Har du noen gang hørt en selger eller bedriftseier si, » jeg gjør bare soft selling?»eller,» jeg får bedre resultater med hardt salg.»
Denne uken i vår 100 i 1 Bokutfordring leser Vi Stephan Schiffmans, De 25 Vanene Til Svært Vellykkede Selgere, og det fikk meg virkelig til å tenke…
Hard selger eller en myk selger, hvilken er du?
Først hva er forskjellen mellom de to:
Myk selger: selge et produkt eller en tjeneste ved hjelp av subtile overtalelse.
Hard selger: selge et produkt eller en tjeneste ved hjelp av en mer direkte, kraftfull og åpen tilnærming.
nå som vi forstår forskjellen her er noen spørsmål å vurdere:
1. Er en tilnærming bedre enn den andre?
- Hard selling får rett til poenget både selger og bruker forstår dette og forventer det. Hard selling er for kunder som er klare til å kjøpe og ikke trenger å se seg rundt eller sammenligningsbutikk. Problemet er når selgeren er aggressiv og kjøperen er ikke, det kommer over som støtende og oftest selger ikke lukke selge. Forstå kunden vil gi deg ledetråder om når du skal bruke denne tilnærmingen.
- Soft selling er basert mer på relasjonsbygging. Selgere finne passive metoder for å vise potensielle kunder hva de har å tilby. Dette er en ikke-direkte tilnærming og har verdi så lenge du ikke oppfattes å være » for myk.»Fordelen er i prosessen du skaper lojale merkevaremestere .
svaret: det avhenger av situasjonen. Du må være fleksibel og vurdere hver kunde. Det er grunnen til at du stiller spørsmål og lytter oppmerksomt. Etter å ha samlet informasjonen kan du deretter ta en informert beslutning om hvilken tilnærming vil fungere best for kunden.
2. Spiller industrien en faktor i myk eller hard salg? Enkelte bransjer er mer utsatt for hardt salg, direkte salg, telemarketing, leiebil forsikring, bil & forsikringssalg, 100 prosent provisjon basert arbeid og butikker. Soft selling tar tid, så bransjer med lengre salgssykluser vil bruke denne metoden for eksempel konsulenter, produksjon, markedsføring, konstruksjon og arkitektfirmaer.
3. Har man en høyere sluttkurs over den andre? New Century Media utgitt en studie og resultatene var gjennom myk salg, 30 prosent flere kunder var villige til å kjøpe produktet, mens 97% var mer sannsynlig å fortelle sine venner og 95 prosent var mer sannsynlig å være faste kunder.
Så hva er poenget mitt?
Salg er både kunst og vitenskap. Ja det er visse bransjer utsatt for å bruke en tilnærming versus den andre. På slutten av dagen må du vite og forstå din målgruppe og kundebase og presentere dine produkter og tjenester i henhold til salg og markedsføring strategier. Hvis du ikke er effektiv i din innsats spiller det ingen rolle om du velger myk eller hard selger tilnærming.
etter min mening selger koker ned til et par faktorer:
- løser du et problem eller møter et behov?
- er du autentisk med kundene dine?
- bygger du varige relasjoner?
- kan din merkevare og produkter være klarert?
en siste tanke…
Hard selling eller soft selling en ting er sikkert, «Hvis du ikke ville kjøpe det, bør du ikke selge det!»