Find the Best Sales Enablement Software

deze gids zal een overzicht geven van sales enablement software categorieën, tips voor het maken van een aankoop, en een case study met een toonaangevende sales enablement software leverancier.

Inleiding

het Internet heeft voor altijd het traject van de koper en daarmee de discipline van de verkoop veranderd. De gemiddelde koper heeft voltooid 67 procent van de beslissing reis tegen de tijd dat ze contact opnemen met een verkoper,1 maar dat betekent niet dat bedrijven moeten stoppen met proactief, stoppen met marketing en vertrouwen uitsluitend op prospects om actie te ondernemen. Natuurlijk, een beroep op een individuele verkoper om te bepalen wat te sturen en wanneer is een verspilling van hun tijd en vaardigheden; volgens onderzoek door SiriusDecisions, 65 procent van de bedrijven zeggen dat hun vertegenwoordigers te veel tijd besteden aan “non-core” activiteiten.2 organisaties worden steeds meer geà nteresseerd in tools die verkopers helpen de operationele efficiëntie te verhogen en hun accounts beter te bedienen.

Sales alignment met de marketingafdeling wordt ook steeds belangrijker; organisaties met goed op elkaar afgestemde sales/marketingteams ervaren een gemiddelde groei in jaaromzet van 32 procent, vergeleken met een gemiddelde daling van 7 procent in omzet bij organisaties met slecht op elkaar afgestemde teams.3 Deze toename in afstemming heeft geleid tot de geboorte van een nieuwe cross-functionele discipline genaamd sales enablement.

Wat is Verkoopbenablement?

de definitie van sales enablement kan van onderneming tot onderneming sterk verschillen. Is het een werkwoord? Is het een zelfstandig naamwoord? Is het een nieuwe discipline, of een nieuwe afdeling?

volgens deze 2010 definitie van Forrester onderzoek:Sales enablement is een strategisch, doorlopend proces dat alle klantgerichte werknemers in staat stelt om consequent en systematisch een waardevol gesprek te voeren met de juiste groep belanghebbenden in elke fase van de probleemoplossende levenscyclus van de klant om het rendement op investeringen van het verkoopsysteem te optimaliseren.4

met andere woorden, sales enablement is een proces dat het vermogen van uw medewerkers verbetert om relevante gesprekken met verkoop vooruitzichten hebben, en om dit te doen op een manier die kan worden gevolgd, geoptimaliseerd, en herhaald. Het is het oude gezegde: “Als je niet verkoopt, steun je iemand die dat wel is,” bijgewerkt voor de moderne, technologiegedreven verkoopomgeving. Sales enablement software is een digitaal systeem dat verkopers helpt de prestaties te verbeteren door middel van content, content delivery, werknemer training, engagement tracking, klantenservice, enz.

soorten Sales Enablement Software

Sales enablement is een brede term, en sales enablement processen beïnvloeden alle gebieden van de business, van marketing tot levering en ondersteuning. Als gevolg daarvan, sales enablement software kan bestaande systemen die vertrouwd moeten zijn om uw verkoop en marketing teams, zoals CRM of Marketing Automation, en nieuwere waarmee ze vertrouwd raken, met inbegrip van predictive analytics, sales intelligence, content personalisatie, en anderen. Om u te helpen kiezen uit het brede scala van Leveranciers en oplossingen, hebben we de markt verdeeld in vijf grote categorieën.

CRM

CRM (customer relationship management) – software is de ruggengraat van elk modern verkoopteam; volgens recente cijfers van CRM Magazine, 83 procent van de verkooporganisaties zijn nu met behulp van een CRM.5 verkopers en marketeers gebruiken CRM ‘ s om interacties met potentiële en bestaande klanten bij te houden, waardoor de hele organisatie met een enkele versie van de waarheid.

voor sommige organisaties is een CRM de enige sales enablement tool ingezet, en hoewel het bijhouden van de volledige geschiedenis van de klant in een enkele, gemakkelijk te verwijzen locatie is een krachtige tool voor de verkoop, kan het nauwelijks een volledige sales enablement tool op zichzelf worden genoemd.

in toenemende mate willen CRM-verkopers het centrale platform voor verkoopactiviteiten zijn; softwareproviders zoals Salesforce geven ontwikkelaars van derden de mogelijkheid om add-ons te creëren en op de markt te brengen om de functionaliteit van het onderliggende systeem te vergroten of adoptie aan te moedigen.

voor meer informatie over tools voor klantrelatiebeheer, waaronder een marktoverzicht, gemeenschappelijke functies en enkele toonaangevende softwareopties, zie de volledige Technologyadvice Buyer ‘ s Guide to CRM-Software.

