Sociale verkoop: wat het is, waarom u er om zou moeten geven, en hoe het goed te doen

sociale verkoop. Nu heb je er zeker van gehoord, maar je weet misschien niet helemaal zeker wat het betekent.

is het hetzelfde als social media marketing? (Geen.)

hoe zit het met reclame op sociale media? (Nee, dat is iets heel anders.)

sociale verkoop stelt verkopers in staat om prospects te laser-targeten, contacten te leggen en met hun netwerken, en mogelijk zelfs de gevreesde praktijk van cold calling te laten varen.

Als u social selling nog niet in uw trechter hebt opgenomen, verliest u waarschijnlijk al zaken aan meer sociaal savvy peers. Maar dat gaat veranderen als je klaar bent met het lezen van deze gids.

laten we ter zake komen.

Wat is sociaal verkopen?

Social selling is de kunst van het gebruik van sociale media om verkoopvooruitzichten te vinden, te verbinden, te begrijpen en te koesteren. Het is de moderne manier om zinvolle relaties met potentiële klanten te ontwikkelen, zodat u de eerste persoon of merk een prospect denkt wanneer ze klaar zijn om te kopen.

voor veel verkopers, is het vervangen van de gevreesde praktijk van cold calling.

als u een Facebook—bedrijfspagina, een LinkedIn-profiel of een professioneel Twitter-account hebt, bent u al bezig met de basisprincipes van social selling-zelfs als u de term nooit hebt gebruikt om uw online activiteiten te beschrijven, of als u veel hebt nagedacht over wat social selling echt betekent.

volg Hootsuite Academy ‘ s Social Selling cursus en leer hoe je leads kunt vinden en verkoop kunt stimuleren met sociale media.

misschien even belangrijk om uit te leggen wat sociale verkoop betekent is uit te leggen wat sociale verkoop niet is. Het gaat zeker niet om het bombarderen van vreemden met ongevraagde tweets en privéberichten. Daar is een naam voor: spam. En je moet het niet doen.

Social selling gaat niet alleen over het verkrijgen van toegang tot contacten, maar ook over het opbouwen van relaties en het luisteren naar het juiste moment om deel te nemen aan het gesprek, zodat je jezelf kunt presenteren als een oplossing voor een probleem. Het doel is om een dringende noodzaak aan te pakken om het leven van uw prospect makkelijker in plaats van steeds gewoon een andere online irriterend te negeren.

Nu u begrijpt wat sociaal verkopen is, laten we eens kijken waarom goed doen zo belangrijk is voor uw bedrijf.

3 reasons why your business should care about social selling

u leest veel statistieken in deze volgende sectie als we kijken naar waarom uw merk moet geven om social selling. Maar echt, er is een grote gorilla van 800 pond met een reden om om te geven: social selling werkt. Periode.78% van de verkopers die actief zijn op het gebied van sociale verkoop overtreft immers hun collega ‘ s die dat niet zijn.

als uw verkoopteam social selling niet heeft omarmd, zijn uw verkopen simpelweg niet wat ze zouden kunnen zijn. Hier zijn drie belangrijke redenen waarom.

Social selling laat uw verkoopteam echte relaties opbouwen

laten we eerlijk zijn: Niemand houdt van cold calling. De waarheid is dat het sowieso niet erg effectief is: 90 procent van de topbesluitvormers zegt dat ze nooit reageren op cold calls. Met behulp van sociale tools om te luisteren in op gesprekken die relevant zijn voor uw industrie—bekend als social listening—kunt uw sales team om nieuwe leads die al praten over uw bedrijf, uw concurrenten, of uw industrie te identificeren, zodat u kunt uit te reiken naar hen langzaam met nuttige informatie wanneer de tijd rijp is.

in een recent onderzoek door CSO Insights and Seismic, zei een op de drie B2B-professionals dat sociale verkooptools het aantal leads waarmee ze moesten werken, deden toenemen. Nog meer—39% – zei dat sociale tools verminderde de hoeveelheid tijd die ze besteed aan het onderzoeken van accounts en contacten.

