Overbevisende kommunikasjon

Vurdering | Biopsykologi | Komparativ |Kognitiv | Utviklingsmessig | Språk | Individuelle forskjeller |Personlighet | Filosofi | Sosial |
Metoder | Statistikk |Klinisk | Pedagogisk | Industriell |Profesjonell elementer |verdenspsykologi |

Sosialpsykologi:Altruisme ·Attribusjon ·Holdninger ·Konformitet ·Diskriminering ·Grupper ·Mellommenneskelige relasjoner ·Lydighet ·Fordommer · Normer · Persepsjon · Indeks ·Disposisjon

Overtalelse Er En Form For Sosial Innflytelse. Det er prosessen med å lede folk mot adopsjon av en ide, holdning eller handling ved rasjonelle og symbolske (men ikke bare logiske) midler. Det er en problemløsende strategi, og er avhengig av «appeller» i stedet for kraft.

Dissuasion er prosessen med å overbevise noen om ikke å tro eller handle på noe.

Overtalelse blir ofte forvekslet med manipulasjon, som er handlingen med å lede en annen mot noe som ikke er i deres beste interesse ved å undergrave deres tankeprosesser. Overtalelse er ment å gagne alle parter til slutt.

Aristoteles sier at » Retorikk er kunsten å oppdage, i et bestemt tilfelle, de tilgjengelige overtalelsesmidlene.»

Holdningsendring gjennom overtalelse.

Holdninger kan endres gjennom overtalelse. Carl Hovlands berømte arbeid ved Yale University på 1950-og 1960-tallet bidro til å fremme kunnskap om overtalelse. Etter Hovlands syn bør vi forstå holdningsendring som et svar på kommunikasjon. Han og hans kolleger gjorde eksperimentell forskning på faktorer som kan påvirke overbevisningen av en melding:

1. Målegenskaper: Dette er egenskaper som refererer til personen som mottar og behandler en melding. Et slikt trekk er intelligens – det ser ut til at mer intelligente mennesker blir mindre lett overtalt av ensidige meldinger. En annen variabel som har blitt studert i denne kategorien er selvtillit. Selv om det noen ganger antas at de som er høyere i selvtillit, er mindre lett overtalt, er det noen bevis på at forholdet mellom selvtillit og overbevisning faktisk er krøllete, med personer med moderat selvtillit blir lettere overtalt enn både de med høy og lav selvtillit (Rhodes & Woods, 1992). Sinnets ramme og stemning spiller også en rolle i denne prosessen.

2. Kildekarakteristikker: de viktigste kildekarakteristikkene er kompetanse, pålitelighet og mellommenneskelig tiltrekning eller attraktivitet. Troverdigheten til et oppfattet budskap har vist seg å være en nøkkelvariabel her (Hovland & Weiss, 1951); hvis man leser en rapport om helse og mener det kom fra et profesjonelt medisinsk tidsskrift, kan man lettere overtales enn om man mener det er fra en populær avis. Noen psykologer har diskutert om Dette er en langvarig effekt, Og Hovland Og Weiss (1951) fant effekten av å fortelle folk at en melding kom fra en troverdig kilde forsvant etter flere uker (den såkalte «sovende effekten»). Hvorvidt det er en sovende effekt er kontroversielt. Mottatt visdom er at hvis folk blir informert om kilden til en melding før de hører det, er det mindre sannsynlighet for en sovende effekt enn om de blir fortalt en melding og deretter fortalt kilden.

3. Meldingsegenskaper: meldingens natur spiller en rolle i overtalelse. Noen ganger presentere begge sider av en historie er nyttig for å bidra til å endre holdninger.

4. Kognitive Ruter: en melding kan appellere til en persons kognitive evaluering for å bidra til å endre en holdning. I den sentrale ruten til overtalelse presenteres individet med dataene og motiveres til å evaluere dataene og komme til en holdningsendrende konklusjon. I den perifere ruten til holdningsendring oppfordres individet til ikke å se på innholdet, men ved kilden. Dette er ofte sett i moderne reklame som har kjendiser. I noen tilfeller brukes lege, leger eller eksperter. I andre tilfeller brukes filmstjerner til deres attraktivitet.

