Overtuigende communicatie

Assessment | Biopsychology | Vergelijkende |Cognitieve | Ontwikkelings – | Taal – | Individuele verschillen |Persoonlijkheid | Filosofie | Sociale |
Methoden | Statistieken |Clinical | Onderwijs | Industriële |Professionele artikelen |Wereld psychologie |

Sociale psychologie:Altruïsme ·Toekenning ·Attitudes ·Overeenstemming ·Discriminatie ·Groepen ·Interpersoonlijke relaties ·Gehoorzaamheid ·Vooroordelen · Normen · Perceptie · Index ·Overzicht

Overtuiging is een vorm van sociale invloed. Het is het proces van het begeleiden van mensen in de richting van het aannemen van een idee, houding, of actie door rationele en symbolische (maar niet alleen logische) middelen. Het is een probleemoplossende strategie, en steunt op” beroep ” in plaats van kracht.Ontmoediging is het proces om iemand ervan te overtuigen om iets niet te geloven of te doen.Overreding wordt vaak verward met manipulatie, wat de handeling is van het leiden van een ander naar iets dat niet in hun belang is door hun denkprocessen te ondermijnen. Overtuigingskracht is bedoeld om uiteindelijk alle partijen ten goede te komen.Aristoteles zegt dat ” retoriek de kunst is om in een bepaald geval de beschikbare overredingsmiddelen te ontdekken.”

Attitude change through persuasion.

houdingen kunnen door overreding worden veranderd. Het beroemde werk van Carl Hovland, aan de Yale-universiteit in de jaren 1950 en 1960, hielp om de kennis van overreding te bevorderen. Volgens Hovland moeten we attitudeverandering begrijpen als reactie op communicatie. Hij en zijn collega ‘ s deden experimenteel onderzoek naar de factoren die de overtuigingskracht van een boodschap kunnen beïnvloeden:

1. Kenmerken Van Het Doel: Dit zijn kenmerken die verwijzen naar de persoon die een bericht ontvangt en verwerkt. Een dergelijke eigenschap is intelligentie – het lijkt erop dat intelligentere mensen minder gemakkelijk worden overgehaald door eenzijdige boodschappen. Een andere variabele die is bestudeerd in deze categorie is gevoel van eigenwaarde. Hoewel soms wordt gedacht dat mensen met een hoger zelfbeeld minder gemakkelijk te overtuigen zijn, zijn er aanwijzingen dat de relatie tussen zelfbeeld en overtuigingskracht in feite kromlijnig is, waarbij mensen met een gematigd zelfbeeld gemakkelijker te overtuigen zijn dan mensen met een hoog en een laag zelfbeeld (Rhodes & Woods, 1992). Ook de gemoedstoestand en stemming van het doelwit speelt een rol in dit proces.

2. Bronkenmerken: de belangrijkste bronkenmerken zijn expertise, betrouwbaarheid en interpersoonlijke aantrekkingskracht of aantrekkelijkheid. De geloofwaardigheid van een waargenomen boodschap is hier een belangrijke variabele gebleken (Hovland & Weiss, 1951); als men een rapport over gezondheid leest en gelooft dat het uit een professioneel medisch tijdschrift kwam, kan men gemakkelijker worden overtuigd dan als men gelooft dat het uit een populaire krant komt. Sommige psychologen hebben gedebatteerd of dit een langdurig effect is en Hovland en Weiss (1951) vonden dat het effect van het vertellen van mensen dat een boodschap afkomstig was van een geloofwaardige bron na enkele weken verdween (het zogenaamde “sleeper effect”). Of er een sleeper effect is controversieel. Ontvangen wijsheid is dat als mensen worden geïnformeerd over de bron van een boodschap voordat ze het horen, is er minder kans op een slapend effect dan als ze worden verteld een boodschap en vervolgens verteld de bron.

3. Bericht kenmerken: de aard van de boodschap speelt een rol in overreding. Soms is het presenteren van beide kanten van een verhaal nuttig om attitudes te helpen veranderen.

4. Cognitieve Routes: een boodschap kan een beroep doen op de cognitieve evaluatie van een individu om een houding te helpen veranderen. In de centrale route naar overreding wordt het individu met de gegevens gepresenteerd en gemotiveerd om de gegevens te evalueren en tot een attitude veranderende conclusie te komen. In de perifere route naar attitudeverandering wordt het individu aangemoedigd om niet naar de inhoud maar naar de bron te kijken. Dit wordt vaak gezien in moderne advertenties die Beroemdheden voorzien. In sommige gevallen worden artsen, artsen of deskundigen gebruikt. In andere gevallen worden filmsterren gebruikt om hun aantrekkelijkheid.

