Social Selling: Hva det er, Hvorfor Du Bør Bry Deg, Og Hvordan Du Gjør Det Riktig

Social selling. Nå har du sikkert hørt om det, men du kan ikke være helt sikker på hva det betyr.

er det det samme som markedsføring på sosiale medier? (Ingen.)

hva med annonsering på sosiale medier? (Nope, det er noe helt annet.)

Social selling tillater selgere å laser-mål prospekter, etablere rapport og med sine nettverk, og muligens også grøft den fryktede praksisen med kaldt ringer.

hvis du ennå ikke har innlemmet sosialt salg i trakten din, mister du sannsynligvis allerede forretninger til mer sosialt kunnskapsrike jevnaldrende. Men det kommer til å endre seg når du er ferdig med å lese denne veiledningen.

La oss komme til det.

hva er sosialt salg?

Social selling er kunsten å bruke sosiale medier til å finne, koble til, forstå og pleie salgsutsikter. Det er den moderne måten å utvikle meningsfulle relasjoner med potensielle kunder, slik at du er den første personen eller merkevaren et prospekt tenker på når de er klare til å kjøpe.

for mange selgere er det erstattet den fryktede praksisen med kaldt ringer.

hvis Du har En Facebook-Bedriftsside, LinkedIn-profil eller profesjonell Twitter-konto, er du allerede engasjert i det grunnleggende om sosialt salg—selv om du aldri har brukt begrepet for å beskrive dine online aktiviteter, eller tenkt så mye om nøyaktig hva sosialt salg egentlig betyr.

Ta Hootsuite Academys Social Selling-Kurs og lær hvordan du kan finne leads og drive salg med sosiale medier.

kanskje like viktig å forklare hva sosialt salg betyr, er å forklare hva sosialt salg ikke er. Det handler absolutt ikke om å bombardere fremmede med uønskede tweets og private meldinger. Det er et navn for det: spam. Og du burde ikke gjøre det.

Sosialt salg handler ikke bare om å få tilgang til kontakter, men om å bygge relasjoner og lytte til det rette øyeblikket for å bli med i samtalen, slik at du kan presentere deg selv som en løsning på et problem. Målet er å løse et presserende behov for å gjøre din prospektet livet enklere i stedet for å bli bare en annen online irriterende å ignorere.

nå som du forstår hva sosialt salg er, la oss se på hvorfor det er så viktig for bedriften din å gjøre det bra.

3 grunner til at bedriften din bør bry seg om sosialt salg

du vil lese mye statistikk i denne neste delen når vi ser på hvorfor merkevaren din bør bry seg om sosialt salg. Men egentlig er det en stor 800 pund gorilla av en grunn til å bry seg: sosiale salgsverk. Periode.

faktisk er 78% av selgerne engasjert i sosialt salg outselling sine jevnaldrende som ikke er.

hvis salgsteamet ditt ikke har omfavnet sosialt salg, er salget ditt ganske enkelt ikke hva de kunne være. Her er tre viktige grunner til hvorfor.

Social selling lar salgsteamet bygge ekte relasjoner

La oss innse det: Ingen liker kaldt ringer. Og sannheten er at det ikke er veldig effektivt uansett: 90 prosent av topp beslutningstakere sier at de aldri svarer på kalde anrop. Ved å bruke sosiale verktøy for å lytte til samtaler som er relevante for din bransje – kjent som sosial lytting – kan salgsteamet identifisere nye potensielle kunder som allerede snakker om virksomheten din, konkurrentene dine eller din bransje, slik at du kan nå ut til dem sakte med nyttig informasjon når tiden er riktig.

i en nylig undersøkelse AV CSO Insights and Seismic sa en av tre b2b-fagfolk at sosiale salgsverktøy økte antall kundeemner de måtte jobbe med. Enda mer—39% – sa at sosiale verktøy reduserte mengden tid de brukte på å undersøke kontoer og kontakter.