met prospects die sociaal zoveel informatie delen over hun behoeften, wensen en pijnpunten op hun publieke profielen, kan zelfs uw eerste contactpunt gepersonaliseerd, relevant en behulpzaam zijn, in plaats van opdringerig en koud. Dat leidt tot meer betekenisvolle lopende prospect en klantbetrokkenheid, met 31% van de B2B-professionals zeggen dat social selling tools hen in staat gesteld om diepere relaties met klanten op te bouwen.

beter nog, het opbouwen van een sterk netwerk via verschillende social media kanalen stelt u in staat om introducties te zoeken naar nieuwe verkoopvooruitzichten via bestaande Wederzijdse verbindingen, waardoor een onmiddellijk gevoel van vertrouwen en verstandhouding ontstaat. Dat vertrouwen is een ongelooflijk belangrijke bron voor zowel klanten als verkopers, met 87% van de B2B kopers zeggen dat ze een gunstige indruk van iemand geïntroduceerd via hun professionele netwerk zou hebben.

met sociale verkopers die toegang hebben tot al deze belangrijke voordelen die hen de sprong geven op hun minder sociaal georiënteerde collega ‘ s, is het geen verrassing dat interne LinkedIn—gegevens laten zien dat sales professionals met een sterke social selling index—een maatregel gebaseerd op hoe goed verkopers bouwen hun persoonlijke merk, zich richten op de juiste prospects, omgaan met relevante content, en bouwen vertrouwde relaties-hebben 45% meer verkoopkansen dan anderen, en zijn 51% meer kans om hun verkoopquota te raken.

uw klanten houden zich al bezig met sociaal kopen

Wat is sociaal kopen? Flip het concept van sociale verkoop op zijn hoofd. Net zoals sales professionals social listening en andere sociale onderzoeksstrategieën kunnen gebruiken om potentiële klanten te vinden, gebruiken die potentiële klanten al social listening en social search om potentiële leveranciers te vinden, ze online te onderzoeken en een mening te ontwikkelen over welke leverancier het beste past, allemaal voordat ze het eerste contact maken met een sales professional.In feite was CEB tot de bevinding gekomen dat klanten gemiddeld 57% van het aankoopproces doorlopen voordat zij ooit contact hadden met een verkoopprofessional, en IDC stelde vast dat 75% van de B2B-kopers en 84% van de leidinggevenden contacten en informatie van sociale netwerken gebruiken als onderdeel van hun aankoopproces.

als je niet actief bezig bent met sociaal verkopen, kom je niet opdagen in dat sociaal inkooponderzoek: dat zijn veel potentiële gemiste verkopen.

het goede nieuws is dat volgens LinkedIn 76% van de kopers klaar is voor een gesprek op sociale media met potentiële aanbieders, en meer dan 62% van de B2B-kopers reageren op verkopers die met hen in contact komen om inzichten en kansen te delen die relevant zijn voor hun bedrijf. Nog beter, 92% van de B2B-kopers zijn bereid om te gaan met een sales professional die is een bekende industrie thought leader, een reputatie die u kunt vestigen door consequent het plaatsen van doordachte, relevante content op sociale media.Houd er rekening mee dat 53% van de klantenloyaliteit wordt gedreven door het vermogen van een verkoper om unieke inzichten te leveren, een vaardigheid die verkopers in eerste instantie kunnen aantonen door het delen van inhoud op sociale media, en later kunnen bevestigen door hun voortdurende sociale contacten met vroegere klanten. Misschien is dat de reden waarom gegevens uit Aberdeen blijkt dat teams die zich bezighouden met social selling hebben een klant vernieuwing tarief zeven procentpunten hoger dan teams die niet hebben omarmd social selling tools.

uw topconcurrenten maken al gebruik van social selling

maar liefst 71% van alle verkopers—en 90% van de topverkopers—maken al gebruik van social selling tools. Onder jongere verkopers, de aantallen zijn nog hoger, met 78% van alle millennial sales professionals met behulp van social selling tools en 63% zeggen dat deze tools zijn kritisch of zeer kritisch voor hun verkoop prestaties. Als je niet toestaan dat uw sales team om sociale tools te gebruiken en hen uit te rusten om dit te doen, zal het meer uitdagend voor u om top sales performers te werven, vooral uit de millennial demografische.

en merken in zowat elke industrie omarmen social selling tools, of het nu Microsoft stimuleren productiviteit 38% door sociaal prospectie voor leads voor een nieuwe cloud computing aanbod, U. K. travel firm Corporate Traveller bereiken £5.5 in nieuwe verkoop door het gebruik van sociale verkopen om uit te reiken naar potentiële kleine en middelgrote zakenreizen klanten, of de Vancouver Canucks met behulp van sociale verkopen te helpen verhogen hockey ticket verkoop.

