Social Selling: co to jest, dlaczego powinno cię to obchodzić i jak to zrobić dobrze

Social selling. Do tej pory na pewno o nim słyszałeś, ale możesz nie być do końca pewien, co to znaczy.

czy to to samo co social media marketing? (Nie

a co z reklamą w mediach społecznościowych? (Nie, to zupełnie coś innego.)

Social selling pozwala sprzedawcom na laserowe targetowanie perspektyw, nawiązywanie relacji i z ich sieciami, a może nawet porzucić przerażającą praktykę zimnego dzwonienia.

Jeśli jeszcze nie włączyłeś sprzedaży społecznościowej do swojego lejka, prawdopodobnie już tracisz działalność na rzecz bardziej doświadczonych społecznie rówieśników. Ale to się zmieni, gdy skończysz czytać ten przewodnik.

przejdźmy do rzeczy.

co to jest sprzedaż społeczna?

Social selling to sztuka korzystania z mediów społecznościowych, aby znaleźć, połączyć się, zrozumieć i pielęgnować perspektywy sprzedaży. To nowoczesny sposób na rozwijanie znaczących relacji z potencjalnymi klientami, dzięki czemu jesteś pierwszą osobą lub marką, o której myśli potencjalny klient, gdy jest gotowy do zakupu.

dla wielu sprzedawców zastąpiło to przerażającą praktykę zimnego powoływania.

jeśli masz stronę biznesową na Facebooku, profil na LinkedIn lub profesjonalne konto na Twitterze, jesteś już zaangażowany w podstawy sprzedaży społecznościowej—nawet jeśli nigdy nie użyłeś tego terminu do opisania swoich działań online lub nie myślałeś tyle o tym, co tak naprawdę oznacza sprzedaż społecznościowa.

Weź udział w kursie sprzedaży Społecznej Hootsuite Academy i dowiedz się, jak znaleźć potencjalnych klientów i napędzać sprzedaż za pomocą mediów społecznościowych.

być może równie ważne dla wyjaśnienia, co oznacza sprzedaż społeczna, jest wyjaśnienie, czym nie jest sprzedaż społeczna. Z pewnością nie chodzi o bombardowanie nieznajomych niechcianymi tweetami i prywatnymi wiadomościami. Jest na to nazwa: spam. I nie powinieneś tego robić.

Social selling to nie tylko uzyskanie dostępu do kontaktów, ale także budowanie relacji i słuchanie na odpowiedni moment, aby dołączyć do rozmowy, abyś mógł zaprezentować się jako rozwiązanie problemu. Celem jest zaspokojenie pilnej potrzeby, aby ułatwić życie twojej perspektywy, a nie stać się po prostu kolejnym drażniącym online do zignorowania.

teraz, gdy rozumiesz, czym jest sprzedaż społecznościowa, spójrzmy, dlaczego dobre robienie tego jest tak ważne dla Twojej firmy.

3 powody, dla których Twoja firma powinna dbać o sprzedaż społecznościową

w następnej sekcji przeczytasz wiele statystyk, gdy przyjrzymy się, dlaczego Twoja marka powinna dbać o sprzedaż społecznościową. Ale tak naprawdę, jest jeden wielki 800-funtowy goryl powód do troski: sprzedaż społeczna działa. Kropka.

rzeczywiście, 78% sprzedawców zajmujących się sprzedażą społeczną wyprzedza swoich rówieśników, którzy nie są.

jeśli twój zespół sprzedaży nie objął sprzedaży społecznościowej, Twoja sprzedaż nie jest po prostu taka, jaka mogłaby być. Oto trzy kluczowe powody.