med prospekter som sosialt deler så mye informasjon om deres behov, ønsker og smertepunkter på deres offentlige profiler, kan selv ditt første kontaktpunkt være personlig, relevant og nyttig, i stedet for påtrengende og kaldt. Det fører til mer meningsfylt pågående prospekt og klientengasjement, med 31% AV b2b-fagfolk som sier at sosiale salgsverktøy tillot dem å bygge dypere relasjoner med kunder.

enda Bedre, å bygge et sterkt nettverk gjennom ulike sosiale mediekanaler lar deg søke introduksjoner til nye salgsmuligheter gjennom eksisterende gjensidige forbindelser, og skape en umiddelbar følelse av tillit og rapport. At tillit er en utrolig viktig ressurs for både kunder og selgere, med 87% av b2b kjøpere sier de ville ha et godt inntrykk av noen introdusert gjennom sitt profesjonelle nettverk.

med sosiale selgere som har tilgang til alle disse viktige fordelene som gir dem hoppet på sine mindre sosialt tenkende kolleger, er det ingen overraskelse at interne LinkedIn-data viser selgere med en sterk sosial salgsindeks—et mål basert på hvor godt selgere bygger sitt personlige merke, fokuserer på de rette prospektene, engasjerer seg med relevant innhold og bygger pålitelige relasjoner—har 45% flere salgsmuligheter enn andre, og er 51% mer sannsynlig å treffe sine salgskvoter.

dine kunder er allerede engasjert i sosiale kjøp

hva er sosiale kjøp? Vend begrepet sosialt salg på hodet. Akkurat som selgere kan bruke sosial lytting og andre sosiale forskningsstrategier for å finne potensielle kunder, bruker de potensielle kundene allerede sosial lytting og sosialt søk for å finne potensielle leverandører, undersøke dem på nettet og utvikle en mening om hvilken leverandør som passer best, alt før de tar første kontakt med en salgsprofessor.

FAKTISK fant CEB at kunder i gjennomsnitt er 57% av veien gjennom kjøpsprosessen før DE noen gang engasjerer seg med en salgsprofessor, OG IDC fant at 75% AV b2b-kjøpere og 84% av ledere bruker kontakter og informasjon fra sosiale nettverk som en del av kjøpsprosessen.

hvis du ikke er aktivt engasjert i sosialt salg, vises du ikke i den sosiale kjøpsforskningen: det er mye potensielt savnet salg.

Den gode nyheten Er At Ifølge LinkedIn er 76% av kjøperne klare til å ha en sosial mediesamtale med potensielle leverandører, og mer enn 62 prosent AV b2b-kjøpere svarer på selgere som kobler seg til Dem for å dele innsikt og muligheter som er relevante for deres virksomhet. Enda bedre, 92% av b2b-kjøpere er villige til å engasjere seg med en salgsprofessor som er en kjent bransjetankeleder, et rykte du kan etablere ved konsekvent å legge ut gjennomtenkt, relevant innhold på sosiale medier.

Utover det første salget, husk at 53% av kundelojaliteten er drevet av en selgers evne til å levere unik innsikt, en ferdighet som selgerne i utgangspunktet kan demonstrere gjennom deres sosiale medier innholdsdeling, og senere bekrefte gjennom deres pågående sosiale forbindelser med tidligere kunder. Kanskje det er derfor Data fra Aberdeen viser at team som driver med sosialt salg, har en kundefornyelsesrate syv prosentpoeng høyere enn lag som ikke har omfavnet sosiale salgsverktøy.

dine beste konkurrenter bruker allerede sosialt salg

hele 71% av alle selgere—og 90% av de beste selgerne—bruker allerede sosialt salgsverktøy. Blant yngre selgere er tallene enda høyere, med 78% av alle tusenårige selgere som bruker sosiale salgsverktøy og 63% sier at disse verktøyene er kritiske eller ekstremt kritiske for deres salgsresultater. Hvis du ikke tillater salgsteamet å bruke sosiale verktøy og utstyre dem til å gjøre det, vil det være mer utfordrende for deg å rekruttere topp salgsutøvere, spesielt fra tusenårs demografiske.

og merkevarer i omtrent alle bransjer omfavner sosiale salgsverktøy, Enten Det Er Microsoft som øker produktiviteten 38% ved sosialt prospektering av kundeemner for et nytt cloud computing-tilbud, STORBRITANNIA reisefirma Bedriftsreisende oppnår £5.5 i nytt salg ved å bruke sosialt salg for å nå ut til potensielle små og mellomstore forretningsreisekunder, eller Vancouver Canucks bruker sosialt salg for å øke hockey billettsalg.

