Find the Best sales Enablement Software

ten przewodnik zawiera przegląd kategorii oprogramowania wspomagającego sprzedaż, wskazówki dotyczące dokonywania zakupu oraz studium przypadku z udziałem wiodącego dostawcy oprogramowania wspomagającego sprzedaż.

wprowadzenie

Internet na zawsze zmienił drogę kupującego, a wraz z nią dyscyplinę sprzedaży. Przeciętny nabywca ukończył 67 procent drogi decyzyjnej, zanim skontaktuje się ze sprzedawcą,1 ale to nie znaczy, że firmy powinny przestać być aktywne, zatrzymać marketing i polegać wyłącznie na perspektywach do podjęcia działań. Oczywiście poleganie na indywidualnym Sprzedawcy w celu określenia, co i kiedy wysłać, jest stratą ich czasu i umiejętności; według badań przeprowadzonych przez SiriusDecisions, 65 procent firm twierdzi, że ich przedstawiciele handlowi spędzają zbyt dużo czasu na działaniach „innych niż podstawowe”.2 organizacje stają się coraz bardziej zainteresowane narzędziami, które pomagają sprzedawcom zwiększyć wydajność operacyjną i lepiej obsługiwać swoje konta.

dostosowanie sprzedaży do działu marketingu staje się coraz ważniejsze; organizacje z dobrze dopasowanymi zespołami sprzedaży/marketingu osiągają średni wzrost rocznych przychodów o 32 procent, w porównaniu ze średnim spadkiem przychodów o 7 procent w organizacjach z słabo dopasowanymi zespołami.3 ten wzrost wyrównania zrodził narodziny nowej dyscypliny cross-funkcjonalne o nazwie sprzedaży enablement.

co to jest obsługa sprzedaży?

definicja możliwości sprzedaży definicja może się znacznie różnić w zależności od firmy. Czy to czasownik? Czy to rzeczownik? To nowa dyscyplina, czy nowy dział?

wg tej definicji z 2010 roku z Forrester Research:

sales enablement to strategiczny, ciągły proces, który wyposaża wszystkich pracowników skierowanych do Klienta w możliwość konsekwentnego i systematycznego prowadzenia cennej rozmowy z odpowiednim zestawem interesariuszy klienta na każdym etapie cyklu życia klienta w celu optymalizacji zwrotu z inwestycji w system sprzedaży.4

innymi słowy, aktywacja sprzedaży jest procesem, który poprawia zdolność pracowników do prowadzenia odpowiednich rozmów z perspektywy sprzedaży, i to w sposób, który może być śledzony, zoptymalizowany, i powtarzane. To stare powiedzenie” Jeśli nie sprzedajesz, wspierasz kogoś, kto jest”, zaktualizowane dla nowoczesnego, opartego na technologii środowiska sprzedaży. Sales enablement software to cyfrowy system, który pomaga sprzedawcom poprawić wydajność poprzez treści, dostarczanie treści, szkolenia pracowników, śledzenie zaangażowania, obsługę klienta itp.

rodzaje oprogramowania wspomagającego sprzedaż

oprogramowanie wspomagające sprzedaż jest terminem szeroko pojętym, a procesy wspomagające sprzedaż mają wpływ na wszystkie obszary działalności, od marketingu po dostawy i wsparcie. W rezultacie oprogramowanie wspomagające sprzedaż może obejmować istniejące systemy, które powinny być znane zespołom sprzedaży i marketingu, takie jak CRM lub automatyzacja marketingu, oraz nowsze, z którymi będą się zapoznać, w tym analitykę predykcyjną, inteligencję sprzedaży, personalizację treści i inne. Aby pomóc Ci wybrać spośród szerokiej gamy dostawców i rozwiązań, podzieliliśmy rynek na pięć głównych kategorii.

