blog o finansach startupów

sercem Twojej firmy jest twój klient, a aby się rozwijać i skalować, będziesz musiał poznać ich naprawdę dobrze. Firmy lepiej poznają swoich klientów, przeprowadzając badania konsumenckie, znane również jako badania klientów.

tutaj omawiamy wszystko, co musisz wiedzieć o badaniach konsumenckich i metodach ich prowadzenia, a także o tym, jak to wszystko łączy się z segmentacją klientów i personami kupujących.

czym są badania konsumenckie?

Badania konsumenckie to praktyka identyfikacji preferencji, postaw, motywacji i zachowań zakupowych docelowego klienta. Korzystając z różnych metod badań klientów, aby zebrać te informacje, wspólne cechy między różnymi grupami klientów są identyfikowane i kategoryzowane na segmenty klientów i osoby kupujące, które są następnie wykorzystywane do tworzenia kampanii marketingowych skierowanych do określonego segmentu lub osoby.

Badania konsumenckie są kluczem do poprawy Twojego produktu i skutecznego marketingu dla klientów, którzy chcą robić interesy z Tobą. Wywiady, ankiety i inne metody badań klientów to tylko niektóre z twoich najlepszych przyjaciół, jeśli chodzi o pomoc Twojej firmie w konsekwentnym zwiększaniu przychodów z roku na rok.

czym jest segment klientów?

segment klientów, zwany również segmentem konsumenckim, to grupa osób, które mają określone cechy istotne dla marketingu, takie jak wiek, Lokalizacja, płeć, nawyki związane z wydatkami i zainteresowania. Celem segmentu klientów jest lepsze zrozumienie, w jaki sposób różne grupy klientów podejmują decyzje zakupowe, oraz umożliwienie działań marketingowych, aby być bardziej ukierunkowane i lepiej dostosowane do tych różnych grup.

różne segmenty klientów mogą wymagać różnych wiadomości, różnych kanałów komunikacji, a nawet różnych opcji cenowych. Ponadto segmenty klientów mogą pomóc startupowi zidentyfikować najbardziej dochodowych klientów, nawiązać lepsze relacje z klientami i poprawić obsługę klienta. Bez identyfikacji segmentów klientów za pomocą badań konsumenckich twój startup może nie w pełni rozpoznać specyficznych wymagań klientów, co skutkuje utraconymi możliwościami i brakiem przewagi konkurencyjnej na twoim rynku.

czym jest osoba kupująca?

osoba kupująca, zwana również osobą Klienta, To profil oparty na badaniach zbudowany na podstawie analizy rzeczywistych klientów. Osoba kupująca jest czymś więcej niż tylko szczegółowym opisem klienta docelowego; jest zbudowany na podstawie słów rzeczywistych klientów i zapewnia dogłębny wgląd w to, kim są, co cenią i jakie są ich motywacje.

jeśli chcesz wiedzieć, co potencjalni klienci myślą, gdy rozważają swoje opcje rozwiązania problemu, który ma rozwiązać twój startup, będziesz musiał stworzyć osobę kupującego. Osoby kupujące pozwalają markom lepiej zrozumieć segmenty klientów i rozpoznać kluczowe cechy w nich, zapewniając, że działania związane z pozyskiwaniem i obsługą klientów są dostosowane do docelowych potrzeb kupującego. O ile twój rynek docelowy nie ma bardzo ograniczonego zakresu, bardzo często istnieje wiele osób kupujących w każdym segmencie klientów.

jak prowadzić badania konsumenckie

Badania konsumenckie mogą przybierać różne formy, od notatek, które twój zespół wykonuje codziennie (takich jak rozmowy o sprzedaży i obsłudze klienta) po bardziej zaplanowane i ustrukturyzowane metody zbierania danych.

określenie najlepszych metod badań konsumenckich dla Twojej firmy może wymagać pewnych prób i błędów, ale nagrody są tego warte. Tam, gdzie to możliwe, twoi klienci powinni być pogrupowani w segmenty klientów, aby pomóc ci osiągnąć cele gromadzenia danych.

metody badań konsumenckich

wywiady

przeprowadzanie wywiadów z klientami, którzy przechodzą różne etapy swojej podróży z produktem, może być czasochłonne. Chociaż wywiady mogą okazać się poważnym wyzwaniem, mogą być również jedną z najbardziej otwierających oczy i cennych metod badań konsumenckich, które może podjąć twój startup.

wywiady oferują wysoki poziom wglądu w umysł klienta z bardzo konkretnymi szczegółami na temat jego potrzeb, pragnień i motywacji, które odnoszą się do Twojego produktu. Informacje te są nieocenione dla każdego startupu, ale nie zawsze są łatwe do uzyskania. Dane zebrane z wywiadów mogą być wykorzystywane we wszystkich aspektach strategii marketingowej przez okres 12 miesięcy. Po tym czasie powinieneś ponownie rozpocząć proces, aby uwzględnić zmiany w swojej firmie i zmiany w bazie klientów.