Beste praksis For Sosial salg

nå som du vet hva sosial salg er og hvorfor du bør bry deg, la oss se på noen viktige beste praksis for å implementere en effektiv sosial salgsstrategi.

Møt opp

Vet du hva som ikke er veldig sosialt? Robot. Du kan bli fristet til å spare tid med automatiserte likings-og kommenteringsverktøy, men disse gjør ingenting for å bygge rapport. Faktisk kan de gjøre alvorlig skade på ditt personlige og profesjonelle merke. Ja, det finnes måter å innlemme sosiale bots i markedsføring og kundeservice, men når det gjelder salg, slår ingenting et ekte, levende menneske.

Så: Møt opp. Engasjere. Vær til stede. Vær deg selv. Husk at poenget med sosial salg er å bygge relasjoner. Målet er å få deg til å virke mer menneskelig og tilnærmet—ikke mindre.

selvfølgelig, siden du nesten ikke vil være alene i din sosiale salgsinnsats, har «show up» også en annen mening. Du må sørge for at profilen din faktisk vises når kunder og potensielle kunder ser etter kompetanse i din bransje, slik at de begynner å gjenkjenne deg som leder—og en verdifull kontakt—i ditt felt.

sørg for å optimalisere dine sosiale medieprofiler på tvers av alle nettverk for å maksimere effekten av din sosiale salgsstrategi. Se på profilene dine fra et prospekt eller kundens synspunkt. Presenterer de deg som en troverdig profesjonell som har verdifull innsikt som er relevant for ditt marked? Hvis ikke, gjøre noen tilpasning for å sikre profilene presentere deg i best mulig lys-og har en konsekvent tone og melding på tvers av alle nettverk.

Lytt strategisk for å identifisere potensielle kunder

dine kunder og prospekter deler utrolig verdifull informasjon på sine sosiale kanaler—de forteller deg i utgangspunktet nøyaktig hva de ønsker og trenger. Alt du trenger å gjøre er å være oppmerksom.

Bruk sosiale lister og Hootsuite-strømmer for å overvåke hva folk sier om deg, din bedrift, din bransje og dine konkurrenter. Se etter smertepunkter og forespørsler om anbefalinger, som begge gir naturlige muligheter for å gi løsningen på et problem.

før du når ut til noen av lederne du identifiserer, må du sjekke følgende og følgerlister for å se om du har noen gjensidige forbindelser. Hvis du gjør det, spør din delte kontakt for en introduksjon. Og sørg for å tilpasse meldinger basert på vell av informasjon folk deler på sine profesjonelle sosiale medier profiler-nevnt en felles interesse for eksempel, eller at du likte spesielt et blogginnlegg de delte.

Gi verdi

det er ingen deltakelsesmedaljer i sosialt salg: hvis du skal gjøre det, må du gjøre det riktig. Det betyr å gi verdifull innsikt til de rette prospektene til rett tid.

når du samhandler med potensielle kunder og kunder gjennom sosiale nettverk, er det viktig å ikke bli for » pitchy.»I stedet for bare å fremheve verdien av produktet eller tjenesten, bør målet ditt være å bidra med verdifull informasjon som kan bidra til å etablere deg som ekspert på ditt felt. Skriv innlegg som deler viktig kunnskap, men ikke vær redd for å dele relevante innlegg fra andre også. Når du deler innhold fra andre, legg til en kort kommentar om hvordan kunnskapen kan brukes i ditt spesifikke felt.