Prinsipper

Ifølge Robert Cialdini i sin bok om overtalelse definerte han seks «innflytelsesvåpen»:

• Gjensidighet – Folk har en tendens til å gjengjelde en tjeneste. Dermed pervasiveness av gratis prøver i markedsføring. I sine konferanser bruker Han Ofte Eksemplet På Etiopia som gir tusenvis av dollar i humanitær hjelp til Mexico like etter jordskjelvet i 1985, til tross For At Etiopia lider av en lammende hungersnød og borgerkrig på den tiden. Etiopia hadde vært gjengjeld For den diplomatiske støtten Mexico ga da Italia invaderte Etiopia i 1937.
• Forpliktelse Og Konsistens – når folk forplikter seg til det de synes er riktig, muntlig eller skriftlig, er de mer sannsynlig å respektere det engasjementet, selv om det opprinnelige incitamentet eller motivasjonen senere fjernes. For eksempel, i bilsalg, plutselig øker prisen i siste øyeblikk fordi kjøperen allerede har bestemt seg for å kjøpe. Kognitiv dissonans.

• Sosiale Bevis-Folk vil gjøre ting som de ser andre mennesker gjør. For eksempel, i ett eksperiment, ville en eller flere konfødererte se opp i himmelen; da kunne de se opp mot himmelen for å se hva de så. På et tidspunkt avbrutt dette eksperimentet, da så mange mennesker så opp at de stoppet trafikken. Se konformitet, Og Asch konformitet eksperimenter.

• Autoritet-Folk vil ha en tendens til å adlyde autoritetsfigurer, selv om de blir bedt om å utføre støtende handlinger. Cialdini siterer hendelser som Milgram-eksperimentene tidlig på 1960-tallet og my Lai-massakren.

• Liking-Folk er lett overtalt av andre mennesker som de liker. Cialdini siterer Markedsføring Av Tupperware i det som nå kan kalles viral markedsføring. Folk var mer sannsynlig å kjøpe hvis de likte personen som solgte den til dem. Noen av de mange skjevheter favoriserer mer attraktive mennesker er diskutert. Se fysisk attraktivitet stereotype.

• Knapphet-Oppfattet knapphet vil generere etterspørsel. For eksempel sier tilbud er tilgjengelig for en «begrenset periode» oppfordrer salg.

Propaganda er også nært knyttet til Overtalelse. Det er et samordnet sett med meldinger som tar sikte på å påvirke meninger eller oppførsel av et stort antall mennesker. I stedet for upartisk å gi informasjon, presenterer propaganda i sin mest grunnleggende forstand informasjon for å påvirke publikum. Den mest effektive propagandaen er ofte helt sannferdig, men noen propaganda presenterer fakta selektivt for å oppmuntre til en bestemt syntese, eller gir ladede meldinger for å produsere en følelsesmessig snarere enn rasjonell respons på informasjonen som presenteres. Det ønskede resultatet er en endring av fagets kognitive fortelling i målgruppen. Begrepet ‘propaganda’ dukket først opp i 1622 Da Pave Gregor XV etablerte Den Hellige Kongregasjon for Å Spre Troen. Propaganda var da som nå om å overbevise et stort antall mennesker om sannheten til et gitt sett med ideer. Propaganda er like gammel som folk, politikk og religion.

metoder for overtalelse

ved appell til grunn:

• Logisk argument
• Logikk
• Retorikk
• Vitenskapelig metode
• Bevis

ved appell til følelser:

• Reklame
• Tro
• Presentasjon Og Fantasi
• Propaganda
• Forførelse
• Tradisjon

Hjelpemidler til overtalelse:

• Kroppsspråk
• Kommunikasjonsferdigheter
• Salgsteknikker
• Personlighetstester og konfliktstil inventar kan bidra til å utarbeide strategi basert på en persons foretrukne stil av interaksjon.

andre teknikker, som kanskje eller kanskje ikke fungerer:

• Debatt
• Bedrag
• Hypnose
• Gruppepress
• Propaganda
• Subliminal reklame
• Makt (sosiologi)

Tvangsteknikker, hvorav noen er svært kontroversielle og / eller ikke vitenskapelig bevist å være effektive:

• Hjernevask
• Tvangsovertalelse
• Tankekontroll
• Tortur

Se også

• Utdypende sannsynlighetsmodell
• tolkning Av Arv
• Mellommenneskelig innflytelse
• teori om forventet språk
• Overtalelsesterapi
• Psykologisk manipulasjon
• teori Om sosial dom
• Tematisk tolkning

• Sosialpsykolog Robert Cialdini har skrevet flere bøker som utforsker teknikker for ikke-tvangsmessig overtalelse.
• Se Utdypende Sannsynlighetsmodell for en moderne overtalelsesteori.

Videre lesing

Bøker