jeśli nie masz środków na przeprowadzenie wywiadów (lub twoi klienci nie będą zobowiązani), istnieją inne sposoby na zebranie solidnych danych.

ankiety

ankiety mogą być najczęściej stosowaną metodą badań konsumenckich i nie bez powodu. Ankiety niekoniecznie oferują taki sam poziom wglądu jak wywiady, ale są znacznie łatwiejsze do zachęcenia klientów do udziału i przekazania opinii ze względu na ich prosty charakter. Są one szybkim i łatwym sposobem, aby klienci przekazywali informacje zwrotne i czuli, że ich potrzeby są cenione przez firmę.

ankiety są prowadzone na wiele sposobów z różnym stopniem skuteczności, ale ogólnie rzecz biorąc, wskaźnik odpowiedzi dla ankiet jest znacznie wyższy niż wywiady. Większy rozmiar próbki ułatwia startupowi rozpoznanie podobnych cech i wzorców wśród konsumentów.

niektóre z najczęstszych metod ankietowych obejmują retencję poczty e-mail, pocztę ślimakową, przez telefon, twarzą w twarz, w aplikacjach lub na stronie internetowej, a nawet za pośrednictwem wiadomości tekstowych na urządzeniach mobilnych. Ankiety mogą być prowadzone samodzielnie (osoba odpowiadająca przeczyta i odpowie na pytania bez nadzoru) lub mogą być prowadzone przez osobę, która rejestruje ich odpowiedzi.

• Ankieta dla nowych klientów
• Ankieta dla nowych klientów
• poprzednia/anulowana ankieta dla klientów
• ankieta na stronie podziękowania
• ankiety pop-up na stronie
• ankiety na stronie internetowej
• testy użytkowników
• Net Promoter Score

szablony ankiet konsumenckich (do pobrania za darmo)

szablon ankiet dla byłych klientów:

szablon ankiet dla obecnych klientów:

analityka

wykorzystanie analityki jako formy badań konsumenckich znacznie różni się od wywiadów i ankiet. Zamiast skupiać się na tym, co klient mówi, że chce lub potrzebuje, analytics koncentruje się na tym, co klient faktycznie robi. Jest to forma badań obserwacyjnych, w których celem jest pomiar rzeczywistego zachowania, a nie zachowania zgłaszanego przez Klienta. Dobrze jest wiedzieć, czego chce klient, ale czasami nawet nie wie, czego naprawdę chce i dlaczego, dlatego tak ważne jest śledzenie jego zachowania i wprowadzanie zmian, które dają rzeczywiste wyniki.Współczynnik odrzuceń, czas na stronie, ruch)

mapy cieplne

śledzenie kliknięć

mapowanie przewijania

sesje nagrane przez użytkownika

przegląd wydobycie

przegląd wydobycie jest często pomijanym konsumentem metoda badawcza, ale też jedna z najcenniejszych metod, zwłaszcza w Saas, jeśli chodzi o koszty i wartość. Review mining to proces badania opinii konkurentów w celu zebrania danych jakościowych w celu ulepszenia własnego produktu.

w przeciwieństwie do wywiadów i ankiet, review mining nie wymaga kontaktu z klientami w celu uzyskania opinii. Zamiast tego wszystkie opinie są już publikowane i łatwo dostępne do analizy, dzięki czemu niezwykle łatwo jest uzyskać cenne dane, które pomogą twojemu startupowi uzyskać przewagę konkurencyjną. W rzeczywistości może to być najskuteczniejszy sposób, aby nie popełniać tych samych błędów, które popełnili twoi bezpośredni konkurenci, i zidentyfikować konkretne cechy, które sprawiają, że podobne produkty sprzedają się.

• Amazon
• strony internetowe oparte na recenzjach (np. tłum G2 i promień zaufania)
• Fora i komentarze (Reddit, Facebook, LinkedIn, polowanie na produkty, blogi)

w żadnym razie nie jest to wyczerpująca lista sposobów przechwytywania głosu Danych Klientów, ale jest to dobry początek, jeśli nie masz pewności, od czego zacząć.

Dlaczego badania konsumenckie są ważne?

głos klienta

głos Twojej firmy powinien odzwierciedlać głos Twojego klienta, a twój produkt powinien zaspokoić jego potrzeby. Jak lepiej przyciągnąć idealną publiczność niż używając języka, którego używają, odzwierciedlając bóle, które czują i będąc tam, aby pomóc im znaleźć rozwiązanie ich nieszczęść. I przez rozwiązanie, mam na myśli twój produkt.

