Co To jest negocjacje Win-Win?
How trading across differences leads to mutual gains and win-win negotiation
by Katie Shonk — on May 18th, 2017 / Win-Win Negotiations
w jednym z odcinków amerykańskiego serialu The Office, bumbling manager Michael Scott konsultuje się z podręcznikiem rozwiązywania konfliktów podczas próby mediacji sporu między dwoma jego podwładnymi, Angelą i Oscarem. Po tym, jak Scott wyjaśnia, że istnieje pięć podejść do rozwiązania konfliktu, zaczynając od „win-lose”, zirytowana Angela przerywa: „Czy możemy po prostu przejść do numeru 5—win-win, czy cokolwiek innego?”
” Win-win to numer 4, A Numer 5 to win-win – win”, mówi Scott, konsultując się z jego podręcznikiem. „Ważna różnica polega na tym, że wszyscy wygrywamy. Ja też. Wygrywam za to, że skutecznie pośredniczyłem w konflikcie w pracy.”
intencja sceny jest komiczna, ale jak zobaczymy, odzwierciedla ona prawdziwe zamieszanie w miejscu pracy: co to w ogóle jest negocjacje win-win?
od wygranej-porażki do wygranej-wygranej w latach 80.sposób, w jaki ludzie myśleli o negocjacjach, zmienił się diametralnie, pisze profesor Massachusetts Institute of Technology Lawrence Susskind w swojej książce Good for You, Great for me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014). W dużej mierze dzięki współpracy ducha Rogera Fishera, Williama Ury 'ego i bestsellera Bruce’ a Pattona dotarcie do tak: Negocjowanie Umowy bez poddania się (Penguin, 1981), miliony ludzi doszły do przekonania, że negocjacje win-win są poprawą dominującego sposobu myślenia win-lose.
jednak w miarę jak koncepcja negocjacji wygranych stała się hasłem, narastało zamieszanie co do tego, co dokładnie pociągnęło za sobą, jak zauważa Susskind w „Good for you, Great for me”. W negocjacjach win-win, czy odpowiedniki mają dzielić zasoby równomiernie? Jeśli jedna strona ma więcej do zaoferowania, czy nie powinna dostać większego kawałka całego ciasta? Jak potężna partia mogłaby uzasadnić podział na 50-50 osób na swoich wyborców? Czy rywalizacja była tak zła?
A propos, czy nadal można wygrać negocjacje, jeśli próbujesz uzyskać jak najwięcej dla siebie?
odpowiedź na to pytanie brzmi zdecydowanie tak. Negocjacje Win-win nie wymagają podziału zasobów w samym środku, koncentrując się wyłącznie na byciu „uczciwym”.”Nie oznacza to automatycznego ustępstwa tylko dlatego, że druga strona Go dokonała. I nie oznacza to, że należy starać się unikać konfliktów i napięć za wszelką cenę.
negocjacje win-win obejmują raczej pracę, aby uzyskać najlepszą możliwą ofertę dla siebie, a także pracę, aby upewnić się, że twój partner jest zadowolony (Zobacz także negocjacje Win-Win: jak zarządzać satysfakcją swojego partnera). Oznacza to składanie ofert, które są dla nich dobre i Świetne dla Ciebie, według Susskind. I to oznacza kreatywne myślenie o tym, jak możesz uzyskać więcej tego, czego chcesz, pomagając drugiej stronie uzyskać to, czego ona chce.
przykład negocjacji korzystnych dla obu stron
rozważ następujące przykłady bardzo kreatywnych negocjacji korzystnych dla obu stron. W niedawnym poście dla Forbesa, Dyrektor Generalny Hootsuite Ryan Holmes, w jaki sposób na końcu trudnych negocjacji jego zespołu z potencjalnym sprzedawcą w sprawie sprzedaży produktu edukacyjnego Hootsuite, obie strony znajdują się w impasie na pytanie, kto zapłaci za opłaty za Karty kredytowe związane z ich przyszłą sprzedażą. Opłaty były tylko niewielką częścią sprzedaży, ale obie strony uważały, że dały wystarczająco dużo i nie chciały się ustąpić.
ponieważ umowa groziła upadkiem, Hootsuite w końcu zgodził się zapłacić za opłaty-pod warunkiem, że sprzedawca zgodzi się zabrać dwóch przedstawicieli Hootsuite na smaczny stek za każdym razem, gdy osiągną przychody w wysokości 100 000 USD. Chociaż” klauzula na kolację ze stekami „była początkowo finansowo niestabilna (obiady kosztowały znacznie mniej niż opłaty za kartę kredytową), Holmes mówi, że okazało się to” wielką wygraną.”
dlaczego? Ponieważ kolacje okazały się” potężnym sposobem na zbudowanie relacji biznesowych z tym sprzedawcą”, według Holmesa. „Obecnie prowadzimy więcej interesów ze sprzedawcą niż kiedykolwiek wcześniej, z czego skorzystały obie strony.”Niewielkie poświęcenie ceny—Wygrana sprzedawcy-okazało się ostatecznie zwycięstwem Hootsuite, ponieważ kolacje ze stekami generowały lukratywne nowe możliwości biznesowe.
kompromisy Win-win w negocjacjach
jak pokazuje ten przykład, to, co może najpierw wyglądać na negocjacje win-lose, może okazać się negocjacjami win-win w przyszłości. Znalezienie drogi do negocjacji korzystnych dla obu stron często wiąże się z osiągnięciem wzajemnych zysków poprzez handel ich różnymi preferencjami, aby stworzyć wartość.
oto kilka rodzajów różnic, które negocjatorzy mogą wykorzystać, aby zbudować negocjacje win-win:
1. Różne zainteresowania i priorytety.
Hootsuite miał duże zainteresowanie budowaniem długoterminowej współpracy ze sprzedawcą; sprzedawca skupiał się na uzyskaniu dużej ceny. Ta różnica skłoniła zespół Hootsuite do zaproponowania kompromisu tworzącego wartość, który z czasem doprowadził do wygranej.
2. Różne przekonania na temat przyszłości.
kiedy Strony mają różne przekonania co do tego, jak przyszłość będzie się rozwijać i jak wpłynie na ich porozumienie, mogą negocjować umowy warunkowe – ” a co jeśli?”propozycje, które określają, co każda strona zrobi, jeśli jej wizja przyszłości się spełni lub nie spełni, pisze Susskind. Jeśli każda ze stron naprawdę wierzy, że jej przewidywania się spełnią, obie strony powinny z przyjemnością „postawić” na te przewidywania w swoim kontrakcie—i umożliwić wygraną.
3. Różne postawy wobec czasu.
negocjatorzy często mają różne horyzonty czasowe, które umożliwiają mądre ustępstwa. Załóżmy, że dwóch inwestorów jest zainteresowanych kupnem firmy razem. Jeden szuka szybkich zwrotów, podczas gdy drugi może być bardziej cierpliwy. Może dojść do porozumienia korzystnego dla obu stron, zgadzając się, że strona mniej cierpliwa otrzyma większy procent wczesnych zwrotów w zamian za zgodę, że strona bardziej cierpliwa zarobi znacznie większy udział zwrotów w dół drogi.