CRM

oprogramowanie CRM (customer relationship management) jest podstawą każdego nowoczesnego zespołu sprzedaży; według ostatnich numerów z CRM Magazine, 83 procent organizacji sprzedaży są teraz za pomocą CRM.5 sprzedawcy i marketerzy używają CRM do śledzenia interakcji z potencjalnymi i obecnymi klientami, zapewniając całej organizacji jedną wersję prawdy.

dla niektórych organizacji, CRM jest jedynym narzędziem wspomagania sprzedaży wdrożone, i podczas śledzenia pełnej historii klientów w jednym, łatwo przywołanej lokalizacji jest potężnym narzędziem do sprzedaży, trudno nazwać pełne narzędzie wspomagania sprzedaży przez siebie.

coraz częściej dostawcy CRM starają się być centralną platformą dla operacji sprzedaży; dostawcy oprogramowania, tacy jak Salesforce, dają programistom zewnętrznym możliwość tworzenia i wprowadzania na rynek dodatków w celu zwiększenia funkcjonalności systemu bazowego lub zachęcenia do przyjęcia.

aby dowiedzieć się więcej o narzędziach do zarządzania relacjami z klientami, w tym przeglądzie rynku, wspólnych funkcjach i niektórych wiodących opcjach oprogramowania, zapoznaj się z pełnym przewodnikiem TechnologyAdvice Buyer ’ s Guide to CRM Software.

Marketing Automation

Zwykle wdrażane w tandemie z CRM, oprogramowanie marketing automation szybko staje się koniecznością dla nowoczesnych organizacji. Pomaga marketerom budować kampanie dopasowane do każdego etapu podróży kupującego, dostosowywać treści do konkretnych działań lub cech i pielęgnować potencjalnych klientów, dopóki nie będą gotowi do rozmowy ze sprzedażą.

według Marketing automation Vendor Marketo, organizacje, które wyróżniają się w lead nurturing, wytwarzają o 50 procent więcej potencjalnych klientów gotowych do sprzedaży przy jednej trzeciej niższych kosztach niż organizacje, które walczą.6 nie powinno dziwić, że uważamy automatyzację marketingu za niezbędny element sprzedaży. Pomaga nie tylko zautomatyzować proces pielęgnacji leadów, ale także przechwytuje dane na temat interakcji potencjalnych klientów z Twoimi treściami.

aby dowiedzieć się więcej na temat automatyzacji marketingu, w tym przeglądu rynku, wspólnych funkcji, listy dostawców i innych, zobacz pełny przewodnik kupującego TechnologyAdvice dotyczący oprogramowania do automatyzacji marketingu.

Lead Management

ściśle związane z automatyzacją marketingu, oprogramowanie do zarządzania ołów pomaga zespołom sprzedaży poprzez śledzenie interakcji potencjalnych klientów, zapytania kwalifikacyjne i dystrybucję wykwalifikowanych potencjalnych klientów do odpowiedniego członka zespołu sprzedaży we właściwym czasie.

istnieje spora ilość nakładania się zarządzania ołowiu i automatyzacji marketingu — w rzeczywistości, większość oprogramowania do zarządzania ołowiu jest po prostu automatyzacji marketingu w połączeniu z systemem zarządzania relacjami z klientami, ale istnieją również samodzielne narzędzia, które łączą się z istniejącą bazą danych poprzez API.

aby dowiedzieć się więcej o oprogramowaniu do zarządzania wiodącymi, w tym Przegląd rynku, przypadki użycia oprogramowania do zarządzania wiodącymi, najlepsi dostawcy i lista wspólnych funkcji, zobacz nasz kompleksowy przewodnik kupującego TechnologyAdvice dotyczący oprogramowania do zarządzania wiodącymi.

Sales Intelligence

Sales intelligence jest stosunkowo amorficznym terminem, który dopiero niedawno wszedł do leksykonu oprogramowania. Został użyty do opisania niektórych z następujących funkcji:

• oprogramowanie, które śledzi zaangażowanie kupujących w treści wysyłane pocztą e-mail
• oprogramowanie, które śledzi zaangażowanie użytkowników w treści internetowe
• oprogramowanie, które przechwytuje informacje kontaktowe z autoresponderów wiadomości e-mail
• oprogramowanie, które wypełnia niekompletne informacje kontaktowe w CRM
• oprogramowanie, które przewiduje zachowanie klientów

wspólny wątek? Oprogramowanie Sales intelligence zwiększa głębokość lub szerokość informacji o perspektywach dostępnych dla zespołu sprzedaży. Aby dowiedzieć się więcej, zapoznaj się z pełnym przewodnikiem TechnologyAdvice Buyer ’ s Guide to Sales Intelligence Software.