Social selling pozwala Twojemu zespołowi sprzedaży budować prawdziwe relacje

Spójrzmy prawdzie w oczy: nikt nie lubi zimnych połączeń. A prawda jest taka, że i tak nie jest to zbyt skuteczne: 90% czołowych decydentów twierdzi, że nigdy nie reaguje na zimne rozmowy. Korzystanie z narzędzi społecznościowych do słuchania rozmów związanych z Twoją branżą—znanych jako słuchanie społecznościowe-pozwala zespołowi sprzedaży zidentyfikować nowych potencjalnych klientów, którzy już mówią o Twojej firmie, konkurencji lub branży, dzięki czemu możesz powoli dotrzeć do nich z przydatnymi informacjami, gdy nadejdzie odpowiedni czas.

w niedawnym badaniu przeprowadzonym przez CSO Insights i Seismic, co trzeci profesjonalista B2B powiedział, że narzędzia sprzedaży społecznej zwiększyły liczbę potencjalnych klientów, z którymi musieli pracować. Jeszcze więcej—39% – stwierdziło, że narzędzia społecznościowe zmniejszyły ilość czasu poświęcanego na badanie kont i kontaktów.

z perspektywami społecznie dzielącymi się tak wieloma informacjami na temat swoich potrzeb, pragnień i punktów bólu na swoich profilach publicznych, nawet pierwszy punkt kontaktu może być spersonalizowany, odpowiedni i pomocny, a nie natrętny i zimny. Prowadzi to do bardziej znaczących perspektyw i zaangażowania klientów, a 31% specjalistów B2B twierdzi, że narzędzia sprzedaży społecznościowej pozwoliły im budować głębsze relacje z klientami.

co więcej, budowanie silnej sieci poprzez różne kanały mediów społecznościowych pozwala na poszukiwanie nowych perspektyw sprzedaży poprzez istniejące wzajemne połączenia, tworząc natychmiastowe poczucie zaufania i relacji. To zaufanie jest niezwykle ważnym zasobem zarówno dla klientów, jak i sprzedawców, A 87% kupujących B2B twierdzi, że miałoby pozytywne wrażenie na kimś wprowadzonym przez ich profesjonalną sieć.

ponieważ sprzedawcy społecznościowi mają dostęp do wszystkich tych ważnych zalet, które dają im przewagę nad mniej społecznie myślącymi kolegami, nic dziwnego, że wewnętrzne dane LinkedIn pokazują, że specjaliści ds. sprzedaży mają silny indeks sprzedaży społecznościowej-miara oparta na tym, jak dobrze sprzedawcy budują swoją osobistą markę, koncentrują się na właściwych perspektywach, angażują się w odpowiednie treści i budują zaufane relacje—mają o 45% więcej możliwości sprzedaży niż inni, a 51% częściej osiąga swoje limity sprzedaży.

Twoi klienci są już zaangażowani w social buying

co to jest social buying? Odwróć koncepcję sprzedaży społecznej na głowę. Tak jak specjaliści ds. sprzedaży mogą korzystać ze słuchania społecznościowego i innych strategii badań społecznych, aby znaleźć potencjalnych klientów, Ci potencjalni klienci już używają słuchania społecznościowego i wyszukiwania społecznościowego, aby znaleźć potencjalnych dostawców, zbadać je online i opracować opinię o tym, który sprzedawca jest najlepiej dopasowany, wszystko przed pierwszym kontaktem z sprzedawcą.

w rzeczywistości CEB stwierdził, że klienci są średnio 57% drogi przez proces zakupu, zanim kiedykolwiek zaangażują się w sprzedaż, a IDC stwierdził, że 75% kupujących B2B i 84% kadry kierowniczej korzysta z kontaktów i informacji z sieci społecznościowych w ramach procesu zakupu.

jeśli nie jesteś aktywnie zaangażowany w sprzedaż społecznościową, nie pojawiasz się w tym badaniu zakupów społecznościowych: to wiele potencjalnych utraconych sprzedaży.

dobra wiadomość jest taka, że według LinkedIn 76% kupujących jest gotowych na rozmowę w mediach społecznościowych z potencjalnymi dostawcami, a ponad 62% kupujących B2B odpowiada sprzedawcom, którzy łączą się z nimi, aby podzielić się spostrzeżeniami i możliwościami związanymi z ich działalnością. Co więcej, 92% kupujących B2B jest skłonnych do zaangażowania się w profesjonalnego sprzedawcę, który jest znanym liderem w branży, reputację można ustalić, konsekwentnie publikując przemyślane, odpowiednie treści w mediach społecznościowych.