Przechwytywanie dokładnych słów i wiadomości klientów, rozmawiając bezpośrednio z nimi, jest kopalnią złota dla Twojej strategii marketingowej.

ostatnie badania wykazały, że:

• skuteczni marketerzy są o 242% bardziej skłonni do przeprowadzania badań odbiorców co najmniej raz na kwartał
• 56% najbardziej elitarnych marketerów badania przeprowadza badania co najmniej raz w miesiącu

osoby kupujące

teraz, gdy rozumiesz, czym jest osoba kupująca (patrz wyżej), ważne jest, aby rozpoznać, dlaczego są tak cenne i jak naprawdę wyglądają. Przykład osoby kupującej może wyglądać mniej więcej tak: Wendy, 45-letnia samotna matka z dwójką dzieci, która zarabia skromny dochód i lubi tenis. Ale co to właściwie oznacza? Powodem, dla którego jest tak przydatny, jest fakt, że opiera się on na rzeczywistych badaniach Danych Klientów, a nie jest wymarzony w sali konferencyjnej przez marketerów, którzy wyobrażają sobie, że jest to ich grupa docelowa.

prowadzenie dogłębnych badań nad potencjalnymi klientami i klientami pomoże ci uzyskać jasny obraz tego, kim naprawdę są twoi klienci. Często może to otwierać oczy. Niektóre firmy zatapiają swój cenny budżet marketingowy na kierowanie swoich idealnych klientów, gdy ich rzeczywista publiczność jest zupełnie inna – więc wszystkie pieniądze wydane na marketing mają niewielki wpływ.

powiedzmy na przykład, że posiadasz sklep z drugiej ręki. Wszystkie Twoje działania marketingowe skierowane są do grupy wiekowej 30-40, która Twoim zdaniem jest idealną publicznością-robią zakupy z przyjaznym dla środowiska, zrównoważonym nastawieniem. Nie możesz zrozumieć, dlaczego twój marketing docelowy ma bardzo niewielki wpływ na Twoją sprzedaż. Ale po zbadaniu rzeczywistych klientów, można znaleźć większość z nich są oszczędne 50-coś szuka okazji. Zupełnie inna publiczność niż ta, którą starałeś się przyciągnąć.

przeprowadzając regularne badania konsumenckie, będziesz miał o wiele dokładniejsze wyobrażenie o danych demograficznych, które mają znaczenie dla Twojej firmy. Budowanie person kupujących w oparciu o te dane faktyczne ma znacznie większą szansę na wpływ na marketing wzrostu niż przy użyciu wykształconych zgadywania.

treść

treść jest jednym z panujących Mistrzów marketingu na szczycie lejka. Ale jeśli opierasz swoje tworzenie treści na tym, co masz ochotę napisać, co robią witryny konkurencyjne lub o czym strona wpływowa powiedziała, że jest teraz gorąca do pisania – Twój content marketing może potrzebować pomocy.

twoi klienci są dokładnie tacy – twoi. Znaleźli cię i subskrybowali z jakiegoś powodu, więc dlaczego nie dowiedzieć się, jaki był ten powód i zapytać ich, o czym chcieliby przeczytać więcej?

proste wyskakujące ankiety internetowe lub przypadkowy e-mail z pytaniem czytelników, o co chcieliby przeczytać więcej w Twojej witrynie, mogą dostarczyć Ci obszernych pomysłów na treść, aby wypełnić swój kwartalny kalendarz.

Poprawa współczynników konwersji

każdy świetny ekspert od konwersji wie, że najlepsza kopia i projekt są powiązane bezpośrednio z doświadczeniem klienta.

copywriterzy, projektanci i optymalizatorzy poszukują danych z badań konsumenckich w swoim procesie – Od początku do końca. Długo po zakończeniu głównego projektu, testy A / B nadal opierają się na danych klienta, aby wskazać słabe obszary i wprowadzić ulepszenia.

trendy w projektowaniu i najlepsze praktyki mogą się zmienić, ale jedyną rzeczą, która pozostaje niezmienna, jest twój Klient.

rozwój Twojej firmy

badanie odbiorców ma kluczowe znaczenie dla rozwoju Twojej firmy. Utrzymywanie kontaktu z bazą klientów jest jednym z najlepszych sposobów, aby dowiedzieć się, co robisz dobrze i jak wskazać, co klienci postrzegają jako wady Twojego produktu lub usługi. Zadowolenie klienta można mierzyć za pomocą systemu Net Promoter Score (NPS), który bezpośrednio koreluje z rozwojem firmy.

podsumowując, nie lekceważ wpływu, jaki regularne badania konsumenckie mogą mieć na Twoją firmę, niezależnie od tego, czy jesteś na poziomie start-upu, czy przedsiębiorstwa. Gromadzone dane mogą mieć wpływ na sposób budowania produktu, marketingu usług i komunikowania się z odbiorcami, a wszystko to jest bezpośrednio związane ze zdrowym i zrównoważonym rozwojem firmy.

chcesz wiedzieć więcej? Zapisz się do naszego bezpłatnego newslettera e-mailowego, aby otrzymywać nasze najważniejsze wiadomości na swoją skrzynkę e-mail (dwa razy w miesiącu).

Czytaj dalej:

• e-mail Marketing: Onboarding, utrzymanie i reaktywacja klientów „Zombie”
• Net Promoter Score: Co To jest dobry wynik NPS i jak go obliczyć
• Cold Email Marketing: strategie SaaS pozyskiwania klientów
• 2 Kluczowe strategie pozyskiwania nowych klientów