zarządzanie treścią

według badań przeprowadzonych przez Ro Innovation, 65 procent przedstawicieli handlowych twierdzi, że nie może znaleźć treści, aby wysłać potencjalnych klientów.6 to prawdopodobnie wyjaśnia, dlaczego oprogramowanie do zarządzania treścią skoncentrowane na sprzedaży jest jedną z najszybciej rozwijających się podkategorii możliwości sprzedaży.

system zarządzania treścią zapewnia jedno repozytorium treści sprzedażowych, których przedstawiciele mogą używać do pobierania artykułów, dokumentów, filmów wyjaśniających i innych zasobów cyfrowych, których potrzebują, aby odpowiedzieć na pytania i przezwyciężyć zastrzeżenia podczas procesu sprzedaży. System zarządzania treścią może być wszechstronną platformą, która obsługuje całą organizację-taką jak BlackMonk lub Araloc-bardziej skoncentrowaną na sprzedaży, jak Docurated lub skoncentrowaną na określonej funkcji treści, takiej jak LiveHive, która śledzi zaangażowanie w rozproszone treści.

Tworzenie wpisowego dla kadry kierowniczej

jeśli to Ty przewodzisz zakupowi oprogramowania wspomagającego sprzedaż, musisz sprzedać je swoim kolegom, kierownictwu i innym przyszłym interesariuszom w swojej organizacji. Niezależnie od tego, czy wybierzesz tradycyjny, lokalny system, czy oparte na subskrypcji narzędzie SaaS, oprogramowanie wspomagające sprzedaż nie jest niewielką inwestycją. Jeśli planujesz odnieść sukces, będziesz chciał mieć na pokładzie kierownicze kierownictwo. Użyj następujących punktów rozmowy, aby zdobyć ich poparcie:

CEO:

lider Twojej firmy jest najbardziej zainteresowany tworzeniem wartości dla twoich wewnętrznych i zewnętrznych interesariuszy. Poproś swojego kierownika sprzedaży o kilka liczb: prędkość ołowiu, liczba dotknięć wymaganych do zamknięcia transakcji, wykorzystanie zabezpieczeń marketingowych, czas spędzony na działaniach innych niż podstawowe, itp. Określ obszary problemowe i oszacuj wpływ proponowanego rozwiązania. Użyj przykładów (takich jak poniższe studium przypadku), aby wzmocnić swoją wysokość boiska. Jeśli możesz pokazać, że oprogramowanie wspomagające sprzedaż zwiększy wydajność Twoich przedstawicieli handlowych, produkt powinien sprzedawać się sam.

:

głównym celem twojego dyrektora ds. marketingu jest prawdopodobnie dostarczanie wysokiej jakości leadów do zespołu sprzedaży. Jeśli rozmawiasz z działem marketingu, skup się na aspektach oszczędzania czasu i śledzenia przychodów, które wybierzesz. Marketerzy coraz częściej koncentrują się na wiązaniu działań marketingowych z przychodami, a narzędzie umożliwiające sprzedaż, które może śledzić zaangażowanie kupujących za pomocą zasobów marketingowych i zaangażowania użytkowników w Twojej witrynie, może znacznie pomóc w tym procesie.

:

Twój dyrektor finansowy jest mniej zainteresowany dzwonkami i gwizdkami oferowanymi przez różne narzędzia wspomagające sprzedaż na rynku, a bardziej interesują go Wyniki finansowe. Jak ten zakup oprogramowania zwiększy przychody lub zmniejszy koszty? Jaki jest najlepszy scenariusz? Najgorszy przypadek? Tworzenie arkusza kalkulacyjnego z kilkoma możliwymi wynikami nie tylko pomoże odpowiedzieć na nieuniknione pytania dyrektora finansowego, ale także będzie znanym sposobem podejścia do nieznanego produktu. Szacując redukcję kosztów, nie zapomnij uwzględnić wzrostu wydajności-w końcu czas to pieniądz.

