z aparatem w każdej kieszeni, wszyscy możemy być Ansel Adams. Podczas gdy niektórzy z nas chętnie robią dziwne selfie, inni robią interesy z boomu fotograficznego występującego wokół nas. Na obu końcach rynku ludzie potrzebują miejsca, w którym można przesyłać, udostępniać i być może sprzedawać swoje prace online.
w tym tygodniu Cena strony Teardown head-to-head jest trochę inna. Mamy SmugMug vs Flickr, ale od kwietnia 2018 roku SmugMug jest właścicielem Flickr, przejmując społeczność Zdjęć od Yahoo. Chodzi o to, że pozostaną one odrębnymi podmiotami obsługującymi różne części rynku. Zagłębimy się w ich ceny, aby zrozumieć persony kupujących każdej usługi i gdzie obie mogą poprawić ceny, aby zarejestrować jeszcze więcej fotografów.
SmugMug musi poprawić wrażenia użytkownika na swojej stronie cenowej
SmugMug wie, kim są jego klienci. To umieszcza osoby kupujące tam na stronie głównej:
twórcy pamięci, entuzjaści i profesjonaliści—dla tego SmugMug jest. Jeśli prowadzilibyśmy wycenę w firmie, po zidentyfikowaniu się jako jedna z tych osób, zostaniesz przeniesiony do strony cenowej, która pokazuje zróżnicowanie funkcji dla każdej z nich i poprowadzi cię do oczywistego planu dla Ciebie. Nie tak w SmugMug:
gdy nowy użytkownik kliknie stronę cenową, nie tylko nie wie już, który plan jest dla niego odpowiedni, ale także nie wie, jaka jest różnica między żadnym z planów. Jeśli cena i propozycja wartości dla każdego z nich, nie ma zauważalnej różnicy między planami. Co oferuje plan zasilania, czego nie oferuje podstawowy? Jeśli jestem w profesjonalnej osobie nabywcy, którą stworzył SmugMug, Czy potrzebuję planu portfela lub biznesplanu? Jak mówi Piotr: „nie mam pojęcia.”
musisz przewinąć w dół wiele rozwijanych stron funkcji, zanim faktycznie znajdziesz jakiekolwiek różnicowanie funkcji:
jeśli użytkownik musi poświęcić kilka minut, aby dowiedzieć się, który plan jest dla niego odpowiedni, nie zostanie klientem. Nawet jeśli nie chcesz długiego wykresu porównawczego, posiadanie podstawowych różnicatorów funkcji w początkowej matrycy cenowej lub przeglądzie jest koniecznością. Jest to podstawowy projekt strony z cenami. Zapewnia lepsze wrażenia użytkownika dla potencjalnego klienta i będzie lepiej konwertować odwiedzających. To wygrana dla wszystkich.
mam nadzieję, że teraz są częścią tej samej firmy, SmugMug może ukraść kilku projektantów stron z cenami Flickra:
nie tylko wycena jest prosta—bezpłatna, Miesięczna lub roczna—ale konstrukcja cen jest łatwa do zrozumienia. Nowy użytkownik kliknąłby na jedną z tych opcji w dziesiątej części czasu, w którym zająłby je SmugMug. To oczywiste, co otrzymujesz z każdym planem, a projekt poprowadzi cię do właściwej decyzji dla Ciebie.
to, co jest najbardziej interesujące w cenach Flickr, to plan roczny. W przypadku większości planów cenowych plan roczny oferuje dokładnie to samo, co plan miesięczny, ale zwykle z niewielkim rabatem jako zachętą do zachęcenia ludzi do skorzystania z planu rocznego o wyższej retencji. Flickr idzie o krok dalej, słodząc ofertę rabatami nie tylko na produkt Flickr, ale na inne produkty, które poważni fotografowie uznaliby za przydatne.
jak SmugMug i Flickr mogą wykorzystać oba końce rynku
obie firmy robią głośną grę. Chcą odkurzyć tak wielu użytkowników na dolnym końcu rynku, że zaniedbują odpowiednie ceny dla wyższych poziomów.
