalisering og andre. For å hjelpe deg med å velge fra det store utvalget av leverandører og løsninger, har vi delt markedet inn i fem hovedkategorier.

CRM

CRM (customer relationship management) programvare er ryggraden i alle moderne salgsteam; IFØLGE TALL FRA CRM Magazine bruker 83 prosent av salgsorganisasjonene NÅ CRM.5 Selgere og markedsførere bruker CRMs til å spore interaksjoner med potensielle og eksisterende kunder, og gir hele organisasjonen en enkelt versjon av sannheten.

FOR noen organisasjoner er ET CRM det eneste salgsaktiveringsverktøyet som er distribuert, og mens sporing av hele kundehistorikken på en enkelt, lett referert plassering er et kraftig verktøy for salg, kan det knapt kalles et fullt salgsaktiveringsverktøy i seg selv.

I Økende grad ønsker CRM-leverandører å være den sentrale plattformen for salgsoperasjoner; programvareleverandører som Salesforce gir tredjepartsutviklere muligheten til å opprette og markedsføre tillegg for å øke funksjonaliteten til det underliggende systemet eller oppmuntre til adopsjon.

hvis du vil vite mer om administrasjonsverktøy for kunderelasjoner, inkludert en markedsoversikt, vanlige funksjoner og noen ledende programvarealternativer, kan du se Den fullstendige Teknologiadvice-Kjøpsveiledningen til CRM-Programvare.

Marketing Automation

vanligvis implementert i tandem MED EN CRM, marketing automation programvare er raskt blitt en må-ha for moderne organisasjoner. Det hjelper markedsførere å bygge kampanjer som samsvarer med hvert trinn i kjøpsreisen, skreddersy innhold til bestemte handlinger eller egenskaper, og pleie potensielle kunder til de er klare til å snakke med salg.

Ifølge markedsføringsleverandøren Marketo produserer organisasjoner som utmerker seg på lead nurturing 50 prosent mer salgsklare leads til en tredjedel mindre kostnad enn organisasjoner som sliter.6 det bør ikke komme som noen overraskelse at vi anser marketing automation som en viktig salgsaktivering også. Det hjelper ikke bare med å automatisere lead nurturing-prosessen, men det fanger også data om hvordan prospekter samhandler med innholdet ditt.

hvis du vil vite mer om automatisert markedsføring, inkludert en markedsoversikt, vanlige funksjoner, leverandørliste og mer, kan du se Den fullstendige Teknologiadvice-Kjøpsveiledningen for Programvare For Automatisert Markedsføring.

Lead Management

programvaren for lead management Er Nært knyttet til automatisert markedsføring, og hjelper salgsteamene med å spore prospektinteraksjoner, kvalifisere forespørsler og distribuere kvalifiserte leads til riktig medlem av salgsteamet til riktig tid.

det er en god del overlapping mellom lead management og marketing automation — faktisk er de fleste lead management programvare ganske enkelt marketing automation parret med et customer relationship management system, men det finnes også frittstående verktøy som kobler til din eksisterende database GJENNOM API.

for å lære mer om lead management-programvare, inkludert en oversikt over markedsplassen, bruk av lead management-programvare, toppleverandører og en liste over vanlige funksjoner, se vår omfattende TechnologyAdvice Buyer ‘ S Guide To Lead Management-Programvare.

Sales Intelligence

Sales intelligence er et relativt amorft begrep som bare nylig kom inn i programvareleksikonet. Det har blitt brukt til å beskrive noen av følgende funksjoner:

• Programvare som sporer kjøperengasjement med e-postinnhold
• Programvare som sporer brukerengasjement med webinnhold
• Programvare som fanger kontaktinformasjon fra e-post autoresponders
• Programvare som fyller ut ufullstendig kontaktinformasjon i CRM
• Programvare som forutsier kundeatferd

den røde tråden? Sales intelligence programvare øker dybden eller bredden på prospektet informasjon tilgjengelig for salgsteamet. For å lære mer, sjekk ut Hele Teknologiadvice Kjøpers Guide Til Salgs Intelligens Programvare.

Content Management

ifølge FORSKNING FRA RO Innovation sier 65 prosent av salgsrepresentanter at de ikke kan finne innhold for å sende prospekter.6 som sannsynligvis forklarer hvorfor salgsfokusert innholdshåndteringsprogramvare er en av de raskest voksende underkategoriene av salgsaktivering.

et innholdsstyringssystem gir et enkelt lager av salgsinnhold som dine representanter kan bruke til å trekke artiklene, whitepapers, explainer videoer og andre digitale eiendeler de trenger for å svare på henvendelser og overvinne innvendinger under salgsprosessen. Et innholdsstyringssystem kan være en altomfattende plattform som støtter hele organisasjonen — for eksempel BlackMonk eller ARALOC-mer salgsfokusert, Som Docurated, eller fokusert på en bestemt innholdsfunksjon, For Eksempel LiveHive, som sporer engasjement med distribuert innhold.