Social selling best practices

Nu u weet wat social selling is en waarom u er om zou moeten geven, laten we eens kijken naar een aantal belangrijke best practices voor het implementeren van een effectieve social selling strategie.

Toon

Weet je wat niet erg sociaal is? Robot. U kunt in de verleiding komen om tijd te besparen met geautomatiseerde liken en commentaar tools, maar deze doen niets om rapport op te bouwen. In feite kunnen ze ernstige schade toebrengen aan uw persoonlijke en professionele merk. Ja, er zijn manieren om sociale bots op te nemen in marketing en klantenservice, maar als het gaat om de verkoop, niets verslaat een echte, levende mens.

So: tonen. Gaan. Wees aanwezig. Wees jezelf. Vergeet niet, het punt van sociale verkoop is om relaties op te bouwen. Het doel is om jezelf menselijker en toegankelijker te laten lijken-niet minder.

natuurlijk, omdat je nauwelijks alleen zult zijn in je sociale verkoopinspanningen, heeft “opdagen” ook een andere betekenis. U moet ervoor zorgen dat uw profiel daadwerkelijk verschijnt wanneer klanten en prospects op zoek zijn naar expertise in uw branche, zodat ze beginnen om u te herkennen als een leider—en een waardevol contact—in uw vakgebied.

zorg ervoor dat u uw sociale mediaprofielen op alle netwerken optimaliseert om de impact van uw sociale verkoopstrategie te maximaliseren. Kijk naar uw profielen vanuit het oogpunt van een prospect of klant. Presenteren zij u als een geloofwaardige professional die waardevolle inzichten heeft die relevant zijn voor uw markt? Zo niet, doe wat tweaken om ervoor te zorgen uw profielen presenteren u in het best mogelijke licht—en hebben een consistente toon en boodschap over alle netwerken.

luister strategisch om leads te identificeren

uw klanten en prospects delen ongelooflijk waardevolle informatie op hun sociale kanalen—ze vertellen u in principe precies wat ze willen en nodig hebben. Je hoeft alleen maar op te letten.

gebruik sociale lijsten en Hootsuite streams om te controleren wat mensen zeggen over u, uw bedrijf, uw Industrie en uw concurrenten. Let op pijnpunten en verzoeken om aanbevelingen, die beide natuurlijke mogelijkheden bieden voor u om de oplossing voor een probleem te bieden.

voordat u contact opneemt met een van de leads die u identificeert, controleert u hun volgende en volger lijsten om te zien of u een onderlinge verbinding hebt. Als je dat doet, vraag dan je gedeelde contactpersoon om een introductie. En zorg ervoor dat uw messaging aan te passen op basis van de rijkdom aan informatie die mensen delen op hun professionele social media profielen—vermeld een gedeelde interesse bijvoorbeeld, of dat u vooral genoten van een blog post ze gedeeld.

geef waarde

er zijn geen deelnemingsmedailles bij sociale verkoop: als je het gaat doen, moet je het goed doen. Dat betekent waardevolle inzichten bieden aan de juiste prospects op het juiste moment.

bij interactie met prospects en klanten via sociale netwerken is het belangrijk om niet te “pitchy” te worden.”In plaats van alleen maar de waarde van uw product of dienst te verheerlijken, moet uw doel zijn om waardevolle informatie bij te dragen die kan helpen om u te vestigen als een expert in uw vakgebied. Schrijf berichten die belangrijke kennis delen, maar wees niet bang om relevante berichten van anderen ook te delen. Bij het delen van content van anderen, voeg een korte reactie van je eigen over hoe de kennis kan worden toegepast in uw specifieke gebied.

het is zeker goed om uw product of dienst te vermelden in sommige van uw sociale berichten, maar maak uw berichten geen verkooppraatjes of presentaties. Uw doel in de sociale verkoop is om relaties die uiteindelijk zal leiden tot een verkoop vast te stellen, niet om een verkoop op het eerste contact te maken. Dat brengt ons bij de laatste van onze vier best practices voor sociale verkoop…

