Komunikacja perswazyjna

ocena | Biopsychologia | porównawcza |poznawcza | rozwojowa | językowa | różnice indywidualne |osobowość | filozofia | społeczna |
metody | Statystyka |kliniczna | Edukacyjna | przemysłowa |zawodowa |świat psychologia |

psychologia społeczna:altruizm ·Atrybucja ·postawy ·Zgodność ·dyskryminacja ·grupy ·relacje interpersonalne ·posłuszeństwo ·uprzedzenie · normy · percepcja · indeks ·zarys

perswazja jest formą wpływu społecznego. Jest to proces kierowania ludzi w kierunku przyjęcia idei, postawy lub działania za pomocą racjonalnych i symbolicznych (choć nie tylko logicznych) środków. Jest to strategia rozwiązywania problemów i opiera się na” odwołaniach”, a nie na sile.

zniechęcanie to proces przekonywania kogoś, by nie wierzył lub nie działał w czymś.

perswazja jest często mylona z manipulacją, która jest aktem kierowania innych w kierunku czegoś, co nie jest w ich najlepszym interesie, poprzez obalenie ich procesów myślowych. Perswazja ma przynosić korzyści wszystkim stronom.

Arystoteles mówi, że ” retoryka jest sztuką odkrywania, w konkretnym przypadku, dostępnych środków perswazji.”

zmiana nastawienia poprzez perswazję.

postawy można zmieniać poprzez perswazję. Słynna praca Carla Hovlanda, na Uniwersytecie Yale ’ a w latach 50.i 60., przyczyniła się do rozwoju wiedzy o perswazji. Zdaniem Hovlanda zmiana nastawienia powinna być odpowiedzią na komunikację. On i jego koledzy przeprowadzili eksperymentalne badania nad czynnikami, które mogą wpływać na perswazyjność wiadomości:

1. Charakterystyka Docelowa: Są to cechy, które odnoszą się do osoby, która otrzymuje i przetwarza wiadomość. Jedną z takich cech jest inteligencja-wydaje się, że bardziej inteligentni ludzie są mniej łatwo przekonywani przez jednostronne wiadomości. Inną zmienną, która została zbadana w tej kategorii, jest poczucie własnej wartości. Chociaż czasami uważa się, że osoby wyższe w poczuciu własnej wartości są mniej łatwo przekonane, istnieją pewne dowody na to, że związek między poczuciem własnej wartości a przekonywalnością jest w rzeczywistości krzywoliniowy, a ludzie o umiarkowanej samoocenie są łatwiej przekonywani niż zarówno ci o wysokim, jak i niskim poziomie samooceny (Rhodes & Woods, 1992). Rama umysłu i nastrój celu również odgrywa rolę w tym procesie.

2. Charakterystyka źródła: głównymi cechami źródła są wiedza, wiarygodność i atrakcyjność interpersonalna lub atrakcyjność. Wiarygodność postrzeganego przesłania okazała się tutaj kluczową zmienną (Hovland & Weiss, 1951); jeśli ktoś czyta raport o zdrowiu i uważa, że pochodzi on z profesjonalnego czasopisma medycznego, można go łatwiej przekonać, niż Jeśli uważa się, że pochodzi z popularnej gazety. Niektórzy psychologowie debatowali, czy jest to długotrwały efekt, a Hovland i Weiss (1951) odkryli efekt mówienia ludziom, że wiadomość pochodzi z wiarygodnego źródła zniknęła po kilku tygodniach (tak zwany „efekt uśpienia”). To, czy występuje efekt uśpienia, jest kontrowersyjne. Otrzymana mądrość polega na tym, że jeśli ludzie zostaną poinformowani o źródle wiadomości przed jej usłyszeniem, prawdopodobieństwo efektu uśpienia jest mniejsze niż w przypadku, gdy zostaną poinformowani o wiadomości, a następnie poinformowani o jej źródle.

3. Charakterystyka wiadomości: charakter wiadomości odgrywa rolę w perswazji. Czasami przedstawienie obu stron historii jest przydatne, aby pomóc zmienić nastawienie.

4. Drogi poznawcze: wiadomość może odwoływać się do indywidualnej oceny poznawczej, aby pomóc zmienić nastawienie. W centralnej drodze do perswazji jednostka jest przedstawiana z danymi i zmotywowana do oceny danych i osiągnięcia wniosku zmieniającego postawę. W obwodowej drodze do zmiany postawy zachęca się jednostkę, aby nie patrzyła na treść, ale na źródło. Jest to powszechnie widoczne we współczesnych reklamach, w których występują gwiazdy. W niektórych przypadkach stosuje się lekarza, lekarzy lub ekspertów. W innych przypadkach Gwiazdy filmowe są wykorzystywane do ich atrakcyjności.