Case Study: Xactly i KnowledgeTree

xactly przekształcił wynagrodzenie motywacyjne w naukę. Ich platforma Software-as-a-service (SaaS) przekształca dane w wysoce skuteczne rozwiązania motywacyjne dla swoich klientów. To napędza najwyższą wydajność dla klientów i stworzyło ogromny popyt na produkty Xactly.

szybki rozwój Xactly wymaga światowej klasy procesów sprzedaży i narzędzi, aby ich zespoły sprzedażowe działały z najwyższą wydajnością. Kluczowym elementem tego zestawu narzędzi wspomagających sprzedaż jest treść.

„treści, które pomagają przedstawicielom handlowym zrozumieć i wykonywać działania, które przenoszą transakcje przez rurociąg, są bardzo ważne” – powiedział Brian Groth, menedżer ds.8

treści, takie jak talie, filmy i studia przypadków, pomagają wykazać wartość dla potencjalnych klientów i klientów. Xactly opiera się również na wewnętrznych materiałach sprzedażowych, aby pomóc swoim zespołom prawidłowo pozycjonować w całym zaangażowaniu sprzedażowym.

wyzwaniem jest oczywiście pomoc zespołom sprzedaży w znalezieniu tych treści. Standardowe repozytorium narzędzi sprzedaży to za mało. Według Grotha sprzedawcy potrzebują możliwości znalezienia „odpowiedniej treści we właściwym czasie”. Zespół xactly ds. wspomagania sprzedaży i marketingu opracował wiele studiów przypadków, talii i materiałów dotyczących procesu sprzedaży. Ale w jaki sposób ułatwiają sprzedawcom znalezienie i korzystanie z tych treści?

Xactly zwrócił się do KnowledgeTree. Platforma KnowledgeTree sales enablement dostarcza rekomendowane treści sprzedawcom bezpośrednio w Salesforce.com sprzedawcy. Xactly nie muszą wyszukiwać treści. Najistotniejsza i aktualna treść jest dynamicznie dopasowywana do każdego Salesforce.com nagrywaj.

rozpoczęcie pracy było szybkie. „W ciągu jednego dnia skonfigurowaliśmy KnowledgeTree, a początkowe elementy zawartości zostały załadowane do KT i udostępnione przedstawicielom handlowym w ciągu około jednego dnia” – powiedział Groth. „Wszystko było bardzo proste.”

Wyzwanie:

portal sprzedażowy Xactly nie pomógł sprzedawcom w szybkim znalezieniu najbardziej odpowiednich i skutecznych studiów przypadków, talii i materiałów dotyczących procesu sprzedaży. Zawartość nie była używana, a zawartość niepoprawna lub nieaktualna została wykorzystana.

rozwiązanie:

Xactly zwrócił się do platformy KnowledgeTree sales enablement. KnowledgeTree dostarcza teraz rekomendowane treści sprzedawcom bezpośrednio w Salesforce.com, dynamicznie dopasowane do każdego rekordu potencjalnych klientów. Nie ma potrzeby ponownego wyszukiwania treści przez przedstawicieli.

Wyniki:

przedstawiciele handlowi uwielbiają „możliwość uzyskania odpowiednich treści w Salesforce podczas przeglądania możliwości, nad którymi obecnie pracują” – dodał Groth. Zespoły sprzedażowe nie szukają treści; szybko udostępniają je swoim potencjalnym klientom. Oznacza to skuteczne rozmowy z potencjalnymi klientami i usprawniony proces sprzedaży.

wybór najlepszego oprogramowania wspomagającego sprzedaż

TechnologyAdvice szeroko zbadała rynek oprogramowania wspomagającego sprzedaż. Zebraliśmy informacje o produktach, recenzje, studia przypadków, listy funkcji i instrukcje wideo, aby pomóc Tobie i innym nabywcom oprogramowania znaleźć rozwiązanie, które najlepiej pasuje do Twoich potrzeb.

jeśli jesteś ciekaw któregokolwiek z produktów, dostawców, funkcji lub koncepcji, o których wspomnieliśmy w tym przewodniku, chcemy usłyszeć od ciebie! Skontaktuj się z jednym z naszych wewnętrznych doradców technologicznych, aby uzyskać bezpłatną, niezobowiązującą konsultację lub skorzystaj z powyższego narzędzia wyboru produktów, aby uzyskać niestandardową listę rekomendacji.