comunicação Persuasiva

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psicologia Social:Altruísmo ·Atribuição ·Atitudes ·Conformidade ·Discriminação ·Grupos ·relações Interpessoais ·Obediência ·Preconceito · Normas · Percepção · Índice ·estrutura de tópicos

Persuasão é uma forma de influência social. É o processo de guiar as pessoas para a adoção de uma ideia, atitude ou ação por meios racionais e simbólicos (embora não apenas lógicos). É uma estratégia de resolução de problemas, e baseia-se em” apelos ” em vez de força.

dissuasão é o processo de convencer alguém a não acreditar ou agir em algo.A persuasão é frequentemente confundida com a manipulação, que é o ato de guiar outra pessoa em direção a algo que não é de seu melhor interesse, subvertendo seus processos de pensamento. A persuasão é destinada a beneficiar todas as partes no final.Aristóteles diz que ” a retórica é a arte de descobrir, num caso particular, os meios de persuasão disponíveis.”

mudança de atitude através da persuasão. As atitudes podem ser alteradas através da persuasão. O célebre trabalho de Carl Hovland, na Universidade de Yale nos anos 1950 e 1960, ajudou a promover o conhecimento da persuasão. Na opinião de Hovland, devemos entender a mudança de atitude como uma resposta à comunicação. He and his colleagues did experimental research into the factors that can affect the persuasiveness of a message:

1. Características Do Alvo: Estas são características que se referem à pessoa que recebe e processa uma mensagem. Uma dessas características é a inteligência-parece que pessoas mais inteligentes são menos facilmente persuadidas por mensagens unilaterais. Outra variável que tem sido estudada nesta categoria é a auto-estima. Embora às vezes se pense que os mais elevados em auto-estima são menos facilmente persuadidos, há algumas evidências de que a relação entre auto-estima e persuasibilidade é na verdade curvilínea, com pessoas de auto-estima moderada sendo mais facilmente persuadidas do que as de alto e baixo nível de auto-estima (Rhodes & Woods, 1992). O estado de espírito e o estado de espírito do alvo também desempenham um papel neste processo.

2. Características da fonte: As principais características da fonte são a competência, a fiabilidade e a atracção interpessoal ou a atractividade. A credibilidade de uma mensagem percebida foi encontrada como uma variável chave aqui (Hovland & Weiss, 1951); se se lê um relatório sobre saúde e acredita que veio de uma revista médica profissional, pode ser mais facilmente persuadido do que se acredita que é de um jornal popular. Alguns psicólogos têm debatido se este é um efeito duradouro e Hovland e Weiss (1951) encontraram o efeito de dizer às pessoas que uma mensagem veio de uma fonte credível desapareceu após várias semanas (o chamado “efeito adormecido”). Se existe um efeito adormecido é controverso. A sabedoria recebida é que se as pessoas são informadas da fonte de uma mensagem antes de ouvi-la, há menos probabilidade de um efeito adormecido do que se lhes é dito uma mensagem e então dito a sua fonte.

3. Características da mensagem: a natureza da mensagem desempenha um papel na persuasão. Às vezes, apresentar ambos os lados de uma história é útil para ajudar a mudar as atitudes.

4. Vias cognitivas: uma mensagem pode apelar à avaliação cognitiva de um indivíduo para ajudar a mudar uma atitude. No caminho central para a persuasão, o indivíduo é apresentado com os dados e motivado a avaliar os dados e chegar a uma conclusão em mudança de atitude. Na Via periférica da mudança de atitude, o indivíduo é encorajado a não olhar para o conteúdo, mas para a fonte. Isso é comumente visto em anúncios modernos que apresentam Celebridades. Em alguns casos, médicos, médicos ou especialistas são usados. Em outros casos, Estrelas de cinema são usadas para sua atratividade.De acordo com Robert Cialdini em seu livro sobre persuasão, ele definiu seis “armas de influência”.:

• reciprocidade-as pessoas tendem a retribuir um favor. Assim, a permeabilidade das amostras gratuitas na comercialização. Em suas conferências, ele muitas vezes usa o exemplo da Etiópia fornecendo milhares de dólares em ajuda humanitária ao México logo após o terremoto de 1985, apesar da Etiópia sofrer de uma fome incapacitante e guerra civil na época. A Etiópia havia retribuído o apoio diplomático que o México forneceu quando a Itália invadiu a Etiópia em 1937.Compromisso e consistência-uma vez que as pessoas se comprometam com o que pensam ser certo, oralmente ou por escrito, elas são mais propensas a honrar esse compromisso, Mesmo que o incentivo original ou motivação seja posteriormente removido. Por exemplo, nas vendas de automóveis, repentinamente aumentando o preço no último momento funciona porque o comprador já decidiu comprar. Ver dissonância cognitiva.