poza pierwszą sprzedażą należy pamiętać, że 53% lojalności klientów zależy od zdolności sprzedawcy do dostarczania unikalnych informacji, umiejętności, które sprzedawcy mogą początkowo wykazać poprzez udostępnianie treści w mediach społecznościowych, a następnie potwierdzić poprzez bieżące kontakty społeczne z wcześniejszymi klientami. Być może dlatego dane z Aberdeen pokazują, że zespoły zajmujące się sprzedażą społecznościową mają wskaźnik odnowienia klientów o siedem punktów procentowych wyższy niż zespoły, które nie przyjęły narzędzi sprzedaży społecznościowej.

twoi najlepsi konkurenci już korzystają ze sprzedaży społecznościowej

aż 71% wszystkich specjalistów ds. sprzedaży-i 90% najlepszych sprzedawców-już korzysta z narzędzi sprzedaży społecznościowej. Wśród młodszych sprzedawców, liczby są jeszcze wyższe, z 78% wszystkich specjalistów sprzedaży tysiąclecia za pomocą narzędzi sprzedaży społecznej i 63% mówiąc, że te narzędzia są krytyczne lub bardzo krytyczne dla ich wyników sprzedaży. Jeśli nie pozwalasz zespołowi sprzedaży na korzystanie z narzędzi społecznościowych i wyposażanie ich w to, będzie to trudniejsze dla ciebie, aby zrekrutować najlepszych wykonawców sprzedaży, zwłaszcza z Milenijnej demografii.

i marki w prawie każdej branży obejmują narzędzia sprzedaży społecznościowej, niezależnie od tego, czy jest to Microsoft zwiększający produktywność o 38% poprzez społeczne poszukiwanie potencjalnych klientów dla nowej oferty przetwarzania w chmurze, brytyjska firma podróżnicza Corporate Traveller osiąga £5.5 w nowej sprzedaży za pomocą social selling dotrzeć do potencjalnych małych i średnich klientów podróży służbowych, lub Vancouver Canucks za pomocą social selling, aby pomóc zwiększyć sprzedaż biletów hokej.

najlepsze praktyki sprzedaży społecznościowej

teraz, gdy wiesz, czym jest sprzedaż społecznościowa i dlaczego powinieneś się nią przejmować, przyjrzyjmy się niektórym ważnym najlepszym praktykom wdrażania skutecznej strategii sprzedaży społecznościowej.

Pokaż się

wiesz co nie jest zbyt towarzyskie? Roboty. Możesz ulec pokusie, aby zaoszczędzić czas dzięki zautomatyzowanym narzędziom do polubienia i komentowania, ale te nic nie robią, aby zbudować relację. W rzeczywistości mogą wyrządzić poważne szkody Twojej osobistej i zawodowej marce. Tak, istnieją sposoby na włączenie botów społecznościowych do marketingu i obsługi klienta, ale jeśli chodzi o sprzedaż, nic nie przebije prawdziwego, żywego człowieka.

więc: pokaż się. Włączyć. Bądź obecny. Bądź sobą. Pamiętaj, że celem sprzedaży społecznej jest budowanie relacji. Celem jest sprawić, że będziesz wydawał się bardziej ludzki i przystępny—nie mniej.

oczywiście, ponieważ nie będziesz sam w swoich wysiłkach społecznych, „pokaż się” ma również inne znaczenie. Musisz upewnić się, że Twój profil faktycznie pojawia się, gdy klienci i potencjalni klienci szukają wiedzy w Twojej branży, aby zaczęli Cię rozpoznawać jako lidera—i cennego kontaktu—w twojej dziedzinie.