det er sikkert greit å nevne produktet eller tjenesten din i noen av dine sosiale innlegg, men ikke gjør innleggene dine salgssteder eller presentasjoner. Målet ditt i sosiale salg er å etablere relasjoner som til slutt vil føre til et salg, ikke å gjøre et salg på første kontakt. Som bringer oss til den siste av våre fire beste praksis for sosial salg…

Bygg meningsfulle relasjoner

Hold kontakten med dine nye sosiale kontakter over tid. Vær oppmerksom på innholdet de legger ut, og hopp inn fra tid til annen med en liker eller en kommentar for å fortelle dem at du har lest og verdsatt hva de har å si.

hvis en kontakt flytter til en ny stilling eller bedrift, send en rask gratulasjon. Hvis du oppdager en kontakt som ber om hjelp eller råd, kan du hoppe inn med et meningsfylt svar, selv om det ikke direkte markedsfører produktet ditt. Fokuser på hvordan du kan hjelpe kontaktene dine eller gjøre livet enklere. Hvis du kan etablere deg som deres go-to person i din bransje, gjett hvem de vil ringe når de er klare til å kjøpe?

slik kommer du i gang med sosialt salg på hver plattform

Med de beste praksisene ovenfor i tankene, her er noen spesifikke tips for å komme i gang med sosialt salg På LinkedIn, Twitter og Facebook.

LinkedIn

Som et profesjonelt sosialt nettverk er LinkedIn Det mest åpenbare sosiale nettverket for å engasjere seg i sosialt salg-spesielt I B2B-rommet. Tross alt bruker 50% AV b2b-kjøpere LinkedIn som en ressurs når de tar kjøpsbeslutninger—og du må være aktiv På LinkedIn for å posisjonere deg som en spiller i disse beslutningene. Her er tre viktige måter å begynne Å bruke LinkedIn for sosiale salg.

1. Bygg din troverdighet

Be om påtegninger og anbefalinger fra forbindelser med hvem du har et godt forhold. Disse er lagt ut på profilen din og kan bidra til å gi deg umiddelbar troverdighet med nye kontakter. Og sørg for at profilen din fremhever kompetanse som er relevant for en potensiell kunde, i stedet for en arbeidsgiver. Fremhev hvordan du har hjulpet tidligere kunder med å nå sine mål.

2. Utvid nettverket

Bruk LinkedIn avansert søk for å avdekke potensielle nye forbindelser ved å utnytte eksisterende relasjoner i nettverket.

Ifølge Fortune hentet en rådgiver Hos Financial services firm Guardian Life 35 henvisninger fra bare En klient ved Hjelp Av LinkedIn. At rep virksomhet har mer enn doblet siden han startet prospektering på sosiale nettverk.

3. Bli sosial I Grupper

Bli Med I LinkedIn-Grupper som er relevante for din bransje for å starte nettverk med jevnaldrende og prospekter. Bruk søkefunksjonen på LinkedIn-hjemmesiden din for å finne Nye Grupper, eller velg Blant Linkedins Forslag til Grupper du kanskje vil like.

Du vil kanskje også se På Linkedins Sales Navigator, nettverkets profesjonelle sosiale salgsverktøy.

Twitter

Twitter Er et flott nettverk for sosial lytting På grunn Av muligheten til å lage Twitter-Lister for å overvåke innhold fra bestemte grupper av mennesker. Her er tre viktige Twitter-lister du kan bruke til å komme i gang med sosialt salg på nettverket.

1. Eksisterende kunder

Bruk denne listen til å holde øye med eksisterende kunder og se etter muligheter til å svare På Eller like Tweets, slik at du kan holde deg på radaren.

overdriv det imidlertid ikke, og vær sikker på at engasjementene dine med klienter er meningsfulle—Bare «like» Tweets som du faktisk liker, og bare kommentere når du har noe verdifullt å si. Med mindre du er i en superhemmelig industri, kan det være lurt å vurdere å gjøre denne listen offentlig slik at potensielle kunder kan få en følelse av hva slags bedrifter du allerede serverer.