Bouw betekenisvolle relaties

blijf in contact met uw nieuwe sociale contacten na verloop van tijd. Besteed aandacht aan de inhoud die ze posten, en spring van tijd tot tijd met een like of een commentaar om hen te laten weten dat je hebt gelezen en gewaardeerd wat ze te zeggen hebben.

als een contactpersoon naar een nieuwe functie of bedrijf verhuist, stuur dan snel een felicitatiebrief. Als u merkt dat een contactpersoon vraagt om hulp of advies, springen in met een zinvol antwoord, zelfs als het niet direct uw product te promoten. Focus op hoe je je contacten kunt helpen of hun leven gemakkelijker kunt maken. Als je jezelf kunt vestigen als hun go-to persoon in uw branche, raad eens wie ze bellen als ze klaar zijn om een aankoop te doen?

aan de slag met social selling op elk platform

met de beste praktijken hierboven in het achterhoofd, zijn hier enkele specifieke tips om te beginnen met social selling op LinkedIn, Twitter en Facebook.

LinkedIn

als professioneel sociaal netwerk is LinkedIn het meest voor de hand liggende sociale netwerk voor sociale verkoop, met name in de B2B—ruimte. Immers, 50% van de B2B-kopers gebruiken LinkedIn als een bron bij het maken van aankoopbeslissingen—en je moet actief zijn op LinkedIn om jezelf te positioneren als een speler in die beslissingen. Hier zijn drie belangrijke manieren om te beginnen met behulp van LinkedIn voor social selling.

1. Bouw uw geloofwaardigheid

vraag om steun en aanbevelingen van relaties met wie u een goede relatie hebt. Deze zijn geplaatst op uw profiel en kan helpen geven u direct geloofwaardigheid met nieuwe contacten. En zorg ervoor dat je profiel de nadruk legt op expertise die relevant is voor een potentiële klant, in plaats van een werkgever. Markeer hoe je eerdere klanten hebt geholpen hun doelen te bereiken.

2. Breid uw netwerk uit

gebruik Geavanceerd Zoeken op LinkedIn om potentiële nieuwe verbindingen te ontdekken door gebruik te maken van bestaande relaties binnen het netwerk.

volgens Fortune heeft een adviseur van de financiële dienstverlener Guardian Life 35 verwijzingen opgepikt van slechts één klant die LinkedIn gebruikte. Het bedrijf van die vertegenwoordiger is meer dan verdubbeld sinds hij op sociale netwerken prospectie begon.

3. Word sociaal in groepen

Word lid van LinkedIn-groepen die relevant zijn voor uw branche om te beginnen met netwerken met collega ‘ s en prospects. Gebruik de zoekfunctie op uw LinkedIn-homepage om nieuwe groepen te vinden, of kies uit LinkedIn ‘ s suggesties van groepen die u misschien leuk vindt.

u kunt ook kijken naar LinkedIn ‘ s Sales Navigator, het professionele social selling tool van het netwerk.

Twitter

Twitter is een geweldig netwerk voor sociaal luisteren vanwege de mogelijkheid om Twitter-lijsten aan te maken om inhoud van specifieke groepen mensen te controleren. Hier zijn drie belangrijke Twitter-lijsten die u kunt gebruiken om te beginnen met sociale verkopen op het netwerk.

1. Bestaande klanten

Gebruik deze lijst om uw bestaande klanten in de gaten te houden en te kijken naar mogelijkheden om hun Tweets te beantwoorden of leuk te vinden, zodat u op hun radar kunt blijven.

overdrijf het echter niet en zorg ervoor dat je afspraken met clients betekenisvolle Tweets zijn die je echt leuk vindt, en geef alleen commentaar als je iets waardevols te zeggen hebt. Tenzij je in een super-geheimzinnige industrie, wilt u misschien overwegen om deze lijst openbaar te maken, zodat prospects een gevoel van wat voor soort bedrijven die je al serveren kan krijgen.