Marketing Automation

marketing automation software wordt meestal samen met een CRM geïmplementeerd en wordt snel een must-have voor moderne organisaties. Het helpt marketeers campagnes op te bouwen die overeenkomen met elke fase van het traject van de koper, content af te stemmen op specifieke acties of eigenschappen en potentiële klanten te voeden tot ze klaar zijn om met sales te spreken.

volgens Marketing automation vendor Marketo produceren organisaties die uitblinken in lead nurturing 50 procent meer sales-ready leads tegen een derde minder kosten dan organisaties die worstelen.6 Het mag geen verrassing zijn dat we marketing automation ook als een essentiële sales enablement beschouwen. Het helpt niet alleen automatiseren van de lead nurturing proces, maar het vangt ook gegevens over hoe prospects interactie met uw inhoud.

voor meer informatie over marketingautomatisering, waaronder een marktoverzicht, gemeenschappelijke functies, leverancierslijst en meer, zie de volledige Technologyadvice Buyer ‘ s Guide to Marketing Automation Software.

Lead Management

nauw verbonden met marketing automation, lead management software helpt verkoop teams door het bijhouden van prospect interacties, kwalificerende vragen, en het verspreiden van gekwalificeerde leads naar het juiste lid van uw sales team op het juiste moment.

er is een behoorlijke hoeveelheid overlap tussen lead management en marketing automation — in feite is de meeste lead management software gewoon marketing automation gekoppeld aan een customer relationship management systeem, maar er zijn ook standalone tools die verbinding maken met uw bestaande database via API.

voor meer informatie over lead management software, waaronder een overzicht van de marktplaats, lead management software use cases, top leveranciers, en een lijst van gemeenschappelijke functies, zie onze uitgebreide Technologyadvice Buyer ‘ s Guide to Lead Management Software.

Sales Intelligence

Sales intelligence is een relatief amorfe term die pas onlangs in het software lexicon is ingevoerd. Het is gebruikt om enkele van de volgende functies te beschrijven:

• Software die koperbetrokkenheid bijhoudt met gemailde inhoud
• Software die gebruikersbetrokkenheid bijhoudt met webinhoud
• Software die contactgegevens opvangt van autoresponders voor e-mail
• Software die onvolledige contactgegevens invult in uw CRM
• Software die klantgedrag voorspelt

de rode draad? Sales intelligence software verhoogt de diepte of breedte van prospect informatie beschikbaar voor uw sales team. Voor meer informatie, bekijk de volledige Technologyadvice Buyer ‘ s Guide to Sales Intelligence Software.

Content Management

volgens onderzoek van RO Innovation zegt 65 procent van de vertegenwoordigers dat ze geen content kunnen vinden om prospects te sturen.6 Dat verklaart waarschijnlijk waarom sales-gerichte content management software is een van de snelst groeiende subcategorieën van sales enablement.

een content management systeem biedt een enkele repository van verkoop inhoud die uw vertegenwoordigers kunnen gebruiken om de artikelen, whitepapers, uitleg video ‘ s, en andere digitale activa die ze nodig hebben om vragen te beantwoorden en bezwaren te overwinnen tijdens het verkoopproces te trekken. Een content management systeem kan een allesomvattend platform dat uw hele organisatie ondersteunt — zoals BlackMonk of ARALOC — meer verkoop gericht, zoals Docurated, of gericht op een specifieke inhoud functie, zoals LiveHive, die betrokkenheid bij gedistribueerde inhoud volgt.

Executive Buy-In creëren

als u het voortouw neemt bij de aankoop van software voor verkoop enablement, moet u deze verkopen aan uw collega ‘ s, het management en andere toekomstige stakeholders binnen uw organisatie. Of u nu kiest voor een traditioneel, on-premise systeem of een op abonnementen gebaseerde SaaS-tool, sales enablement software is geen kleine investering. Als je van plan bent om succesvol te zijn, wil je je executive leadership aan boord hebben. Gebruik de volgende gesprekspunten om hun steun te winnen:

CEO:

de leider van uw bedrijf is het meest bezig met het creëren van waarde voor uw interne en externe stakeholders. Vraag uw sales manager voor een aantal nummers: lood snelheid, aantal aanrakingen die nodig zijn om een deal te sluiten, marketing collateral gebruik, tijd besteed aan niet-kernactiviteiten, enz. Identificeer probleemgebieden en schat de impact van uw voorgestelde oplossing in. Gebruik voorbeelden (zoals de case study hieronder) om je pitch te versterken. Als u kunt aantonen dat sales enablement software zal de efficiëntie van uw vertegenwoordigers te verhogen, moet het product zelf te verkopen.

