Hva Er En Vinn-Vinn Forhandling?
hvordan handel på tvers av forskjeller fører til gjensidig gevinst og vinn-vinn — forhandling
Av Katie Shonk-Den 18. Mai 2017 / Vinn-Vinn-Forhandlinger
I en episode Av Det Amerikanske tv-showet The Office, konsulterer klønete manager Michael Scott med en håndbok om konfliktløsning under forsøk på å megle en tvist mellom to av hans underordnede, Angela og Oscar. Etter At Scott forklarer at det er fem tilnærminger til å løse konflikter, som begynner med «vinn-tap», avbryter en irritert Angela: «Kan vi bare hoppe over Til Hva Nummer 5 er-vinn-vinn, eller hva som helst?»
«Vinn-vinn Er Nummer 4, Og Nummer 5 er vinn-vinn – vinn,» sier Scott, konsultere sin manual. «Den viktige forskjellen her er med vinn-vinn – vinn, vi alle vinner . Jeg også. Jeg vinner for å ha lykkes med å formidle en konflikt på jobben.»
scenens intensjon er komisk, men som vi vil se, gjenspeiler den en ekte forvirring på arbeidsplassen: hva er en vinn-vinn-forhandling, uansett?
fra vinn-tap til vinn-vinn På 1980-tallet endret måten folk tenkte på forhandling dramatisk, Skriver Massachusetts Institute Of Technology professor Lawrence Susskind i sin bok Good For You, Great For Me: Finding The Trading Zone og Wining at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014). Takk i stor grad Til Samarbeidsånden Til Roger Fisher, William Ury og Bruce Pattons bestselger Getting To Yes: Forhandlingsavtale Uten Å Gi Inn (Penguin, 1981), kom millioner av mennesker til å tro at vinn-vinn-forhandling er en forbedring på den dominerende vinn-tap-tankegangen.
likevel som begrepet vinn-vinn-forhandling diffust til ble et slagord, forvirring vokste om hva det innebar, Som Susskind notater I Bra For Deg, Flott for Meg. I vinn-vinn-forhandling, er kolleger ment å dele ressurser jevnt? Hvis en part har mer å tilby, bør de ikke få det større stykket av den totale kaken? Hvordan kunne et kraftig parti rettferdiggjøre en 50-50 splittelse til sine bestanddeler? Var konkurransen virkelig så ille, uansett?
Mer til poenget, kan det fortsatt være en vinn-vinn-forhandling hvis du prøver å få så mye som mulig for deg selv?
svaret på det spørsmålet er et klart ja. Vinn-vinn-forhandling krever ikke at du deler ressurser helt ned i midten med et eneste fokus på å være » rettferdig.»Det betyr ikke automatisk å gjøre en konsesjon bare fordi den andre parten gjorde en. Og det betyr ikke at du bør prøve å unngå konflikt og spenning for enhver pris.
vinn-vinn-forhandling innebærer snarere å jobbe for å få den beste avtalen mulig for deg selv, samtidig som du arbeider for å sikre at motparten din er fornøyd(Se Også Vinn-Vinn-Forhandlinger: Hvordan Håndtere Motpartens Tilfredshet). Det betyr å lage tilbud som er bra for dem og bra for deg, Ifølge Susskind. Og det betyr å tenke kreativt om hvordan du kan få mer av det du ønsker ved å hjelpe den andre siden få det hun ønsker.
et vinn – vinn-forhandlingseksempel
Vurder følgende eksempler på en svært kreativ vinn-vinn-forhandling. I Et nylig blogginnlegg For Forbes, Hootsuite CEO Ryan Holmes hvordan, i haleenden av lagets vanskelige forhandlinger med en potensiell leverandør for å selge Hootsuites utdanningsprodukt, når de to sidene et dødsfall på spørsmålet om hvem som ville betale for kredittkortavgiftene knyttet til deres fremtidige salg. Avgiftene var bare en liten brøkdel av salget, men begge sider følte at de hadde gitt nok og nektet å budge.
da avtalen truet med å kollapse, Ble Hootsuite endelig enige om å betale for avgiftene – på betingelse av at leverandøren ble enige om å ta To Hootsuite-representanter ut for en fin biffmiddag hver gang de oppnår inntekter på $100.000. Selv om» biffmiddagsklausulen «var økonomisk skjev i begynnelsen (middager koster langt mindre enn kredittkortavgiftene), Sier Holmes at Det har vist seg å være en» stor vinn-vinn.»
Hvorfor? Fordi middager viste seg å være «en kraftig måte å bygge et forretningsforhold med denne leverandøren,» Ifølge Holmes. «Vi gjør nå mer forretninger med leverandøren enn noensinne, et forhold som begge sider har hatt nytte av.»Et mindre offer på pris—en seier for leverandøren-viste seg til slutt å være en seier For Hootsuite, da biffmiddagene genererte lukrative nye forretningsmuligheter.
Vinn-vinn-avveininger i forhandling
som dette eksemplet viser, kan det som først ser ut som en vinn-tap-forhandling, vise seg å være en vinn-vinn-forhandling nedover veien. Å finne veien til en vinn-vinn-forhandling innebærer ofte å nå gjensidig gevinst ved å handle av sine forskjellige preferanser for å skape verdi.
her er noen typer forskjeller som forhandlerne kan kapitalisere for å bygge vinn – vinn-forhandlinger:
1. Ulike interesser og prioriteringer.
Hootsuite hadde en sterk interesse i å bygge et langsiktig partnerskap med leverandøren; leverandøren var fokusert på å få mye på pris. Denne forskjellen førte Hootsuites team til å foreslå en verdiskapende bytte som førte til en vinn-vinn-avtale over tid.
2. Ulike oppfatninger om fremtiden.
når partene har ulike oppfatninger om hvordan fremtiden vil utfolde seg og påvirke deres avtale, kan de forhandle betingede kontrakter— » hva om?»forslag som fastsetter hva hver side vil gjøre hvis sin visjon om fremtiden gjør eller ikke går i oppfyllelse, skriver Susskind. Hvis hver side virkelig tror at spådommene vil spille ut, bør begge være glade for å «satse» på disse spådommene i kontrakten deres – og aktivere en vinn-vinn-avtale.
3. Ulike holdninger til tid.
Forhandlerne har ofte ulike tidshorisont som muliggjør kloke avveininger. Anta at to investorer er interessert i å kjøpe en bedrift sammen. Den ene ser etter rask avkastning, mens den andre kan være mer tålmodig. De kan nå en vinn – vinn-avtale ved å godta at den mindre pasientpartiet vil få en større prosentandel av tidlig avkastning i bytte for å godta at den mer pasientpartiet vil tjene en mye større andel av avkastningen nedover veien.