Principles

volgens Robert Cialdini in zijn boek over overtuiging definieerde hij zes “wapens van invloed”:

• reciprociteit-mensen hebben de neiging om een gunst terug te keren. Zo is de alomtegenwoordigheid van gratis monsters in marketing. In zijn conferenties gebruikt hij vaak het voorbeeld van Ethiopië dat vlak na de aardbeving van 1985 duizenden dollars aan humanitaire hulp aan Mexico levert, ondanks het feit dat Ethiopië lijdt onder een verlammende hongersnood en burgeroorlog. Ethiopië was wederzijds voor de diplomatieke steun die Mexico verleende toen Italië Ethiopië binnenviel in 1937.
• betrokkenheid en consistentie – zodra mensen zich mondeling of schriftelijk verbinden aan wat zij denken dat juist is, hebben zij meer kans om die verbintenis na te komen, zelfs als de oorspronkelijke stimulans of motivatie later wordt verwijderd. Bijvoorbeeld, in de verkoop van auto ‘ s, plotseling verhogen van de prijs op het laatste moment werkt, omdat de koper al heeft besloten om te kopen. Zie cognitieve dissonantie.

• sociaal bewijs-mensen zullen dingen doen die ze zien dat andere mensen doen. Bijvoorbeeld, in een experiment, zouden een of meer confederaten omhoog kijken in de lucht; omstanders keken dan omhoog naar de hemel om te zien wat ze zagen. Op een gegeven moment is dit experiment afgebroken, omdat zoveel mensen omhoog keken dat ze het verkeer stopten. Zie Conformiteit, en de asch conformiteit experimenten.

• Autoriteit-mensen zullen geneigd zijn om gezagsdragers te gehoorzamen, zelfs als ze worden gevraagd om verwerpelijke handelingen uit te voeren. Cialdini citeert incidenten, zoals de Milgram experimenten in de vroege jaren 1960 en de My Lai bloedbad.

• leuk vinden-mensen worden gemakkelijk overgehaald door andere mensen die ze leuk vinden. Cialdini citeert de marketing van Tupperware in wat nu zou kunnen worden genoemd virale marketing. Mensen hadden meer kans om te kopen als ze graag de persoon die het aan hen te verkopen. Enkele van de vele vooroordelen ten gunste van meer aantrekkelijke mensen worden besproken. Zie stereotype fysieke aantrekkelijkheid.

• schaarste-waargenomen schaarste zal Vraag genereren. Bijvoorbeeld, zeggen aanbiedingen zijn beschikbaar voor een “beperkte tijd alleen” stimuleert de verkoop.

Propaganda is ook nauw verbonden met overtuiging. Het is een gecoördineerde set van boodschappen gericht op het beïnvloeden van de meningen of het gedrag van grote aantallen mensen. In plaats van onpartijdig informatie te verstrekken, presenteert propaganda in de meest elementaire zin van het Woord informatie om zijn publiek te beïnvloeden. De meest effectieve propaganda is vaak volledig waarheidsgetrouw, maar sommige propaganda presenteert feiten selectief om een bepaalde synthese aan te moedigen, of geeft geladen berichten om een emotionele in plaats van rationele reactie op de gepresenteerde informatie te produceren. Het gewenste resultaat is een verandering van het cognitieve verhaal van het onderwerp in de doelgroep. De term ‘propaganda’ verscheen voor het eerst in 1622 toen Paus Gregorius XV de Heilige Congregatie oprichtte voor het verspreiden van het geloof. Propaganda ging toen net als nu over het overtuigen van grote aantallen mensen over de waarheidsgetrouwheid van een bepaalde set ideeën. Propaganda is zo oud als mensen, politiek en religie.

overredingsmethoden

door beroep op de rede:

• Logische argument
• Logic
• Retoriek
• Wetenschappelijke methode
• Bewijs

Door een beroep op emotie:

• Reclame
• Geloof
• Presentatie en Verbeelding
• Propaganda
• Verleiding
• Traditie

Aids te overtuigen:

• Lichaamstaal
• Communicatie vaardigheid
• Verkoop
• persoonlijkheidstests en conflict stijl inventaris kunnen helpen bij het bedenken van de strategie op basis van een individuele voorkeur van stijl van interactie.

Andere technieken die kunnen of kunnen niet werken:

• Debat
• Misleiding
• Hypnose
• Peer pressure
• Propaganda
• Subliminale reclame
• Macht (sociologie)

Dwingende technieken, sommige zijn zeer omstreden en/of niet wetenschappelijk bewezen effectief:

• Hersenspoeling
• Dwingende overtuigingskracht
• Mind control
• Foltering

Zie ook

• Elaboration likelihood model
• Erfgoed interpretatie
• Interpersoonlijke invloed
• Language expectancy theory
• Overreding therapie
• Psychologische manipulatie
• Sociaal oordeel theorie
• Thematische interpretatie

• Sociaal psycholoog Robert Cialdini heeft een aantal boeken geschreven met het verkennen van de technieken van niet-dwingende overtuigingskracht.
• zie Elaboration likability Model for a contemporary theory of persuasion.

verder lezen

boeken