GMO:

de belangrijkste focus van uw chief marketing officer is waarschijnlijk het leveren van hoogwaardige leads naar het sales team. Als je praat met de CMO, richten op de tijdbesparende en inkomsten-tracking aspecten van welke sales enablement tool u kiest. Marketeers zijn steeds meer gericht op het koppelen van marketing inspanningen om de inkomsten, en een sales enablement tool die kan volgen koper betrokkenheid met marketing activa en betrokkenheid van de gebruiker op uw website kan sterk helpen dat proces.

CFO:

uw CFO is minder geïnteresseerd in de toeters en bellen die door de verschillende sales enablement tools op de markt worden aangeboden en meer in de bottom line. Hoe zal deze software aankoop verhogen omzet of kosten te verlagen? Wat is het beste scenario? Het ergste geval? Het creëren van een spreadsheet met een paar mogelijke uitkomsten zal niet alleen helpen bij het beantwoorden van de onvermijdelijke vragen van uw chief financial officer, het zal ook een vertrouwde manier om een onbekend product te benaderen. Vergeet bij het schatten van kostenreducties niet om efficiëntieverhogingen op te nemen — tijd is tenslotte geld.

casestudy: Xactly en KnowledgeTree

Xactly heeft van prestatiebeloning een wetenschap gemaakt. Hun software-as-a-service (SaaS) platform transformeert data in zeer effectieve beloningsoplossingen voor hun klanten. Dat zorgt voor topprestaties voor hun klantenbestand en heeft een enorme vraag naar Xactly ‘ s producten gecreëerd.De snelle groei van Xactly vereist verkoopprocessen en tools van wereldklasse om hun verkoopteams optimaal te laten functioneren. Een belangrijk onderdeel van die sales enablement toolkit is content.

” Content die een vertegenwoordiger helpt om activiteiten te begrijpen en uit te voeren die deals door de pijplijn halen, is erg belangrijk,” zei Brian Groth, sales enablement manager bij Xactly.8

inhoud zoals pitch decks, video’ s en casestudy ‘ s helpen bij het aantonen van waarde voor prospects en klanten. Xactly vertrouwt ook op interne verkoop materialen om hun teams te helpen correct te positioneren tijdens een sales engagement.

de uitdaging is natuurlijk om verkoopteams te helpen die inhoud te vinden. Een standaard sales tool repository is niet genoeg. Verkopers moeten de mogelijkheid hebben om “de juiste inhoud op het juiste moment” te vinden, aldus Groth. Xactly ‘ s sales enablement en marketing team heeft een schat aan case studies, pitch decks, en de verkoop proces begeleiding materiaal opgebouwd. Maar hoe maken ze het voor verkopers gemakkelijk om die content te vinden en te gebruiken?

X wendde zich actief tot de Kennisboom. Het KnowledgeTree sales enablement platform levert aanbevolen content aan verkopers direct in Salesforce.com. Xactly verkoop mensen hoeven niet te zoeken naar inhoud. De meest relevante en actuele inhoud wordt dynamisch afgestemd op elke Salesforce.com record.

aan de slag was snel. “We kregen KnowledgeTree opgezet in een dag, en kreeg de eerste stukken van de inhoud geladen in KT en blootgesteld aan de verkopers in ongeveer een dag te,” zei Groth. “Het was allemaal heel gemakkelijk.”

De Uitdaging:

het verkoopportaal van Xactly hielp verkopers niet snel bij het vinden van de meest relevante en effectieve casestudy ‘ s, pitch decks en begeleidingsmateriaal voor verkoopprocessen. Inhoud ging ongebruikt, en onjuiste of verouderde inhoud werd gebruikt.

de oplossing:

x wendde zich actief tot het KnowledgeTree sales enablement platform. KnowledgeTree levert nu aanbevolen content aan verkopers direct in Salesforce.com, dynamisch afgestemd op elke prospect record. Geen noodzaak voor vertegenwoordigers om te zoeken naar inhoud ooit weer.

De Resultaten:

verkopers houden van “in staat zijn om de juiste content te krijgen binnen Salesforce bij het bekijken van de kans waar ze momenteel aan werken,” Groth toegevoegd. Sales teams niet zoeken naar inhoud; ze delen het snel met hun prospects. Dat betekent effectieve gesprekken met prospects en een gestroomlijnd verkoopproces.

het kiezen van de beste Sales Enablement Software

Technologieadvice heeft uitgebreid onderzoek gedaan naar de sales enablement software markt. We hebben productinformatie, reviews, case studies, feature lists en video walkthroughs samengesteld om u en andere software kopers te helpen de oplossing te vinden die het beste bij uw behoeften past.

als u nieuwsgierig bent naar een van de producten, leveranciers, functies of concepten die we in deze gids hebben genoemd, horen we graag van u! Bel een van onze in-house technology Advisors voor een gratis, vrijblijvende raadpleging, of gebruik de productselectie Tool hierboven om een aangepaste lijst met aanbevelingen te krijgen.