• prova Social-as pessoas fazem coisas que vêem outras pessoas a fazer. Por exemplo, numa experiência, um ou mais confederados olhariam para o céu; os espectadores olhavam para o céu para ver o que estavam a ver. Em um ponto esta experiência abortou, como tantas pessoas estavam olhando para cima que eles pararam o trânsito. Ver conformidade, e as experiências de Conformidade Asch.

• Autoridade-as pessoas tendem a obedecer a figuras de autoridade, mesmo se lhes for pedido para realizar atos censuráveis. Cialdini cita incidentes, como os experimentos de Milgram no início dos anos 1960 e o massacre de My Lai.

• gostar-as pessoas são facilmente persuadidas por outras pessoas de quem gostam. Cialdini cita a comercialização de Tupperware no que pode agora ser chamado de Marketing viral. As pessoas eram mais propensas a comprar se gostassem da pessoa que lhes vendia. Alguns dos muitos preconceitos que favorecem pessoas mais atraentes são discutidos. Veja estereótipo de atratividade física.

• escassez percebida escassez irá gerar demanda. Por exemplo, dizer que as ofertas estão disponíveis por um “tempo limitado” incentiva as vendas.

a Propaganda também está intimamente relacionada com a persuasão. É um conjunto concertado de mensagens destinadas a influenciar as opiniões ou o comportamento de um grande número de pessoas. Em vez de fornecer a informação de forma imparcial, a propaganda no seu sentido mais básico apresenta a informação a fim de influenciar o seu público. A propaganda mais eficaz é muitas vezes completamente verdadeira, mas alguma propaganda apresenta fatos seletivamente para incentivar uma síntese particular, ou dá mensagens carregadas a fim de produzir uma resposta emocional e não racional à informação apresentada. O resultado desejado é uma mudança na narrativa cognitiva do sujeito no público-alvo. O termo “propaganda” apareceu pela primeira vez em 1622, quando o Papa Gregório XV estabeleceu a Sagrada Congregação para a propagação da Fé. A Propaganda era como agora sobre convencer um grande número de pessoas sobre a veracidade de um determinado conjunto de ideias. A Propaganda é tão antiga quanto as pessoas, a política e a religião.

Métodos de persuasão

por recurso à razão:

• argumento Lógico
• Lógica
• Retórica
• método Científico
• Prova

Pelo apelo à emoção:

• Publicidade
• Fé
• Apresentação e Imaginação
• Propaganda
• Sedução
• Tradição

Sida persuasão:

• A linguagem corporal
• habilidade de Comunicação
• técnicas de Vendas
• testes de Personalidade e conflito estilo de inventário pode ajudar a conceber a estratégia baseada em um indivíduo estilo preferido de interação.

Outras técnicas, que podem ou não funcionar:

• Debate
• Engano
• Hipnose
• pressão de Pares
• Propaganda
• propaganda Subliminar
• Potência (sociologia)

Coercivas técnicas, alguns dos quais são altamente controversas e/ou não cientificamente provado ser eficaz:

• lavagem cerebral
• persuasão Coercitiva
• controle da Mente
• Tortura

Ver também

• Elaboração probabilidade de modelo
• Património interpretação
• influência Interpessoal
• Idioma teoria da expectativa
• Persuasão terapia
• manipulação Psicológica
• julgamento Social teoria
• Temáticas interpretação

• O psicólogo Social Robert Cialdini tem escrito vários livros de explorar as técnicas de não-coercitiva persuasão.
• See Elaboration Probability Model for a contemporary theory of persuasion.

leitura Adicional

Livros