pamiętaj, aby zoptymalizować profile w mediach społecznościowych we wszystkich sieciach, aby zmaksymalizować wpływ strategii sprzedaży społecznościowej. Spójrz na swoje profile z punktu widzenia potencjalnego klienta lub klienta. Czy przedstawiają Cię jako wiarygodnego profesjonalistę, który ma cenne informacje istotne dla Twojego rynku? Jeśli nie, zrób kilka poprawek, aby upewnić się, że profile prezentują cię w najlepszym możliwym świetle—i mieć spójny ton i komunikat we wszystkich sieciach.

słuchaj strategicznie, aby zidentyfikować potencjalnych klientów

Twoi klienci i potencjalni klienci dzielą się niezwykle cennymi informacjami na swoich kanałach społecznościowych—w zasadzie mówią ci dokładnie, czego chcą i potrzebują. Musisz tylko uważać.

korzystaj z list społecznościowych i strumieni Hootsuite, aby monitorować, co ludzie mówią o Tobie, Twojej firmie, branży i konkurencji. Uważaj na punkty bólu i prośby o zalecenia, z których oba zapewniają naturalne możliwości rozwiązania problemu.

zanim skontaktujesz się z którymkolwiek z zidentyfikowanych potencjalnych klientów, sprawdź ich listy obserwujących i obserwujących, aby sprawdzić, czy masz jakieś wzajemne połączenia. Jeśli tak, poproś współdzielonego kontaktu o wprowadzenie. I upewnij się, że dostosujesz swoje wiadomości w oparciu o bogactwo informacji, które ludzie udostępniają na swoich profesjonalnych profilach w mediach społecznościowych—wspomniałeś na przykład o wspólnym zainteresowaniu lub że szczególnie podobał Ci się post na blogu, który udostępnili.

podaj wartość

nie ma medali uczestnictwa w sprzedaży społecznej: jeśli masz zamiar to zrobić, musisz to zrobić dobrze. Oznacza to zapewnienie cennego wglądu właściwym potencjalnym klientom we właściwym czasie.

podczas interakcji z potencjalnymi klientami i klientami za pośrednictwem sieci społecznościowych ważne jest, aby nie być zbyt „gadatliwym.”Zamiast po prostu wychwalać wartość swojego produktu lub usługi, twoim celem powinno być dostarczenie cennych informacji, które mogą pomóc ci stać się ekspertem w twojej dziedzinie. Pisz posty, które dzielą się ważną wiedzą,ale nie bój się udostępniać odpowiednich postów od innych. Dzieląc się treściami od innych, Dodaj własny krótki komentarz na temat tego, w jaki sposób wiedza może być zastosowana w danej dziedzinie.

z pewnością dobrze jest wspomnieć o swoim produkcie lub usłudze w niektórych postach społecznościowych, ale nie rób swoich postów sprzedażowych ani prezentacji. Twoim celem w sprzedaży społecznej jest nawiązanie relacji, które ostatecznie doprowadzą do sprzedaży, a nie do sprzedaży przy pierwszym kontakcie. Co prowadzi nas do ostatniego z naszych czterech najlepszych praktyk w zakresie sprzedaży społecznej …

buduj znaczące relacje

pozostań w kontakcie z nowymi kontaktami społecznościowymi Z biegiem czasu. Zwróć uwagę na treści, które publikują, i wskakuj od czasu do czasu z polubieniem lub komentarzem, aby dać im znać, że przeczytałeś i doceniłeś to, co mają do powiedzenia.

jeśli kontakt przeniesie się na nowe stanowisko lub firmę, wyślij szybką notkę z gratulacjami. Jeśli zauważysz kontakt z prośbą o pomoc lub poradę, wskocz z konkretną odpowiedzią, nawet jeśli nie promuje ona bezpośrednio Twojego produktu. Skup się na tym, jak możesz pomóc swoim kontaktom lub ułatwić im życie. Jeśli możesz ugruntować swoją pozycję w swojej branży, Zgadnij, do kogo zadzwoni, gdy będzie gotowy dokonać zakupu?

jak zacząć sprzedaż społecznościową na każdej platformie

mając na uwadze najlepsze praktyki powyżej, oto kilka szczegółowych wskazówek dotyczących rozpoczęcia sprzedaży społecznościowej na LinkedIn, Twitterze i Facebooku.