Opprette Executive Buy-In

Hvis du er den som står i spissen for et salg aktivering programvare kjøp, må du selge den til kolleger, ledelse Og andre fremtidige interessenter i organisasjonen. Enten du velger et tradisjonelt, lokalt system eller et abonnementsbasert saas-verktøy, er ikke salgsaktiveringsprogramvare en liten investering. Du vil ha din ledende ledelse om bord hvis du planlegger å lykkes. Bruk følgende snakkepunkter for å vinne deres støtte:

CEO:

lederen av din bedrift er mest opptatt av å skape verdier for interne og eksterne interessenter. Spør din salgssjef for noen tall: bly hastighet, antall innslag som kreves for å lukke en avtale, markedsføring sikkerhet bruk, tid brukt på ikke-kjerneaktiviteter, etc. Identifiser problemområder, og anslå effekten din foreslåtte løsning kan ha. Bruk eksempler (for eksempel casestudien nedenfor) for å styrke banen din. Hvis du kan vise at salgsaktiveringsprogramvaren vil øke effektiviteten til salgsrepresentantene dine, bør produktet selge seg selv.

CMO:

markedssjefens fremste fokus er sannsynligvis å levere leder av høy kvalitet til salgsteamet. Hvis DU snakker med MARKEDSDIREKTØREN, kan du fokusere på de tidsbesparende og inntektssporende aspektene av hvilket salgsverktøy du velger. Markedsførere er i økende grad fokusert på å knytte markedsføringstiltak til inntekter, og et salgsfremmende verktøy som kan spore kjøperengasjement med markedsføringsaktiva og brukerengasjement på nettstedet ditt, kan i stor grad hjelpe denne prosessen.

CFO:

DIN CFO er mindre interessert i klokkene og fløyter som tilbys av de ulike salgsaktiveringsverktøyene på markedet og mer opptatt av bunnlinjen. Hvordan vil dette programvarekjøpet øke inntektene eller redusere kostnadene? Hva er best case scenario? Det verste fallet? Å lage et regneark med noen få mulige utfall vil ikke bare bidra til å svare på de uunngåelige spørsmålene fra din finansdirektør, det vil også være en kjent måte å nærme seg et ukjent produkt på. Når estimering kostnadsreduksjoner, ikke glem å inkludere noen effektivitet øker-tid er penger, tross alt.

Case Study: Xactly Og KnowledgeTree

Xactly har slått incentiv kompensasjon til en vitenskap. Deres software-as-a-service (SaaS) plattform forvandler data til svært effektive insentivkompensasjonsløsninger for sine kunder. Det driver topp ytelse for sin kundebase og har skapt en stor etterspørsel Etter xactly ‘ s produkter.

Xactly raske vekst krever verdensklasse salgsprosesser og verktøy for å holde sine salgsteam opererer på topp ytelse. En viktig del av at salg aktivering verktøykasse er innhold.

«Innhold som hjelper en salgsrepresentant til å forstå og utføre aktiviteter som flytter avtaler gjennom pipeline er svært viktig,» Sier Brian Groth, sales enablement manager Hos Xactly.8

Innhold som pitch decks, videoer og casestudier bidrar til å demonstrere verdi for potensielle kunder og kunder. Xactly er også avhengig av interne salgsmateriell for å hjelpe deres lag posisjon riktig gjennom et salgsengasjement.

utfordringen er selvfølgelig å hjelpe salgsteam med å finne det innholdet. En standard salgsverktøy repository er ikke nok. Selgere trenger evnen til å finne «riktig innhold til rett tid», Ifølge Groth. Xactly salg aktivering og markedsføring team har bygget et vell av case-studier, pitch dekk, og salgsprosess veiledning materiale. Men hvordan gjør de det enkelt for selgere å finne og bruke innholdet?

xactly slått Til KnowledgeTree. KnowledgeTree sales enablement platform leverer anbefalt innhold til selgere direkte i Salesforce.com. Xactly selgere trenger ikke å søke etter innhold. Det mest relevante og aktuelle innholdet er dynamisk tilpasset hver Salesforce.com ta opp.

Komme i gang var rask. «Vi fikk KnowledgeTree satt opp på en dag, og fikk de første delene av innholdet lastet INN I KT og utsatt for selgerne på omtrent en dag også,» sa Groth. «Det var alt veldig enkelt.»

Utfordringen:

xactly salgsportal var ikke å hjelpe selgere med raskt å finne de mest relevante og effektive case-studier, pitch dekk, og salgsprosessen veiledning materiale. Innholdet ble ubrukt, og feil eller utdatert innhold ble brukt.

Løsningen:

xactly slått Til KnowledgeTree salg aktivering plattform. KnowledgeTree leverer nå anbefalt innhold til selgere direkte i Salesforce.com, dynamisk tilpasset hver prospektpost. Ingen behov for reps å søke etter innhold igjen.

Resultatene:

Salgsrepresentanter elsker «å kunne få riktig innhold i Salesforce når de ser på salgsmuligheten de jobber med,» la Groth til. Salgsteam søker ikke etter innhold; de deler det raskt med potensielle kunder. Det betyr effektive samtaler med prospekter og en strømlinjeformet salgsprosess.

Velge Den Beste Salg Aktivering Programvare

TechnologyAdvice har omfattende undersøkt salg aktivering programvare markedet. Vi har samlet produktinformasjon, anmeldelser, casestudier, funksjonslister og videogjennomganger for å hjelpe deg og andre programvarekjøpere med å finne den løsningen som passer best til dine behov.

hvis du er nysgjerrig på noen av salgsaktiveringsproduktene, leverandørene, funksjonene eller konseptene vi har nevnt i denne veiledningen, vil vi gjerne høre fra deg! Ring En Av Våre Interne Teknologirådgivere for en gratis, uforpliktende konsultasjon, eller bruk Produktvalgsverktøyet ovenfor for å få en tilpasset liste over anbefalinger.