Find the Best Sales Enablement Software

este guia fornecerá uma visão geral das categorias de software de apoio às vendas, dicas para fazer uma compra, e um estudo de caso com um fornecedor líder de software de apoio às vendas.

introdução

a Internet mudou para sempre a viagem do comprador, e com ela, a disciplina das vendas. O comprador médio já completou 67 por cento da jornada de decisão no momento em que eles contatam um vendedor,1 mas isso não significa que as empresas devem deixar de ser proativas, parar o marketing e confiar apenas em perspectivas para tomar medidas. É claro que, confiando em um vendedor individual para determinar o que enviar e quando é uma perda de seu tempo e habilidades; de acordo com a pesquisa por Sirius decisions, 65 por cento das empresas dizem que seus representantes de vendas gastam muito tempo em atividades “não-nucleares”.2 organizações estão cada vez mais interessadas em ferramentas que ajudam os vendedores a aumentar a eficiência operacional e melhor atender suas contas.O alinhamento das vendas com o departamento de marketing também está se tornando mais importante; as organizações com equipes de vendas/marketing bem alinhadas experimentam um crescimento médio das receitas anuais de 32 por cento, em comparação com um declínio médio de 7 por cento nas receitas em organizações com equipes mal alinhadas.3 Este aumento no alinhamento gerou o nascimento de uma nova disciplina multifuncional chamada viabilização de vendas.

What is Sales Enablement?

a definição de facilitador de vendas pode variar muito de empresa para empresa. É um verbo? É um substantivo? É uma nova disciplina ou um novo departamento?

de acordo com esta definição de 2010 da investigação Forrester:

a facilidade de vendas é um processo estratégico e contínuo que confere a todos os colaboradores com clientes a capacidade de ter uma conversa consistente e sistemática com o conjunto certo de Partes Interessadas do cliente em cada fase do ciclo de vida de resolução de problemas do cliente para otimizar o retorno sobre o investimento do sistema de venda.4

em outras palavras, a viabilização de vendas é um processo que melhora a capacidade de seus funcionários para ter conversas relevantes com perspectivas de vendas, e fazê-lo de uma forma que pode ser rastreada, otimizada e repetida. É o velho ditado, “Se você não está vendendo, você está apoiando alguém que é”, atualizado para o ambiente de vendas moderno, orientado pela tecnologia. Software de viabilização de vendas é um sistema digital que ajuda os vendedores a melhorar o desempenho através de conteúdo, entrega de conteúdo, treinamento de funcionários, rastreamento de engajamento, serviço ao cliente, etc.

tipos de Software de instalação de vendas

instalação de vendas é um termo abrangente, e os processos de instalação de vendas afetam todas as áreas do negócio, desde o marketing até a entrega e suporte. Como resultado, o software de viabilização de vendas pode incluir sistemas existentes que devem estar familiarizados com suas equipes de vendas e marketing, tais como CRM ou automação de Marketing, e os mais novos com os quais eles vão se familiarizar, incluindo análises preditivas, inteligência de vendas, personalização de Conteúdo, e outros. Para ajudá-lo a escolher entre a vasta gama de fornecedores e soluções, dividimos o mercado em cinco grandes categorias.

CRM

CRM (customer relationship management) software is the backbone of any modern sales team; de acordo com números recentes da CRM Magazine, 83 por cento das organizações de vendas estão agora usando um CRM.5 vendedores e comerciantes usam CRMs para acompanhar as interações com clientes potenciais e existentes, fornecendo a toda a organização uma única versão da verdade.

Para algumas organizações, um CRM é a única de capacitação de vendas ferramenta implantada, e enquanto o rastreamento completo histórico do cliente em um único e de fácil localização referenciada é uma poderosa ferramenta de vendas, dificilmente pode ser chamado de uma capacitação em vendas ferramenta por si só.

cada vez mais, CRM fornecedores de pesca para ser a plataforma central para operações de vendas; fornecedores de software como Salesforce dar terceiros desenvolvedores a capacidade de criar e de mercado de suplementos para aumentar a funcionalidade do sistema subjacente ou estimular a adoção.

para saber mais sobre as ferramentas de gestão de relacionamento com o cliente, incluindo uma visão geral do mercado, características comuns e algumas opções de software líderes, consulte o Guia Completo do comprador de tecnologia para o software CRM.

automação de Marketing

usually implemented in tandem with a CRM, marketing automation software is quickly becoming a must-have for modern organizations. Ele ajuda os comerciantes a construir campanhas que correspondem a cada etapa da jornada do comprador, adaptar o conteúdo para ações ou traços específicos, e nutrir potenciais clientes até que eles estão prontos para falar com as vendas.