kiedy zapytaliśmy 8452 obecnych, byłych lub potencjalnych użytkowników Flickr i SmugMug o ich gotowość do zapłaty za taką usługę, zobaczyliśmy, że usługi te są żałośnie zaniżone na wyższym poziomie:
jest to najbardziej oczywiste dla SmugMug, ponieważ ma poziomy, które powinny obejmować cały zakres możliwych użytkowników. Zarówno prosumenci, jak i profesjonalni fotografowie są gotowi zapłacić powyżej punktów cenowych portfolio i poziomów biznesowych, które mają być skierowane do nich. Nasze dane pokazały również wzrost w tych segmentach:
Punkt & sprzedaż aparatów fotograficznych tanieje. Wszyscy mamy lepsze kamery w kieszeniach. Ale sprzedaż kamer premium nadal rośnie. Fotografia jest teraz osadzona w naszym codziennym życiu, a gdy nauczysz się robić świetne zdjęcia na iPhonie, chcesz zrównać się z lustrzanką cyfrową. Kiedy to zrobisz, chcesz mieć miejsce online i możliwość pokazania ich.
oznacza to, że coraz więcej osób jest skłonnych płacić za usługi wyższej klasy, a nie tylko podstawowe przechowywanie zdjęć online (co jest bezpłatne w Google, Facebooku i Apple). Ponieważ ten koniec rynku rośnie i ponieważ dane pokazują, że ludzie są gotowi zapłacić wysoką kwotę za te usługi, SmugMug i Flickr mogą zwiększyć ceny na wyższych planach przy zachowaniu niższych planów tam, gdzie są, poprawiając retencję i monetyzację bez poświęcania akwizycji.
roczny może zwiększyć ARPU, ale rabaty go zniszczą
ten sam trend chęci płacenia widać na poziomie rocznym:
podobnie jak w przypadku planów miesięcznych, SmugMug może korzystać z wyższej gotowości do płacenia z planów rocznych. Ale jego ceny są ponownie obniżane. Tym razem jednak to wykorzystanie rabatów obniża ceny. SmugMug oferuje 29% zniżki na biznesplan, co obniża cenę tego planu do $359.88/rok. Mediana gotowości do zapłaty za tego kupującego persona jest $444.87, co oznacza, że SmugMug brakuje na $84.99 na klienta każdego roku ze względu na jego zniżki.
spodziewane są zniżki na plany roczne. Chcesz gotówkę z góry i motywowanie klientów działa. Ale nasze dane pokazują, że znaczenie rabatu maleje wraz ze wzrostem rozmiaru planu:
w rzeczywistości więcej osób wybrałoby biznesplan z 15% zniżką niż 35% zniżką. Pełna cena biznesplanu, po zapłaceniu miesięcznie, wychodzi na $503.88 / rok. Jeśli SmugMug zaoferuje 15% zniżki zamiast 29% zniżki, roczna cena wyniesie 428,30 USD, co oznacza wzrost ARPU o ponad 68 USD rocznie na klienta. To duża zmiana dla tak szybkiego i łatwego ustalania cen.
jedno jest pewne, pakowanie (trudne do znalezienia). Gdy spojrzymy na to, jakie cechy cenią klienci profesjonalni, dopasują się oni do tego, co SmugMug oferuje w swoim planie biznesowym:
funkcje, które ten plan wyróżnia, to opcje marketingowe i analityka. Fotografowie amatorzy nie dbają o te funkcje. Chcą społeczności i magazynu, z których oba są standardowo wyposażone w niższe poziomy.
dużo miejsca na poprawę
SmugMug oczywiście chce odnieść sukces w tej przestrzeni. To kupił Flickr odwołać się do jak największej liczby fotografów, jak to możliwe. Ale ma trzy ogromne ulepszenia, zanim naprawdę zacznie posiadać fotografię online:
-
Design. Aktywnie zwiększa tarcie na etapie konwersji jego lejka. Musi po prostu pokazać, co każdy plan ma do zaoferowania i zachęcić ludzi do rejestracji.
-
lepsze zrozumienie cen. To zostawia pieniądze na stole na wyższym końcu. SmugMug, a w mniejszym stopniu Flickr, jest w stanie znacznie zwiększyć ceny na klientach, którzy najbardziej cenią produkt, nie szkodząc przy zakupie. To powinno podnieść te ceny i zaoferować im wartość.
-
lepsze dyskontowanie. Jeszcze wcześniej jednak może po prostu zamienić roczną zniżkę na coś niższego i zwiększyć ARPU dzisiaj.
byłoby wspaniale usłyszeć, co myślisz. Zagłosuj na powyższy film i zaangażuj się w hashtag #PPT, aby powiedzieć nam, co myślisz o cenach SmugMug/Flickr, a będziesz miał szansę wygrać roczną subskrypcję obu z nich.