2. Prospects

als u potentiële toekomstige klanten identificeert, voegt u ze toe aan een privélijst—u wilt deze informatie niet delen met concurrenten en u wilt niet dat gebruikers weten dat u ze als prospects hebt geïdentificeerd totdat de tijd rijp is om contact op te nemen. Houd deze lijst ook goed in de gaten, maar ga niet met hetzelfde gevoel van vertrouwdheid om als met bestaande klanten. Houd een bepaald oog uit voor verzoeken om hulp of verklaringen van pijnpunten waar u kunt antwoorden met een nuttige reactie.

3. Concurrenten

ook deze lijst moet privé zijn. Door concurrenten toe te voegen aan een privélijst kun je ze in de gaten houden zonder ze daadwerkelijk te volgen. Deze competitieve intelligentie kan helpen vonk ideeën voor uw eigen sociale verkoop inspanningen.

Twitterchats kunnen ook een belangrijk onderdeel zijn van uw social selling strategie, omdat ze u in staat stellen om jezelf te vestigen als een expert in de industrie en kunnen dienen als een belangrijke prospectie strategie. Doe mee aan een bestaande chat die relevant is voor uw branche, of start uw eigen chat.Bijvoorbeeld, Madalyn Sklar host de #TwitterSmarter Twitter chat, die haar geloofwaardigheid als expert op het gebied van Twitter laat zien en haar voor tal van potentiële klanten plaatst voor haar Twitter marketing strategy consulting business: de laatste chat betrof 496 profielen en had 150 miljoen indrukken.

Facebook

je moet wat voorzichtiger zijn bij social selling op Facebook, omdat het de meest persoonlijke van de drie sociale netwerken is waar we het in dit bericht over hebben. Sommige mensen gewoon niet willen om zaken en plezier te mengen op Facebook, dus het verzenden van vriend verzoeken om zakelijke contacten of prospects kan overkomen als griezelig in plaats van nuttig. Misschien wilt u een Facebook Business pagina in plaats daarvan te maken, gebruik dan deze strategieën om te beginnen met sociale verkopen.

1. Contact opnemen met andere bedrijven

het is gemakkelijk om contact op te nemen via likes, comments en shares. Als u doordachte opmerkingen en waardevolle inhoud te delen, uw outreach is waarschijnlijk worden beantwoord, waardoor uw Facebook-pagina in de voorkant van een geheel nieuw publiek als uw professionele netwerk groeit en andere bedrijven delen en uw inhoud in ruil.

2. Contact met volgers

reageer altijd op volgers. Probeer het stellen van een vraag om een gesprek vonk onder uw Facebook volgers—berichten die vragen te stellen krijgen 100% meer opmerkingen dan reguliere tekst berichten. Dat stelt u in staat om deel te nemen aan het gesprek en direct te communiceren met volgers, het creëren van een gevoel van verstandhouding en helpen u om uw expertise vast te stellen.

u kunt ook vragen stellen aan volgers over enkele van hun meest dringende problemen, en vervolgens een rapport, whitepaper of zelfs gewoon een Facebook-post maken om hun zorgen aan te pakken, inclusief hoe uw product of dienst kan helpen.

maar uw vraag hoeft niet direct gerelateerd te zijn aan uw product of dienst om effectief te zijn. Neem een kijkje op het gesprek Facebook marketing expert Mari Smith begon met haar volgelingen (en potentiële toekomstige klanten) met een eenvoudige vraag over de doelstellingen voor het nieuwe jaar:

verkoop is altijd geweest over het opbouwen van relaties, het vestigen van verstandhouding en geloofwaardigheid, en het bieden van de juiste oplossing voor de juiste prospect op het juiste moment. Sociaal verkopen verandert daar niets aan. Het biedt u als een sales professional met een extra suite van tools op te nemen in uw werk, zodat u zich kunt concentreren op de meest productieve onderdelen van het verkoopproces en het maximaliseren van de voordelen van bestaande relaties en verbindingen naar een uitgebreid netwerk van prospects die eigenlijk willen horen van u op te bouwen.Hootsuite is erkend als leider in het rapport “The Forrester New Wave™: Sales Social Engagement Tools”. Het rapport analyseerde en evalueerde de acht belangrijkste aanbieders die sociale betrokkenheid bij bedrijfsverkoop ondersteunen en Hootsuite werd door Forrester geïdentificeerd als een “leider.”

lees het rapport