de acordo com Marketo, o fornecedor de automação de marketing, as organizações que se destacam na liderança alimentar produzem 50 por cento mais vendas prontas leva a um terço menos custo do que as organizações que lutam.6 não deve surpreender – nos que consideremos a automatização do marketing também um elemento essencial para as vendas. Ele não só ajuda a automatizar o processo de nutrimento de liderança, mas também captura dados sobre como as perspectivas interagem com o seu conteúdo.

para saber mais sobre automação de marketing, incluindo uma visão geral do mercado, características comuns, lista de fornecedores e muito mais, consulte o Guia Completo do comprador de tecnologia para Software de automação de Marketing.

Lead Management

intimamente relacionado com a automação de marketing, o software de gerenciamento de liderança ajuda a permitir que as equipes de vendas através do rastreamento de interações de perspetivas, inquéritos de qualificação e distribuição qualificada leva ao Membro adequado de sua equipe de vendas no momento adequado.

existe uma certa sobreposição entre gestão de liderança e automação de marketing — na verdade, a maioria dos softwares de gestão de liderança é simplesmente automação de marketing emparelhada com um sistema de gestão de relacionamento com o cliente, mas também existem ferramentas autônomas que se conectam com o seu banco de dados existente através da API.

para saber mais sobre software de gestão de liderança, incluindo uma visão geral do mercado, casos de uso de software de gestão de liderança, fornecedores de topo e uma lista de características comuns, consulte o nosso guia do comprador de tecnologia para software de gestão de liderança.

Inteligência de vendas

Inteligência de vendas é um termo relativamente amorfo que só recentemente entrou no léxico do software. Foi utilizado para descrever algumas das seguintes funções::

• Software que controla o comprador envolvimento com o conteúdo enviado por e-mail
• Software que controla o envolvimento do usuário com o conteúdo da web
• Software que captura as informações de contato de e-mail autoresponders
• Software que preenche incompleta informações de contato em seu CRM
• Software que permite prever o comportamento do cliente

A linha comum? Software de inteligência de vendas aumenta a profundidade ou largura da informação de perspectiva disponível para a sua equipe de vendas. Para saber mais, confira o Guia Completo do comprador de tecnologia para software de Inteligência de vendas.

Gestão de conteúdos

de acordo com a investigação da RO Innovation, 65 por cento dos representantes de vendas dizem que não conseguem encontrar conteúdo para enviar perspectivas.6 isso provavelmente explica por que o software de gerenciamento de conteúdo focado em vendas é uma das subcategorias de crescimento mais rápido de viabilização de vendas.

Um sistema de gerenciamento de conteúdo oferece um único repositório de conteúdo vendas que os seus representantes podem usar para puxar os artigos, white papers, explainer vídeos e outros ativos digitais de que precisam para responder a inquéritos e superar as objeções durante o processo de vendas. Um sistema de gerenciamento de conteúdo pode ser uma plataforma abrangente que suporta toda a sua organização – como BlackMonk ou ARALOC-mais focada em vendas, Como o Docurated, ou focada em uma função de conteúdo específico, como o LiveHive, que acompanha o engajamento com conteúdo distribuído.

criando o Executive Buy-In

se você é o responsável por uma compra de software de viabilização de vendas, você vai precisar vendê-lo para seus colegas, gerência e outros futuros stakeholders dentro de sua organização. Se escolher um sistema tradicional, on-premise ou uma ferramenta SaaS baseada em assinatura, software de viabilização de vendas não é um pequeno investimento. Vai querer a sua liderança executiva a bordo se planeia ser bem sucedido. Use os seguintes pontos de conversa para ganhar o seu apoio:

CEO:

o líder da sua empresa está mais preocupado em criar valor para os seus stakeholders internos e externos. Pergunte ao seu gerente de vendas para alguns números: velocidade de chumbo, número de toques necessários para fechar um negócio, uso colateral de marketing, tempo gasto em atividades não essenciais, etc. Identificar áreas problemáticas e estimar o impacto que sua solução proposta pode ter. Use exemplos (como o estudo de caso abaixo) para fortalecer o seu passo. Se você pode mostrar que o software de viabilização de vendas irá aumentar a eficiência de seus representantes de vendas, o produto deve vender-se.

OCM:

o foco Número um do seu chefe de marketing é, provavelmente, a entrega de alta qualidade leva à equipe de vendas. Se estiver a falar com a OCM, concentre-se nos aspectos de poupança de tempo e de acompanhamento de receitas de qualquer ferramenta de apoio às vendas que escolher. Os comerciantes estão cada vez mais focados em vincular os esforços de marketing à receita, e uma ferramenta de viabilização de vendas que pode acompanhar o compromisso do comprador com os ativos de marketing e envolvimento do usuário em seu site pode ajudar muito esse processo.

