Wat is een Win-Win onderhandeling?
How trading across differences leads to mutual gains and win-win negotiation
By Katie Shonk-on May 18th, 2017 / Win-Win Negotiations
in een aflevering van de Amerikaanse tv-show The Office raadpleegt bumbling manager Michael Scott een handleiding over conflictoplossing terwijl hij probeert te bemiddelen in een geschil tussen twee van zijn ondergeschikten, Angela en Oscar. Nadat Scott uitlegt dat er vijf benaderingen zijn om conflicten op te lossen, beginnend met “win-lose”, onderbreekt een geïrriteerde Angela: “kunnen we gewoon doorgaan naar wat Nummer 5 is—win-win, of wat dan ook?”
“Win-win is nummer 4, en nummer 5 is win-win-win”, zegt Scott in zijn handleiding. “Het belangrijke verschil hier is met win-win-win, we winnen allemaal. Ik ook. Ik win omdat ik met succes een conflict op het werk heb bemiddeld.”
de bedoeling van de scène is komisch, maar zoals we zullen zien, weerspiegelt het een echte verwarring op de werkplek: wat is een win-win onderhandeling eigenlijk?
van win-lose naar win-win in de jaren tachtig veranderde de manier waarop mensen over onderhandelen dachten dramatisch, schrijft Professor Lawrence Susskind van het Massachusetts Institute of Technology in zijn boek Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014). Voor een groot deel dankzij de samenwerkingsgeest van Roger Fisher, William Ury en Bruce Patton ‘ s bestseller Getting to Yes: Onderhandelen over Overeenkomst zonder toe te geven (Penguin, 1981), kwamen miljoenen mensen tot de overtuiging dat win-win onderhandeling een verbetering is ten opzichte van de dominante win-lose mindset.
maar toen het concept van win-win onderhandeling een slogan werd, groeide er verwarring over wat het precies inhield, zoals Susskind opmerkt in Good for You, Great for Me. In win-win onderhandelingen, worden tegenhangers verondersteld om middelen gelijkmatig te verdelen? Als een partij meer te bieden heeft, moeten ze dan niet het grootste deel van de totale taart krijgen? Hoe kan een machtige partij een 50-50 splitsing rechtvaardigen naar haar kiezers? Was de competitie eigenlijk zo slecht?
kan het nog steeds een win-win onderhandeling zijn als je zoveel mogelijk voor jezelf probeert te winnen?
het antwoord op die vraag is een duidelijk ja. Win-win onderhandeling vereist niet dat je middelen te splitsen recht in het midden met een enige focus op het zijn “eerlijk.”Het betekent niet automatisch een concessie doen alleen maar omdat de andere partij er een heeft gemaakt. En het betekent niet dat je moet proberen om conflicten en spanningen te vermijden ten koste van alles.
win-win-onderhandeling houdt eerder in dat je werkt om de best mogelijke deal voor jezelf te krijgen, terwijl je ook werkt om ervoor te zorgen dat je tegenpartij tevreden is (zie ook Win-Win-onderhandelingen: hoe de tevredenheid van je tegenpartij te beheren). Het betekent het maken van aanbiedingen die goed zijn voor hen en geweldig voor u, volgens Susskind. En het betekent creatief nadenken over hoe je meer kunt krijgen van wat je wilt door de andere kant te helpen krijgen wat zij wil.
een win-win onderhandeling voorbeeld
beschouw de volgende voorbeelden van een zeer creatieve win-win onderhandeling. In een recente blogpost voor Forbes, Hootsuite CEO Ryan Holmes hoe, aan het einde van de moeilijke onderhandelingen van zijn team met een potentiële leverancier om Hootsuite onderwijs product te verkopen, de twee partijen bereiken een impasse over de vraag Wie zou betalen voor de credit-card kosten in verband met hun toekomstige verkoop. De kosten waren slechts een klein deel van de verkoop, maar beide partijen vonden dat ze genoeg hadden gegeven en weigerden toe te geven.Toen de deal dreigde te mislukken, stemde Hootsuite er uiteindelijk mee in om de kosten te betalen—op voorwaarde dat de verkoper ermee instemde om twee Hootsuite-vertegenwoordigers mee te nemen voor een lekker steakdiner elke keer dat ze een omzet van $100.000 behaalden. Hoewel de” steak diner clausule “was financieel scheef op het eerste (de diners kosten veel minder dan de credit-card kosten), Holmes zegt dat het bleek een” enorme win-win.”
waarom? Omdat de diners bleek te zijn “een krachtige manier om een zakelijke relatie op te bouwen met deze verkoper,” volgens Holmes. “We doen nu meer zaken met de leverancier dan ooit, een relatie waar beide partijen van hebben geprofiteerd.”Een klein offer op prijs—een overwinning voor de verkoper—bleek uiteindelijk een overwinning voor Hootsuite te zijn, omdat de steakdiners lucratieve nieuwe zakelijke kansen genereerden.
win-win-afwegingen in onderhandelingen
zoals dit voorbeeld laat zien, kan wat er eerst op een win-lose-onderhandeling zou kunnen lijken, later een win-win-onderhandeling blijken te zijn. Het vinden van uw weg naar een win-win onderhandeling gaat vaak om het bereiken van wederzijdse winsten door de handel uit hun verschillende voorkeuren om waarde te creëren.
hier zijn een paar soorten verschillen die onderhandelaars kunnen benutten om win-win onderhandelingen op te bouwen:
1. Verschillende belangen en prioriteiten.Hootsuite had een groot belang bij het opbouwen van een langetermijnpartnerschap met de verkoper; de verkoper was gericht op het verkrijgen van veel prijs. Dit verschil leidde ertoe dat het team van Hootsuite een waardecreërende afweging voorstelde die in de loop van de tijd leidde tot een win-win deal.
2. Verschillende overtuigingen over de toekomst.
wanneer partijen verschillende opvattingen hebben over hoe de toekomst zich zal ontvouwen en hun overeenkomst zal beïnvloeden, kunnen zij over voorwaardelijke contracten onderhandelen – ” wat als?”voorstellen die bepalen wat elke kant zal doen als haar visie op de toekomst wel of niet uitkomt, schrijft Susskind. Als elke kant echt gelooft dat de voorspellingen zal spelen, beide moeten blij zijn om “inzet” op die voorspellingen in hun contract—en een win-win deal mogelijk te maken.
3. Verschillende houdingen ten opzichte van tijd.
onderhandelaars hebben vaak verschillende tijdshorizons die verstandige afwegingen mogelijk maken. Stel dat twee investeerders geïnteresseerd zijn in het kopen van een bedrijf samen. De een is op zoek naar een snelle terugkeer, terwijl de ander kan meer geduld. Ze kunnen een win-win overeenkomst bereiken door overeen te komen dat de minder geduldige partij een groter percentage van de vroege opbrengsten zal krijgen in ruil voor het overeenkomen dat de meer geduldige partij een veel groter deel van de opbrengsten op de weg zal verdienen.