czy kiedykolwiek słyszałeś, aby sprzedawca lub właściciel firmy powiedział:”robię tylko sprzedaż miękką?”lub” uzyskuję lepsze wyniki z twardą sprzedażą.”
w tym tygodniu w naszym wyzwaniu 100 W 1 książce czytamy Stephan Schiffman ’ s, 25 nawyków bardzo udanych sprzedawców i to naprawdę mnie zastanawia …
twardy sprzedawca czy miękki sprzedawca, który z nich jesteś?
po pierwsze, jaka jest różnica między tymi dwoma:
sprzedawca miękkich: Sprzedaż produktu lub usługi za pomocą subtelnej perswazji.
twardy sprzedawca: Sprzedaż produktu lub usługi przy użyciu bardziej bezpośredniego, zdecydowanego i jawnego podejścia.
teraz, gdy rozumiemy różnicę, oto kilka pytań do rozważenia:
1. Czy jedno podejście jest lepsze od drugiego?
- trudna sprzedaż przechodzi od razu do punktu, w którym zarówno sprzedawca, jak i użytkownik rozumieją to i oczekują tego. Trudna sprzedaż jest dla klientów, którzy są gotowi kupić i nie muszą się rozglądać ani porównywać. Problem polega na tym, że gdy sprzedawca jest agresywny, a kupujący nie, okazuje się to obraźliwe i najczęściej sprzedawca nie zamyka sprzedaży. Zrozumienie klienta da ci wskazówki, kiedy zastosować to podejście.
- Soft selling opiera się bardziej na budowaniu relacji. Sprzedawcy znajdują pasywne metody, aby pokazać potencjalnym klientom, co mają do zaoferowania. Jest to podejście nie bezpośrednie i ma wartość tak długo, jak nie są postrzegane jako ” zbyt miękkie.”Korzyść polega na tym, że tworzysz lojalnych Mistrzów marki.
odpowiedź: to zależy od sytuacji. Musisz być elastyczny i oceniać każdego klienta. To jest powód, dla którego zadajesz pytania i słuchasz uważnie. Po zebraniu informacji możesz podjąć świadomą decyzję, które podejście będzie najlepsze dla klienta.
2. Czy przemysł odgrywa rolę w sprzedaży miękkiej lub twardej? Niektóre branże są bardziej podatne na twardą sprzedaż, sprzedaż bezpośrednią, telemarketing, ubezpieczenie samochodu na wynajem ,sprzedaż ubezpieczeń samochodów &, 100 procent prowizji i sklepy detaliczne. Miękka sprzedaż wymaga czasu, więc branże o dłuższych cyklach sprzedaży będą korzystać z tej metody, na przykład firmy konsultingowe, produkcyjne, marketingowe, budowlane i architektoniczne.
3. Czy jeden z nich ma wyższy kurs zamknięcia w stosunku do drugiego? New Century Media opublikowało badanie i wyniki były dzięki miękkiej sprzedaży, 30 procent więcej klientów było skłonnych kupić produkt, podczas gdy 97% było bardziej prawdopodobne, aby powiedzieć swoim znajomym, a 95 procent było bardziej prawdopodobne, aby być powtarzającymi się klientami.
więc o co mi chodzi?
sprzedaż to zarówno sztuka, jak i nauka. Tak, istnieją pewne branże skłonne do stosowania jednego podejścia w porównaniu z drugim. Na koniec dnia musisz znać i rozumieć swój rynek docelowy i bazę klientów oraz prezentować swoje produkty i usługi zgodnie ze strategiami sprzedażowymi i marketingowymi. Jeśli nie są skuteczne w swoich wysiłkach nie ma znaczenia, czy wybrać miękkie lub twarde podejście sprzedaży.
moim zdaniem sprzedaż sprowadza się do kilku czynników:
- rozwiązujesz problem lub zaspokajasz potrzebę?
- czy jesteś autentyczny wobec swoich klientów?
- budujesz trwałe relacje?
- czy można zaufać Twojej marce i produktom?
jedna ostatnia myśl…
Hard selling lub soft selling jedno jest pewne: „jeśli nie chcesz go kupić, nie powinieneś go sprzedawać!”