2. Prospekter

når du identifiserer potensielle fremtidige kunder, legger du dem til i en privat liste-du vil ikke dele denne informasjonen med konkurrenter, og du vil ikke at brukerne skal vite at du har identifisert dem som prospekter før tiden er riktig å nå ut. Hold øye med denne listen også, men ikke engasjere seg med samme følelse av kjennskap som du gjør med eksisterende kunder. Hold et spesielt øye med forespørsler om hjelp eller uttalelser av smertepunkter der du kan svare med en nyttig kommentar.

3. Konkurrenter

Igjen, denne listen skal være privat. Legge konkurrenter til en privat liste kan du holde orden på dem uten å faktisk følge dem. Denne konkurransedyktige intelligensen kan hjelpe gnist ideer for din egen sosiale salgsinnsats.

Twitter-chatter kan også være en viktig del av din sosiale salgsstrategi, da De lar deg etablere deg som en bransjeekspert og kan tjene som en viktig prospekteringsstrategi. Bli med på en eksisterende chat som er relevant for din bransje, eller start din egen.

For eksempel er Madalyn Sklar vert for #TwitterSmarter Twitter chat, som viser hennes troverdighet som ekspert På Alle Ting Twitter og setter henne foran mange potensielle kunder for Sin Twitter marketing strategy consulting business: den siste chatten involverte 496 profiler og hadde 150 millioner visninger.

Facebook

du må være litt mer forsiktig når du selger sosiale medier På Facebook, da det er det mest personlige av de tre sosiale nettverkene vi snakker om i dette innlegget. Noen mennesker vil rett og slett ikke blande forretninger og fornøyelser på Facebook, så å sende venneforespørsler til forretningskontakter eller prospekter kan komme over som skumle snarere enn nyttige. Du vil kanskje opprette En Facebook-Bedriftsside i stedet, og deretter bruke disse strategiene for å starte sosialt salg.

1. Engasjere med andre bedrifter

Det er lett å nå ut gjennom liker, kommentarer og aksjer. Hvis du gir gjennomtenkte kommentarer og deler verdifullt innhold, vil oppsøkelsen din sannsynligvis bli gjengjeldt, og legger Facebook-Siden din foran et helt nytt publikum etter hvert som ditt profesjonelle nettverk vokser og andre bedrifter deler og liker innholdet ditt i retur.

2. Engasjer deg med følgere

svar alltid på følgerinnlegg. Prøv å stille et spørsmål for å vekke samtale blant Dine facebook-følgere-innlegg som stiller spørsmål får 100% flere kommentarer enn vanlige tekstinnlegg. Det gjør at du kan delta i samtalen og samhandle direkte med følgere, skape en følelse av rapport og hjelpe deg med å etablere din kompetanse.

du kan også spørre følgere om noen av deres mest presserende problemer, og deretter opprette en rapport, whitepaper eller bare Et Facebook-innlegg for å løse deres bekymringer, inkludert hvordan produktet eller tjenesten din kan hjelpe.

men spørsmålet ditt trenger ikke å være direkte relatert til produktet eller tjenesten din for å være effektivt. Ta en titt på samtalen Facebook markedsføring ekspert Mari Smith utløste med sine tilhengere (og potensielle fremtidige kunder) med et enkelt spørsmål om mål for det nye året:

Salg har alltid vært om å bygge relasjoner, etablere rapport og troverdighet, og gi den rette løsningen til rett prospektet til rett tid. Sosiale salg endrer ikke det. Det gir deg bare som salgsprofessor en ekstra pakke med verktøy for å innlemme i arbeidet ditt, slik at du kan fokusere på de mest produktive delene av salgsprosessen og maksimere fordelene med eksisterende relasjoner og forbindelser for å bygge et utvidet nettverk av potensielle kunder som faktisk vil høre fra deg.

Hootsuite har blitt anerkjent som ledende i rapporten» Forrester New Wave™: Sales Social Engagement Tools». Rapporten analyserte og evaluerte de åtte viktigste leverandørene som støtter enterprise sales social engagement og Hootsuite ble identifisert av Forrester som en » leder.»

Les Rapporten