LinkedIn

jako profesjonalna sieć społecznościowa, LinkedIn jest najbardziej oczywistą siecią społecznościową do angażowania się w sprzedaż społecznościową—szczególnie w przestrzeni B2B. W końcu 50% kupujących B2B korzysta z LinkedIn jako źródła przy podejmowaniu decyzji o zakupie—i musisz być aktywny na LinkedIn, aby pozycjonować się jako gracz w tych decyzjach. Oto trzy kluczowe sposoby rozpoczęcia korzystania z LinkedIn do sprzedaży społecznościowej.

1. Zbuduj swoją wiarygodność

poproś o poparcie i rekomendacje od znajomych, z którymi masz dobre relacje. Są one publikowane na Twoim profilu i mogą pomóc w natychmiastowej wiarygodności dzięki nowym kontaktom. I upewnij się, że Twój profil podkreśla wiedzę odpowiednią dla potencjalnego klienta, a nie pracodawcy. Podkreśl, w jaki sposób pomogłeś poprzednim klientom osiągnąć ich cele.

2. Rozszerz swoją sieć

użyj zaawansowanego wyszukiwania LinkedIn, aby odkryć potencjalne nowe połączenia, wykorzystując istniejące relacje w sieci.

według Fortune, doradca w firmie Usług Finansowych Guardian Life odebrał 35 poleceń od jednego klienta za pomocą LinkedIn. Firma tego przedstawiciela podwoiła się, odkąd zaczął poszukiwać w sieciach społecznościowych.

3. Get social w grupach

Dołącz do grup LinkedIn, które są istotne dla Twojej branży, aby rozpocząć współpracę z rówieśnikami i potencjalnymi klientami. Skorzystaj z funkcji wyszukiwania na stronie głównej LinkedIn, aby znaleźć nowe grupy lub wybierz jedną z sugestii LinkedIn dotyczących grup, które mogą ci się spodobać.

możesz również zajrzeć do Nawigatora Sprzedaży LinkedIn, profesjonalnego narzędzia sprzedaży społecznościowej.

Twitter

Twitter jest świetną siecią do słuchania społecznościowego ze względu na możliwość tworzenia list na Twitterze w celu monitorowania treści od określonych grup osób. Oto trzy kluczowe listy Twittera, których możesz użyć, aby rozpocząć sprzedaż społecznościową w sieci.

1. Obecni klienci

skorzystaj z tej listy, aby zachować bliskie karty swoich obecnych klientów i obserwować możliwości odpowiadania na ich tweety lub Polubienia ich, abyś mógł zachować się na ich radarze.

nie przesadzaj jednak i upewnij się, że twoje relacje z klientami są znaczące—tylko „Lubię” tweety, które faktycznie lubisz, i komentuj tylko wtedy, gdy masz coś wartościowego do powiedzenia. Jeśli nie jesteś w super-tajemniczej branży, możesz rozważyć upublicznienie tej listy, aby potencjalni klienci mogli zorientować się, jakiego rodzaju firmy już obsługujesz.

2. Potencjalni klienci

gdy identyfikujesz potencjalnych przyszłych klientów, dodaj ich do prywatnej listy—nie chcesz udostępniać tych informacji konkurentom i nie chcesz, aby użytkownicy wiedzieli, że zidentyfikowałeś ich jako potencjalnych klientów, dopóki nie nadejdzie odpowiedni czas, aby się z nimi skontaktować. Miej też oko na tę listę, ale nie angażuj się w takie samo poczucie znajomości, jak w przypadku istniejących klientów. Zwracaj szczególną uwagę na prośby o pomoc lub Oświadczenia o punktach bólu, w których możesz odpowiedzieć pomocnym komentarzem.