CFO:

seu CFO está menos interessado nos sinos e assobios oferecidos pelas várias ferramentas de colocação de vendas no mercado e mais preocupado com o resultado final. Como essa compra de software vai aumentar a receita ou diminuir os custos? Qual é o melhor cenário? O pior caso? Criar uma planilha com alguns resultados possíveis não só ajudará a responder às inevitáveis perguntas de seu Diretor Financeiro, também será uma maneira familiar de abordar um produto desconhecido. Ao estimar reduções de custos, não se esqueça de incluir quaisquer aumentos de eficiência — tempo é dinheiro, afinal de contas.Estudo de caso: Xactly and Knowledgeree

Xactly transformou a compensação de incentivos numa ciência. A sua plataforma software-as-a-service (SaaS) transforma os dados em soluções de compensação de incentivos altamente eficazes para os seus clientes. Isso impulsiona o pico de desempenho para a sua base de clientes e criou uma enorme demanda para os produtos da Xactly.

o rápido crescimento da Xactly requer processos de vendas e ferramentas de classe mundial para manter suas equipes de vendas operando no pico de desempenho. Uma parte fundamental desse conjunto de ferramentas de viabilização de vendas é o conteúdo.

“o conteúdo que ajuda um representante de vendas a compreender e realizar atividades que movem negócios através do pipeline é muito importante”, disse Brian Groth, gerente de vendas com Xactly.8

conteúdo como pavimentos, vídeos e estudos de caso ajudam a demonstrar valor para perspectivas e clientes. A Xactly também conta com materiais de vendas internas para ajudar suas equipes a posicionarem-se corretamente ao longo de um contrato de vendas.

o desafio, é claro, está ajudando as equipes de vendas a encontrar esse conteúdo. Um repositório de ferramentas de vendas padrão não é suficiente. Vendedores precisam da capacidade de encontrar “o conteúdo certo no momento certo”, de acordo com Groth. A equipe de vendas e marketing da Xactly construiu uma riqueza de estudos de caso, pavimentos e material de orientação de processo de vendas. Mas como eles tornam mais fácil para os vendedores para encontrar e usar esse conteúdo?

Xactly turned to KnowledgeTree. A plataforma KnowledgeTree sales enablement fornece conteúdo recomendado para as pessoas de vendas diretamente em Salesforce.com. Xactly vendas pessoas não precisam procurar por conteúdo. O conteúdo mais relevante e actual corresponde dinamicamente a cada Salesforce.com gravar.O início foi rápido. “Nós temos KnowledgeTree criado em um dia, e temos as peças iniciais de conteúdo carregado em KT e exposto aos representantes de vendas em cerca de um dia também”, disse Groth. “Foi tudo muito fácil.”

O Desafio:

o portal de vendas da Xactly estava falhando em ajudar as pessoas de vendas a encontrar rapidamente os estudos de caso mais relevantes e eficazes, pavimentos e material de orientação do processo de vendas. Conteúdo não utilizado, e conteúdo incorreto ou desatualizado foi utilizado.

a solução:

Xactly turned to the KnowledgeTree sales enablement platform. KnowledgeTree agora Entrega conteúdo recomendado para as pessoas de vendas diretamente em Salesforce.com = = ligações externas = = * site oficial Não há necessidade de reps para procurar por conteúdo nunca mais.

Os Resultados:

representantes de vendas amam “ser capaz de obter o conteúdo certo dentro da Salesforce ao ver a oportunidade em que eles estão trabalhando atualmente”, acrescentou Groth. As equipas de vendas não procuram conteúdo; partilham-no rapidamente com as suas perspectivas. Isso significa conversações eficazes com perspectivas e um processo de vendas simplificado.

escolher o melhor Software de promoção de vendas

o aconselhamento tecnológico tem investigado extensivamente o mercado de software de promoção de vendas. Compilamos informações de produtos, Comentários, estudos de caso, listas de recursos, e avanços de vídeo para ajudá-lo e outros compradores de software encontrar a solução que melhor se adapta às suas necessidades.

se você está curioso sobre qualquer um dos produtos de viabilização de vendas, fornecedores, recursos, ou conceitos que mencionamos neste guia, queremos ouvir de você! Chame um de nossos consultores de tecnologia interna para uma consulta sem custos, sem obrigações, ou use a Ferramenta de seleção de produtos acima para obter uma lista personalizada de recomendações.