Zasady

według Roberta Cialdiniego w książce o perswazji zdefiniował sześć „broni wpływu”:

• wzajemność-ludzie mają tendencję do odwdzięczania się. Tak więc wszechobecność bezpłatnych próbek w marketingu. W swoich konferencjach często wykorzystuje przykład Etiopii dostarczającej tysiące dolarów pomocy humanitarnej Meksykowi tuż po trzęsieniu ziemi w 1985 r., mimo że Etiopia cierpiała wówczas z powodu paraliżującego głodu i wojny domowej. Etiopia odwzajemniła się za wsparcie dyplomatyczne, jakie Meksyk zapewnił, gdy Włochy zaatakowały Etiopię w 1937 roku.
• zaangażowanie i konsekwencja – gdy ludzie zobowiązują się do tego, co uważają za słuszne, ustnie lub pisemnie, są bardziej skłonni do uszanowania tego zobowiązania, nawet jeśli pierwotna motywacja lub motywacja zostanie później usunięta. Na przykład w sprzedaży samochodów nagłe podniesienie ceny w ostatniej chwili działa, ponieważ kupujący już zdecydował się na zakup. Zobacz dysonans poznawczy.

• dowód społeczny-ludzie będą robić rzeczy, które widzą inni ludzie robią. Na przykład w jednym eksperymencie jeden lub więcej konfederatów spojrzy w niebo; obserwatorzy patrzyli wtedy w niebo, aby zobaczyć to, co widzieli. W pewnym momencie eksperyment został przerwany, ponieważ tak wielu ludzi patrzyło w górę, że zatrzymali ruch. Patrz konformizm i eksperymenty konformizmu Ascha.

• autorytet-ludzie będą skłonni do posłuszeństwa autorytetom, nawet jeśli zostaną poproszeni o dokonanie niewłaściwych czynów. Cialdini przytacza incydenty, takie jak eksperymenty Milgram na początku lat 60.i masakra w My Lai.

• Lubienie-ludzie są łatwo przekonywani przez innych ludzi, których lubią. Cialdini cytuje marketing Tupperware w tym, co można teraz nazwać marketingiem wirusowym. Ludzie częściej kupowali, jeśli lubili osobę, która im go sprzedawała. Omówiono niektóre z wielu uprzedzeń faworyzujących bardziej atrakcyjnych ludzi. Zobacz stereotyp atrakcyjności fizycznej.

• niedostatek-postrzegany niedostatek będzie generował popyt. Na przykład stwierdzenie, że oferty są dostępne przez „ograniczony czas” zachęca do sprzedaży.

Propaganda jest również ściśle związana z perswazją. Jest to skoordynowany zestaw wiadomości mających na celu wpływanie na opinie lub zachowanie dużej liczby ludzi. Zamiast bezstronnego dostarczania informacji, propaganda w swoim najbardziej podstawowym znaczeniu przedstawia informacje, aby wpłynąć na odbiorców. Najskuteczniejsza propaganda jest często całkowicie zgodna z prawdą, ale niektóre propagandy prezentują fakty wybiórczo, aby zachęcić do określonej syntezy lub dają załadowane wiadomości w celu wytworzenia emocjonalnej, a nie racjonalnej odpowiedzi na przedstawione informacje. Pożądanym efektem jest zmiana narracji poznawczej podmiotu w grupie docelowej. Termin „propaganda” pojawił się po raz pierwszy w 1622 roku, kiedy papież Grzegorz XV powołał Świętą Kongregację Krzewienia wiary. Propaganda byĹ 'a wĂłwczas jak i obecnie o przekonaniu duĺľej liczby ludzi o prawdziwoĺ” ci danego zbioru idei. Propaganda jest stara jak ludzie, polityka i religia.

metody perswazji

apelując do rozumu:

• argument logiczny
• logika
• Retoryka
• Metoda naukowa
• dowód

przez odwołanie do emocji:

• Reklama
• wiara
• Prezentacja i wyobraźnia
• Propaganda
• uwodzenie
• tradycja

pomoc w perswazji:

• mowa ciała
• umiejętności komunikacyjne
• techniki sprzedaży
• testy osobowości i inwentaryzacja stylu konfliktu mogą pomóc w opracowaniu strategii w oparciu o preferowany styl interakcji.

inne techniki, które mogą lub nie mogą działać:

• debata
• oszustwo
• Hipnoza
• presja rówieśnicza
• Propaganda
• Reklama podprogowa
• władza (Socjologia)

techniki przymusu, z których niektóre są wysoce kontrowersyjne i / lub nie są naukowo udowodnione jako skuteczne:

• pranie mózgu
• przymus perswazji
• kontrola umysłu
• tortury

Zobacz też

• opracowanie modelu prawdopodobieństwa
• interpretacja Dziedzictwa
• wpływ interpersonalny
• teoria przewidywań języka
• terapia perswazji
• manipulacja psychologiczna
• teoria osądów społecznych
• tematyczna interpretacja

• psycholog społeczny Robert Cialdini napisał kilka książek badających techniki perswazji bez przymusu.
• Zobacz opracowanie modelu prawdopodobieństwa dla współczesnej teorii perswazji.

Czytaj dalej

Książki