3. Konkurenci

ponownie, Ta lista powinna być prywatna. Dodawanie konkurentów do prywatnej listy pozwala mieć na nich oko bez konieczności ich śledzenia. Ta inteligencja konkurencyjna może pomóc pobudzić pomysły na własne wysiłki sprzedaży społecznej.

czaty na Twitterze mogą być również ważną częścią strategii sprzedaży społecznościowej, ponieważ pozwalają ci stać się ekspertem w branży i mogą służyć jako ważna strategia poszukiwawcza. Dołącz do istniejącego czatu, który jest odpowiedni dla Twojej branży lub załóż własny.

na przykład Madalyn Sklar prowadzi czat na Twitterze # TwitterSmarter, który pokazuje jej wiarygodność jako eksperta we wszystkich sprawach Twittera i stawia ją przed wieloma potencjalnymi klientami dla swojej firmy konsultingowej w zakresie strategii marketingowej na Twitterze: najnowszy czat obejmował profile 496 i miał 150 milionów wyświetleń.Facebook

musisz być trochę bardziej ostrożny, gdy sprzedaż społecznościowa na Facebooku, ponieważ jest to najbardziej osobisty z trzech sieci społecznościowych, o których mówimy w tym poście. Niektórzy ludzie po prostu nie chcą mieszać biznesu i przyjemności na Facebooku, więc wysyłanie zaproszeń do znajomych do kontaktów biznesowych lub potencjalnych klientów może okazać się przerażające, a nie pomocne. Zamiast tego możesz utworzyć stronę biznesową na Facebooku, a następnie użyć tych strategii, aby rozpocząć sprzedaż społecznościową.

1. Współpracuj z innymi firmami

łatwo jest dotrzeć do nich poprzez polubienia, komentarze i udostępnienia. Jeśli podasz przemyślane komentarze i udostępnisz cenne treści, twój zasięg może zostać odwzajemniony, stawiając Twoją stronę na Facebooku przed zupełnie nowymi odbiorcami, gdy Twoja sieć zawodowa rośnie, a inne firmy udostępniają i lubią twoje treści w zamian.

2. Angażuj obserwujących

zawsze odpowiadaj na posty obserwujących. Spróbuj zadać pytanie, aby wywołać rozmowę wśród obserwujących na Facebooku-posty, które zadają pytania, otrzymują 100% więcej komentarzy niż zwykłe posty tekstowe. Pozwala to dołączyć do rozmowy i wchodzić w interakcję bezpośrednio z obserwatorami, tworząc poczucie relacji i pomagając w ustaleniu swojej wiedzy.

możesz również zapytać obserwujących o niektóre z ich najbardziej palących problemów, a następnie utworzyć raport, oficjalny dokument, a nawet po prostu post na Facebooku, aby rozwiązać ich obawy, w tym jak twój produkt lub usługa może pomóc.

ale twoje pytanie nie musi być bezpośrednio związane z Twoim produktem lub usługą, aby było skuteczne. Spójrz na rozmowę eksperta marketingu na Facebooku Mari Smith wywołała ze swoimi zwolennikami (i potencjalnymi przyszłymi klientami) proste pytanie o cele na Nowy Rok:

sprzedaż zawsze polegała na budowaniu relacji, nawiązywaniu relacji i wiarygodności oraz dostarczaniu właściwych rozwiązań dla właściwej perspektywy we właściwym czasie. Sprzedaż społeczna tego nie zmienia. To po prostu zapewnia jako sprzedawca z dodatkowym zestawem narzędzi do włączenia do pracy, dzięki czemu można skupić się na najbardziej produktywnych części procesu sprzedaży i zmaksymalizować korzyści z istniejących relacji i połączeń, aby zbudować rozszerzoną sieć potencjalnych klientów, którzy rzeczywiście chcą usłyszeć od ciebie.

Hootsuite został uznany za lidera w raporcie „Forrester New Wave™: narzędzia zaangażowania społecznego Sprzedaży”. W raporcie przeanalizowano i oceniono ośmiu najważniejszych dostawców wspierających zaangażowanie społeczne w sprzedaż przedsiębiorstw, a Hootsuite został zidentyfikowany przez Forrester jako ” lider.”

przeczytaj raport